Externalisation de la génération de leads : comment calculer les coûts d'externalisation de la génération de leads ?

La génération de leads est l'un des aspects les plus critiques d'une stratégie marketing. Environ 19 % des répondants à l' enquête HubSpot ont déclaré que la génération de leads et de trafic est le plus grand obstacle en 2023. La génération de leads n'est pas un exercice simple. C'est difficile et prend du temps car il n'existe pas de formule unique pour générer des prospects.

Ainsi, les entreprises B2B sont souvent confrontées au dilemme de devoir constituer des équipes de génération de leads en interne ou d'externaliser la fonction.

En raison des exigences et des complexités impliquées, la plupart des entreprises B2B choisissent d'externaliser leurs fonctions de génération de leads. Mais même s'ils le font, il y a toujours la question sous-jacente de savoir quel serait le coût de l'externalisation de la génération de leads pour l'entreprise.

Dans cet article, nous explorons ce qu'implique l'externalisation de la génération de leads et comment le calcul des coûts de génération de leads est effectué. Mais commençons par déballer la génération de leads.

Qu'est-ce que la génération de leads

La génération de leads fait référence au nombre de personnes qui s'engagent avec votre entreprise afin de décider si elles achèteront ou non.

Sur son site, HubSpot définit la génération de leads comme "le processus d'attraction et de conversion d'étrangers et de prospects en une personne qui a manifesté son intérêt pour le produit ou le service de votre entreprise".

La génération de prospects ne se concentre pas sur la conversion - même lorsque les gens visitent votre site et ne prennent pas les mesures que vous souhaitez, ils deviennent des prospects.

La chose la plus importante à garder à l'esprit est qu'il existe deux principaux types de prospects :

• Marketing Qualified Leads (MQL) : il s'agit de prospects que vous avez incités à s'engager avec succès dans les efforts de marketing déployés par votre entreprise. Un bon exemple de MQL est celui des visiteurs du site Web qui remplissent un formulaire d'offre sur votre page de destination.
• Sales Qualified Leads (SQLs): Ce sont des personnes qui ont interagi avec votre entreprise et pris des mesures indiquant leur intention de devenir client. Des exemples de SQL sont des personnes qui effectuent une réservation ou envoient une demande de renseignements sur un produit ou un service

Qu'est-ce que l'externalisation de la génération de leads ?

L'externalisation de la génération de leads signifie que des entreprises externes construisent le pipeline de ventes de votre entreprise. Ces entreprises le font en effectuant un large éventail d'activités de génération de prospects, y compris les appels à froid et la promotion de produits ou de services pour votre entreprise. Avant d'externaliser la génération de leads, les entreprises B2B peuvent vérifier si leur personnel actuel a la capacité et les compétences nécessaires pour effectuer la tâche. La plupart des entreprises peuvent opter pour la génération de leads en interne si elles disposent d'équipes expérimentées travaillant à plein temps à la génération de leads. Cette génération de prospects est également préférée lorsque les principaux prospects d'une entreprise proviennent de stratégies de marketing entrant.

Inversement, une entreprise B2B sera encline à externaliser sa fonction de génération de leads lorsque :

• Il manque de ressources suffisantes pour établir une fonction de génération de leads à part entière en interne
• Leurs principaux prospects sont générés par des stratégies de marketing sortant telles que les rendez -vous et les appels à froid
• Ils ont un bon processus de qualification des prospects et doivent en développer un pour la génération de prospects qui implique toutes les parties

Pourquoi externaliser votre processus de génération de leads ?

Vous avez une petite entreprise avec des ressources limitées ? Avez-vous besoin d'aide pour trouver de bons partenaires de génération de leads localement ? Il peut y avoir plusieurs raisons pour lesquelles vous externalisez votre processus de génération de leads.

L'externalisation de la génération de leads est essentielle pour les entreprises car elle permet de :

Concentrez-vous sur la vente

Les commerciaux passent presque une journée entière à écrire des e-mails chaque semaine. De plus, 40 % des agents déclarent que la prospection est la partie la plus difficile de leur travail. Cela signifie que le représentant commercial moyen ne passe qu'un tiers de sa journée à vendre.

