Outsourcing Lead Generation: Bagaimana Menghitung Biaya Outsourcing Lead Generation?

Lead generation adalah salah satu aspek yang paling penting dari strategi pemasaran. Sekitar 19% responden survei HubSpot menyatakan bahwa perolehan prospek dan lalu lintas adalah rintangan terbesar di tahun 2023. Generasi prospek bukanlah latihan yang sederhana. Ini menantang dan memakan waktu karena tidak ada formula satu ukuran yang cocok untuk semua untuk menghasilkan prospek.

Dengan demikian, perusahaan B2B sering dihadapkan pada dilema karena harus membangun tim penghasil prospek sendiri atau mengalihdayakan fungsi tersebut.

Karena tuntutan dan kerumitan yang terlibat, sebagian besar perusahaan B2B memilih untuk mengalihdayakan fungsi perolehan prospek mereka. Tetapi bahkan ketika mereka melakukannya, selalu ada pertanyaan mendasar tentang berapa biaya dari outsourcing lead generation untuk perusahaan.

Pada artikel ini, kami mengeksplorasi apa yang memerlukan outsourcing pembuatan prospek dan bagaimana penetapan biaya pembuatan prospek dilakukan. Tapi mari kita mulai dengan membongkar pembuatan prospek.

Apa itu Lead Generation

Lead generation mengacu pada jumlah orang yang terlibat dengan perusahaan Anda untuk memutuskan apakah mereka akan membeli atau tidak.

Di situsnya, HubSpot mendefinisikan perolehan prospek sebagai “proses menarik dan mengubah orang asing dan prospek menjadi seseorang yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan perusahaan Anda.”

Perolehan prospek tidak berfokus pada konversi – bahkan ketika orang mengunjungi situs Anda dan gagal mengambil tindakan yang Anda inginkan, mereka menjadi prospek.

Hal yang paling penting untuk diingat adalah bahwa ada dua jenis prospek utama:

• Marketing Qualified Leads (MQLs): Ini adalah prospek yang berhasil Anda bujuk untuk terlibat dalam upaya pemasaran yang dilakukan perusahaan Anda. Contoh MQL yang baik adalah pengunjung situs web yang melengkapi formulir penawaran di halaman arahan Anda
• Sales Qualified Leads (SQLs): Ini adalah orang-orang yang telah berinteraksi dengan bisnis Anda dan mengambil tindakan yang menunjukkan niat untuk menjadi pelanggan. Contoh SQL adalah orang yang membuat reservasi atau mengirimkan pertanyaan tentang suatu produk atau layanan

Apa itu Outsourcing Lead Generation?

Outsourcing generasi memimpin berarti mendapatkan perusahaan eksternal untuk membangun saluran penjualan perusahaan Anda. Perusahaan semacam itu melakukan ini dengan melakukan berbagai aktivitas perolehan prospek, termasuk panggilan dingin dan promosi produk atau layanan untuk perusahaan Anda. Sebelum melakukan outsourcing lead generation, perusahaan B2B dapat memeriksa apakah staf mereka saat ini memiliki kapasitas dan keterampilan untuk melakukan tugas tersebut. Sebagian besar perusahaan dapat memilih pembuatan prospek internal jika mereka memiliki tim berpengalaman yang bekerja untuk menghasilkan prospek secara penuh waktu. Perolehan prospek ini juga lebih disukai jika prospek utama perusahaan berasal dari strategi pemasaran masuk.

Di sisi lain, perusahaan B2B akan cenderung mengalihdayakan fungsi perolehan prospeknya ketika:

• Itu kekurangan sumber daya yang cukup untuk membangun fungsi perolehan prospek yang lengkap secara internal
• Prospek utama mereka dihasilkan melalui strategi pemasaran keluar seperti janji temu dan panggilan dingin
• Mereka memiliki proses kualifikasi prospek yang baik dan perlu mengembangkannya untuk pembuatan prospek yang melibatkan semua pihak

Mengapa Mengalihdayakan Proses Pembuatan Prospek Anda?

Apakah Anda memiliki perusahaan kecil dengan sumber daya terbatas? Apakah Anda memerlukan bantuan untuk menemukan mitra penghasil prospek yang baik secara lokal? Mungkin ada beberapa alasan bagi Anda untuk mengalihdayakan proses pembuatan prospek Anda.

Pengalihdayaan lead gen sangat penting bagi perusahaan karena membantu hal-hal berikut:

Fokus pada penjualan

Perwakilan penjualan menghabiskan hampir sepanjang hari menulis email setiap minggu. Selain itu, 40% agen mengatakan bahwa mencari calon pelanggan adalah bagian yang paling menantang dari pekerjaan mereka. Ini berarti bahwa perwakilan penjualan rata-rata hanya menghabiskan sepertiga dari hari penjualan mereka.

