Wie die Nutzung des Fogg-Verhaltensmodells Klicks und Verkäufe steigert

Das Konzept der Konvergenz kann in allen Facetten des Marketings gesehen werden. Produkte und Dienstleistungen konvergieren mit dem Timing, um ideale Angebote zu idealen Momenten zu schaffen. Inspiration konvergiert mit der Marktnachfrage, um das nächste große Ding zu schaffen. Und Werbung konvergiert mit gesellschaftlichen Trends, um den Wiedererkennungswert und die Identität der Marke zu verbessern.

Trotz der zahlreichen Beispiele für Konvergenz im weiten, makroökonomischen Sinne der Strategie spielt das Konzept jedoch auch auf der individuellen Mikroebene des Marketings eine zentrale Rolle. Im speziellen Fall des Verhaltensmodells von Fogg müssen drei spezifische Elemente gleichzeitig konvergieren, damit ein Verhalten innerhalb eines Individuums auftritt: Motivation, Fähigkeit und Auslöser.

Wenn in einem Teil einer Marketingstrategie eines dieser spezifischen Elemente für einen Punkt im Verkaufstrichter fehlt. Die Strategie wird wahrscheinlich keine Conversions in Verkäufe erzielen. Außerdem alle begleitenden ROIs, die die Nachricht und die Stimme in erster Linie generieren sollten. Eine überzeugende Post-Click-Landingpage spielt in diesem Prozess eine entscheidende Rolle, da sie die durch die ursprüngliche Anzeige geschaffene Kundenbindung fortsetzt und vertieft.

Mit anderen Worten, wenn auf Ihren Zielseiten eines der drei Elemente fehlt, die das Fogg-Verhaltensmodell erfordert, um Besucher zum Handeln zu bewegen. Die durch Ihre Marketingstrategie generierten Einnahmen werden wahrscheinlich immer hinter Ihren Erwartungen zurückbleiben.

Der Unterschied ist elementar

Das BJ Fogg Behavior Model wurde von einem Professor in den Technologielabors der Stanford University entwickelt und ist ein Konzept, das die Produktakzeptanzraten durch die Verbraucher erklären soll, aber auch auf eine Vielzahl von Anwendungen angewendet werden kann. Im speziellen Fall der Marketingstrategie destilliert das Fogg-Verhaltensmodell eine Botschaft und eine Stimme auf seine grundlegenden Elemente, um seine Überzeugungsfähigkeit zu erklären.

Das Modell erklärt die Beziehung zwischen Motivation, Fähigkeit und Auslöser, um die Wirkung einer Anzeige oder Umgebung zu testen. Im speziellen Fall einer Landingpage zeigt das Modell die übergreifende Notwendigkeit für Konsistenz und Kontinuität zwischen der Quellanzeige und der Post-Click-Landingpage.

In dieser Anzeige und der entsprechenden Post-Click-Landingpage von Direktive Consulting zeigen beide eine Konsistenz in Design, Ton und Angebot, um Kontinuität und ein Gefühl der Vertrautheit für den Benutzer zu schaffen:

Um eine gemeinsame Analogie zu übernehmen, präsentiert die Verhaltensmodellierungstheorie die drei Hauptelemente. Motivation, Fähigkeit und Auslöser repräsentieren jeweils ein einzelnes Bein auf diesem Stuhl. Nur wenn alle drei Elemente aufeinander abgestimmt und aufeinander abgestimmt sind, gelingt die Übermittlung der Botschaft überzeugend.

Wenn eines der Elemente fehlt, wäre es, als würde man versuchen, auf dem dreibeinigen Hocker zu sitzen, wobei eines der Beine fehlt. Obwohl das Verhaltensmodell von Fogg, wie der Hocker, einfach und unkompliziert ist. Diese Qualitäten implizieren in keiner Weise, dass die der Theorie zugrunde liegenden Konzepte vereinfachend sind. Die genaue Beachtung der Details schafft Effizienz und Effektivität in Ihren Landing Pages. Jede davon als selbstverständlich zu betrachten, ist gleichbedeutend mit einer unwirksamen Botschaft.

Motivation

Im Fogg-Verhaltensmodell dient die Motivation als primärer Treiber, um eine gewünschte Reaktion zu überzeugen und zu veranlassen. In einem Marketingumfeld wie einer Post-Click-Landingpage kann Motivation als emotionaler Hintergrund gesehen werden, der beim Verbraucher den Wunsch weckt, den Verkaufstrichter weiterzuverfolgen.

