Аутсорсинг лидогенерации: как рассчитать стоимость аутсорсинга лидогенерации?

Лидогенерация — один из важнейших аспектов маркетинговой стратегии. Около 19% респондентов опроса HubSpot заявили, что лидогенерация и генерация трафика являются самым большим препятствием в 2023 году. Генерация лидов — это не простое упражнение. Это сложно и требует много времени, потому что не существует универсальной формулы для привлечения лидов.

Таким образом, B2B-компании часто сталкиваются с дилеммой: создавать собственные команды по лидогенерации или отдавать эту функцию на аутсорсинг.

Из-за связанных с этим требований и сложностей большинство B2B-компаний предпочитают передавать свои функции лидогенерации на аутсорсинг. Но даже когда они это делают, всегда остается основной вопрос о том, сколько будет стоить аутсорсинг лидогенерации для компании.

В этой статье мы рассмотрим, что влечет за собой аутсорсинг лидогенерации и как рассчитывается стоимость лидогенерации. Но давайте начнем с распаковки лидогенерации.

Что такое лидогенерация

Лидогенерация относится к количеству людей, которые взаимодействуют с вашей компанией, чтобы решить, будут ли они покупать или нет.

На своем сайте HubSpot определяет лидогенерацию как «процесс привлечения и превращения незнакомых и потенциальных клиентов в кого-то, кто проявил интерес к продукту или услуге вашей компании».

Генерация лидов не фокусируется на конверсии — даже когда люди посещают ваш сайт и не совершают желаемого действия, они становятся лидами.

Самое важное, что нужно иметь в виду, это то, что есть два основных типа лидов:

• Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL): это потенциальные клиенты, которых вы успешно привлекли к участию в маркетинговых усилиях вашей компании. Хорошим примером MQL являются посетители веб-сайта, которые заполняют форму предложения на вашей целевой странице.
• Квалифицированные лиды продаж (SQL): это люди, которые взаимодействовали с вашим бизнесом и предпринимали действия, указывающие на намерение стать клиентом. Примерами SQL являются люди, которые делают бронирование или отправляют запрос о продукте или услуге.

Что такое аутсорсинг лидогенерации?

Аутсорсинг лидогенерации означает привлечение внешних компаний для построения канала продаж вашей компании. Такие компании делают это, выполняя широкий спектр мероприятий по привлечению потенциальных клиентов, включая холодные звонки и продвижение продуктов или услуг для вашей компании. Прежде чем привлекать лидогенерацию на аутсорсинг, компании B2B могут проверить, обладают ли их нынешние сотрудники возможностями и навыками для выполнения задачи. Большинство компаний могут выбрать лидогенерацию собственными силами, если у них есть опытные команды, работающие над генерацией лидов на постоянной основе. Эта генерация лидов также предпочтительна, когда основные лиды компании исходят от стратегий входящего маркетинга.

С другой стороны, B2B-компания будет склонна отдать на аутсорсинг свою функцию лидогенерации, если:

• Ему не хватает ресурсов для создания полноценной функции лидогенерации внутри компании.
• Их основные лиды генерируются с помощью стратегий исходящего маркетинга, таких как встречи и холодные звонки .
• У них есть хороший процесс квалификации лидов, и им необходимо разработать такой процесс для лидогенерации, в котором участвуют все стороны.

Зачем отдавать процесс лидогенерации на аутсорсинг?

У вас небольшая компания с ограниченными ресурсами? Вам нужна помощь в поиске хороших партнеров по лидогенерации на местном уровне? У вас может быть несколько причин отдать процесс лидогенерации на аутсорсинг.

Аутсорсинг лидогенерации важен для компаний, потому что он помогает в следующем:

Сосредоточьтесь на продажах

Каждую неделю торговые представители тратят почти целый день на написание электронных писем. Более того, 40% агентов говорят, что поиск клиентов — самая сложная часть их работы. Это означает, что средний торговый представитель тратит на продажу только одну треть своего дня.

Из-за этого очевидного факта продавцы не сосредотачиваются на том, что у них получается лучше всего — на продажах. Таким образом, ваши отделы продаж могут оптимизировать свою воронку продаж и продавать больше, отдав лидогенерацию на аутсорсинг.

Экономически эффективным

Небольшому бизнесу или стартапу требуется больше ресурсов, чтобы нанять и обучить собственную маркетинговую команду, чтобы найти потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж .

Аутсорсинг является простым решением этой проблемы. Вы получите немедленный доступ к команде предварительно обученных экспертов, единственной задачей которых является поиск новых клиентов.

Если вы сомневаетесь в выборе аутсорсинга, подумайте, сколько будет стоить сделать это собственными силами. Однако долгосрочные выгоды от найма специалиста по аутсорсингу иногда могут перевешивать затраты.

