Modul în care utilizarea modelului de comportament Fogg crește numărul de clicuri și vânzări

Conceptul de convergență poate fi văzut în toate aspectele marketingului. Produsele și serviciile converg cu calendarul pentru a crea oferte ideale în momentele ideale. Inspirația converge cu cererea pieței pentru a crea următorul lucru important. Iar publicitatea converge cu tendințele societății pentru a spori recunoașterea mărcii și identitatea.

În ciuda numeroaselor exemple de convergență observate într-un sens macro strategic larg, totuși, conceptul joacă, de asemenea, un rol esențial la nivel individual, micro de marketing. În cazul specific al modelului de comportament Fogg, trei elemente specifice trebuie să convergă în același moment pentru ca un comportament să apară în interiorul unui individ: motivație, abilitate și declanșator.

Dacă unei părți a strategiei de marketing îi lipsește oricare dintre aceste elemente specifice pentru un punct din pâlnia de vânzări. Strategia nu va reuși probabil să producă conversii la vânzări. În plus, orice ROI însoțitor pe care mesajul și vocea au fost destinate să le genereze în primul rând. O pagină de destinație persuasivă după clic joacă un rol crucial în cadrul acestui proces, continuând și aprofundând angajamentul clienților creat de anunțul original.

Cu alte cuvinte, dacă pe paginile dvs. de destinație lipsește oricare dintre cele trei elemente cerute de modelul de comportament Fogg pentru a convinge vizitatorii să acționeze. Veniturile generate de strategia dvs. de marketing, probabil, nu vor atinge întotdeauna așteptările dvs.

Diferența este elementară

Creat de un profesor în laboratoarele de tehnologie de la Universitatea Stanford, BJ Fogg Behavior Model este un concept care a fost conceput pentru a explica ratele de adoptare a produselor de către publicul consumator, dar care poate fi aplicat și unei game largi de aplicații. În cazul particular al strategiei de marketing, modelul de comportament Fogg distinge un mesaj și o voce elementelor sale fundamentale pentru a explica capacitatea sa de a convinge.

Modelul explică relația dintre motivație, abilitate și declanșator pentru a testa impactul unei reclame sau a unui mediu. În cazul specific al unei pagini de destinație, modelul demonstrează necesitatea generală de coerență și continuitate între anunțul sursă și pagina de destinație după clic.

În acest anunț și în pagina de destinație corespunzătoare post-clic de la Directive Consulting, ambele afișează o consistență în design, ton și oferă crearea de continuitate și sentiment de familiaritate pentru utilizator:

Pentru a împrumuta o analogie comună, teoria modelării comportamentului prezintă cele trei elemente principale. Motivația, abilitatea și declanșatorul reprezintă fiecare picior individual pe scaunul respectiv. Abia atunci când toate cele trei elemente funcționează într-un mod convergent și coordonat, transmiterea mesajului are loc într-un mod persuasiv.

Dacă lipsește vreunul dintre elemente, ar fi ca și cum ai încerca să stai pe scaunul cu trei picioare, lipsind unul dintre picioare. Deși modelul de comportament al lui Fogg, la fel ca scaunul, este simplu și direct. Aceste calități nu implică în niciun caz că conceptele care stau la baza teoriei sunt simpliste. O atenție deosebită la detalii creează o eficiență și o eficiență în paginile dvs. de destinație. Luarea oricăruia dintre ele ca atare este echivalentă cu adoptarea unui mesaj ineficient.

Motivație

În modelul de comportament Fogg, motivația servește drept motor principal pentru a convinge și a determina reacția dorită. Într-un mediu de marketing, cum ar fi o pagină de destinație după clic, motivația poate fi văzută ca fundalul emoțional care creează dorința consumatorului de a continua de-a lungul pâlniei de vânzare.

Această pagină de la Tiffany & Co întruchipează emoția implicată în angajamentul unui cuplu, oferind o motivație amplă pentru utilizator să facă clic și să progreseze prin pâlnie:

În funcție de produsul sau serviciul specific, motivația ar putea determina un consumator să facă o achiziție. De exemplu, descărcarea unei cărți electronice sau a hârtiei albe, abonarea la un buletin informativ sau orice altceva care va determina în cele din urmă rentabilitatea investiției.

Abilitate

Al doilea element, abilitatea, determină dacă oferta este realistă pentru consumatorul individual de pe pagina de destinație. Este mai clar definit decât motivația și poate fi determinat în cele din urmă de concepte atât de simple și de simple, precum accesibilitatea sau necesitatea.

O pagină de destinație concepută pentru a maximiza impactul asupra rezultatelor unei companii trebuie să prezinte produsul sau serviciul într-un context rezonabil individului, pentru a face să pară realizabil în stilul său de viață. De exemplu, dacă un anumit produs sau serviciu este de obicei văzut ca fiind prohibitiv din punct de vedere al costurilor din perspectiva unei baze de clienți țintă. Compania ar fi bine deservită, subliniind accesibilitatea în paginile de destinație post-clic.

De exemplu, în pagina următoare, T-Mobile face ca accesibilitatea unui cont de telefon multiplu să fie punctul central al anunțului. În contextul modelului de comportament Fogg, acest lucru mărește percepția clientului asupra capacității sale de a-și permite planul și. Astfel, crește probabilitatea unei conversii în vânzare:

Declanșator

Punctul declanșator în contextul unei pagini de destinație după clic este cel mai clar definit dintre cele trei elemente principale necesare în modelul de comportament Fogg. Personificat de un îndemn îndrăzneț, concis și atrăgător de atenție, declanșatorul este ceea ce în cele din urmă îl determină pe consumator să ia măsuri.

