Outsourcing Lead Generation: Cum se calculează costurile de externalizare a Lead Generation?

Generarea de lead-uri este unul dintre cele mai critice aspecte ale unei strategii de marketing. Aproximativ 19% dintre respondenții la sondajul HubSpot au declarat că generarea de clienți potențiali și de trafic este cel mai mare obstacol în 2023. Generarea de leaduri nu este un exercițiu simplu. Este o provocare și necesită timp, deoarece nu există o formulă unică pentru generarea de clienți potențiali.

Astfel, companiile B2B se confruntă adesea cu dilema de a trebui să construiască echipe interne de generare de lead-uri sau să externalizeze funcția.

Datorită cerințelor și complexităților implicate, majoritatea companiilor B2B aleg să-și externalizeze funcțiile de generare de lead-uri. Dar chiar și atunci când fac acest lucru, există întotdeauna întrebarea care stă la baza a ceea ce ar fi costul de externalizare a generării de clienți potențiali pentru companie.

În acest articol, explorăm ce presupune externalizarea generării de clienți potențiali și modul în care se realizează costul generarii de clienți potențiali. Dar să începem cu dezambalarea generației de clienți potențiali.

Ce este Lead Generation

Generarea de lead-uri se referă la numărul de persoane care se angajează cu compania ta pentru a decide dacă vor cumpăra sau nu.

Pe site-ul său, HubSpot definește generarea de clienți potențiali drept „procesul de a atrage și de a converti străini și potențiali în cineva care și-a manifestat interes pentru produsul sau serviciul companiei tale”.

Generarea de clienți potențiali nu se concentrează pe conversie – chiar și atunci când oamenii vă vizitează site-ul și nu reușesc să ia acțiunea dorită, ei devin potențiali.

Cel mai important lucru de reținut este că există două tipuri principale de clienți potențiali:

• Clienti potențiali calificați în marketing (MQL): Acestea sunt potențiale pe care le-ați ademenit cu succes să se implice în eforturile de marketing pe care compania dumneavoastră le depune. Un bun exemplu de MQL -uri sunt vizitatorii site-ului care completează un formular de ofertă pe pagina ta de destinație
• Sales Qualified Leads (SQL-uri): Aceștia sunt oameni care au interacționat cu afacerea dvs. și au întreprins acțiuni care indică intenția de a deveni client. Exemple de SQL-uri sunt persoanele care fac o rezervare sau trimit o întrebare despre un produs sau serviciu

Ce este Outsourcing Lead Generation?

Externalizarea pentru generarea de lead-uri înseamnă a determina companiile externe să construiască canalul de vânzări al companiei dumneavoastră. Astfel de companii fac acest lucru efectuând o gamă largă de activități de generare de clienți potențiali, inclusiv apeluri la rece și promovarea produselor sau serviciilor pentru compania dumneavoastră. Înainte de a externaliza generarea de clienți potențiali, companiile B2B pot verifica dacă personalul lor actual are capacitatea și abilitățile pentru a îndeplini sarcina. Majoritatea companiilor pot opta pentru generarea internă de clienți potențiali dacă au echipe cu experiență care lucrează la generarea de clienți potențiali cu normă întreagă. Această generare de clienți potențiali este, de asemenea, preferată în cazul în care clienții potențiali principali ai unei companii provin din strategiile de marketing inbound.

Pe de altă parte, o companie B2B va fi înclinată să-și externalizeze funcția de generare de clienți potențiali atunci când:

• Îi lipsesc resurse suficiente pentru a stabili o funcție completă de generare de clienți potențiali pe plan intern
• Principalii lor clienți potențiali sunt generați prin strategii de marketing outbound, cum ar fi numirile și apelurile la rece
• Au un proces bun de calificare a clienților potențiali și trebuie să dezvolte unul pentru generarea de clienți potențiali care să implice toate părțile

De ce să externalizezi procesul de generare de clienți potențiali?

Aveți o companie mică cu resurse limitate? Aveți nevoie de ajutor pentru a găsi parteneri buni pentru generarea de clienți potențiali la nivel local? Ar putea exista mai multe motive pentru care să-ți externalizezi procesul de generare de lead-uri.