Diese Seite von Tiffany & Co verkörpert die Emotionen, die mit der Verlobung eines Paares verbunden sind, und bietet dem Benutzer reichlich Motivation, sich durch den Trichter zu klicken und ihn zu durchlaufen:

Je nach Produkt oder Dienstleistung kann die Motivation einen Verbraucher zum Kauf treiben. Wie das Herunterladen eines E-Books oder Whitepapers, das Abonnieren eines Newsletters oder alles andere, was letztendlich den ROI steigert.

Fähigkeit

Das zweite Element, die Fähigkeit, bestimmt, ob das Angebot für den einzelnen Verbraucher auf der Zielseite realistisch ist. Sie ist klarer definiert als Motivation und kann letztendlich durch so einfache und einfache Konzepte wie Erschwinglichkeit oder Notwendigkeit bestimmt werden.

Eine Landing Page, die entworfen wurde, um die Wirkung auf das Endergebnis eines Unternehmens zu maximieren, muss dem Einzelnen das Produkt oder die Dienstleistung in einem angemessenen Kontext präsentieren, damit es innerhalb seines Lebensstils erreichbar erscheint. Zum Beispiel, wenn ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung aus Sicht eines Zielkundenstamms typischerweise als zu teuer angesehen wird. Das Unternehmen wäre gut bedient, wenn es auf seinen Post-Click-Landingpages die Erschwinglichkeit hervorhebt.

Auf der folgenden Seite stellt T-Mobile beispielsweise die Erschwinglichkeit eines Mehrfachtelefonkontos in den Mittelpunkt der Anzeige. Im Kontext des Verhaltensmodells von Fogg erhöht dies die Wahrnehmung der Kunden hinsichtlich ihrer Fähigkeit, sich den Plan leisten zu können. Somit erhöht sich die Wahrscheinlichkeit einer Conversion zum Verkauf:

Abzug

Der Triggerpunkt im Kontext einer Post-Click-Landingpage ist das am klarsten definierte der drei Hauptelemente, die innerhalb des Verhaltensmodells von Fogg erforderlich sind. Personifiziert durch einen kühnen, prägnanten und aufmerksamkeitsstarken Call-to-Action, ist der Auslöser das, was den Verbraucher letztendlich zum Handeln veranlasst.

Der Trigger der Landingpage in Form von Designelementen muss Aufmerksamkeit erregen. Um eine andere gängige Analogie zu verwenden: Wenn Motivation und Fähigkeit der Sauerstoff und das Anzünden sind, die zum Brennen eines Feuers benötigt werden, ist der Auslöser der Funke, der den Brennstoff in dieses Feuer verwandelt.

Im Beispiel der Squeeze-Seite zieht der gelbe Kreis die Aufmerksamkeit auf sich und die Kopie hilft Besuchern zu überzeugen, sich für einen Rabatt von 15% anzumelden:

Optimieren Sie die drei Elemente, um die Wirkung des Verhaltensmodells von BJ Fogg zu maximieren

Wenn wir uns das Fogg-Modell-Diagramm erneut ansehen, können Sie sehen, dass jedes Element seine eigenen Anstrengungen und Überlegungen erfordert. Denn die Botschaft hat nur dann Wirkung, wenn alle drei im Einklang arbeiten:

Zum Beispiel, wenn Fähigkeitsfaktoren (z. B. Merkmale wie Erschwinglichkeit oder Nützlichkeit) von einem Verbraucher schwer zu erfüllen sind. Damit der Trigger zum Erfolg führt, ist eine hohe Motivation notwendig.

Die Botschaft muss konsistent sein

Die erfolgreichsten Marketingstrategien sind natürlich diejenigen, bei denen die verschiedenen Komponenten gut miteinander harmonieren. Der Nachrichtenabgleich ist ein entscheidender Faktor, um letztendlich eine verlockende und nachdrückliche Botschaft für Verkaufskonversionen zu erstellen. Die Botschaft zwischen einer Quellanzeige und der dazugehörigen Zielseite muss in Design, Ton und Inhalt konsistent sein.

