Dış Kaynak Kurşun Üretimi: Kurşun Üretim Dış Kaynak Maliyetleri Nasıl Hesaplanır?

Potansiyel müşteri yaratma, bir pazarlama stratejisinin en kritik yönlerinden biridir. HubSpot anketine yanıt verenlerin yaklaşık %19'u, potansiyel müşteri ve trafik oluşturmanın 2023'teki en büyük engel olduğunu belirtti. Potansiyel müşteri yaratma basit bir alıştırma değildir. Potansiyel müşteri oluşturmak için herkese uyan tek bir formül olmadığı için zorlu ve zaman alıcıdır.

Bu nedenle, B2B şirketleri genellikle şirket içi lider üretim ekipleri oluşturma veya işlevi dış kaynak olarak kullanma ikilemiyle karşı karşıya kalır.

İlgili talepler ve karmaşıklıklar nedeniyle, çoğu B2B şirketi müşteri adayı oluşturma işlevlerini dış kaynak olarak kullanmayı tercih eder. Ancak bunu yapsalar bile, müşteri adayı üretimi için dış kaynak sağlamanın maliyetinin şirket için ne olacağına dair her zaman altta yatan bir soru vardır.

Bu makalede, potansiyel müşteri yaratma dış kaynak kullanımının neleri gerektirdiğini ve potansiyel müşteri yaratma maliyetinin nasıl yapıldığını inceliyoruz. Ancak, müşteri adayı oluşturma paketini açarak başlayalım.

Kurşun Üretimi Nedir?

Kurşun üretimi, satın alıp almayacaklarına karar vermek için şirketinizle ilgilenen kişilerin sayısını ifade eder.

HubSpot kendi sitesinde potansiyel müşteri yaratmayı "yabancıları ve potansiyel müşterileri çekme ve şirketinizin ürün veya hizmetine ilgi göstermiş birine dönüştürme süreci" olarak tanımlıyor .

Potansiyel müşteri yaratma, dönüşüme odaklanmaz - insanlar sitenizi ziyaret edip istediğiniz eylemi yapmadıklarında bile potansiyel müşteri haline gelirler.

Akılda tutulması gereken en kritik şey, iki ana müşteri adayı türü olduğudur:

• Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteriler (MQL'ler): Bunlar, şirketinizin ortaya koyduğu pazarlama çabalarıyla başarılı bir şekilde ilgilenmeye ikna ettiğiniz potansiyel müşterilerdir. MQL'lere iyi bir örnek, açılış sayfanızda bir teklif formu dolduran web sitesi ziyaretçileridir.
• Satış Nitelikli Potansiyel Müşteriler (SQL'ler): Bunlar, işletmenizle etkileşime giren ve müşteri olma niyetini gösteren eylemlerde bulunan kişilerdir. SQL örnekleri, bir ürün veya hizmet hakkında rezervasyon yapan veya sorgu gönderen kişilerdir.

Dış Kaynak Kurşun Üretimi Nedir?

Müşteri adayı oluşturma dış kaynak kullanımı, şirketinizin satış hattını oluşturmak için harici şirketlere sahip olmak anlamına gelir. Bu tür şirketler bunu, şirketiniz için soğuk arama ve ürün veya hizmet promosyonu dahil olmak üzere çok çeşitli müşteri adayı oluşturma faaliyetleri gerçekleştirerek yapar. Müşteri adayı oluşturmayı dış kaynaktan sağlamadan önce, B2B şirketleri mevcut personelinin görevi yerine getirmek için kapasite ve becerilere sahip olup olmadığını kontrol edebilir. Çoğu şirket, tam zamanlı müşteri adayı oluşturmak için çalışan deneyimli ekipleri varsa, şirket içi müşteri adayı oluşturmayı tercih edebilir. Bu potansiyel müşteri yaratma, bir şirketin birincil potansiyel müşterilerinin gelen pazarlama stratejilerinden geldiği durumlarda da tercih edilir.