Быстрые результаты

Партнер по аутсорсингу может использовать свою компетенцию, чтобы ваша воронка продаж была перегружена квалифицированными потенциальными клиентами, высвобождая время вашего отдела продаж.

Вместо того, чтобы тратить время на поиск новых лидов, ваши сотрудники могут посвятить все свое внимание превращению качественных лидов в клиентов.

Легкое взращивание лидов

Потенциальные клиенты нуждаются в заботе и доверии к вашей компании, прежде чем они сделают свою первую покупку. Adobe утверждает, что 7 из 10 человек покупают у брендов, которым доверяют. К сожалению, если вашей команде нужно больше времени для этого, вы можете упустить готовых к продаже лидов.

Правильный аутсорсинговый провайдер может помочь здесь. Они потратят время на то, чтобы взрастить потенциального клиента и убедиться, что он готов к продаже, прежде чем передать его вашей команде.

Повышение производительности

Привлечение внешней команды по генерации лидов похоже на открытие крана для лидов. За относительно короткий период у вас может появиться новый источник лидов в вашей команде по продажам.

Создание внутренних команд, а также разработка и внедрение новых стратегий работы с каналами сбыта требуют времени. К сожалению, вам может потребоваться больше времени для этого во время ведения бизнеса.

Но у аутсорсинговой команды такой проблемы нет. У них есть хорошо обученная команда и новейшие технологии для поиска и развития высококачественных лидов на основе ваших бизнес-целей.

Эксперименты с новыми стратегиями

Ваша внутренняя команда по продажам занята управлением внутренними операциями и взаимодействием с потенциальными клиентами. Таким образом, им может потребоваться больше времени, чтобы поэкспериментировать с новыми стратегиями лидогенерации.

Напротив, аутсорсинговые партнеры по лидогенерации могут помочь вам привлечь потенциальных клиентов из разных источников. Они могут проводить различные кампании по привлечению потенциальных клиентов, такие как контент-маркетинг, маркетинг по электронной почте и многое другое.

Основываясь на результатах, они также могут помочь вам понять маркетинговые каналы, откуда поступает большинство ваших лидов.

Сколько стоит аутсорсинг лидогенерации?

Если вы впервые привлекаете лидогенерацию на аутсорсинг, вам может быть интересно, какие расходы возьмет с вас компания по лидогенерации. Часто несколько затрат суммируются, чтобы определить общую стоимость лидогенерации. Хотя эти расходы могут варьироваться в зависимости от канала лидогенерации, но большинство из них включает в себя:

• Покупка списка Распространение СМИ Стимулы Дизайн кампании Агентство и рабочая сила Прочие расходы Имея это в виду, давайте рассмотрим различные показатели, которые используются для расчета стоимости лидогенерации:

  1. Стоимость лида

  Этот показатель обычно используется для определения эффективности маркетинговой кампании. Рассчитать довольно просто. Он рассчитывается путем деления общей суммы, потраченной на маркетинговую кампанию, на количество лидов, которые были получены в результате кампании.

  Практический пример:

  Если вы потратили 5000 долларов на кампанию с оплатой за клик и преобразовали 500 посетителей в потенциальных клиентов, расчет цены за лид может выглядеть следующим образом:

  Стоимость лида = 5000 долл. США / 500 = 10 долларов США.

  Большинство людей хотят, чтобы стоимость лида была как можно ниже, чтобы максимизировать окупаемость инвестиций. Но это не работает в лидогенерации. На самом деле все наоборот — чем выше цена за лид, тем более квалифицирован лид.

  2. Средняя стоимость лида

  Статистика показывает, что стоимость генерации одного лида составляет от 40 до 190 долларов . Это также показывает, что стоимость лида (CPL) колеблется в зависимости от отрасли, размера компании и дохода, как показано ниже.

  

  На изображении выше CPL увеличивается по мере увеличения размера и доходов компании. Компании с доходом более 500 миллионов долларов и более чем 1000 сотрудников, как правило, платят больше за лида, в то время как те, у которых менее 50 сотрудников и доход менее 1 миллиона долларов, тратят меньше на каждого сгенерированного лида.

  Тем не менее, средний CPL варьируется от одной отрасли к другой в зависимости от отраслевой конкуренции и целевого рынка. Вот средний CPL по отрасли — от самого низкого до самого высокого на основе данных из разных источников:

  

  

  Согласно этим данным, у здравоохранения и технологий самый высокий средний CPL — 162 и 208 долларов, а у розничных и некоммерческих организаций — самый низкий — 34 и 31 доллар соответственно.

  Сколько лидов вам нужно?