En raison de ce simple fait, les vendeurs ne se concentrent pas sur ce qu'ils font le mieux : vendre. Par conséquent, vos équipes commerciales peuvent optimiser leur pipeline de ventes et vendre plus en externalisant la génération de leads.

Rentable

Une petite entreprise ou une startup a besoin de plus de ressources pour embaucher et former une équipe marketing interne afin de trouver des prospects qualifiés pour la vente .

L'externalisation est une solution simple à ce problème. Vous aurez un accès immédiat à une équipe d'experts pré-formés dont la seule mission est de trouver de nouveaux clients.

Si vous hésitez à externaliser, considérez combien cela coûterait de le faire en interne. Cependant, les avantages à long terme de l'embauche d'un spécialiste de l'externalisation peuvent parfois l'emporter sur les coûts.

Résultats rapides

Un partenaire d'externalisation peut utiliser ses compétences pour maintenir votre pipeline de ventes inondé de prospects qualifiés , libérant ainsi du temps pour votre équipe de vente.

Au lieu de perdre du temps à chercher de nouveaux prospects, votre personnel peut consacrer toute son attention à la conversion de prospects de qualité en clients.

Nourrir facilement les prospects

Les clients potentiels ont besoin d'être nourris et de faire confiance à votre entreprise avant de faire leur premier achat. Adobe déclare que 7 personnes sur 10 achètent auprès de marques en qui elles ont confiance. Malheureusement, si votre équipe a besoin de plus de temps à consacrer à cela, vous risquez de manquer des prospects prêts à la vente.

Le bon fournisseur externalisé peut vous aider ici. Ils passeront du temps à entretenir ce client potentiel et à s'assurer qu'il est prêt pour la vente avant de le confier à votre équipe.

Booster la productivité

Faire appel à une équipe externe de génération de leads, c'est comme ouvrir un robinet de plomb. Dans une période relativement courte, vous pouvez avoir une nouvelle source de prospects qui afflue dans votre équipe de vente.

La constitution d'équipes internes, ainsi que le développement et la mise en œuvre de nouvelles stratégies de canal, prennent du temps. Malheureusement, vous pourriez avoir besoin de plus de temps pour le faire pendant la gestion de votre entreprise.

Mais l'équipe d'externalisation n'a pas ce problème. Ils disposent d'une équipe bien formée et des dernières technologies pour trouver et entretenir des prospects de haute qualité en fonction de vos objectifs commerciaux.

Expérimenter de nouvelles stratégies

Votre équipe de vente interne est occupée à gérer les opérations internes et à interagir avec des prospects potentiels. Ainsi, ils pourraient avoir besoin de plus de temps pour expérimenter de nouvelles stratégies de génération de leads.

En revanche, les partenaires de génération de leads externalisés peuvent vous aider à générer des leads à partir de différentes sources. Ils peuvent mener diverses campagnes de génération de leads telles que le marketing de contenu, le marketing par e-mail , etc.

Sur la base des résultats, ils peuvent également vous aider à comprendre les canaux marketing d'où proviennent la plupart de vos prospects.

Combien cela coûte-t-il d'externaliser les services de génération de leads ?

Si vous externalisez la génération de leads pour la première fois, vous vous demandez peut-être quel type de coûts une entreprise de génération de leads vous facturerait. Souvent, plusieurs coûts sont additionnés pour déterminer le coût total de la génération de leads. Bien que ces coûts puissent varier en fonction du canal de génération de leads, la plupart comprennent :

• Achat de listeDistribution des médiasIncitatifs Conception de campagne Agence et main-d'œuvre Autres coûts Dans cet esprit, examinons les différentes mesures utilisées pour calculer le coût de la génération de leads :

  1. Coût par prospect

  Cette métrique est couramment utilisée pour déterminer l'efficacité d'une campagne marketing. C'est assez simple à calculer. Il est calculé en prenant le montant total dépensé pour une campagne marketing et en le divisant par le nombre de prospects générés par la campagne

  Exemple pratique :

  Si vous avez dépensé 5 000 $ dans une campagne au paiement par clic et converti 500 visiteurs en prospects, le calcul du coût par prospect peut ressembler à ceci :

  Coût par prospect = 5 000 $ / 500 = 10 $.