Öte yandan, bir B2B şirketi şu durumlarda potansiyel müşteri yaratma işlevini dış kaynak olarak kullanma eğiliminde olacaktır:

• Dahili olarak tam teşekküllü bir müşteri adayı oluşturma işlevi oluşturmak için yeterli kaynağa sahip değildir.
• Birincil müşteri adayları, randevular ve soğuk arama gibi giden pazarlama stratejileri aracılığıyla oluşturulur.
• İyi bir potansiyel müşteri yeterlilik sürecine sahipler ve tüm tarafları içeren müşteri adayı üretimi için bir süreç geliştirmeleri gerekiyor.

Potansiyel Müşteri Yaratma Süreciniz için Neden Dış Kaynak Kullanmalısınız?

Sınırlı kaynaklara sahip küçük bir şirketiniz mi var? Yerel olarak iyi potansiyel müşteri yaratma ortakları bulma konusunda yardıma mı ihtiyacınız var ? Potansiyel müşteri oluşturma sürecinizi dış kaynak olarak kullanmanız için birkaç neden olabilir.

Dış kaynak kullanımı şirketler için çok önemlidir, çünkü aşağıdakilere yardımcı olur:

Satışa odaklanmak

Satış temsilcileri, her hafta neredeyse bütün bir günü e-posta yazarak geçirir. Ayrıca, temsilcilerin %40'ı araştırma yapmanın işlerinin en zorlu kısmı olduğunu söylüyor. Bu, ortalama bir satış temsilcisinin gününün yalnızca üçte birini satış yaparak geçirdiği anlamına gelir.

Bu açık gerçek nedeniyle, satış görevlileri en iyi yaptıkları şeye, yani satış yapmaya konsantre olmuyorlar. Bu nedenle, satış ekipleriniz satış boru hattını optimize edebilir ve müşteri adayı oluşturmayı dış kaynak kullanarak daha fazla satış yapabilir.

Uygun maliyetli

Bir küçük işletme veya yeni başlayan bir şirket, satış için uygun müşteri adayları bulmak üzere bir şirket içi pazarlama ekibini işe almak ve eğitmek için daha fazla kaynağa ihtiyaç duyar .

Dış kaynak kullanımı, bu sorun için basit bir çözümdür. Tek görevi yeni müşteriler bulmak olan, önceden eğitilmiş uzmanlardan oluşan bir ekibe anında erişebileceksiniz.

Dış kaynak kullanımı konusunda kararsızsanız, bunu şirket içinde yapmanın ne kadara mal olacağını düşünün. Ancak, bir dış kaynak uzmanı tutmanın uzun vadeli faydaları bazen maliyetlerden daha ağır basabilir.

Hızlı sonuçlar

Bir dış kaynak ortağı, satış hattınızı nitelikli müşteri adaylarıyla dolu tutmak için yetkinliklerini kullanabilir ve satış ekibinizin zamanını boşaltabilir.

Personeliniz, yeni potansiyel müşteriler arayarak zaman kaybetmek yerine, tüm dikkatlerini kaliteli potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmeye adayabilir.

Kolay kurşun besleme

Potansiyel müşterilerin, ilk satın almalarını yapmadan önce şirketinize beslenmeleri ve güven duymaları gerekir. Adobe , her 10 kişiden 7'sinin güvendiği markalardan alışveriş yaptığını belirtiyor . Ne yazık ki, ekibinizin buna ayırmak için daha fazla zamana ihtiyacı varsa, satışa hazır müşteri adaylarını kaçırabilirsiniz.

Doğru dış kaynaklı sağlayıcı burada yardımcı olabilir. Potansiyel müşteriyi beslemek ve ekibinize teslim etmeden önce satışa hazır olmalarını sağlamak için zaman harcayacaklar.

Üretkenliği artırın

Dışarıdan bir müşteri adayı oluşturma ekibi getirmek, bir müşteri adayı musluğunu açmak gibidir. Nispeten kısa bir süre içinde, satış ekibinize akan yeni bir müşteri adayı kaynağına sahip olabilirsiniz.

Dahili ekipler oluşturmak, yeni kanal stratejileri geliştirmek ve uygulamak zaman alır. Ne yazık ki, işinizi yürütürken bunu yapmak için daha fazla zamana ihtiyacınız olabilir.

Ancak, dış kaynak ekibinin böyle bir sorunu yoktur. İş hedeflerinize dayalı olarak yüksek kaliteli müşteri adaylarını bulup beslemek için iyi eğitimli bir ekibe ve en son teknolojiye sahipler.