Declanșatorul paginii de destinație sub formă de elemente de design trebuie să atragă atenția. Pentru a împrumuta o altă analogie comună, dacă motivația și abilitatea sunt oxigenul și aprinderea necesare pentru a alimenta un foc, declanșatorul este scânteia care transformă combustibilul în acel foc.

În exemplul de pagină de stoarcere de aici, cercul galben atrage atenția și copia îi ajută să convingă vizitatorii să se înscrie pentru o reducere de 15%:

Optimizați cele trei elemente pentru a maximiza impactul modelului de comportament al lui BJ Fogg

Pe măsură ce revizuim graficul modelului Fogg, puteți vedea că fiecare element își justifică propriul efort și considerație. Deoarece mesajul are impact numai atunci când toate trei funcționează la unison:

De exemplu, când factorii de abilitate (de exemplu, trăsături precum accesibilitatea sau utilitatea), sunt greu de realizat de către un consumator. Un nivel ridicat de motivație este necesar pentru ca declanșatorul să provoace succesul.

Mesajul trebuie să fie consecvent

Desigur, cele mai reușite strategii de marketing sunt cele în care diferitele componente funcționează bine între ele. Potrivirea mesajelor este un factor critic în crearea unui mesaj atrăgător și emfatic pentru conversiile de vânzări. Mesajul dintre un anunț sursă și pagina de destinație însoțitoare trebuie să fie consecvent în ceea ce privește designul, tonul și conținutul.

Deoarece succesul în publicitate este adesea definit de capacitatea unei campanii de a declanșa un fel de răspuns emoțional din partea consumatorului, chiar și unul mic, familiaritatea și fiabilitatea sunt componente esențiale în crearea unui mediu propice generării acelor răspunsuri emoționale.

Dacă un consumator așteaptă o anumită atmosferă, dar experimentează ceva cu totul diferit. Discutarea unui consumator cu o nepotrivire între un anunț și o pagină de destinație este o modalitate rapidă de a distruge rentabilitatea investiției.

În următorul exemplu Mini, anunțul sursă folosește un eveniment de vânzare ca motivație. Cu toate acestea, odată cu încărcarea paginii corespunzătoare, nu se face nicio mențiune despre vânzare. Acesta este genul de mesaj nepotrivit care poate face conversiile aproape imposibil de realizat.

Exploatați percepția penuriei

Exudarea percepției de penurie în pagina dvs. de destinație după clic este un instrument psihologic care poate fi utilizat în mod eficient dacă este utilizat cu atenție.

Cele mai evidente exemple ar include un ceas cu numărătoare inversă sau o frază cu ofertă cu timp limitat, utilizată ca parte a unui îndemn care ar sublinia limitările de timp pentru o anumită ofertă. Din perspectiva consumatorului, acel ceas cu numărătoare inversă sau oferta care expiră ar putea spori motivația.

Pagina de destinație post-clic Adobe are un timp limitat pentru a spori deficitul de vânzare. Motivând astfel utilizatorul să facă clic și să acționeze cât timp este încă disponibil:

Percepția penuriei valorifică teama unui utilizator de a pierde o vânzare cu care este posibil să nu se mai întâmple. Poate servi ca instrument persuasiv și motivant atunci când este utilizat corect.

Fiți atenți la elementele la prețuri mai mari

Astfel de oferte vor necesita aproape întotdeauna motivații semnificativ mai mari din partea consumatorului pentru a găsi în cele din urmă succesul într-un mediu de vânzări.

În mod similar, companiile ar trebui să minimizeze capacitatea și efortul necesar consumatorului pentru a declanșa mișcarea înainte în pâlnie. Un buton distinctiv CTA poate oferi un astfel de detaliu atrăgând atenția și atenția asupra ofertei. Prin urmare, ușurarea sarcinii declanșatorului pentru avansarea vânzării.

CTA din această pagină Tag Heuer atrage atenția asupra produsului în așteptare și folosește influența vedetelor pentru a convinge utilizatorii să facă clic și să precomandeze ceasul:

Aceste tipuri de îmbunătățiri și detalii ale site-ului pot plăti colectiv dividende enorme. Ajută la îmbunătățirea experienței generale a clienților și oferă un mediu mult mai favorabil conversiilor.

Niciun detaliu nu este prea mic

Cele mai mici detalii pot decide în cele din urmă dacă potențialii se vor converti sau nu. Cele mai eficiente pagini de destinație după clic sunt mult mai evoluate decât paginile simple de stropire ale strategiilor de marketing de ieri.

Conform modelului de comportament Fogg, consumatorul acționează numai atunci când sunt îndeplinite anumite criterii. Anunțurile și paginile de destinație după clic sunt două fețe ale aceleiași monede. Afișarea unui grad ridicat de consistență în voce, ton și conținut. Proiectarea necorespunzătoare afectează semnificativ cele trei elemente critice din modelul de comportament Fogg. Prin urmare, împiedică capacitatea unei strategii de marketing de a genera conversii.

Odată ce personalizarea publicității a devenit obișnuită, mărcile care oferă o cale de conversie consistentă de la anunț la pagina de destinație post-clic până la vânzare experimentează cel mai bun ROI. Instapage continuă să facă acest lucru o realitate, reducând în același timp costurile de achiziție a clienților pentru mii de clienți.

Transformați mai multe clicuri pe anunțuri în conversii cu Cloudul de conversie publicitară Instapage. Cu AdMap, 1: 1 Personalizare, colaborare încorporată, designuri perfecte pentru pixeli și multe altele, nicio altă soluție nu se poate compara. Înscrieți-vă astăzi pentru o demonstrație Enterprise.