Qu'est-ce que les opérations de revenus et pourquoi en avez-vous besoin ?

Si vous êtes comme la plupart des entreprises interentreprises (B2B) , vous avez divisé votre entreprise en plusieurs équipes. Différentes équipes sont responsables de la gestion d'aspects spécifiques de la gestion de votre entreprise, comme le marketing ou la fabrication.

Avoir différentes équipes au sein de votre entreprise est un excellent moyen d'augmenter votre efficacité, mais cela peut aussi être un danger si ces équipes ne communiquent pas entre elles. Un manque de coordination peut nuire à vos revenus.

C'est pourquoi de nombreuses entreprises utilisent des opérations de revenus (rev ops), et vous pouvez faire de même. Alors, qu'est-ce que les rev ops et comment cela peut-il vous être bénéfique ? Continuez à lire pour le savoir.

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Qu'est-ce que les rev ops ?

Les opérations de revenus (rev ops) sont une stratégie commerciale qui implique une coordination accrue entre les équipes génératrices de revenus pour aider les entreprises à gagner plus.

Rev ops aide les entreprises à générer plus de revenus. Pour ce faire, il identifie les équipes au sein de l'entreprise qui génèrent directement des revenus et les aide à mieux communiquer entre elles.

Cette stratégie est principalement utilisée par les entreprises B2B, et elle est devenue plus populaire ces dernières années. Si vous voulez garder une longueur d'avance sur vos concurrents, il est préférable que vous envisagiez d'utiliser cette stratégie.

Quelles équipes sont incluses dans les opérations de revenus ?

Nous avons mentionné ci-dessus que les rev ops B2B consistent à accroître la coordination entre les «équipes génératrices de revenus» - mais quelles sont ces équipes?

La réponse à cette question peut varier selon la façon dont vous organisez votre entreprise. Cela dit, une stratégie Rev Ops typique se concentrera sur trois types d'équipes :

Ventes

Le premier type d'équipe impliqué dans les opérations de revenus est votre équipe de vente. Étant donné que votre équipe de vente se concentre sur l'achat de vos produits ou services, elle constitue un élément essentiel de vos opérations de revenus.

Votre équipe de vente est chargée de fournir le dernier coup de pouce qui transforme vos prospects en clients. En ce sens, ce sont eux qui participent le plus directement à la génération de revenus pour votre entreprise. C'est pourquoi ils devraient être inclus dans les opérations de revenus, en collaboration avec les deux équipes suivantes sur cette liste.

Commercialisation

Aussi critique que soit votre équipe de vente, elle serait perdue sans votre équipe marketing. Le marketing est ce qui guide les clients potentiels tout au long du parcours de l'acheteur . Il sensibilise les entreprises à ce que vous proposez, les persuade qu'elles en ont besoin et les convainc d'acheter.

Pour cette raison, votre équipe marketing est un acteur tout aussi essentiel de votre stratégie rev ops aux côtés de votre équipe commerciale. Les deux équipes travaillent avec les mêmes clients potentiels et s'appuient sur les mêmes données, il est donc logique qu'elles travaillent ensemble pour augmenter vos revenus.

Service Clients

Enfin, vous voudrez inclure votre équipe de service client. L'inclusion de cette équipe est importante si vous recherchez des partenariats à long terme avec vos clients plutôt que des achats uniques.

Votre équipe de service à la clientèle veille à ce que vos clients restent des clients et continuent à contribuer aux revenus de votre entreprise. Cela signifie que cette équipe doit également être incluse dans le processus des opérations de revenus, en restant en contact avec vos équipes de marketing et de vente sur ce que veulent vos clients.

Quel problème les opérations de revenus résolvent-elles ?

Le principal problème que les opérations de revenus aident à résoudre est celui des silos de données .

Les silos de données sont les endroits où différentes équipes au sein d'une entreprise ou d'une organisation rassemblent leurs propres ensembles de données, mais ne parviennent pas à communiquer entre elles à propos de ces données. Par exemple, les équipes marketing et commerciale peuvent toutes deux suivre les métriques liées aux prospects, mais négliger de partager ce qu'elles apprennent.

Ce manque de communication entraîne des redondances et des lacunes dans les connaissances. Si l'équipe commerciale dispose d'informations susceptibles d'aider l'équipe marketing, mais ne les partage pas, l'équipe marketing sera moins efficace car elle ne le sait pas.

Alternativement, l'équipe marketing peut perdre du temps et des ressources à trouver ces données alors qu'elle aurait pu obtenir les informations de l'équipe commerciale et passer son temps ailleurs. Bien sûr, ce n'est pas seulement vrai pour les équipes de vente et de marketing, cela vaut pour tous les départements de votre entreprise.

Une stratégie rev ops, cependant, résout ce problème. En partageant des informations entre elles et en travaillant ensemble pour mieux atteindre votre public, vos équipes peuvent éliminer les silos de données, leur permettant de travailler plus efficacement et de générer plus de revenus à long terme.

Comment suivre les résultats des rev ops B2B

Nous avons mentionné à plusieurs reprises comment une stratégie Rev Ops peut vous aider à rendre votre entreprise plus efficace et, en fin de compte, à augmenter vos revenus. Mais comment pouvez-vous suivre les résultats qu'il génère pour vous ?

La réponse est de suivre quelques indicateurs clés qui sont directement impactés par vos opérations de revenus. Voici quelques-unes des principales mesures à suivre :

• Taux de conversion : Le pourcentage de prospects qui se convertissent en clients.
• Client acquisition cost (CAC) : Coût total de conversion du client moyen.
• Durée du cycle de vente : la durée entre votre premier contact avec un prospect et le moment où il se convertit.
• Client churn : Le pourcentage de clients que vous perdez sur une période de temps donnée.
• Valeur à vie du client (CLV) : Le montant des revenus que vous espérez gagner d'un client au cours de votre relation commerciale avec lui.
• Précision des prévisions : une mesure basée sur un pourcentage de la facilité de prévisibilité de vos revenus.
• Vélocité du pipeline : la rapidité avec laquelle les prospects se déplacent dans le pipeline de vente.

Ce ne sont que quelques-unes des mesures que vous voudrez prendre en compte lorsque vous suivrez les résultats de vos opérations de revenus.

De toute évidence, le chiffre le plus important à suivre est votre chiffre d'affaires lui-même, mais cela ne suffit pas à lui seul - un certain nombre de facteurs peuvent affecter votre chiffre d'affaires. Vous devez vous assurer que cela s'est produit en raison de votre stratégie de rev ops, et le suivi des mesures ci-dessus peut vous aider à le faire.

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Si vous voulez que vos rev ops B2B réussissent, vous devez consacrer du temps et des efforts pour y arriver. C'est pourquoi il peut être judicieux d'avoir une agence de marketing professionnelle comme Metadosi à vos côtés. Nous avons plus de 25 ans d'expérience, nous savons donc exactement ce qu'il faut pour augmenter les revenus.

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