Terceirização de geração de leads: como calcular os custos de terceirização da geração de leads?

A geração de leads é um dos aspectos mais críticos de uma estratégia de marketing. Cerca de 19% dos entrevistados da pesquisa da HubSpot afirmaram que a geração de leads e tráfego é o maior obstáculo em 2023. A geração de leads não é um exercício simples. É desafiador e demorado porque não existe uma fórmula única para gerar leads.

Assim, as empresas B2B muitas vezes enfrentam o dilema de ter que construir equipes internas de geração de leads ou terceirizar a função.

Devido às demandas e complexidades envolvidas, a maioria das empresas B2B opta por terceirizar suas funções de geração de leads. Mas, mesmo quando o fazem, sempre há a questão subjacente de qual seria o custo da terceirização da geração de leads para a empresa.

Neste artigo, exploramos o que implica a terceirização de geração de leads e como é feito o custeio da geração de leads. Mas vamos começar descompactando a geração de leads.

O que é Geração de Leads

A geração de leads refere-se ao número de pessoas que se envolvem com sua empresa para decidir se comprarão ou não.

Em seu site, a HubSpot define a geração de leads como “o processo de atrair e converter estranhos e clientes em potencial em alguém que demonstrou interesse no produto ou serviço de sua empresa”.

A geração de leads não se concentra na conversão – mesmo quando as pessoas visitam seu site e não realizam a ação desejada, elas se tornam leads.

O mais importante a ter em mente é que existem dois tipos principais de leads:

• Leads qualificados de marketing (MQLs): são clientes em potencial que você atraiu com sucesso para se envolver com os esforços de marketing de sua empresa. Um bom exemplo de MQLs são os visitantes do site que preenchem um formulário de oferta em sua página de destino
• Sales Qualified Leads (SQLs): são pessoas que interagiram com sua empresa e realizaram ações que indicam a intenção de se tornar um cliente. Exemplos de SQLs são pessoas que fazem uma reserva ou enviam uma consulta sobre um produto ou serviço

O que é terceirização de geração de leads?

Terceirização de geração de leads significa obter empresas externas para construir o pipeline de vendas da sua empresa. Essas empresas fazem isso realizando uma ampla gama de atividades de geração de leads, incluindo chamadas não solicitadas e promoção de produtos ou serviços para sua empresa. Antes de terceirizar a geração de leads, as empresas B2B podem verificar se sua equipe atual tem capacidade e habilidades para realizar a tarefa. A maioria das empresas pode optar pela geração interna de leads se tiver equipes experientes trabalhando na geração de leads em tempo integral. Essa geração de leads também é preferida quando os principais leads de uma empresa vêm de estratégias de marketing de entrada.

Por outro lado, uma empresa B2B estará inclinada a terceirizar sua função de geração de leads quando:

• Faltam recursos suficientes para estabelecer internamente uma função de geração de leads totalmente desenvolvida
• Seus principais leads são gerados por meio de estratégias de marketing de saída, como agendamentos e chamadas não solicitadas
• Eles têm um bom processo de qualificação de leads e precisam desenvolver um para geração de leads que envolva todas as partes

Por que terceirizar seu processo de geração de leads?

Você tem uma pequena empresa com recursos limitados? Você precisa de ajuda para encontrar bons parceiros de geração de leads localmente? Pode haver vários motivos para você terceirizar seu processo de geração de leads.

A terceirização da geração de leads é essencial para as empresas porque ajuda no seguinte:

Concentre-se em vender

Os representantes de vendas passam quase um dia inteiro escrevendo e-mails toda semana. Além disso, 40% dos agentes dizem que a prospecção é a parte mais desafiadora de seu trabalho. Isso significa que o representante de vendas médio gasta apenas um terço do dia vendendo.

Devido a esse fato direto, os vendedores não estão se concentrando no que fazem de melhor: vender. Portanto, suas equipes de vendas podem otimizar seu pipeline de vendas e vender mais terceirizando a geração de leads.

Custo-beneficio

Uma pequena empresa ou uma startup precisa de mais recursos para contratar e treinar uma equipe de marketing interna para encontrar leads qualificados para vendas .

A terceirização é uma solução direta para esse problema. Você terá acesso imediato a uma equipe de especialistas pré-treinados cuja única missão é encontrar novos clientes.

Se você está em dúvida sobre a terceirização, considere quanto custaria fazê-la internamente. No entanto, os benefícios a longo prazo da contratação de um especialista terceirizado às vezes superam os custos.