Da der Erfolg in der Werbung oft durch die Fähigkeit einer Kampagne definiert wird, eine Art emotionale Reaktion beim Verbraucher auszulösen, sind Vertrautheit und Zuverlässigkeit entscheidende Komponenten, um eine Umgebung zu schaffen, die diese emotionalen Reaktionen hervorruft.

Wenn ein Konsument eine besondere Atmosphäre erwartet, aber etwas ganz anderes erlebt. Einen Verbraucher mit einer Diskrepanz zwischen einer Anzeige und einer Zielseite zu verwirren, ist eine schnelle Möglichkeit, den ROI zu zerstören.

Im folgenden Mini-Beispiel verwendet die Quellanzeige ein Verkaufsereignis als Motivation. Sobald die entsprechende Seite jedoch geladen ist, wird der Verkauf absolut nicht erwähnt. Dies ist die Art von nicht übereinstimmender Nachricht, die Conversions fast unmöglich machen kann.

Nutzen Sie die Wahrnehmung von Knappheit

Die Wahrnehmung von Knappheit auf Ihrer Post-Click-Landingpage auszustrahlen, ist ein psychologisches Werkzeug, das bei sorgfältiger Anwendung effektiv eingesetzt werden kann.

Die offensichtlichsten Beispiele wären eine Countdown-Uhr oder eine zeitlich begrenzte Angebotsformulierung, die als Teil eines Call-to-Action verwendet wird, der die zeitliche Begrenzung eines bestimmten Angebots hervorhebt. Aus Verbrauchersicht kann diese Countdown-Uhr oder das auslaufende Angebot die Motivation steigern.

Die Post-Click-Landingpage von Adobe hat eine begrenzte Zeit, um die Knappheit des Verkaufs zu erhöhen. So wird der Benutzer zum Klicken und Handeln motiviert, solange es noch verfügbar ist:

Die Wahrnehmung von Knappheit verstärkt die Angst eines Benutzers, einen Verkauf zu verpassen, auf den er möglicherweise nicht mehr stößt. Es kann bei richtiger Anwendung als überzeugendes, motivierendes Instrument dienen.

Achten Sie auf die Elemente bei höheren Preisen

Solche Angebote werden vom Verbraucher fast immer eine deutlich höhere Motivation erfordern, um letztendlich im Verkaufsumfeld erfolgreich zu sein.

In ähnlicher Weise sollten Unternehmen die Fähigkeit und den Aufwand des Verbrauchers minimieren, um eine Vorwärtsbewegung in den Trichter auszulösen. Ein markanter CTA-Button kann ein solches Detail hervorheben, indem er den Fokus und die Aufmerksamkeit auf das Angebot lenkt. Daher die Entlastung des Auslösers, um den Verkauf voranzutreiben.

Der CTA auf dieser Tag Heuer-Seite lenkt den Fokus auf das ausstehende Produkt und nutzt den Einfluss von Prominenten, um Benutzer davon zu überzeugen, sich durchzuklicken und die Uhr vorzubestellen:

Diese Arten von Website-Verbesserungen und -Details können sich insgesamt enorm auszahlen. Es trägt dazu bei, das Kundenerlebnis insgesamt zu verbessern und eine Umgebung zu schaffen, die für Conversions viel förderlicher ist.

Kein Detail ist zu klein

Die kleinsten Details können letztendlich entscheiden, ob Interessenten konvertieren oder nicht. Die effektivsten Post-Click-Landingpages sind weitaus fortschrittlicher als die einfachen Splash-Pages der Marketingstrategien von gestern.

Nach dem Fogg-Verhaltensmodell wird der Konsument nur dann aktiv, wenn bestimmte Kriterien erfüllt sind. Anzeigen und Post-Click-Landingpages sind zwei Seiten derselben Medaille. Anzeige eines hohen Maßes an Konsistenz in Stimme, Ton und Inhalt. Unsachgemäßes Design beeinträchtigt die drei kritischen Elemente in Foggs Verhaltensmodell erheblich. Daher behindert die Fähigkeit einer Marketingstrategie, Conversions zu generieren.

Da die Werbepersonalisierung zum Mainstream geworden ist, erzielen Marken, die einen konsistenten Conversion-Pfad von der Anzeige über die Post-Click-Landingpage bis zum Verkauf bieten, den besten ROI. Instapage setzt dies weiterhin um und senkt gleichzeitig die Kosten der Kundenakquise für Tausende von Kunden.

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