リード ジェネレーションのアウトソーシング: リード ジェネレーションのアウトソーシング コストを計算する方法

リードジェネレーションは、マーケティング戦略の最も重要な側面の 1 つです。 HubSpot の調査回答者の約 19% が、リードとトラフィックの生成が 2023 年の最大のハードルであると述べています。リードの生成は単純な作業ではありません。 リードを生成する万能の公式はないため、困難で時間がかかります。

したがって、B2B企業は、社内でリード生成チームを構築するか、その機能を外部委託するかというジレンマに直面することがよくあります.

関連する要求と複雑さのために、ほとんどの B2B 企業はリード生成機能を外部委託することを選択します。 しかし、彼らがそうしたとしても、リード生成をアウトソーシングすることのコストが会社にとってどれほどになるかという根本的な問題が常にあります.

この記事では、リードジェネレーションのアウトソーシングに伴うものと、リードジェネレーションのコスト計算がどのように行われるかについて説明します。 しかし、リードジェネレーションの開梱から始めましょう。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、購入するかどうかを決定するためにあなたの会社と関わる人の数を指します。

そのサイトで、 HubSpotはリードジェネレーションを「見知らぬ人や見込み客を引き付けて、あなたの会社の製品やサービスに興味を示した人物に変えるプロセス」と定義しています。

見込み客の生成は、コンバージョンに焦点を当てていません。人々があなたのサイトにアクセスし、あなたが望む行動を取らなかったとしても、彼らは見込み客になります.

心に留めておくべき最も重要なことは、リードには主に 2 つのタイプがあるということです。

• Marketing Qualified Leads (MQL):これらは、あなたの会社が展開するマーケティング活動に参加するように誘い込むことに成功した見込み客です。 MQLの良い例は、ランディング ページでオファー フォームを完了する Web サイト訪問者です。
• Sales Qualified Leads (SQL):これらは、あなたのビジネスとやり取りし、顧客になる意思を示す行動を取った人々です。 SQL の例は、製品またはサービスについて予約をしたり、問い合わせを送ったりする人々です。

リードジェネレーションのアウトソーシングとは？

リードジェネレーションのアウトソーシングとは、外部の企業に自社の販売パイプラインを構築してもらうことを意味します。 このような企業は、コールド コールや自社の製品またはサービスのプロモーションなど、幅広いリード ジェネレーション活動を実施することでこれを行っています。 B2B企業は、リードジェネレーションをアウトソーシングする前に、現在のスタッフがタスクを実行する能力とスキルを持っているかどうかを確認できます. ほとんどの企業は、リードの生成にフルタイムで取り組んでいるチームを経験している場合、社内のリード生成を選択できます。 このリード ジェネレーションは、企業の主要なリードがインバウンド マーケティング戦略から得られる場合にも好まれます。

反対に、B2B 企業は、次のような場合にリードジェネレーション機能をアウトソーシングする傾向があります。

• 社内で本格的なリードジェネレーション機能を確立するための十分なリソースがありません
• 主な見込み客は、アポイントメントやコールド コールなどのアウトバウンド マーケティング戦略を通じて生成されます。
• 彼らは優れたリード評価プロセスを持っており、すべての関係者が関与するリードジェネレーション用のプロセスを開発する必要があります

リード生成プロセスをアウトソーシングする理由

リソースが限られている小さな会社をお持ちですか？ ローカルで優れたリードジェネレーション パートナーを見つけるためのサポートが必要ですか? リード獲得プロセスを外部委託する理由はいくつか考えられます。

リードジェネレーションのアウトソーシングは、次の点で役立つため、企業にとって不可欠です。

販売に専念

営業担当者は、毎週メールを書くのにほぼ 1 日を費やしています。 さらに、エージェントの 40%は、プロスペクティングが自分の仕事の中で最も困難な部分であると述べています。 これは、平均的な営業担当者が 1 日の 3 分の 1 しか販売に費やしていないことを意味します。

この単純な事実のために、営業担当者は自分が最も得意とすること、つまり販売に集中していません。 したがって、営業チームは、リードジェネレーションをアウトソーシングすることで、販売パイプラインを最適化し、より多くの販売を行うことができます。

費用対効果の高い

中小企業や新興企業は、社内のマーケティング チームを雇ってトレーニングし、販売に適したリードを見つけるために、より多くのリソースを必要としています。

アウトソーシングは、この問題に対する直接的な解決策です。 新しい顧客を見つけることを唯一の使命とする、事前に訓練された専門家のチームにすぐにアクセスできます。

アウトソーシングについて迷っている場合は、社内で行うにはどれくらいの費用がかかるかを検討してください。 ただし、アウトソーシングの専門家を雇うことの長期的なメリットは、コストを上回る場合があります。

