O que são operações de receita e por que você precisa delas?

Se você for como a maioria das empresas business-to-business (B2B) , você dividiu sua empresa em várias equipes. Diferentes equipes são responsáveis ​​por gerenciar facetas específicas da administração de seus negócios, como marketing ou fabricação.

Ter equipes diferentes em sua empresa é uma ótima maneira de aumentar sua eficiência, mas também pode ser um perigo se essas equipes não se comunicarem. A falta de coordenação pode prejudicar sua receita.

É por isso que muitas empresas usam operações de receita (ops rev), e você pode fazer o mesmo. Então, o que é rev ops e como isso pode beneficiá-lo? Continue lendo para descobrir.

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O que é rev ops?

Operações de receita (operações de receita) é uma estratégia de negócios que envolve o aumento da coordenação entre as equipes de geração de receita para ajudar as empresas a ganhar mais.

Rev ops ajuda as empresas a obter mais receita. Ele faz isso identificando as equipes dentro da empresa que geram receita diretamente e ajudando-as a se comunicar melhor umas com as outras.

Essa estratégia é usada principalmente por empresas B2B e se tornou mais popular nos últimos anos. Se você quiser ficar à frente de seus concorrentes, é melhor usar essa estratégia.

Quais equipes estão incluídas nas operações de receita?

Mencionamos acima que as operações B2B têm tudo a ver com aumentar a coordenação entre “equipes geradoras de receita” – mas o que são essas equipes?

A resposta a essa pergunta pode variar dependendo da forma como você organiza sua empresa. Dito isso, uma estratégia típica de rev ops se concentrará em três tipos de equipes:

Vendas

O primeiro tipo de equipe envolvida nas operações de receita é sua equipe de vendas. Considerando que sua equipe de vendas se concentra em fazer com que as pessoas comprem seus produtos ou serviços, eles são uma parte crítica de suas operações de receita.

Sua equipe de vendas é responsável por entregar o impulso final que transforma seus leads em clientes. Nesse sentido, eles têm o envolvimento mais direto na geração de receita para sua empresa. É por isso que eles devem ser incluídos nas operações de receita, trabalhando com as próximas duas equipes desta lista.

Marketing

Por mais crítica que sua equipe de vendas seja, eles estariam perdidos sem sua equipe de marketing. O marketing é o que guia os clientes em potencial na jornada do comprador – ele conscientiza as empresas sobre o que você oferece, os convence de que precisam e os convence a comprar.

Por esse motivo, sua equipe de marketing é um participante igualmente vital em sua estratégia de operações de vendas ao lado de sua equipe de vendas. As duas equipes estão trabalhando com os mesmos clientes em potencial e confiando nos mesmos dados, por isso faz sentido que trabalhem juntas para aumentar sua receita.

Atendimento ao Cliente

Finalmente, você vai querer incluir sua equipe de atendimento ao cliente. Incluir essa equipe é importante se você estiver buscando parcerias de longo prazo com seus clientes em vez de compras individuais.

Sua equipe de atendimento ao cliente garante que seus clientes permaneçam clientes e continuem contribuindo com receita para seus negócios. Isso significa que essa equipe também deve ser incluída no processo de operações de receita, mantendo contato com suas equipes de marketing e vendas sobre o que seus clientes desejam.

Que problema as operações de receita resolvem?

O principal problema que as operações de receita ajudam a resolver são os silos de dados .

Os silos de dados são onde diferentes equipes de uma empresa ou organização reúnem seus próprios conjuntos de dados, mas não conseguem se comunicar sobre esses dados. Por exemplo, a equipe de marketing e vendas pode acompanhar as métricas relacionadas aos leads, mas deixar de compartilhar o que aprendeu.

Essa falta de comunicação causa redundância e lacunas no conhecimento. Se a equipe de vendas tiver informações que possam ajudar a equipe de marketing, mas não as compartilhar, a equipe de marketing será menos eficaz por não saber.

Alternativamente, a equipe de marketing pode perder tempo e recursos encontrando esses dados quando poderia ter obtido as informações da equipe de vendas e gasto seu tempo em outro lugar. É claro que isso não vale apenas para as equipes de vendas e marketing – isso vale para todos os departamentos da sua empresa.

Uma estratégia de rev ops, no entanto, resolve esse problema. Ao compartilhar informações entre si e trabalhar em conjunto para alcançar melhor seu público, suas equipes podem eliminar silos de dados, permitindo que trabalhem com mais eficiência e gerem mais receita a longo prazo.

Como acompanhar os resultados de operações de rev B2B

Mencionamos várias vezes como uma estratégia de rev ops pode ajudá-lo a tornar sua empresa mais eficiente e, por fim, aumentar sua receita. Mas como você pode acompanhar os resultados que está gerando para você?

A resposta é acompanhar algumas métricas importantes que são diretamente afetadas por suas operações de receita. Aqui estão algumas das principais métricas a serem acompanhadas:

• Taxa de conversão: a porcentagem de leads que se convertem em clientes.
• Custo de aquisição de clientes (CAC): Custo total de conversão do cliente médio.
• Tempo do ciclo de vendas: a quantidade de tempo desde seu primeiro contato com um lead até o momento em que ele converte.
• Churn de clientes: a porcentagem de clientes que você perde em um determinado período de tempo.
• Valor vitalício do cliente (CLV): A quantidade de receita que você espera obter de um cliente ao longo de seu relacionamento comercial com ele.
• Precisão da previsão: uma medida baseada em porcentagem de quão facilmente previsível sua receita tende a ser.
• Velocidade do pipeline: a rapidez com que os leads se movem pelo pipeline de vendas.

Essas são apenas algumas das métricas que você deve considerar ao acompanhar os resultados de suas operações de receita.

Obviamente, o número mais importante a ser rastreado é sua receita em si, mas isso por si só não é suficiente – vários fatores podem afetar sua receita. Você deve garantir que isso aconteceu devido à sua estratégia de operações de rev, e acompanhar as métricas acima pode ajudá-lo a fazer isso.

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