  La plupart des gens voudront peut-être maintenir le coût par prospect aussi bas que possible afin de maximiser leur retour sur investissement. Mais cela ne fonctionne pas dans la génération de leads. En fait, c'est l'inverse : plus le coût par prospect est élevé, plus le prospect est qualifié.

  2. Coût moyen par lead

  Les statistiques montrent que le coût de génération d'un prospect est de 40 $ à 190 $ . Il montre également que le coût par prospect (CPL) fluctue en fonction du secteur, de la taille de l'entreprise et des revenus, comme indiqué ci-dessous.

  

  D'après l'image ci-dessus, le CPL augmente à mesure que la taille et les revenus de l'entreprise augmentent. Les entreprises qui ont un chiffre d'affaires de plus de 500 millions de dollars et plus de 1000 employés ont tendance à payer plus par prospect, tandis que celles qui ont moins de 50 employés et un chiffre d'affaires inférieur à 1 million de dollars dépensent moins par prospect généré.

  Même ainsi, le CPL moyen varie d'une industrie à l'autre en fonction de la concurrence de l'industrie et du marché cible. Voici le CPL moyen par industrie - du plus bas au plus élevé - basé sur des données provenant de différentes sources :

  

  

  Selon ces données, la santé et la technologie ont le CPL moyen le plus élevé à 162 $ et 208 $ tandis que le commerce de détail et les organismes à but non lucratif ont le plus bas à 34 $ et 31 $ respectivement.

  De combien de prospects avez-vous besoin ?

  La première étape pour déterminer le coût de la génération de prospects consiste à connaître le nombre de prospects dont vous avez besoin. En ce qui concerne le coût de la génération de leads externalisée, il ne suffit pas de savoir combien vous coûtera chaque lead. Vous devez également être clair sur le nombre de prospects dont vous aurez besoin pour atteindre vos objectifs de revenus.

  Lorsque vous externalisez votre fonction de génération de leads, l'objectif est d'augmenter les revenus et d'améliorer l'efficacité de votre campagne. Il existe plusieurs mesures que vous pouvez utiliser pour déterminer le nombre de clients et de prospects dont vous aurez besoin pour atteindre vos objectifs de revenus. Ceux-ci inclus:

  1. Offres axées sur le marketing

  Les transactions axées sur le marketing font référence au nombre de transactions que votre entreprise doit conclure pour réaliser les revenus déterminés par le marketing.

  Les revenus générés par le marketing correspondent essentiellement au revenu total que votre entreprise obtient grâce aux efforts de marketing qu'elle déploie. Pour calculer vos transactions axées sur le marketing, vous devez prendre les revenus générés par le marketing et les diviser par le prix de vente moyen.

  Exemple:

  Si vous avez défini vos revenus marketing à 630 000 USD et que votre prix de vente moyen est de 900 USD, vos accords marketing seraient :

  Offres axées sur le marketing = 630 000 $ / 9 000 $ = 70 offres

  Cela signifie que vous devez conclure 70 transactions, chacune d'une valeur de 9 000 $, pour atteindre votre objectif de revenus de 630 000 $. Le nombre de transactions ici représente le nombre de clients dont vous avez besoin pour atteindre votre objectif de revenus axé sur le marketing.

  Le prix de vente moyen est le montant que chaque client dépense pour votre entreprise. Il est calculé en prenant le total des ventes nettes et en le divisant par le nombre d'unités vendues.

  2. Leads nécessaires pour répondre aux offres axées sur le marketing

  Une fois que vous avez vos offres axées sur le marketing, vous pouvez aller plus loin et déterminer le nombre de prospects dont vous aurez besoin pour obtenir ces offres.