Karena fakta langsung ini, wiraniaga tidak berkonsentrasi pada apa yang mereka lakukan dengan baik—penjualan. Oleh karena itu, tim penjualan Anda dapat mengoptimalkan jalur penjualan mereka dan menjual lebih banyak dengan mengalihdayakan perolehan prospek.

Hemat biaya

Bisnis kecil atau startup membutuhkan lebih banyak sumber daya untuk mempekerjakan dan melatih tim pemasaran internal untuk menemukan prospek penjualan yang memenuhi syarat .

Outsourcing adalah solusi langsung untuk masalah ini. Anda akan memiliki akses langsung ke tim ahli terlatih yang satu-satunya misinya adalah menemukan pelanggan baru.

Jika Anda berada di pagar tentang outsourcing, pertimbangkan berapa biaya untuk melakukannya sendiri. Namun, manfaat jangka panjang dari mempekerjakan spesialis outsourcing terkadang lebih besar daripada biayanya.

Hasil cepat

Mitra outsourcing dapat menggunakan kompetensinya untuk menjaga saluran penjualan Anda dibanjiri prospek berkualitas , membebaskan waktu tim penjualan Anda.

Alih-alih membuang-buang waktu mencari prospek baru, staf Anda dapat mencurahkan perhatian penuh mereka untuk mengubah prospek berkualitas menjadi pelanggan.

Pemeliharaan timah yang mudah

Calon pelanggan membutuhkan pengasuhan dan kepercayaan pada perusahaan Anda sebelum mereka melakukan pembelian pertama mereka. Adobe menyatakan bahwa 7 dari 10 orang membeli dari merek yang mereka percayai. Sayangnya, jika tim Anda membutuhkan lebih banyak waktu untuk melakukan hal ini, Anda mungkin kehilangan prospek yang siap untuk penjualan.

Penyedia outsourcing yang tepat dapat membantu di sini. Mereka akan menghabiskan waktu memelihara klien potensial itu dan memastikan mereka siap untuk penjualan sebelum menyerahkannya ke tim Anda.

Tingkatkan produktivitas

Membawa tim penghasil prospek dari luar seperti menyalakan faucet prospek. Dalam waktu yang relatif singkat, Anda dapat memiliki sumber prospek baru yang mengalir ke tim penjualan Anda.

Membangun tim internal, serta mengembangkan dan menerapkan strategi saluran baru, membutuhkan waktu. Sayangnya, Anda mungkin membutuhkan lebih banyak waktu untuk melakukannya saat menjalankan bisnis Anda.

Tapi, tim outsourcing tidak memiliki masalah seperti itu. Mereka memiliki tim yang terlatih dengan baik dan teknologi terbaru untuk menemukan dan membina prospek berkualitas tinggi berdasarkan tujuan bisnis Anda.

Bereksperimen dengan strategi baru

Tim penjualan internal Anda sibuk mengelola operasi internal dan berinteraksi dengan prospek potensial. Jadi, mereka mungkin memerlukan lebih banyak waktu untuk bereksperimen dengan strategi perolehan prospek baru.

Sebaliknya, mitra penghasil prospek yang dialihdayakan dapat membantu Anda mengarahkan prospek dari berbagai sumber. Mereka dapat menjalankan berbagai kampanye perolehan prospek seperti pemasaran konten, pemasaran email , dan lainnya.

Berdasarkan hasil, mereka juga dapat membantu Anda memahami saluran pemasaran dari mana sebagian besar prospek Anda berasal.

Berapa Biaya Outsourcing Lead Generation Services?

Jika Anda mengalihdayakan pembuatan prospek untuk pertama kalinya, Anda mungkin bertanya-tanya jenis biaya apa yang akan dibebankan oleh perusahaan penghasil prospek kepada Anda. Seringkali, beberapa biaya dijumlahkan untuk menentukan total biaya pembangkitan prospek. Meskipun biaya ini dapat bervariasi tergantung pada saluran perolehan prospek, namun sebagian besar meliputi::

• Daftar Pembelian Distribusi Media Insentif Desain Kampanye Agensi dan Tenaga Kerja Biaya lainnya Dengan mengingat hal ini, mari kita lihat berbagai metrik yang digunakan untuk menghitung biaya perolehan prospek:

  1. Biaya Per Prospek

  Metrik ini biasanya digunakan untuk menentukan efisiensi kampanye pemasaran. Cara menghitungnya cukup sederhana. Ini dihitung dengan mengambil jumlah total yang dihabiskan untuk kampanye pemasaran dan membaginya dengan jumlah prospek yang dihasilkan dari kampanye tersebut

  Contoh Praktis:

  Jika Anda membelanjakan $5.000 untuk kampanye bayar per klik dan mengonversi 500 pengunjung menjadi prospek, perhitungan biaya per prospek dapat terlihat seperti ini:

  Biaya per Prospek = $5.000 / 500 = $10.

