In che modo l'utilizzo del modello di comportamento di Fogg aumenta i clic e le vendite

Il concetto di convergenza può essere visto in tutti gli aspetti del marketing. Prodotti e servizi convergono con tempismo per creare offerte ideali in momenti ideali. L'ispirazione converge con la domanda del mercato per creare la prossima grande cosa. E la pubblicità converge con le tendenze della società per migliorare il riconoscimento e l'identità del marchio.

Nonostante i numerosi esempi di convergenza visti in un senso ampio e macro di strategia, tuttavia, il concetto svolge anche un ruolo fondamentale a livello individuale e micro del marketing. Nel caso specifico del modello di comportamento di Fogg, tre elementi specifici devono convergere nello stesso momento affinché un comportamento si verifichi all'interno di un individuo: motivazione, abilità e trigger.

Se una qualsiasi parte di una strategia di marketing manca di uno di questi elementi specifici per un punto all'interno del funnel di vendita. La strategia probabilmente non riuscirà a produrre conversioni in vendite. Inoltre, qualsiasi ROI di accompagnamento che il messaggio e la voce avrebbero dovuto generare in primo luogo. Una pagina di destinazione post clic persuasiva svolge un ruolo cruciale all'interno di questo processo, continuando e approfondendo il coinvolgimento del cliente creato dall'annuncio originale.

In altre parole, se nelle pagine di destinazione manca uno dei tre elementi richiesti dal modello di comportamento di Fogg per convincere i visitatori ad agire. Le entrate generate dalla tua strategia di marketing saranno probabilmente sempre inferiori alle tue aspettative.

La differenza è elementare

Creato da un professore nei laboratori tecnologici della Stanford University, il BJ Fogg Behavior Model è un concetto progettato per spiegare i tassi di adozione del prodotto da parte del pubblico dei consumatori, ma può anche essere applicato a un'ampia gamma di applicazioni. Nel caso particolare della strategia di marketing, il Fogg Behavior Model distilla un messaggio e una voce ai suoi elementi fondamentali per spiegare la sua capacità di persuadere.

Il modello spiega la relazione tra motivazione, capacità e trigger per testare l'impatto di un annuncio o di un ambiente. Nel caso specifico di una pagina di destinazione, il modello dimostra l'esigenza generale di coerenza e continuità tra l'annuncio di origine e la pagina di destinazione post clic.

In questo annuncio e nella corrispondente pagina di destinazione post clic di Directive Consulting, entrambi mostrano una coerenza nel design, nel tono e nell'offerta per creare continuità e senso di familiarità per l'utente:

Per prendere in prestito un'analogia comune, la teoria dei modelli comportamentali presenta i tre elementi principali. Motivazione, abilità e trigger rappresentano ciascuno una gamba individuale su quello sgabello. È solo quando tutti e tre gli elementi lavorano in modo convergente e coordinato che la consegna del messaggio avviene in modo persuasivo.

Se manca uno degli elementi, sarebbe come provare a sedersi sullo sgabello a tre gambe senza una delle gambe. Sebbene il modello comportamentale di Fogg, come lo sgabello, sia semplice e diretto. Queste qualità non implicano in alcun modo che i concetti alla base della teoria siano semplicistici. Una grande attenzione ai dettagli crea efficienza ed efficacia nelle tue pagine di destinazione. Dare per scontato qualcuno di loro equivale ad abbracciare un messaggio inefficace.

Motivazione

Nel modello comportamentale di Fogg, la motivazione funge da motore principale per persuadere e stimolare una reazione desiderata. In un ambiente di marketing come una landing page post clic, la motivazione può essere vista come lo sfondo emotivo che crea il desiderio del consumatore di continuare lungo il funnel di vendita.

Questa pagina di Tiffany & Co incarna l'emozione coinvolta nel fidanzamento di una coppia, fornendo ampia motivazione all'utente per fare clic e progredire nella canalizzazione:

A seconda del prodotto o servizio specifico, la motivazione potrebbe spingere un consumatore a effettuare un acquisto. Come scaricare un ebook o un white paper, iscriversi a una newsletter o qualsiasi altra cosa che alla fine determinerà il ROI.

Capacità

Il secondo elemento, la capacità, determina se l'offerta è realistica per il singolo consumatore sulla pagina di destinazione. È più chiaramente definito della motivazione e può essere determinato in ultima analisi da concetti semplici e diretti come l'accessibilità economica o la necessità.

Una pagina di destinazione progettata per massimizzare l'impatto sui profitti di un'azienda deve presentare il prodotto o il servizio in un contesto ragionevole all'individuo per farlo sembrare raggiungibile all'interno del loro stile di vita. Ad esempio, se un particolare prodotto o servizio è generalmente visto come proibitivo in termini di costi dal punto di vista di una base di clienti target. L'azienda sarebbe ben servita enfatizzando l'accessibilità nelle pagine di destinazione post-clic.