Outsourcing lead gen este esențial pentru companii, deoarece ajută la următoarele:

Concentrați-vă pe vânzare

Reprezentanții de vânzări petrec aproape o zi întreagă scriind e-mailuri în fiecare săptămână. În plus, 40% dintre agenți spun că prospectarea este cea mai dificilă parte a muncii lor. Aceasta înseamnă că reprezentantul mediu de vânzări își petrece doar o treime din zi vânzând.

Datorită acestui fapt simplu, agenții de vânzări nu se concentrează pe ceea ce fac cel mai bine – să vândă. Prin urmare, echipele dvs. de vânzări își pot optimiza conducta de vânzări și pot vinde mai mult prin externalizarea generării de clienți potențiali.

Eficient din punct de vedere al costurilor

O afacere mică sau un startup are nevoie de mai multe resurse pentru a angaja și a instrui o echipă de marketing internă pentru a găsi clienți potențiali calificați pentru vânzări .

Externalizarea este o soluție simplă la această problemă. Veți avea acces imediat la o echipă de experți pregătiți în prealabil, a căror unică misiune este să găsească clienți noi.

Dacă sunteți pe un gard în privința externalizării, luați în considerare cât de mult ar costa să o faceți în interior. Cu toate acestea, beneficiile pe termen lung ale angajării unui specialist în externalizare pot depăși uneori costurile.

Rezultate rapide

Un partener de externalizare își poate folosi competența pentru a vă menține canalul de vânzări acoperit cu clienți potențiali calificați , eliberând timp echipei dvs. de vânzări.

În loc să piardă timpul căutând noi clienți potențiali, personalul tău își poate dedica întreaga atenție transformării clienților potențiali de calitate în clienți.

Hrănire ușoară de lead-uri

Clienții potențiali au nevoie de îngrijire și încredere în compania dumneavoastră înainte de a face prima lor achiziție. Adobe afirmă că 7 din 10 oameni cumpără de la mărci în care au încredere. Din păcate, dacă echipa dvs. are nevoie de mai mult timp pentru a-i dedica acestui lucru, este posibil să pierdeți clienți potențiali pregătiți pentru vânzări.

Furnizorul externalizat potrivit vă poate ajuta aici. Ei vor petrece timp hrănind acel potențial client și asigurându-se că sunt pregătiți pentru vânzări înainte de a-l preda echipei dvs.

Creșteți productivitatea

Aducerea unei echipe exterioare de generare de lead-uri este ca și cum ai deschide un robinet de plumb. Într-o perioadă relativ scurtă, puteți avea o nouă sursă de clienți potențiali să vină în echipa dvs. de vânzări.

Construirea de echipe interne, precum și dezvoltarea și implementarea de noi strategii de canal necesită timp. Din păcate, este posibil să aveți nevoie de mai mult timp pentru a face acest lucru în timp ce vă conduceți afacerea.

Însă, echipa de outsourcing nu are o astfel de problemă. Au o echipă bine pregătită și cea mai recentă tehnologie pentru a găsi și a dezvolta clienți potențiali de înaltă calitate, pe baza obiectivelor dvs. de afaceri.

Experimentarea cu noi strategii

Echipa ta de vânzări internă este ocupată să gestioneze operațiunile interne și să interacționeze cu potențiali clienți potențiali. Deci, ar putea avea nevoie de mai mult timp pentru a experimenta noi strategii de generare de clienți potențiali.

În schimb, partenerii externalizați de generare de clienți potențiali vă pot ajuta să obțineți clienți potențiali din diferite surse. Ei pot desfășura diverse campanii de generare de clienți potențiali, cum ar fi marketing de conținut, marketing prin e-mail și multe altele.

Pe baza rezultatelor, ele vă pot ajuta, de asemenea, să înțelegeți canalele de marketing de unde provin majoritatea clienților potențiali.

Cât costă externalizarea serviciilor de generare de clienți potențiali?

Dacă externalizați generarea de clienți potențiali pentru prima dată, s-ar putea să vă întrebați ce costuri v-ar percepe o companie de generare de clienți potențiali. Adesea, mai multe costuri sunt însumate pentru a determina costul total al generării de clienți potențiali. Deși aceste costuri pot varia în funcție de canalul de generare de clienți potențiali, cele mai multe includ:

• Cumpărare pe listă Distribuție media Stimulente Design campanie Agenție și forță de muncă Alte costuri Având în vedere acest lucru, să ne uităm la diferitele valori care sunt utilizate pentru a calcula costul generării de clienți potențiali:

  1. Cost pe lead

  Această măsurătoare este folosită în mod obișnuit pentru a determina eficiența unei campanii de marketing. Este destul de simplu de calculat. Se calculează luând suma totală cheltuită pentru o campanie de marketing și împărțind-o la numărul de clienți potențiali generați din campanie.