  Kebanyakan orang mungkin ingin mempertahankan biaya per prospek serendah mungkin untuk memaksimalkan laba atas investasi mereka. Tapi ini tidak berhasil dalam pembuatan prospek. Faktanya, justru sebaliknya – semakin tinggi biaya per prospek, semakin berkualitas prospek tersebut.

  2. Biaya Rata-Rata Per Lead

  Statistik menunjukkan bahwa biaya untuk menghasilkan satu prospek adalah $40 hingga $190 . Ini juga menunjukkan bahwa biaya per lead (CPL) berfluktuasi berdasarkan industri, ukuran perusahaan, dan pendapatan, seperti yang ditunjukkan di bawah ini.

  

  Dari gambar di atas, CPL meningkat seiring dengan meningkatnya ukuran dan pendapatan perusahaan. Perusahaan yang memiliki pendapatan $500+ juta dan 1000+ karyawan cenderung membayar lebih banyak per prospek sementara perusahaan yang memiliki kurang dari 50 karyawan dan pendapatan di bawah $1 juta menghabiskan lebih sedikit per prospek yang dihasilkan.

  Meski begitu, rata-rata CPL bervariasi dari satu industri ke industri lainnya berdasarkan persaingan industri dan target pasar. Berikut rata-rata CPL berdasarkan industri – dari yang terendah hingga tertinggi – berdasarkan data dari berbagai sumber:

  

  

  Menurut data ini, Perawatan Kesehatan dan Teknologi memiliki CPL rata-rata tertinggi di $162 dan $208 sementara ritel dan nirlaba memiliki terendah masing-masing di $34 dan $31.

  Berapa Banyak Prospek yang Anda Butuhkan?

  Langkah pertama untuk menentukan biaya perolehan prospek adalah mengetahui jumlah prospek yang Anda butuhkan. Ketika sampai pada biaya pembuatan prospek yang dialihdayakan, hanya mengetahui berapa banyak setiap prospek akan dikenakan biaya kepada Anda tidaklah cukup. Anda juga harus jelas tentang jumlah prospek yang Anda perlukan untuk mencapai target pendapatan Anda.

  Saat Anda mengalihdayakan fungsi pembuatan prospek, tujuannya adalah untuk meningkatkan pendapatan dan meningkatkan efisiensi dalam kampanye Anda. Ada beberapa metrik yang dapat Anda gunakan untuk menentukan jumlah pelanggan dan prospek yang Anda perlukan untuk memenuhi target pendapatan Anda. Ini termasuk:

  1. Kesepakatan yang Didorong Pemasaran

  Kesepakatan yang digerakkan oleh pemasaran mengacu pada jumlah kesepakatan yang harus ditutup oleh perusahaan Anda untuk mewujudkan pendapatan yang didorong oleh pemasaran yang ditetapkan.

  Pendapatan yang didorong oleh pemasaran pada dasarnya adalah pendapatan total yang diperoleh perusahaan Anda sebagai hasil dari upaya pemasaran yang dilakukannya. Untuk menghitung transaksi yang didorong oleh pemasaran, Anda perlu mengambil pendapatan yang didorong oleh pemasaran dan membaginya dengan harga jual rata-rata.

  Contoh:

  Jika Anda telah menetapkan pendapatan yang didorong oleh pemasaran sebesar $630.000 dan harga jual rata-rata Anda adalah $900, kesepakatan yang didorong oleh pemasaran Anda adalah:

  Transaksi yang digerakkan oleh pemasaran = $630.000 / $9000 = 70 Transaksi

  Ini berarti Anda harus menutup 70 transaksi, masing-masing bernilai $9000, untuk memenuhi target pendapatan Anda sebesar $630.000. Jumlah transaksi di sini mewakili jumlah pelanggan yang Anda perlukan untuk mewujudkan target pendapatan yang didorong oleh pemasaran.

  Harga jual rata-rata adalah jumlah yang dibelanjakan setiap pelanggan untuk perusahaan Anda . Ini dihitung dengan mengambil total penjualan bersih dan membaginya dengan jumlah unit yang terjual.