Resultados rápidos

Um parceiro terceirizado pode usar sua competência para manter seu funil de vendas inundado de leads qualificados , liberando o tempo de sua equipe de vendas.

Em vez de perder tempo procurando novos leads, sua equipe pode dedicar toda a atenção à conversão de leads de qualidade em clientes.

Fácil nutrição de leads

Os clientes em potencial precisam ser nutridos e confiados em sua empresa antes de fazerem a primeira compra. A Adobe afirma que 7 em cada 10 pessoas compram de marcas em que confiam. Infelizmente, se sua equipe precisar de mais tempo para se dedicar a isso, você poderá perder leads prontos para vendas.

O provedor terceirizado certo pode ajudar aqui. Eles passarão tempo cuidando desse cliente em potencial e garantindo que ele esteja pronto para as vendas antes de entregá-lo à sua equipe.

Aumentar a produtividade

Trazer uma equipe externa de geração de leads é como abrir uma torneira de chumbo. Em um período relativamente curto, você pode ter uma nova fonte de leads entrando em sua equipe de vendas.

Construir equipes internas, bem como desenvolver e implementar novas estratégias de canal, leva tempo. Infelizmente, você pode precisar de mais tempo para fazer isso enquanto administra seus negócios.

Mas a equipe terceirizada não tem esse problema. Eles têm uma equipe bem treinada e tecnologia de ponta para encontrar e nutrir leads de alta qualidade com base em seus objetivos de negócios.

Experimentando novas estratégias

Sua equipe interna de vendas está ocupada gerenciando operações internas e interagindo com potenciais clientes potenciais. Portanto, eles podem precisar de mais tempo para experimentar novas estratégias de geração de leads.

Por outro lado, os parceiros de geração de leads terceirizados podem ajudá-lo a gerar leads de diferentes fontes. Eles podem executar várias campanhas de geração de leads, como marketing de conteúdo, marketing por e- mail e muito mais.

Com base nos resultados, eles também podem ajudá-lo a entender os canais de marketing de onde vem a maioria de seus leads.

Quanto custa a terceirização de serviços de geração de leads?

Se você está terceirizando a geração de leads pela primeira vez, pode estar se perguntando o tipo de custos que uma empresa de geração de leads cobraria de você. Muitas vezes, vários custos são somados para determinar o custo total da geração de leads. Embora esses custos possam variar dependendo do canal de geração de leads, a maioria inclui::

• Compra de Listas Distribuição de Mídia Incentivos Design de campanha Agência e mão de obra Outros custos Com isso em mente, vejamos as várias métricas usadas para calcular o custo da geração de leads:

  1. Custo por lead

  Essa métrica é comumente usada para determinar a eficiência de uma campanha de marketing. É bem simples de calcular. É calculado pegando o valor total gasto em uma campanha de marketing e dividindo-o pelo número de leads gerados a partir da campanha

  Exemplo Prático:

  Se você gastou $ 5.000 em uma campanha de pagamento por clique e converteu 500 visitantes em leads, um cálculo de custo por lead pode ser assim:

  Custo por lead = $ 5.000 / 500 = $ 10.

  A maioria das pessoas pode querer manter o custo por lead o mais baixo possível para maximizar o retorno do investimento. Mas isso não funciona na geração de leads. Na verdade, é o contrário – quanto maior o custo por lead, mais qualificado é o lead.

  2. Custo médio por lead

  As estatísticas mostram que o custo de gerar um lead é de US$ 40 a US$ 190 . Também mostra que o custo por lead (CPL) varia com base no setor, no tamanho da empresa e na receita, conforme mostrado abaixo.

  

  Na imagem acima, o CPL aumenta à medida que o tamanho e a receita da empresa aumentam. Empresas com receita superior a US$ 500 milhões e mais de 1.000 funcionários tendem a pagar mais por lead, enquanto aquelas com menos de 50 funcionários e receita inferior a US$ 1 milhão gastam menos por lead gerado.

  Mesmo assim, o CPL médio varia de um setor para outro com base na concorrência do setor e no mercado-alvo. Aqui está o CPL médio por setor - do mais baixo ao mais alto - com base em dados de fontes diferentes:

  

  

  De acordo com esses dados, Saúde e Tecnologia têm o CPL médio mais alto em $ 162 e $ 208, enquanto varejo e organizações sem fins lucrativos têm o menor em $ 34 e $ 31, respectivamente.

  De quantos leads você precisa?