  La façon la plus simple de calculer cela est de diviser le nombre de personnes qui visitent votre boutique ou votre site Web par le taux de conversion des prospects.

  Utilisons un taux de conversion client de 2 % dans cet exemple.

  Pour déterminer le nombre de prospects dont vous aurez besoin pour conclure des accords qui vous permettront d'atteindre vos revenus marketing, prenez le nombre d'accords nécessaires (70) et divisez-le par le taux de conversion des prospects.

  Nombre de prospects nécessaires = 70 / 0,2 = 3 500 prospects

  Cela signifie que vous devez générer 3 500 prospects pour obtenir 70 clients qui dépenseront 9 000 $ pour votre entreprise.

  3. Rapport prospect/opportunité

  Cette métrique aide les entreprises B2B à mesurer le nombre de prospects dont elles ont besoin pour convertir un prospect en client. Si vous utilisez un ratio d'opportunités de prospects prévu de 3, cela signifie que pour 3 prospects générés, vous avez la possibilité de convertir un prospect en client.

  Pour déterminer le nombre d'opportunités nécessaires pour convertir 70 clients, multipliez le ratio d'opportunités de prospects prévu par le nombre de transactions ou de clients :

  Nombre d'opportunités nécessaires = 70 x 3 = 270

  Conseils pour trouver la meilleure entreprise de génération de leads en externalisation

  Maintenant que vous savez que l'externalisation des services de génération de leads est rentable et fait gagner du temps à votre entreprise, la prochaine étape consiste à trouver le meilleur partenaire d'externalisation. Vous pouvez trouver de nombreuses grandes entreprises de génération de leads aujourd'hui.

  Mais trouver la meilleure entreprise capable de comprendre vos objectifs commerciaux et votre public et de s'intégrer à votre équipe interne demande beaucoup de travail. Il y a quelques éléments que vous pouvez prendre en compte lors de la sélection du meilleur partenaire de génération de leads externalisé :

  Demandez à Google

  Comme tout dans votre vie, vous pouvez demander à Google la meilleure entreprise de génération de prospects en sous-traitance. Taper ce mot-clé "société de génération de leads externalisée" dans votre barre de recherche Google peut vous laisser de nombreuses options intéressantes.

  

  Mais, vous devez opter pour les seules 10 meilleures solutions. La raison?

  C'est simple si ces entreprises ont réussi à obtenir la 1ère position sur le classement Google, cela montre leur potentiel pour classer votre site Web sur la première page également.

  Lire des études de cas

  Une fois que vous avez dressé la liste des entreprises potentielles de génération de leads, l'étape suivante consiste à lire toutes leurs études de cas. Les études de cas peuvent vous aider à comprendre comment l'entreprise utilise différentes stratégies de marketing pour générer des prospects pour diverses entreprises.

  Vous devez rechercher spécifiquement des études de cas dans votre créneau commercial. Par exemple, les entreprises B2B devraient rechercher des études de cas.

  Cela peut vous aider à comprendre quelles ressources l'entreprise utilise pour surmonter les défis de génération de leads B2B. Cela peut également vous donner une idée juste de leur clientèle.

  Sur le site UnboundB2B, nous avons publié diverses études de cas sur tous nos services afin que les prospects puissent mieux comprendre notre approche de travail.

  

  Explorer les avis

  Les avis sont le meilleur moyen de connaître le potentiel réel d'une entreprise de génération de leads. Mais rappelez-vous une chose; nous parlons d'avis, pas de témoignages.

  Les témoignages sont des commentaires de clients qu'une entreprise partage sur son site Web ou son profil d'entreprise. Aucune entreprise ne partagera de commentaires négatifs sur son site Web, de sorte que les témoignages sont moins fiables que les critiques.

  Vous devez donc utiliser des sites Web d'évaluation tiers pour savoir ce que les clients précédents ont à dire sur une entreprise. Les meilleurs sites Web d'évaluation tiers sont Clutch, G2, Capterra, etc.

