Was sind Revenue Operations und warum brauchen Sie sie?

Wenn Sie wie die meisten Business-to-Business-Unternehmen (B2B) sind , haben Sie Ihr Unternehmen in mehrere Teams aufgeteilt. Verschiedene Teams sind für die Verwaltung bestimmter Facetten Ihres Unternehmens verantwortlich, wie Marketing oder Fertigung.

Verschiedene Teams in Ihrem Unternehmen zu haben, ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Effizienz zu steigern, aber es kann auch gefährlich sein, wenn diese Teams nicht miteinander kommunizieren. Ein Mangel an Koordination kann Ihren Umsatz schmälern.

Aus diesem Grund verwenden viele Unternehmen Umsatzoperationen (Rev Ops), und Sie können dasselbe tun. Also, was sind Rev Ops und wie können Sie davon profitieren? Lesen Sie weiter, um es herauszufinden.

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Was sind Rev-Ops?

Revenue Operations (Rev Ops) ist eine Geschäftsstrategie, die eine verstärkte Koordination zwischen umsatzsteigernden Teams beinhaltet, um Unternehmen dabei zu helfen, mehr zu verdienen.

Rev ops hilft Unternehmen, mehr Umsatz zu erzielen. Dies geschieht, indem die Teams innerhalb des Unternehmens identifiziert werden, die den Umsatz direkt steigern, und ihnen dabei helfen, besser miteinander zu kommunizieren.

Diese Strategie wird hauptsächlich von B2B-Unternehmen verwendet und ist in den letzten Jahren immer beliebter geworden. Wenn Sie Ihren Konkurrenten einen Schritt voraus sein wollen, sollten Sie sich am besten mit dieser Strategie befassen.

Welche Teams sind in Umsatzoperationen enthalten?

Wir haben oben erwähnt, dass es bei B2B-Revisionen darum geht, die Koordination zwischen „umsatztreibenden Teams“ zu verbessern – aber was sind diese Teams?

Die Antwort auf diese Frage kann variieren, je nachdem, wie Sie Ihr Unternehmen organisieren. Eine typische Rev-Ops-Strategie konzentriert sich jedoch auf drei Arten von Teams:

Verkauf

Die erste Art von Team, das an Umsatzoperationen beteiligt ist, ist Ihr Vertriebsteam. Wenn man bedenkt, dass sich Ihr Vertriebsteam darauf konzentriert, Menschen dazu zu bringen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, sind sie ein entscheidender Teil Ihrer Umsatzoperationen.

Ihr Vertriebsteam ist für den letzten Schub verantwortlich, der Ihre Leads zu Kunden macht. In diesem Sinne haben sie die direkteste Beteiligung an der Umsatzsteigerung Ihres Unternehmens. Aus diesem Grund sollten sie in die Umsatzoperationen einbezogen werden und mit den nächsten beiden Teams auf dieser Liste zusammenarbeiten.

Marketing

So wichtig Ihr Vertriebsteam auch ist, ohne Ihr Marketingteam wären sie ratlos. Marketing führt potenzielle Kunden durch die Buyer’s Journey – es macht Unternehmen auf Ihr Angebot aufmerksam, überzeugt sie davon, dass sie es brauchen, und überzeugt sie zum Kauf.

Aus diesem Grund ist Ihr Marketingteam neben Ihrem Vertriebsteam ein ebenso wichtiger Teilnehmer an Ihrer Vertriebsstrategie. Die beiden Teams arbeiten mit denselben potenziellen Kunden und verlassen sich auf dieselben Daten, daher ist es sinnvoll, dass sie zusammenarbeiten, um Ihren Umsatz zu steigern.

Kundendienst

Schließlich möchten Sie Ihr Kundendienstteam einbeziehen. Die Einbindung dieses Teams ist wichtig, wenn Sie eher langfristige Partnerschaften mit Ihren Kunden suchen als Einzelkäufe.