  Exemplu practic:

  Dacă ați cheltuit 5.000 USD într-o campanie cu plata-pe-clic și ați convertit 500 de vizitatori în clienți potențiali, un calcul al costului pe client potențial poate arăta astfel:

  Cost pe client potențial = 5.000 USD / 500 = 10 USD.

  Majoritatea oamenilor ar putea dori să mențină costul pe client cât mai scăzut posibil pentru a maximiza rentabilitatea investiției. Dar acest lucru nu funcționează în generarea de lead-uri. De fapt, este opusul – cu cât costul-pe-lead este mai mare, cu atât este mai calificat lead-ul.

  2. Costul mediu pe client potențial

  Statisticile arată că costul generării unui client potențial este de la 40 la 190 USD . De asemenea, arată că costul pe client potențial (CPL) fluctuează în funcție de industrie, dimensiunea companiei și venituri, după cum se arată mai jos.

  

  Din imaginea de mai sus, CPL crește pe măsură ce dimensiunea și veniturile companiei cresc. Companiile care au un venit de peste 500 de milioane de dolari și peste 1000 de angajați tind să plătească mai mult pe client potențial, în timp ce cele care au mai puțin de 50 de angajați și un venit sub 1 milion de dolari cheltuiesc mai puțin pe client potențial generat.

  Chiar și așa, CPL mediu variază de la o industrie la alta în funcție de concurența din industrie și de piața țintă. Iată CPL mediu pe industrie – de la cel mai scăzut la cel mai mare – pe baza datelor din diferite surse:

  

  

  Conform acestor date, asistența medicală și tehnologia au cel mai mare CPL mediu la 162 USD și 208 USD, în timp ce comerțul cu amănuntul și organizațiile non-profit au cel mai mic CPL la 34 USD și, respectiv, 31 USD.

  De câte piste ai nevoie?

  Primul pas către determinarea costului de generare de clienți potențiali este cunoașterea numărului de clienți potențiali de care aveți nevoie. Când vine vorba de costul generării de clienți potențiali externalizat, nu este suficient să știi cât te va costa fiecare client potențial. De asemenea, trebuie să fiți clar cu privire la numărul de clienți potențiali de care veți avea nevoie pentru a vă atinge obiectivele de venit.

  Când externalizați funcția dvs. de generare de clienți potențiali, scopul este de a crește veniturile și de a spori eficiența campaniei dvs. Există mai multe valori pe care le puteți utiliza pentru a determina numărul de clienți și clienți potențiali de care veți avea nevoie pentru a vă atinge obiectivele de venit. Acestea includ:

  1. Oferte bazate pe marketing

  Ofertele bazate pe marketing se referă la numărul de tranzacții pe care compania dvs. trebuie să le încheie pentru a realiza veniturile determinate de marketing.

  Venitul determinat de marketing este practic venitul total pe care compania ta îl obține ca urmare a eforturilor de marketing pe care le derulează. Pentru a calcula ofertele bazate pe marketing, trebuie să luați venitul generat de marketing și să îl împărțiți la prețul mediu de vânzare.

  Exemplu:

  Dacă v-ați setat veniturile bazate pe marketing la 630.000 USD și prețul mediu de vânzare este de 900 USD, ofertele bazate pe marketing ar fi:

  Oferte bazate pe marketing = 630.000 USD / 9000 USD = 70 Oferte

  Aceasta înseamnă că trebuie să încheiați 70 de oferte, fiecare în valoare de 9.000 USD, pentru a vă atinge ținta de venituri de 630.000 USD. Numărul de oferte de aici reprezintă numărul de clienți de care aveți nevoie pentru a vă realiza ținta de venituri bazată pe marketing.

  Prețul mediu de vânzare este suma pe care fiecare client o cheltuiește pentru compania dvs. Se calculează luând vânzările nete totale și împărțind-o la numărul de unități vândute.