  Первый шаг к определению стоимости лидогенерации — это знание необходимого вам количества лидов. Когда дело доходит до стоимости привлечения лидов на аутсорсинге, недостаточно просто знать, во сколько вам обойдется каждый лид. Вам также необходимо четко определить количество лидов, которые вам понадобятся для достижения ваших целей по доходам.

  Когда вы отдаете на аутсорсинг функцию лидогенерации, цель состоит в том, чтобы увеличить доход и повысить эффективность вашей кампании. Существует несколько показателей, которые вы можете использовать для определения количества клиентов и лидов, необходимых для достижения ваших целей по доходам. Это включает:

  1. Маркетинговые сделки

  Сделки, ориентированные на маркетинг, относятся к количеству сделок, которые ваша компания должна закрыть, чтобы получить установленный доход, ориентированный на маркетинг.

  Доход от маркетинга — это, по сути, общий доход, который ваша компания получает в результате проводимых ею маркетинговых усилий. Чтобы рассчитать ваши маркетинговые сделки, вам нужно взять маркетинговый доход и разделить его на среднюю цену продажи.

  Пример:

  Если вы установили свой доход от маркетинга на уровне 630 000 долларов США, а средняя цена продажи составляет 900 долларов США, ваши сделки, ориентированные на маркетинг, будут следующими:

  Сделки, ориентированные на маркетинг = 630 000 долл. США / 9 000 долл. США = 70 сделок.

  Это означает, что вам нужно закрыть 70 сделок, каждая на сумму 9000 долларов США, чтобы достичь целевого дохода в 630 000 долларов США. Количество сделок здесь представляет собой количество клиентов, необходимых для реализации вашей маркетинговой цели по доходам.

  Средняя цена продажи — это сумма, которую каждый клиент тратит на вашу компанию. Он рассчитывается путем деления общей суммы чистых продаж на количество проданных единиц.

  2. Лиды, необходимые для совершения маркетинговых сделок

  После того, как у вас есть маркетинговые сделки, вы можете сделать еще один шаг и определить количество лидов, которые вам понадобятся для получения этих сделок.

  Самый простой способ рассчитать это — разделить количество людей, которые посещают ваш магазин или веб-сайт, на коэффициент конверсии потенциальных клиентов.

  В этом примере возьмем коэффициент конверсии клиентов 2%.

  Чтобы определить количество лидов, вам нужно заключить сделки, которые позволят вам получить доход от маркетинга, возьмите необходимое количество сделок (70) и разделите его на коэффициент конверсии лидов.

  Необходимое количество лидов = 70 / 0,2 = 3500 лидов

  Это означает, что вам нужно привлечь 3500 потенциальных клиентов, чтобы получить 70 клиентов, которые потратят 9000 долларов на ваш бизнес.

  3. Отношение потенциальных клиентов к возможностям

  Эта метрика помогает B2B-компаниям измерять количество лидов, необходимых для преобразования одного лида в клиента. Если вы используете прогнозируемый коэффициент возможностей лидов, равный 3, это означает, что на каждые 3 сгенерированных лида у вас есть возможность превратить одного лида в клиента.

  Чтобы определить количество возможностей, необходимых для конверсии 70 клиентов, умножьте прогнозируемое соотношение возможностей лидов на количество сделок или клиентов:

  Количество необходимых возможностей = 70 x 3 = 270

  Советы по поиску лучшей аутсорсинговой лидогенерирующей компании

  Теперь, когда вы знаете, что аутсорсинговые услуги по привлечению потенциальных клиентов являются экономически эффективными и экономят время для вашей компании, следующим шагом будет поиск лучшего партнера по аутсорсингу. Сегодня вы можете найти много отличных лидогенерирующих компаний.

  Но поиск лучшей компании, которая может понять ваши бизнес-цели и аудиторию и вписаться в вашу внутреннюю команду, требует много работы. Есть несколько вещей, которые вы можете учитывать при выборе наиболее подходящего партнера по аутсорсингу:

  Спросите Google

  Как и все в вашей жизни, вы можете запросить у Google лучшую аутсорсинговую компанию по генерации лидов. Введя это ключевое слово «аутсорсинговая компания по генерации лидов» в строку поиска Google, вы получите множество отличных вариантов.

  

  Но вы должны выбрать только 10 лучших решений. Причина?

  Это просто, если эти компании смогли занять 1-е место в рейтинге Google, это показывает их потенциал для ранжирования вашего сайта на первой странице.

  Читать тематические исследования

  После того, как вы составили список потенциальных лидогенерирующих компаний, следующим шагом будет чтение всех их тематических исследований. Тематические исследования могут помочь вам понять, как компания использует различные маркетинговые стратегии для привлечения потенциальных клиентов для разных компаний.

  Вы должны специально искать тематические исследования в своей нише бизнеса. Например, предприятиям B2B следует искать тематические исследования.