Ihr Kundendienstteam stellt sicher, dass Ihre Kunden Kunden bleiben und weiterhin Einnahmen zu Ihrem Unternehmen beitragen. Das bedeutet, dass dieses Team auch in den Umsatzprozess einbezogen werden sollte und mit Ihren Marketing- und Vertriebsteams über die Wünsche Ihrer Kunden in Kontakt bleiben sollte.

Welches Problem lösen Revenue Operations?

Das Hauptproblem, das mit Revenue Operations gelöst werden kann, sind Datensilos .

Datensilos sind Orte, an denen verschiedene Teams innerhalb eines Unternehmens oder einer Organisation ihre eigenen Datensätze sammeln, aber nicht miteinander über diese Daten kommunizieren. Beispielsweise verfolgen das Marketing- und das Vertriebsteam möglicherweise beide Metriken in Bezug auf Leads, vernachlässigen es jedoch, das Gelernte zu teilen.

Dieser Mangel an Kommunikation führt zu Redundanz und Wissenslücken. Wenn das Verkaufsteam über Informationen verfügt, die dem Marketingteam helfen könnten, diese aber nicht weitergibt, ist das Marketingteam weniger effektiv, da es es nicht weiß.

Alternativ könnte das Marketingteam Zeit und Ressourcen verschwenden, um diese Daten zu finden, wenn es die Informationen vom Verkaufsteam hätte bekommen und seine Zeit anderswo verbringen können. Das gilt natürlich nicht nur für die Vertriebs- und Marketingteams – das gilt für jede Abteilung in Ihrem Unternehmen.

Eine Rev-Ops-Strategie löst dieses Problem jedoch. Durch den Austausch von Informationen und die Zusammenarbeit, um Ihr Publikum besser zu erreichen, können Ihre Teams Datensilos beseitigen, effizienter arbeiten und langfristig mehr Umsatz erzielen.

So verfolgen Sie die Ergebnisse von B2B-Revisionen

Wir haben mehrfach erwähnt, wie eine Rev-Ops-Strategie Ihnen helfen kann, Ihr Unternehmen effizienter zu machen und letztendlich Ihren Umsatz zu steigern. Aber wie können Sie die Ergebnisse nachverfolgen, die es für Sie erzielt?

Die Antwort ist, mit einigen wichtigen Kennzahlen Schritt zu halten, die sich direkt auf Ihre Umsatzaktivitäten auswirken. Hier sind einige der wichtigsten zu verfolgenden Metriken:

• Konversionsrate: Der Prozentsatz der Leads, die in Kunden umgewandelt werden.
• Client Acquisition Cost (CAC): Gesamtkosten für die Konversion eines durchschnittlichen Kunden.
• Verkaufszykluszeit: Die Zeitspanne von Ihrem ersten Kontakt mit einem Lead bis zur Konvertierung.
• Kundenabwanderung: Der Prozentsatz der Kunden, die Sie über einen bestimmten Zeitraum verlieren.
• Client Lifetime Value (CLV): Die Höhe der Einnahmen, die Sie von einem Kunden im Laufe Ihrer Geschäftsbeziehung mit ihm erwarten.
• Prognosegenauigkeit: Ein prozentuales Maß dafür, wie leicht Ihre Einnahmen vorhersagbar sind.
• Pipeline-Velocity: Wie schnell sich Leads durch die Sales-Pipeline bewegen.

Dies sind nur einige der Metriken, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie die Ergebnisse Ihrer Umsatzoperationen verfolgen.

Natürlich ist die wichtigste Zahl, die es zu verfolgen gilt, Ihr Umsatz selbst, aber das allein reicht nicht aus – eine Vielzahl von Faktoren kann Ihren Umsatz beeinflussen. Sie müssen sicherstellen, dass dies aufgrund Ihrer Umsatzstrategie passiert ist, und die Verfolgung der oben genannten Metriken kann Ihnen dabei helfen.

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