  2. Clienti potențiali necesari pentru a îndeplini ofertele bazate pe marketing

  Odată ce aveți ofertele bazate pe marketing, puteți face un pas mai departe și puteți determina numărul de clienți potențiali de care veți avea nevoie pentru a obține aceste oferte.

  Cel mai simplu mod de a calcula acest lucru este să împărțiți numărul de persoane care vă vizitează magazinul sau site-ul web la rata de conversie a clienților potențiali.

  Să folosim o rată de conversie a clienților de 2% în acest exemplu.

  Pentru a determina numărul de clienți potențiali, va trebui să încheiați oferte care vă vor permite să vă atingeți veniturile generate de marketing, luați numărul de oferte necesare (70) și împărțiți-l la rata de conversie a clienților potențiali.

  Numărul de clienți potențiali necesari = 70 / 0,2 = 3.500 de clienți potențiali

  Aceasta înseamnă că trebuie să generați 3.500 de clienți potențiali pentru a obține 70 de clienți care vor cheltui 9.000 USD pentru afacerea dvs.

  3. Lead to Opportunity Ratio

  Această măsurătoare ajută companiile B2B să măsoare numărul de clienți potențiali de care au nevoie pentru a transforma un client potențial într-un client. Dacă utilizați un raport estimat de oportunități de clienți potențiali de 3, înseamnă că pentru fiecare 3 clienți potențiali generați, aveți posibilitatea de a converti un client potențial într-un client.

  Pentru a determina numărul de oportunități necesare pentru a converti 70 de clienți, înmulțiți rata estimată a oportunităților de clienți potențiali cu numărul de oferte sau clienți:

  Numărul de oportunități necesare = 70 x 3 = 270

  Sfaturi pentru a găsi cea mai bună companie de outsourcing de generare de clienți potențiali

  Acum că știți că externalizarea serviciilor de generare de clienți potențiali sunt rentabile și economisesc timp pentru compania dvs., următorul pas este să găsiți cel mai bun partener de externalizare. Puteți găsi astăzi multe companii excelente de generare de clienți potențiali.

  Dar, găsirea celei mai bune companii care poate înțelege obiectivele și publicul dvs. de afaceri și se potrivește cu echipa dvs. internă necesită multă muncă. Există câteva lucruri pe care le puteți lua în considerare atunci când selectați cel mai potrivit partener de externalizare pentru generarea de clienți potențiali:

  Întrebați Google

  Ca tot în viața ta, poți cere Google cea mai bună companie de externalizare de generare de clienți potențiali. Introducerea acestui cuvânt cheie „companie externalizată de generare de clienți potențiali” în bara de căutare Google vă poate lăsa cu multe opțiuni excelente.

  

  Dar, trebuie să alegeți singurele top 10 soluții. Motivul?

  Este simplu dacă aceste companii au reușit să obțină prima poziție în clasamentul Google, acest lucru arată potențialul lor de a vă clasa site-ul și pe prima pagină.

  Citiți studii de caz

  Odată ce ați făcut lista cu potențialele companii de generare de clienți potențiali, următorul pas este să citiți toate studiile lor de caz. Studiile de caz vă pot ajuta să înțelegeți modul în care compania utilizează diferite strategii de marketing pentru a genera clienți potențiali pentru diverse companii.

  Trebuie să cauți în mod special studii de caz în nișa ta de afaceri. De exemplu, companiile B2B ar trebui să caute studii de caz.

  Vă poate ajuta să înțelegeți ce resurse folosește compania pentru a depăși provocările de generare de clienți potențiali B2B. De asemenea, vă poate oferi o idee corectă despre clientela lor.

  Pe site-ul web UnboundB2B, am publicat diverse studii de caz cu privire la toate serviciile noastre, astfel încât clienții potențiali să poată înțelege mai bine abordarea noastră de lucru.

  

  Explorați recenziile

  Recenziile sunt cea mai bună modalitate de a cunoaște potențialul real al unei companii de generare de clienți potențiali. Dar amintiți-vă un lucru; vorbim de recenzii, nu de mărturii.

  Mărturiile sunt feedback-ul clienților pe care o companie le distribuie pe site-ul său web sau pe profilul său de afaceri. Nicio companie nu va împărtăși feedback negativ pe site-ul său web, așa că mărturiile sunt mai puțin demne de încredere decât recenziile.