Yeni stratejilerle denemeler

Şirket içi satış ekibiniz, şirket içi operasyonları yönetmekle ve potansiyel müşteri adaylarıyla etkileşim kurmakla meşgul. Bu nedenle, yeni potansiyel müşteri yaratma stratejilerini denemek için daha fazla zamana ihtiyaçları olabilir.

Buna karşılık, dış kaynaklı müşteri adayı oluşturma iş ortakları, farklı kaynaklardan müşteri adayları elde etmenize yardımcı olabilir. İçerik pazarlaması, e-posta pazarlaması ve daha fazlası gibi çeşitli potansiyel müşteri yaratma kampanyaları yürütebilirler .

Sonuçlara dayalı olarak, potansiyel müşterilerinizin çoğunun geldiği pazarlama kanallarını anlamanıza da yardımcı olabilirler.

Kurşun Yaratma Hizmetlerini Dış Kaynak Kullanımının Maliyeti Ne Kadardır?

Potansiyel müşteri oluşturmayı ilk kez dış kaynak olarak kullanıyorsanız, olası satış yaratma şirketinin sizden ne tür maliyetler talep edeceğini merak ediyor olabilirsiniz. Potansiyel müşteri yaratmanın toplam maliyetini belirlemek için genellikle birkaç maliyet toplanır. Bu maliyetler potansiyel müşteri oluşturma kanalına bağlı olarak değişiklik gösterse de, çoğu şunları içerir:

• Liste Satın Alma Medya Dağıtımı Teşvikler Kampanya Tasarımı Ajans ve İşgücü Diğer masraflar Bunu akılda tutarak, müşteri adayı oluşturma maliyetini hesaplamak için kullanılan çeşitli ölçütlere bakalım:

  1. Kurşun Başına Maliyet

  Bu metrik, bir pazarlama kampanyasının verimliliğini belirlemek için yaygın olarak kullanılır. Hesaplaması oldukça basit. Bir pazarlama kampanyasına harcanan toplam tutarın kampanyadan elde edilen olası satış sayısına bölünmesiyle hesaplanır.

  Pratik Örnek:

  Bir tıklama başına ödeme kampanyasına 5.000 ABD doları harcadıysanız ve 500 ziyaretçiyi potansiyel müşteriye dönüştürdüyseniz, potansiyel müşteri başına maliyet hesaplaması şu şekilde görünebilir:

  Kurşun Başına Maliyet = 5.000 ABD Doları / 500 = 10 ABD Doları.

  Çoğu kişi, yatırım getirilerini en üst düzeye çıkarmak için müşteri adayı başına maliyeti olabildiğince düşük tutmak isteyebilir. Ancak bu, müşteri adayı oluşturmada işe yaramaz. Aslında durum tam tersidir; potansiyel müşteri başına maliyet ne kadar yüksekse, potansiyel müşteri o kadar niteliklidir.

  2. Potansiyel Müşteri Başına Ortalama Maliyet

  İstatistikler, bir müşteri adayı oluşturmanın maliyetinin 40 ila 190 ABD Doları arasında olduğunu gösteriyor . Ayrıca, müşteri adayı başına maliyetin (CPL) aşağıda gösterildiği gibi sektöre, şirket büyüklüğüne ve gelire göre dalgalandığını gösterir.

  

  Yukarıdaki görüntüden, şirketin büyüklüğü ve geliri arttıkça CPL de artmaktadır. 500 milyon $'dan fazla geliri ve 1000'den fazla çalışanı olan şirketler olası satış başına daha fazla ödeme yaparken, 50'den az çalışanı olan ve 1 milyon $'ın altında geliri olan şirketler, üretilen olası satış başına daha az harcıyor.

  Buna rağmen, ortalama CPL, endüstri rekabetine ve hedef pazara bağlı olarak bir endüstriden diğerine değişir. Farklı kaynaklardan alınan verilere göre en düşükten en yükseğe doğru sektöre göre ortalama CPL aşağıda verilmiştir:

  

  

  Bu verilere göre Sağlık ve Teknoloji, sırasıyla 162 $ ve 208 $ ile en yüksek ortalama CPL'ye sahipken, perakende ve kar amacı gütmeyen kuruluşlar sırasıyla 34 $ ve 31 $ ile en düşük CPL'ye sahiptir.