  O primeiro passo para determinar o custo da geração de leads é saber o número de leads que você precisa. Quando se trata do custo da geração de leads terceirizada, apenas saber quanto cada lead custará não é suficiente. Você também precisa ser claro sobre o número de leads necessários para atingir suas metas de receita.

  Quando você terceiriza sua função de geração de leads, o objetivo é aumentar a receita e aumentar a eficiência de sua campanha. Existem várias métricas que você pode usar para determinar o número de clientes e leads necessários para atingir suas metas de receita. Esses incluem:

  1. Negócios orientados para o marketing

  Negócios orientados por marketing referem-se ao número de negócios que sua empresa precisa fechar para obter a receita definida por marketing.

  A receita impulsionada pelo marketing é basicamente a receita total que sua empresa obtém como resultado dos esforços de marketing que implementa. Para calcular seus negócios direcionados ao marketing, você precisa pegar a receita gerada pelo marketing e dividi-la pelo preço médio de venda.

  Exemplo:

  Se você definiu sua receita de marketing em US$ 630.000 e seu preço médio de venda é de US$ 900, seus negócios de marketing seriam:

  Negócios impulsionados pelo marketing = US$ 630.000 / US$ 9.000 = 70 negócios

  Isso significa que você precisa fechar 70 negócios, cada um no valor de US$ 9.000, para atingir sua meta de receita de US$ 630.000. O número de negócios aqui representa o número de clientes que você precisa para atingir sua meta de receita impulsionada pelo marketing.

  O preço médio de venda é o valor que cada cliente gasta na sua empresa. É calculado tomando as vendas líquidas totais e dividindo-o pelo número de unidades vendidas.

  2. Leads necessários para atender a negócios direcionados ao marketing

  Depois de ter seus negócios direcionados ao marketing, você pode dar um passo adiante e determinar o número de leads necessários para obter esses negócios.

  A maneira mais fácil de calcular isso é dividir o número de pessoas que visitam sua loja ou site pela taxa de conversão de leads.

  Vamos usar uma taxa de conversão de cliente de 2% neste exemplo.

  Para determinar o número de leads que você precisará para fechar negócios que permitirão atingir sua receita impulsionada pelo marketing, pegue o número de negócios necessários (70) e divida-o pela taxa de conversão de leads.

  Número de leads necessários = 70 / 0,2 = 3.500 leads

  Isso significa que você precisa gerar 3.500 leads para obter 70 clientes que gastarão US$ 9.000 em seu negócio.

  3. Proporção de Oportunidades de Leads

  Essa métrica ajuda as empresas B2B a medir o número de leads de que precisam para converter um lead em um cliente. Se você usar uma proporção de oportunidade de lead prevista de 3, isso significa que, para cada 3 leads gerados, você tem a oportunidade de converter um lead em um cliente.

  Para determinar o número de oportunidades necessárias para converter 70 clientes, multiplique a proporção prevista de oportunidades de leads pelo número de negócios ou clientes:

  Número de oportunidades necessárias = 70 x 3 = 270

  Dicas para encontrar a melhor empresa terceirizada de geração de leads

  Agora que você sabe que a terceirização de serviços de geração de leads é econômica e economiza tempo para sua empresa, o próximo passo é encontrar o melhor parceiro de terceirização. Você pode encontrar muitas grandes empresas de geração de leads hoje.

  Mas, encontrar a melhor empresa que possa entender seus objetivos de negócios e público e se adequar à sua equipe interna exige muito trabalho. Há algumas coisas que você pode considerar ao selecionar o melhor parceiro de geração de leads de terceirização adequado:

  Pergunte ao Google

  Como tudo na sua vida, você pode pedir ao Google a melhor empresa terceirizada de geração de leads. Digitar essa palavra-chave “empresa terceirizada de geração de leads” na barra de pesquisa do Google pode deixar você com muitas opções excelentes.

  

  Mas, você deve ir para as 10 melhores soluções. A razão?

  É simples, se essas empresas conseguiram marcar a 1ª posição no ranking do Google, isso mostra seu potencial para classificar seu site na primeira página também.

  Leia estudos de caso

  Depois de fazer a lista de potenciais empresas de geração de leads, o próximo passo é ler todos os seus estudos de caso. Os estudos de caso podem ajudá-lo a entender como a empresa usa diferentes estratégias de marketing para gerar leads para várias empresas.

  Você deve procurar especificamente por estudos de caso em seu nicho de negócios. Por exemplo, empresas B2B devem procurar estudos de caso.

  Ele pode ajudá-lo a entender quais recursos a empresa usa para superar os desafios de geração de leads B2B. Também pode lhe dar uma boa ideia sobre sua clientela.