  2. Prospek yang Dibutuhkan untuk Memenuhi Kesepakatan yang Didorong Pemasaran

  Setelah Anda memiliki kesepakatan yang digerakkan oleh pemasaran, Anda dapat melangkah lebih jauh dan menentukan jumlah prospek yang Anda perlukan untuk mendapatkan kesepakatan tersebut.

  Cara termudah untuk menghitungnya adalah dengan membagi jumlah orang yang mengunjungi toko atau situs web Anda dengan tingkat konversi prospek.

  Mari gunakan tingkat konversi pelanggan 2% dalam contoh ini.

  Untuk menentukan jumlah prospek, Anda harus menutup transaksi yang memungkinkan Anda memenuhi pendapatan yang didorong oleh pemasaran, ambil jumlah transaksi yang dibutuhkan (70) dan bagi dengan tingkat konversi prospek.

  Jumlah Prospek yang Dibutuhkan = 70 / 0,2 = 3.500 prospek

  Ini berarti Anda perlu menghasilkan 3.500 prospek untuk mendapatkan 70 pelanggan yang akan membelanjakan $9.000 untuk bisnis Anda.

  3. Rasio Lead to Opportunity

  Metrik ini membantu perusahaan B2B dalam mengukur jumlah prospek yang mereka butuhkan untuk mengubah satu prospek menjadi pelanggan. Jika Anda menggunakan rasio peluang prospek yang diprediksi sebesar 3, artinya untuk setiap 3 prospek yang dihasilkan, Anda memiliki peluang untuk mengonversi satu prospek menjadi pelanggan.

  Untuk menentukan jumlah peluang yang diperlukan untuk mengonversi 70 pelanggan, kalikan rasio peluang prospek yang diprediksi dengan jumlah transaksi atau pelanggan:

  Jumlah Peluang yang Dibutuhkan = 70 x 3 = 270

  Tips Menemukan Perusahaan Outsourcing Lead Generation Terbaik

  Sekarang setelah Anda mengetahui bahwa layanan pengalihdayaan prospek hemat biaya dan menghemat waktu untuk perusahaan Anda, langkah selanjutnya adalah menemukan mitra pengalihdayaan terbaik. Anda dapat menemukan banyak perusahaan penghasil prospek yang hebat saat ini.

  Namun, menemukan perusahaan terbaik yang dapat memahami tujuan dan audiens bisnis Anda serta cocok dengan tim internal Anda membutuhkan banyak pekerjaan. Ada beberapa hal yang dapat Anda pertimbangkan saat memilih mitra penghasil prospek outsourcing yang paling sesuai:

  Tanya Google

  Seperti segala sesuatu dalam hidup Anda, Anda dapat meminta Google untuk perusahaan pembuat prospek outsourcing terbaik. Mengetik kata kunci "perusahaan pembuat prospek outsourcing" ini ke dalam bilah pencarian Google Anda dapat memberi Anda banyak pilihan bagus.

  

  Tapi, Anda harus memilih hanya 10 solusi teratas. Alasannya?

  Sangat sederhana jika perusahaan-perusahaan ini mampu mencetak posisi 1 di peringkat Google, ini menunjukkan potensi mereka untuk memberi peringkat situs web Anda di halaman pertama juga.

  Baca studi kasus

  Setelah Anda membuat daftar perusahaan penghasil prospek potensial, langkah selanjutnya adalah membaca semua studi kasus mereka. Studi kasus dapat membantu Anda memahami bagaimana perusahaan menggunakan berbagai strategi pemasaran untuk menghasilkan prospek bagi berbagai perusahaan.

  Anda harus secara khusus mencari studi kasus di ceruk bisnis Anda. Misalnya, bisnis B2B harus mencari studi kasus.

  Ini dapat membantu Anda memahami sumber daya apa yang digunakan perusahaan untuk mengatasi tantangan perolehan prospek B2B. Itu juga dapat memberi Anda gambaran yang adil tentang klien mereka.

  Di situs web UnboundB2B, kami telah menerbitkan berbagai studi kasus di semua layanan kami sehingga prospek dapat lebih memahami pendekatan kerja kami.

  

  Jelajahi ulasan

  Ulasan adalah cara terbaik untuk mengetahui potensi sebenarnya dari perusahaan penghasil prospek. Tapi ingat satu hal; kita berbicara tentang ulasan, bukan testimonial.

  Testimonial adalah umpan balik klien yang dibagikan perusahaan di situs web atau profil bisnisnya. Tidak ada perusahaan yang akan membagikan umpan balik negatif di situs webnya, jadi testimonial kurang dapat dipercaya dibandingkan ulasan.