  Kaç Potansiyel Müşteriye İhtiyacınız Var?

  Müşteri adayı oluşturma maliyetini belirlemeye yönelik ilk adım, ihtiyacınız olan müşteri adayı sayısını bilmektir. Dış kaynaklı müşteri adayı oluşturma maliyeti söz konusu olduğunda, her bir müşteri adayının size ne kadara mal olacağını bilmek yeterli değildir. Gelir hedeflerinize ulaşmak için ihtiyaç duyacağınız müşteri adayı sayısı konusunda da net olmanız gerekir.

  Müşteri adayı oluşturma işlevinizi dışarıdan temin ettiğinizde amaç, kampanyanızdaki geliri artırmak ve verimliliği artırmaktır. Gelir hedeflerinize ulaşmak için ihtiyaç duyacağınız müşteri ve olası satış sayısını belirlemek için kullanabileceğiniz birkaç ölçüm vardır. Bunlar şunları içerir:

  1. Pazarlama Odaklı Anlaşmalar

  Pazarlama odaklı anlaşmalar, şirketinizin belirlenen pazarlama odaklı geliri elde etmek için tamamlaması gereken anlaşma sayısını ifade eder.

  Pazarlama odaklı gelir, temel olarak, şirketinizin başlattığı pazarlama çabalarının bir sonucu olarak elde ettiği toplam gelirdir. Pazarlama odaklı anlaşmalarınızı hesaplamak için, pazarlama odaklı geliri alıp ortalama satış fiyatına bölmeniz gerekir.

  Misal:

  Pazarlama odaklı gelirinizi 630.000 ABD Doları olarak belirlediyseniz ve ortalama satış fiyatınız 900 ABD Doları ise, pazarlama odaklı anlaşmalarınız şöyle olacaktır:

  Pazarlama odaklı anlaşmalar = 630.000 USD / 9.000 USD = 70 Anlaşma

  Bu, 630.000 $'lık gelir hedefinize ulaşmak için her biri 9000 $ değerinde 70 anlaşma yapmanız gerektiği anlamına gelir. Buradaki anlaşma sayısı, pazarlama odaklı gelir hedefinizi gerçekleştirmek için ihtiyaç duyduğunuz müşteri sayısını temsil eder.

  Ortalama satış fiyatı, her müşterinin şirketinize harcadığı tutardır. Toplam net satışların alınması ve satılan birim sayısına bölünmesiyle hesaplanır.

  2. Pazarlama Odaklı Anlaşmaları Karşılamak İçin Gerekli Potansiyel Müşteriler

  Pazarlama odaklı anlaşmalarınızı yaptıktan sonra, bir adım daha ileri gidebilir ve bu anlaşmaları elde etmek için ihtiyaç duyacağınız potansiyel müşteri sayısını belirleyebilirsiniz.

  Bunu hesaplamanın en kolay yolu, mağazanızı veya web sitenizi ziyaret eden kişi sayısını müşteri adayı dönüşüm oranına bölmektir.

  Bu örnekte %2'lik bir müşteri dönüşüm oranı kullanalım.

  Müşteri adayı sayısını belirlemek için, pazarlama odaklı gelirinizi karşılamanıza olanak sağlayacak anlaşmaları kapatmanız, gereken anlaşma sayısını (70) almanız ve müşteri adayı dönüşüm oranına bölmeniz gerekir.

  Gerekli Müşteri Adayı Sayısı = 70 / 0,2 = 3.500 müşteri adayı

  Bu, işinize 9000 ABD Doları harcayacak 70 müşteri elde etmek için 3.500 müşteri adayı oluşturmanız gerektiği anlamına gelir.

  3. Potansiyel Müşteri Fırsat Oranı

  Bu metrik, B2B şirketlerinin bir müşteri adayını müşteriye dönüştürmek için ihtiyaç duydukları müşteri adayı sayısını ölçmelerine yardımcı olur. Öngörülen müşteri adayı fırsatı oranını 3 olarak kullanırsanız, bu, oluşturulan her 3 müşteri adayı için bir müşteri adayını müşteriye dönüştürme fırsatınız olduğu anlamına gelir.