  Это может помочь вам понять, какие ресурсы компания использует для преодоления проблем лидогенерации B2B. Это также может дать вам четкое представление об их клиентуре.

  На веб-сайте UnboundB2B мы опубликовали различные тематические исследования по всем нашим услугам, чтобы потенциальные клиенты могли лучше понять наш подход к работе.

  

  Изучите отзывы

  Обзоры — лучший способ узнать реальный потенциал лидогенерирующей компании. Но помните одно; мы говорим об отзывах, а не отзывах.

  Отзывы — это отзывы клиентов, которыми компания делится на своем веб-сайте или в бизнес-профиле. Ни одна компания не будет публиковать негативные отзывы на своем веб-сайте, поэтому отзывы менее заслуживают доверия, чем отзывы.

  Таким образом, вы должны использовать сторонние обзорные веб-сайты, чтобы узнать, что предыдущие клиенты говорят о компании. Лучшими сторонними обзорными сайтами являются Clutch, G2, Capterra и т. д.

  Возможность сбора данных

  Ваш провайдер лидогенерации B2B идентифицирует целевую аудиторию, которая соответствует вашему ICP (персоне идеального клиента), и собирает их конкретную информацию. Примеры такой информации включают:

  • данные о демографии (имя, электронная почта, телефон, контактные данные)
  • фирмографическая информация (доходы компаний, сведения о сотрудниках, местонахождение)
  • данные из технологий (технологии, которые используют компании)
  • психографическая информация (интересы, привычки, предпочтения).

  На основе этих данных SDR создают персонализированные исходящие кампании для ваших потенциальных клиентов. Используя передовые высокотехнологичные инструменты и программное обеспечение, они могут поддерживать актуальность и безопасность данных ваших клиентов на платформе.

  Убедитесь, что у вашей лидогенерирующей компании есть ресурсы и технологии для поиска актуальной информации о ваших потенциальных лидах. Кроме того, они должны иметь надежные данные для запуска успешных маркетинговых кампаний.

  Спросите о процессе лидогенерации

  Это самый важный совет в списке. Прежде чем нанять компанию, узнайте о ее стратегии привлечения потенциальных клиентов, чтобы создавать персоны, ориентироваться на потенциальных клиентов и генерировать потенциальных клиентов.

  Вы должны задать эти вопросы своему аутсорсинговому поставщику лидогенерации:

  • Создает ли ваша компания идеальные профили клиентов, анализируя различные характеристики клиентов, такие как профессия, уровень дохода, уровень образования и т. д.?
  • Знают ли они все последние тенденции электронного маркетинга, чтобы вовремя связаться с потенциальными клиентами?
  • Знакома ли компания со стратегией многоканального маркетинга для создания входящих и исходящих маркетинговых кампаний?
  • Устраивают ли торговых представителей новейшее программное обеспечение для планирования встреч , чтобы назначать встречи с занятыми руководителями предприятий?
  • Есть ли у них надлежащий процесс адаптации клиентов и документация?

  Ключевые метрики

  Вы тратите время и деньги, чтобы нанять лидогенерирующую компанию, которая поможет вашей компании расти. Однако это возможно только в том случае, если у вас есть доступ к ключевым показателям.

  В результате очень важно узнать, как они сообщают о ключевых показателях и как часто они это делают. Эти показатели включают в себя коэффициенты конверсии, количество посетителей целевой страницы, коэффициенты открытия рассылок по электронной почте, платные клики по объявлениям и так далее.

  Лучший способ отслеживать эти показатели (KPI) — работать с компанией над установлением ключевых показателей эффективности. Затем KPI служат руководством для достижения ваших целей по лидогенерации.

  Давайте найдем лучшего партнера по аутсорсингу лидогенерации!

  Вместо того, чтобы тратить деньги и время на поиск потенциальных клиентов внутри компании, аутсорсинг лидогенерации — это самый простой способ получить количество квалифицированных лидов, которые необходимы B2B-компаниям для увеличения доходов от продаж. Этот вариант особенно хорошо работает для компаний с ограниченным числом потенциальных клиентов.

  На стоимость привлечения лидов влияют различные факторы, в том числе каналы генерации лидов, размер компании, уровень доходов и отрасль. Лидогенерация — это максимизация возврата инвестиций с каждого привлеченного клиента. Там, где отдача от инвестиций высока, стоимость лида также высока.

  Окупаемость инвестиций высока, и стоимость лида также высока.

  Итак, если вы хотите нанять лучшую компанию по привлечению потенциальных клиентов B2B для последовательного развития своего бизнеса, свяжитесь с нашей командой сегодня. У нас есть инструменты, маркетинговые стратегии и базы данных самого высокого качества, которые помогут компаниям B2B. Итак, давайте подключимся, чтобы обсудить это подробно.