迅速な結果

アウトソーシング パートナーは、その能力を利用して、セールス パイプラインを適格な見込み客であふれさせ、セールス チームの時間を解放します。

新しい見込み客を探すのに時間を無駄にする代わりに、スタッフは質の高い見込み客を顧客に変えることに全力を注ぐことができます。

簡単なリードナーチャリング

見込み客は、最初の購入を行う前に、あなたの会社を育て、信頼する必要があります。 Adobe は、10 人中 7 人が信頼できるブランドから購入していると述べています。 残念ながら、チームがこれに専念するためにもっと時間が必要な場合は、販売可能なリードを逃す可能性があります.

ここでは、適切なアウトソーシング プロバイダーが役立ちます。 チームに引き渡す前に、潜在的なクライアントを育成し、販売準備が整っていることを確認するのに時間を費やします。

生産性の向上

外部のリード ジェネレーション チームを導入することは、リードの蛇口をオンにするようなものです。 比較的短期間で、営業チームに新しい見込み客が流入する可能性があります。

内部チームの構築、および新しいチャネル戦略の開発と実装には時間がかかります。 残念ながら、ビジネスを運営している間は、これを行うにはさらに時間が必要になる場合があります。

しかし、アウトソーシングチームにはそのような問題はありません。 よく訓練されたチームと最新のテクノロジーを備えており、ビジネス目標に基づいて質の高いリードを見つけて育成します。

新しい戦略の実験

社内の営業チームは、社内業務の管理と見込み客とのやり取りで忙しくしています。 そのため、新しいリードジェネレーション戦略を試すには、より多くの時間が必要になる可能性があります。

対照的に、アウトソーシングされたリード生成パートナーは、さまざまなソースからリードを促進するのに役立ちます. コンテンツ マーケティング、電子メール マーケティングなど、さまざまなリード ジェネレーション キャンペーンを実行できます。

結果に基づいて、ほとんどの見込み客がどこから来ているマーケティング チャネルを理解するのにも役立ちます。

リードジェネレーションサービスのアウトソーシングにはいくらかかりますか?

初めてリードジェネレーションをアウトソーシングする場合、リードジェネレーション会社が請求する費用の種類を疑問に思うかもしれません. 多くの場合、リードジェネレーションの総コストを決定するために、いくつかのコストが合計されます。 これらのコストはリードジェネレーション チャネルによって異なりますが、ほとんどの場合、次のものが含まれます。

• リストの購入メディア配信インセンティブキャンペーン デザイン代理店と人件費その他の費用これを念頭に置いて、リードジェネレーションのコストを計算するために使用されるさまざまな指標を見てみましょう。

  1.リードあたりのコスト

  この指標は、一般的にマーケティング キャンペーンの効率を判断するために使用されます。 計算するのはとても簡単です。 これは、マーケティング キャンペーンに費やされた合計金額を、キャンペーンから生成されたリードの数で割ることによって計算されます。

  実際の例:

  ペイ パー クリック キャンペーンに 5,000 ドルを費やし、500 人の訪問者をリードに変換した場合、リードあたりのコストの計算は次のようになります。

  リードあたりのコスト = $5,000 / 500 = $10.

  ほとんどの人は、投資収益率を最大化するために、リードあたりのコストをできるだけ低く抑えたいと考えるかもしれません。 しかし、これはリードジェネレーションでは機能しません。 実際、これは逆で、リードあたりのコストが高いほど、リードの適格性が高くなります。

  2.リードあたりの平均コスト

  統計によると、1 つのリードを生成するためのコストは40 ドルから 190 ドルです。 また、以下に示すように、リードあたりのコスト (CPL) が業界、企業規模、および収益に基づいて変動することも示しています。

  

  上の画像から、会社の規模と収益が増加するにつれて、CPL は増加します。 売上高が 5 億ドル以上で従業員が 1000 人以上の企業は、リードあたりの費用が高くなる傾向がありますが、従業員数が 50 人未満で収益が 100 万ドル未満の企業は、生成されたリードあたりの費用が少なくなります。

  それでも、平均 CPL は、業界の競争とターゲット市場に基づいて、業界ごとに異なります。 以下は、さまざまなソースからのデータに基づいた業界別の平均 CPL です。最低から最高までです。

  

  

  このデータによると、ヘルスケアとテクノロジーの平均 CPL は 162 ドルと 208 ドルで最高ですが、小売業と非営利団体はそれぞれ 34 ドルと 31 ドルで最低です。

  リードは何人必要ですか?