  70 müşteriyi dönüştürmek için gereken fırsat sayısını belirlemek için, tahmin edilen potansiyel müşteri fırsatı oranını anlaşma veya müşteri sayısıyla çarpın:

  Gerekli Fırsat Sayısı = 70 x 3 = 270

  En İyi Dış Kaynak Kurşun Üretim Şirketini Bulmak İçin İpuçları

  Müşteri adayı oluşturma hizmetlerinin dış kaynak kullanımının şirketiniz için uygun maliyetli ve zaman kazandırıcı olduğunu artık bildiğinize göre, bir sonraki adım en iyi dış kaynak kullanımı ortağını bulmaktır. Bugün birçok büyük lider üretim şirketi bulabilirsiniz.

  Ancak, iş hedeflerinizi ve hedef kitlenizi anlayabilecek ve kurum içi ekibinize uyum sağlayabilecek en iyi şirketi bulmak çok çalışma gerektirir. En uygun dış kaynak kullanımı öncü üretim ortağını seçerken göz önünde bulundurabileceğiniz birkaç şey vardır:

  Google'a sor

  Hayatınızdaki her şey gibi, Google'dan en iyi dış kaynak müşteri yaratma şirketini isteyebilirsiniz. Bu "dış kaynaklı olası satış şirketi" anahtar kelimesini Google arama çubuğunuza yazmak, size birçok harika seçenek bırakabilir.

  

  Ancak, yalnızca en iyi 10 çözümü seçmelisiniz. Nedeni?

  Çok basit, eğer bu şirketler Google sıralamasında 1. sırayı alabilmişlerse, bu onların web sitenizi ilk sayfada sıralama potansiyellerini de gösterir.

  Örnek olay incelemelerini okuyun

  Potansiyel müşteri yaratma şirketlerinin listesini yaptıktan sonra, bir sonraki adım tüm örnek olay incelemelerini okumaktır. Vaka incelemeleri, şirketin çeşitli şirketler için müşteri adayları oluşturmak üzere farklı pazarlama stratejilerini nasıl kullandığını anlamanıza yardımcı olabilir.

  İş nişinizde özel olarak vaka çalışmaları aramalısınız. Örneğin, B2B işletmeleri vaka çalışmaları aramalıdır.

  Şirketin B2B müşteri adayı oluşturma zorluklarının üstesinden gelmek için hangi kaynakları kullandığını anlamanıza yardımcı olabilir. Ayrıca müşterileri hakkında adil bir fikir verebilir.

  Potansiyel müşterilerin iş yaklaşımımızı daha iyi anlayabilmesi için UnboundB2B web sitesinde tüm hizmetlerimizle ilgili çeşitli vaka çalışmaları yayınladık.

  

  İncelemeleri keşfedin

  İncelemeler, potansiyel müşteri yaratan bir şirketin gerçek potansiyelini bilmenin en iyi yoludur. Ama bir şeyi unutma; incelemelerden bahsediyoruz, referanslardan değil.

  Görüşler, bir şirketin web sitesinde veya işletme profilinde paylaştığı müşteri geri bildirimleridir. Hiçbir şirket web sitesinde olumsuz geri bildirim paylaşmaz, bu nedenle referanslar incelemelerden daha az güvenilirdir.

  Bu nedenle, önceki müşterilerin bir şirket hakkında söylediklerini öğrenmek için üçüncü taraf inceleme web sitelerini kullanmalısınız. En iyi üçüncü taraf inceleme web siteleri Clutch, G2, Capterra vb.

  Veri toplama yeteneği

  B2B müşteri adayı oluşturma sağlayıcınız, ICP'nizle (ideal müşteri kişiliği) eşleşen bir hedef kitle belirler ve onların özel bilgilerini toplar. Bu tür bilgilerin örnekleri şunları içerir:

  • demografik veriler (isim, e-posta, telefon, iletişim bilgileri)
  • firma bilgileri (şirket gelirleri, çalışan detayları, konumlar)
  • teknolojiden elde edilen veriler (şirketlerin kullandığı teknolojiler)
  • psikografik bilgiler (ilgi alanları, alışkanlıklar, tercihler).