  Capacité de collecte de données

  Votre fournisseur de génération de leads B2B identifie un public cible qui correspond à votre ICP (persona client idéal) et collecte ses informations spécifiques. Des exemples de telles informations incluent :

  • données démographiques (nom, email, téléphone, coordonnées)
  • informations firmographiques (chiffre d'affaires des entreprises, coordonnées des employés, localisations)
  • données issues de la technologie (technologies que les entreprises utilisent)
  • informations psychographiques (intérêts, habitudes, préférences).

  Sur la base de ces données, les SDR créent des campagnes sortantes personnalisées pour cibler vos clients potentiels. À l'aide d'outils et de logiciels de haute technologie de pointe, ils peuvent maintenir à jour et en toute sécurité les données de vos clients sur la plate-forme.

  Assurez-vous que votre entreprise de génération de prospects dispose des ressources et de la technologie nécessaires pour trouver des informations pertinentes sur vos prospects potentiels. De plus, ils doivent disposer de données solides pour lancer des campagnes marketing réussies.

  Renseignez-vous sur le processus de génération de leads

  C'est le conseil le plus important de la liste. Avant d'engager une entreprise, renseignez-vous sur sa stratégie de génération de leads pour créer des personas, cibler des prospects et générer des leads.

  Vous devez poser ces questions à votre fournisseur de génération de leads externalisé :

  • Votre entreprise crée-t-elle des profils de clients idéaux en analysant diverses caractéristiques des clients telles que la profession, le niveau de revenu, le niveau d'éducation, etc. ?
  • Connaissent-ils toutes les dernières tendances du marketing par e-mail pour atteindre les clients potentiels à temps ?
  • L'entreprise est-elle familiarisée avec la stratégie de marketing omnicanal pour générer des campagnes de marketing entrant et sortant ?
  • Les commerciaux sont-ils à l'aise avec le dernier logiciel de prise de rendez -vous pour prendre des rendez-vous avec des dirigeants d'entreprise occupés ?
  • Disposent-ils d'un processus et d'une documentation appropriés pour l'intégration des clients ?

  Indicateurs clés

  Vous dépensez du temps et de l'argent pour embaucher une entreprise de génération de leads pour aider votre entreprise à se développer. Ceci, cependant, n'est possible que si vous avez accès à des mesures clés.

  Par conséquent, il est essentiel de se renseigner sur la manière dont ils rapportent les mesures clés et à quelle fréquence ils le font. Ces mesures incluent les taux de conversion, le nombre de visiteurs sur une page de destination, les taux d'ouverture du marketing par e-mail, les clics sur les publicités payantes, etc.

  La meilleure façon de surveiller ces mesures (KPI) est de travailler avec l'entreprise pour établir des indicateurs de performance clés. Ensuite, les KPI servent de guide pour atteindre vos objectifs de génération de leads.

  Trouvons le meilleur partenaire externalisé de génération de leads !

  Au lieu de dépenser de l'argent et du temps pour générer des prospects en interne, l'externalisation de la génération de prospects est le moyen le plus simple d'obtenir le nombre de prospects qualifiés dont les entreprises B2B ont besoin pour augmenter leurs revenus de vente. Cette option fonctionne particulièrement bien pour les entreprises ayant un nombre limité de prospects.

  Le coût de la génération de leads dépend de différents facteurs, notamment les canaux de génération de leads, la taille de l'entreprise, les niveaux de revenus et le secteur. La génération de leads consiste à maximiser le retour sur investissement de chaque client acquis. Là où le retour sur investissement est élevé, le coût par prospect est également élevé.

  Le retour sur investissement est élevé et le coût par prospect est également élevé.

  Donc, si vous souhaitez embaucher la meilleure entreprise de génération de leads B2B pour développer votre entreprise de manière cohérente, contactez notre équipe dès aujourd'hui. Nous avons les meilleurs outils, stratégies marketing et bases de données de qualité pour aider les entreprises B2B. Alors, connectons-nous pour en discuter en détail.