  見込み客獲得のコストを決定するための最初のステップは、必要な見込み客の数を知ることです。 リードジェネレーションのアウトソーシングのコストに関しては、各リードのコストを知るだけでは十分ではありません。 また、収益目標を達成するために必要な見込み客の数を明確にする必要があります。

  リード生成機能を外部委託する場合、その目的は収益を増やし、キャンペーンの効率を高めることです。 収益目標を達成するために必要な顧客とリードの数を決定するために使用できる指標がいくつかあります。 これらには以下が含まれます：

  1. マーケティング主導の取引

  マーケティング主導の取引とは、設定されたマーケティング主導の収益を実現するために会社が成約する必要がある取引の数を指します。

  マーケティング主導の収益とは、基本的に、会社が展開するマーケティング活動の結果として得られる総収入です。 マーケティング主導の取引を計算するには、マーケティング主導の収益を平均販売価格で割る必要があります。

  例：

  マーケティング主導の収益を $630,000 に設定し、平均販売価格が $900 の場合、マーケティング主導の取引は次のようになります。

  マーケティング主導の取引 = $630,000 / $9000 = 70 件の取引

  つまり、収益目標の 630,000 ドルを達成するには、それぞれが 9,000 ドル相当の 70 件の商談を成立させる必要があります。 ここでの取引数は、マーケティング主導の収益目標を実現するために必要な顧客の数を表しています。

  平均販売価格は、各顧客があなたの会社に費やす金額です。 これは、純売上高の合計を販売したユニット数で割ることによって計算されます。

  2. マーケティング主導の取引に対応するために必要な見込み客

  マーケティング主導の商談が成立したら、さらに一歩進んで、それらの商談を獲得するために必要なリードの数を決定できます。

  これを計算する最も簡単な方法は、あなたのショップやウェブサイトを訪れた人の数をリードのコンバージョン率で割ることです。

  この例では、2% の顧客コンバージョン率を使用してみましょう。

  マーケティング主導の収益に見合う商談を成立させるために必要なリードの数を決定するには、必要な商談の数 (70) を取り、それをリードのコンバージョン率で割ります。

  必要なリード数 = 70 / 0.2 = 3,500 リード

  これは、あなたのビジネスに 9,000 ドルを費やす 70 人の顧客を獲得するには、3,500 のリードを生成する必要があることを意味します。

  3. リード・オポチュニティ・レシオ

  この指標は、B2B 企業が 1 人の見込み客を顧客に変えるために必要な見込み客の数を測定するのに役立ちます。 3 の予測リード機会比率を使用する場合、生成された 3 つのリードごとに、1 つのリードを顧客に変換する機会があることを意味します。

  70 人の顧客を変換するために必要な機会の数を決定するには、予測された潜在顧客の機会比率に取引または顧客の数を掛けます。

  必要な商談数 = 70 x 3 = 270

  最高のアウトソーシング リード ジェネレーション会社を見つけるためのヒント

  アウトソーシング リード ジェネレーション サービスが会社にとって費用対効果が高く、時間を節約できることがわかったので、次のステップは、最適なアウトソーシング パートナーを見つけることです。 今日、多くの優れたリードジェネレーション企業を見つけることができます。

  しかし、あなたのビジネス目標とオーディエンスを理解し、社内チームに適合できる最高の会社を見つけるには、多くの作業が必要です。 最適なアウトソーシング リード ジェネレーション パートナーを選択する際に考慮できることがいくつかあります。

  Google に聞く

  あなたの人生のすべてと同様に、Google に最高のアウトソーシング リード ジェネレーション会社を尋ねることができます。 この「アウトソーシングされたリード生成会社」のキーワードを Google 検索バーに入力すると、多くの優れたオプションが表示されます。

  

  ただし、トップ 10 のソリューションのみを使用する必要があります。 理由？

  これらの企業が Google ランキングで 1 位を獲得できた場合は簡単です。これは、あなたの Web サイトを最初のページにランク付けする可能性を示しています。

  ケーススタディを読む

  潜在的なリードジェネレーション企業のリストを作成したら、次のステップはすべてのケーススタディを読むことです. ケーススタディは、会社がさまざまなマーケティング戦略を使用してさまざまな会社のリードを生成する方法を理解するのに役立ちます。

  あなたのビジネスニッチでのケーススタディを具体的に探す必要があります. たとえば、B2B ビジネスはケース スタディを探す必要があります。

  これは、B2B リード生成の課題を克服するために会社がどのようなリソースを使用しているかを理解するのに役立ちます。 また、顧客についての公正なアイデアも得られます。