  No site UnboundB2B, publicamos vários estudos de caso sobre todos os nossos serviços para que os clientes em potencial possam entender melhor nossa abordagem de trabalho.

  

  Explorar comentários

  Avaliações são a melhor maneira de conhecer o real potencial de uma empresa de geração de leads. Mas lembre-se de uma coisa; estamos falando de avaliações, não de depoimentos.

  Depoimentos são comentários de clientes que uma empresa compartilha em seu site ou perfil comercial. Nenhuma empresa compartilhará comentários negativos em seu site, portanto, os depoimentos são menos confiáveis ​​do que as avaliações.

  Portanto, você deve usar sites de avaliação de terceiros para saber o que os clientes anteriores têm a dizer sobre uma empresa. Os melhores sites de avaliação de terceiros são Clutch, G2, Capterra, etc.

  Capacidade de coleta de dados

  Seu provedor de geração de leads B2B identifica um público-alvo que corresponda ao seu ICP (ideal customer persona) e coleta suas informações específicas. Exemplos de tais informações incluem:

  • dados demográficos (nome, e-mail, telefone, detalhes de contato)
  • informações firmográficas (receitas das empresas, detalhes dos funcionários, localizações)
  • dados de tecnologia (tecnologias que as empresas usam)
  • informações psicográficas (interesses, hábitos, preferências).

  Com base nesses dados, os SDRs criam campanhas de saída personalizadas para atingir seus clientes em potencial. Usando ferramentas e software de alta tecnologia de ponta, eles podem manter os dados de seus clientes na plataforma atualizados e seguros.

  Certifique-se de que sua empresa de geração de leads tenha os recursos e a tecnologia para encontrar informações relevantes sobre seus leads em potencial. Além disso, eles devem ter dados sólidos para lançar campanhas de marketing bem-sucedidas.

  Pergunte sobre o processo de geração de leads

  É a dica mais importante da lista. Antes de contratar uma empresa, informe-se sobre sua estratégia de geração de leads para criar personas, direcionar clientes em potencial e gerar leads.

  Deve fazer estas perguntas ao seu fornecedor terceirizado de geração de leads:

  • Sua empresa cria perfis de clientes ideais analisando várias características do cliente, como profissão, nível de renda, nível educacional e assim por diante?
  • Eles conhecem todas as últimas tendências de marketing por e-mail para alcançar clientes em potencial a tempo?
  • A empresa está familiarizada com a estratégia de marketing omnichannel para gerar campanhas de marketing inbound e outbound?
  • Os representantes de vendas estão confortáveis ​​com o software de agendamento de compromissos mais recente para agendar compromissos com executivos de negócios ocupados?
  • Eles têm um processo e documentação adequados de integração do cliente?

  Principais métricas

  Você está gastando tempo e dinheiro para contratar uma empresa de geração de leads para ajudar sua empresa a crescer. Isso, no entanto, só é possível se você tiver acesso às principais métricas.

  Como resultado, é fundamental indagar sobre como eles relatam as principais métricas e com que frequência o fazem. Essas métricas incluem taxas de conversão, número de visitantes em uma página de destino, taxas de abertura de e-mail marketing, cliques em anúncios pagos e assim por diante.

  A melhor maneira de monitorar essas métricas (KPIs) é trabalhar com a empresa para estabelecer indicadores-chave de desempenho. Então, os KPIs servem como um guia para atingir seus objetivos de geração de leads.

  Vamos encontrar o melhor parceiro terceirizado de geração de leads!

  Em vez de gastar dinheiro e tempo gerando leads internamente, terceirizar a geração de leads é a maneira mais fácil de obter o número de leads qualificados que as empresas B2B precisam para aumentar suas receitas de vendas. Esta opção funciona particularmente bem para empresas com um número limitado de prospects.

  O custo de geração de leads é afetado por diferentes fatores, incluindo canais de geração de leads, tamanho da empresa, níveis de receita e setor. A geração de leads é sobre maximizar o retorno sobre o investimento em cada cliente adquirido. Onde o retorno do investimento é alto, o custo por lead também é alto.

  O retorno do investimento é alto e o custo por lead também é alto.

  Portanto, se você deseja contratar a melhor empresa de geração de leads B2B para expandir seus negócios de forma consistente, conecte-se com nossa equipe hoje. Temos as melhores ferramentas de qualidade, estratégias de marketing e bancos de dados para ajudar os negócios B2B. Então, vamos nos conectar para discutir isso em detalhes.