  Bu verilere dayanarak, SDR'ler potansiyel müşterilerinizi hedeflemek için kişiselleştirilmiş giden kampanyalar oluşturur. Son teknoloji ürünü araçlar ve yazılımlar kullanarak platformdaki müşteri verilerinizi güncel ve güvenli tutabilirler.

  Müşteri adayı oluşturma şirketinizin, potansiyel müşteri adaylarınız hakkında ilgili bilgileri bulmak için gereken kaynaklara ve teknolojiye sahip olduğundan emin olun. Ayrıca, başarılı pazarlama kampanyaları başlatmak için sağlam verilere sahip olmaları gerekir.

  Müşteri adayı oluşturma süreci hakkında soru sorun

  Listedeki en önemli ipucudur. Bir şirketi işe almadan önce, kişilik oluşturmak, potansiyel müşterileri hedeflemek ve potansiyel müşteriler oluşturmak için müşteri adayı oluşturma stratejisi hakkında bilgi alın.

  Dış kaynaklı müşteri adayı oluşturma sağlayıcınıza şu soruları sormalısınız:

  • Firmanız, meslek, gelir düzeyi, eğitim düzeyi gibi çeşitli müşteri özelliklerini analiz ederek ideal müşteri profilleri oluşturuyor mu?
  • Potansiyel müşterilere zamanında ulaşmak için en son e-posta pazarlama trendlerini biliyorlar mı?
  • Şirket, gelen ve giden pazarlama kampanyaları oluşturmak için çok kanallı pazarlama stratejisine aşina mı?
  • Satış temsilcileri , meşgul işletme yöneticileriyle randevu almak için en son randevu planlama yazılımından memnun mu?
  • Uygun bir müşteri kabul süreci ve belgeleri var mı?

  Anahtar metrikler

  Şirketinizin büyümesine yardımcı olması için öncü bir üretim şirketi tutmak için zaman ve para harcıyorsunuz. Ancak bu, yalnızca temel metriklere erişiminiz varsa mümkündür.

  Sonuç olarak, temel ölçümleri nasıl raporladıklarını ve bunu ne sıklıkta yaptıklarını sorgulamak çok önemlidir. Bu ölçümler, dönüşüm oranlarını, bir açılış sayfasını ziyaret edenlerin sayısını, e-posta pazarlama açık oranlarını, ücretli reklam tıklamalarını vb. içerir.

  Bu ölçümleri (KPI) izlemenin en iyi yolu, temel performans göstergelerini oluşturmak için şirketle birlikte çalışmaktır. Ardından, KPI'lar, müşteri adayı oluşturma hedeflerinize ulaşmanız için bir kılavuz görevi görür.

  En İyi Dış Kaynaklı Kurşun Yaratma İş Ortağını Bulalım!

  Şirket içinde olası satışlar oluşturmak için para ve zaman harcamak yerine, müşteri adayı oluşturmak için dış kaynak kullanmak, B2B şirketlerinin satış gelirlerini artırmak için ihtiyaç duyduğu nitelikli müşteri sayısını elde etmenin en kolay yoludur. Bu seçenek, özellikle sınırlı sayıda potansiyel müşterisi olan şirketler için işe yarar.

  Potansiyel müşteri yaratmanın maliyeti, müşteri adayı oluşturma kanalları, şirket büyüklüğü, gelir seviyeleri ve sektör dahil olmak üzere farklı faktörlerden etkilenir. Potansiyel müşteri yaratma, kazanılan her müşteri için yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmakla ilgilidir. Yatırım getirisinin yüksek olduğu yerlerde olası satış başına maliyet de yüksektir.

  Yatırım getirisi yüksektir ve müşteri adayı başına maliyet de yüksektir.

  Bu nedenle, işinizi tutarlı bir şekilde büyütmek için en iyi B2B müşteri yaratma şirketini işe almak istiyorsanız, bugün ekibimizle bağlantı kurun. B2B işletmelerine yardımcı olacak en kaliteli araçlara, pazarlama stratejilerine ve veritabanlarına sahibiz. Öyleyse, bunu ayrıntılı olarak tartışmak için bağlanalım.