Ad esempio, nella pagina seguente, T-Mobile fa della convenienza di un account multiplo il punto focale dell'annuncio. Nel contesto del modello di comportamento di Fogg, ciò aumenta la percezione del cliente della propria capacità di permettersi il piano e. Pertanto, aumenta la probabilità di una conversione in vendita:

Grilletto

Il punto di innesco nel contesto di una pagina di destinazione post clic è il più chiaramente definito dei tre elementi principali richiesti all'interno del modello di comportamento di Fogg. Personificato da un invito all'azione audace, conciso e che attira l'attenzione, l'innesco è ciò che alla fine spinge il consumatore ad agire.

Il trigger della pagina di destinazione sotto forma di elementi di design deve attirare l'attenzione. Per prendere in prestito un'altra analogia comune, se la motivazione e l'abilità sono l'ossigeno e l'accensione necessari per alimentare un fuoco, l'innesco è la scintilla che trasforma il combustibile in quel fuoco.

Nell'esempio della pagina di compressione qui, il cerchio giallo attira l'attenzione e la copia aiuta a convincere i visitatori a registrarsi per uno sconto del 15%:

Ottimizza i tre elementi per massimizzare l'impatto del modello di comportamento di BJ Fogg

Rivisitando il grafico del modello Fogg, puoi vedere che ogni elemento merita il proprio impegno e considerazione. Perché il messaggio ha un impatto solo quando tutti e tre funzionano all'unisono:

Ad esempio, quando i fattori di abilità (es. tratti come l'accessibilità economica o l'utilità), sono difficili da realizzare da un consumatore. È necessario un alto livello di motivazione affinché l'innesco porti al successo.

Il messaggio deve essere coerente

Naturalmente, le strategie di marketing di maggior successo sono quelle in cui i diversi componenti funzionano bene tra loro. La corrispondenza dei messaggi è un fattore critico nella creazione di un messaggio allettante ed enfatico per le conversioni di vendita. Il messaggio tra un annuncio di origine e la pagina di destinazione di accompagnamento deve essere coerente nel design, nel tono e nei contenuti.

Poiché il successo nella pubblicità è spesso definito dalla capacità di una campagna di innescare una sorta di risposta emotiva da parte del consumatore, anche piccola, la familiarità e l'affidabilità sono componenti fondamentali nella creazione di un ambiente favorevole alla generazione di tali risposte emotive.

Se un consumatore si aspetta un'atmosfera particolare ma sperimenta qualcosa di completamente diverso. Disturbare un consumatore con una mancata corrispondenza tra un annuncio e una pagina di destinazione è un modo rapido per distruggere il ROI.

Nel seguente esempio Mini, l'annuncio di origine utilizza un evento di vendita come motivazione. Tuttavia, una volta caricata la pagina corrispondente, non si fa assolutamente menzione della vendita. Questo è il tipo di messaggio non corrispondente che può rendere le conversioni quasi impossibili da ottenere.

Sfrutta la percezione della scarsità

Trasudare la percezione della scarsità nella tua pagina di destinazione post clic è uno strumento psicologico che può essere utilizzato efficacemente se impiegato con attenzione.

Gli esempi più ovvi includono un conto alla rovescia o un'offerta a tempo limitato utilizzata come parte di un invito all'azione che enfatizzerebbe i limiti di tempo su una particolare offerta. Dal punto di vista del consumatore, quel conto alla rovescia o l'offerta in scadenza potrebbe aumentare la motivazione.

La pagina di destinazione post clic di Adobe ha un tempo limitato per aumentare la scarsità della vendita. Motivando così l'utente a fare clic e ad agire mentre è ancora disponibile:

La percezione della scarsità fa leva sulla paura di un utente di perdere una vendita in cui potrebbe non imbattersi di nuovo. Può servire come strumento persuasivo e motivante se impiegato correttamente.

Sii consapevole degli elementi a prezzi più alti

Tali offerte richiederanno quasi sempre motivazioni significativamente più elevate da parte del consumatore per trovare infine successo in un ambiente di vendita.

Allo stesso modo, le aziende dovrebbero ridurre al minimo la capacità e lo sforzo necessari al consumatore per attivare il movimento in avanti nell'imbuto. Un pulsante CTA distintivo può un tale dettaglio attirando l'attenzione e l'attenzione sull'offerta. Quindi, alleggerendo l'onere del grilletto per anticipare la vendita.

L'invito all'azione su questa pagina di Tag Heuer richiama l'attenzione sul prodotto in sospeso e utilizza l'influenza delle celebrità per convincere gli utenti a fare clic e preordinare l'orologio:

Questi tipi di miglioramenti e dettagli del sito possono collettivamente pagare enormi dividendi. Aiuta a migliorare l'esperienza complessiva del cliente e fornisce un ambiente molto più favorevole alle conversioni.

Nessun dettaglio è troppo piccolo

I più piccoli dettagli alla fine possono decidere se i potenziali clienti si convertiranno o meno. Le landing page post clic più efficaci sono molto più evolute delle semplici splash page delle strategie di marketing di ieri.

Secondo il modello di comportamento di Fogg, il consumatore interviene solo quando vengono soddisfatti determinati criteri. Gli annunci e le pagine di destinazione post clic sono due facce della stessa medaglia. Mostrare un alto grado di coerenza nella voce, nel tono e nel contenuto. Un design improprio compromette in modo significativo i tre elementi critici nel modello di comportamento di Fogg. Pertanto, ostacola la capacità di una strategia di marketing di generare conversioni.

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