  UnboundB2B の Web サイトでは、すべてのサービスに関するさまざまなケース スタディを公開しており、見込み客が私たちの仕事のアプローチをよりよく理解できるようになっています。

  

  レビューを見る

  レビューは、リードジェネレーション企業の実際の可能性を知る最良の方法です。 ただし、1 つだけ覚えておいてください。 私たちはレビューについて話しているのであって、証言ではありません。

  お客様の声は、企業がウェブサイトまたはビジネス プロファイルで共有するクライアントからのフィードバックです。 ウェブサイトで否定的なフィードバックを共有する企業はないため、お客様の声はレビューよりも信頼性が低くなります。

  そのため、サードパーティのレビュー Web サイトを使用して、以前の顧客が会社について何を言わなければならないかを知る必要があります。 最高のサードパーティのレビュー Web サイトは、Clutch、G2、Capterra などです。

  データ収集能力

  B2B リード ジェネレーション プロバイダーは、ICP (理想的な顧客ペルソナ) に一致するターゲット オーディエンスを特定し、その特定の情報を収集します。 そのような情報の例は次のとおりです。

  • 人口統計に関するデータ (名前、電子メール、電話番号、連絡先の詳細)
  • 企業情報 (会社の収益、従業員の詳細、場所)
  • テクノロジーからのデータ（企業が使用するテクノロジー）
  • サイコグラフィック情報 (興味、習慣、好み)。

  このデータに基づいて、SDR はパーソナライズされたアウトバウンド キャンペーンを作成し、潜在的な顧客をターゲットにします。 最先端のハイテク ツールとソフトウェアを使用して、プラットフォーム上の顧客データを最新かつ安全に保つことができます。

  潜在的なリードに関連する情報を見つけるためのリソースとテクノロジーを、リードジェネレーション会社が備えていることを確認してください。 さらに、マーケティング キャンペーンを成功させるには、適切なデータが必要です。

  リードジェネレーションのプロセスについて尋ねる

  これは、リストの中で最も重要なヒントです。 会社を雇う前に、ペルソナを作成し、見込み客をターゲットにし、リードを生成するためのリード生成戦略について問い合わせてください。

  アウトソーシングされたリード生成プロバイダーに次の質問をする必要があります。

  • あなたの会社は、職業、収入レベル、教育レベルなどのさまざまな顧客特性を分析して、理想的な顧客プロファイルを作成していますか?
  • 彼らは、潜在的な顧客に時間通りに連絡するために、最新の電子メールマーケティングの傾向をすべて知っていますか?
  • 企業は、インバウンドおよびアウトバウンドのマーケティング キャンペーンを生成するためのオムニチャネル マーケティング戦略に精通していますか?
  • 営業担当者は、忙しいビジネス エグゼクティブとのアポイントメントを予約するための最新のアポイントメント スケジューリングソフトウェアに慣れていますか?
  • 彼らは適切なクライアントオンボーディングプロセスとドキュメントを持っていますか?

  主な指標

  あなたは時間とお金をかけて、会社の成長を支援するリード ジェネレーション会社を雇っています。 ただし、これは主要な指標にアクセスできる場合にのみ可能です。

  そのため、重要な指標をどのように報告しているか、どのくらいの頻度で報告しているかを尋ねることが重要です。 これらの指標には、コンバージョン率、ランディング ページへの訪問者数、メール マーケティングの開封率、有料広告のクリックなどが含まれます。

  これらの指標 (KPI) を監視する最善の方法は、会社と協力して主要業績評価指標を確立することです。 次に、KPI は、リードジェネレーションの目標を達成するためのガイドとして機能します。

  最高のアウトソーシング リード ジェネレーション パートナーを見つけましょう!

  B2B企業が売上高を押し上げるために必要な適格なリードの数を獲得するには、内部でリードを生成するためにお金と時間を費やす代わりに、リード生成をアウトソーシングするのが最も簡単な方法です。 このオプションは、見込み客の数が限られている企業に特に適しています。

  リード生成のコストは、リード生成チャネル、企業規模、収益レベル、業界など、さまざまな要因の影響を受けます。 リードジェネレーションとは、獲得した各顧客の投資収益率を最大化することです。 投資収益率が高い場合、リードあたりのコストも高くなります。

  投資収益率が高く、リードあたりのコストも高くなります。

  したがって、ビジネスを継続的に成長させるために最高の B2B リードジェネレーション会社を採用したい場合は、今すぐ私たちのチームに連絡してください。 B2B ビジネスを支援する最高品質のツール、マーケティング戦略、およびデータベースがあります。 それでは、これについて詳しく説明するために接続しましょう。