  Jadi, Anda harus menggunakan situs ulasan pihak ketiga untuk mengetahui apa yang dikatakan pelanggan sebelumnya tentang perusahaan. Situs ulasan pihak ketiga terbaik adalah Clutch, G2, Capterra, dll.

  Kemampuan pengumpulan data

  Penyedia pembuatan prospek B2B Anda mengidentifikasi audiens target yang cocok dengan ICP Anda (persona pelanggan ideal) dan mengumpulkan informasi spesifik mereka. Contoh informasi tersebut meliputi:

  • data tentang demografi (nama, email, telepon, detail kontak)
  • informasi firmografi (pendapatan perusahaan, detail karyawan, lokasi)
  • data dari teknologi (teknologi yang digunakan perusahaan)
  • informasi psikografis (minat, kebiasaan, preferensi).

  Berdasarkan data ini, SDR membuat kampanye keluar yang dipersonalisasi untuk menargetkan pelanggan potensial Anda. Menggunakan alat dan perangkat lunak berteknologi tinggi mutakhir, mereka dapat membuat data pelanggan Anda di platform tetap mutakhir dan aman.

  Pastikan perusahaan penghasil prospek Anda memiliki sumber daya dan teknologi untuk menemukan informasi yang relevan tentang prospek potensial Anda. Selain itu, mereka harus memiliki data yang baik untuk meluncurkan kampanye pemasaran yang sukses.

  Tanyakan tentang proses perolehan prospek

  Ini adalah tip paling penting dalam daftar. Sebelum menyewa perusahaan, tanyakan tentang strategi perolehan prospeknya untuk menciptakan persona, menargetkan prospek, dan menghasilkan prospek.

  Harus mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini dari penyedia pembuatan prospek outsourcing Anda:

  • Apakah perusahaan Anda membuat profil pelanggan yang ideal dengan menganalisis berbagai karakteristik pelanggan seperti profesi, tingkat pendapatan, tingkat pendidikan, dan sebagainya?
  • Apakah mereka mengetahui semua tren pemasaran email terbaru untuk menjangkau calon pelanggan tepat waktu?
  • Apakah perusahaan terbiasa dengan strategi pemasaran omnichannel untuk menghasilkan kampanye pemasaran masuk dan keluar?
  • Apakah perwakilan penjualan merasa nyaman dengan perangkat lunak penjadwalan janji temu terbaru untuk membuat janji temu dengan eksekutif bisnis yang sibuk?
  • Apakah mereka memiliki proses dan dokumentasi orientasi klien yang tepat?

  Metrik kunci

  Anda menghabiskan waktu dan uang untuk menyewa perusahaan penghasil prospek untuk membantu perusahaan Anda berkembang. Namun, ini hanya mungkin jika Anda memiliki akses ke metrik utama.

  Akibatnya, sangat penting untuk menanyakan tentang bagaimana mereka melaporkan metrik utama dan seberapa sering mereka melakukannya. Metrik ini mencakup tingkat konversi, jumlah pengunjung ke halaman arahan, tarif terbuka pemasaran email, klik iklan berbayar, dan sebagainya.

  Cara terbaik untuk memantau metrik (KPI) ini adalah bekerja sama dengan perusahaan untuk menetapkan indikator kinerja utama. Kemudian, KPI berfungsi sebagai panduan untuk mencapai tujuan perolehan prospek Anda.

  Mari Temukan Mitra Outsourcing Lead Generation Terbaik!

  Alih-alih menghabiskan uang dan waktu untuk menghasilkan prospek secara internal, outsourcing pembuatan prospek adalah cara termudah untuk mendapatkan jumlah prospek berkualitas yang dibutuhkan perusahaan B2B untuk meningkatkan pendapatan penjualan mereka. Opsi ini bekerja sangat baik untuk perusahaan dengan jumlah prospek yang terbatas.

  Biaya menghasilkan prospek dipengaruhi oleh berbagai faktor, termasuk saluran perolehan prospek, ukuran perusahaan, tingkat pendapatan, dan industri. Lead generation adalah tentang memaksimalkan laba atas investasi pada setiap pelanggan yang diperoleh. Di mana laba atas investasi tinggi, biaya per lead juga tinggi.

  Pengembalian investasi tinggi, dan biaya per prospek juga tinggi.

  Jadi, jika Anda ingin menyewa perusahaan penghasil prospek B2B terbaik untuk mengembangkan bisnis Anda secara konsisten, terhubunglah dengan tim kami hari ini. Kami memiliki alat kualitas terbaik, strategi pemasaran, dan database untuk membantu bisnis B2B. Jadi, mari terhubung untuk membahas ini secara detail.