  Prin urmare, trebuie să utilizați site-uri web de recenzii terțe pentru a ști ce au de spus clienții anteriori despre o companie. Cele mai bune site-uri web de recenzii ale terților sunt Clutch, G2, Capterra etc.

  Capacitate de colectare a datelor

  Furnizorul dvs. de generare de clienți potențiali B2B identifică un public țintă care se potrivește cu ICP (personajul ideal de client) și colectează informațiile specifice ale acestora. Exemple de astfel de informații includ:

  • date demografice (nume, e-mail, telefon, detalii de contact)
  • informatii firmografice (venituri companii, detalii angajati, locatii)
  • date din tehnologie (tehnologii pe care companiile le folosesc)
  • informații psihografice (interese, obiceiuri, preferințe).

  Pe baza acestor date, SDR-urile creează campanii de ieșire personalizate pentru a-ți viza potențialii clienți. Folosind instrumente și software de înaltă tehnologie de ultimă oră, aceștia vă pot păstra datele clienților de pe platformă actualizate și în siguranță.

  Asigurați-vă că compania dvs. de generare de clienți potențiali are resursele și tehnologia pentru a găsi informații relevante despre clienții potențiali. În plus, aceștia trebuie să aibă date solide pentru a lansa campanii de marketing de succes.

  Întrebați despre procesul de generare a clienților potențiali

  Este cel mai important sfat de pe listă. Înainte de a angaja o companie, întrebați-i despre strategia de generare a clienților potențiali pentru a crea persoane, a viza clienții potențiali și a genera clienți potențiali.

  Trebuie să puneți aceste întrebări de la furnizorul dvs. externalizat de generare de clienți potențiali:

  • Compania dvs. creează profiluri ideale pentru clienți analizând diverse caracteristici ale clienților, cum ar fi profesia, nivelul de venit, nivelul de educație și așa mai departe?
  • Știu ei toate cele mai recente tendințe de marketing prin e-mail pentru a ajunge la potențialii clienți la timp?
  • Este compania familiarizată cu strategia de marketing omnicanal pentru a genera campanii de marketing inbound și outbound?
  • Reprezentanții de vânzări se simt confortabil cu cel mai recent software de programare a programelor de întâlnire pentru a rezerva întâlniri cu directori de afaceri ocupați?
  • Au un proces și o documentație adecvată de integrare a clienților?

  Valori cheie

  Cheltuiți timp și bani pentru a angaja o companie de generare de clienți potențiali care să vă ajute compania să se dezvolte. Acest lucru, însă, este posibil numai dacă aveți acces la valorile cheie.

  Prin urmare, este esențial să întrebați cum raportează valorile cheie și cât de des fac acest lucru. Aceste valori includ ratele de conversie, numărul de vizitatori ai unei pagini de destinație, ratele de deschidere a marketingului prin e-mail, clicurile pe anunțuri plătite și așa mai departe.

  Cea mai bună modalitate de a monitoriza aceste indicatori (KPI) este să colaborați cu compania pentru a stabili indicatori cheie de performanță. Apoi, KPI-urile servesc drept ghid pentru atingerea obiectivelor dvs. de generare de lead-uri.

  Să găsim cel mai bun partener externalizat de generare de clienți potențiali!

  În loc să cheltuiți bani și timp pentru a genera clienți potențiali intern, externalizarea generarii de clienți potențiali este cel mai simplu mod de a obține numărul de clienți potențiali calificați de care au nevoie companiile B2B pentru a-și crește veniturile din vânzări. Această opțiune funcționează deosebit de bine pentru companiile cu un număr limitat de perspective.

  Costul generării de clienți potențiali este afectat de diferiți factori, inclusiv canalele de generare a clienților potențiali, dimensiunea companiei, nivelurile de venituri și industrie. Generarea de lead-uri înseamnă maximizarea rentabilității investiției pentru fiecare client dobândit. Acolo unde randamentul investiției este mare, costul per lead este, de asemenea, mare.

  Rentabilitatea investiției este mare, iar costul per lead este, de asemenea, mare.

  Așadar, dacă doriți să angajați cea mai bună companie de generare de clienți potențiali B2B pentru a vă dezvolta afacerea în mod constant, conectați-vă cu echipa noastră astăzi. Avem instrumente de cea mai bună calitate, strategii de marketing și baze de date pentru a ajuta afacerile B2B. Deci, să ne conectăm pentru a discuta acest lucru în detaliu.