Generazione di lead in outsourcing: come calcolare i costi di outsourcing della generazione di lead?

La lead generation è uno degli aspetti più critici di una strategia di marketing. Circa il 19% degli intervistati del sondaggio HubSpot ha affermato che la generazione di lead e traffico è l'ostacolo maggiore nel 2023. La generazione di lead non è un esercizio semplice. È impegnativo e richiede tempo perché non esiste una formula valida per tutti per generare lead.

Pertanto, le aziende B2B si trovano spesso di fronte al dilemma di dover creare team di lead generation interni o esternalizzare la funzione.

A causa delle esigenze e delle complessità coinvolte, la maggior parte delle aziende B2B sceglie di esternalizzare le proprie funzioni di lead generation. Ma anche mentre lo fanno, c'è sempre la domanda di fondo su quale sarebbe il costo dell'esternalizzazione della lead generation per l'azienda.

In questo articolo, esploriamo cosa comporta l'outsourcing della lead generation e come viene calcolata la lead generation. Ma iniziamo con il disimballaggio della lead generation.

Cos'è la generazione di lead

La generazione di lead si riferisce al numero di persone che interagiscono con la tua azienda per decidere se compreranno o meno.

Sul suo sito, HubSpot definisce la lead generation come "il processo di attrarre e convertire estranei e potenziali clienti in qualcuno che ha mostrato interesse per il prodotto o il servizio della tua azienda".

La generazione di lead non si concentra sulla conversione: anche quando le persone visitano il tuo sito e non intraprendono l'azione desiderata, diventano lead.

La cosa più critica da tenere a mente è che ci sono due tipi principali di lead:

• Lead qualificati per il marketing (MQL): si tratta di potenziali clienti che hai attratto con successo per impegnarsi con gli sforzi di marketing che la tua azienda mette in campo. Un buon esempio di MQL sono i visitatori del sito Web che completano un modulo di offerta sulla tua pagina di destinazione
• Lead qualificati per le vendite (SQL): si tratta di persone che hanno interagito con la tua attività e intrapreso azioni che indicano l'intenzione di diventare un cliente. Esempi di SQL sono persone che effettuano una prenotazione o inviano una richiesta su un prodotto o servizio

Che cos'è la generazione di lead in outsourcing?

Outsourcing di lead generation significa convincere società esterne a costruire la pipeline di vendita della tua azienda. Tali aziende lo fanno eseguendo un'ampia gamma di attività di lead generation, tra cui chiamate a freddo e promozione di prodotti o servizi per la tua azienda. Prima di esternalizzare la lead generation, le aziende B2B possono verificare se il loro personale attuale ha la capacità e le competenze per svolgere l'attività. La maggior parte delle aziende può optare per la generazione di lead interna se dispone di team esperti che lavorano alla generazione di lead a tempo pieno. Questa lead generation è anche preferita quando i lead primari di un'azienda provengono da strategie di marketing in entrata.

D'altra parte, un'azienda B2B sarà incline a esternalizzare la sua funzione di lead generation quando:

• Non dispone di risorse sufficienti per stabilire internamente una funzione di lead generation a tutti gli effetti
• I loro contatti principali vengono generati attraverso strategie di marketing in uscita come appuntamenti e chiamate a freddo
• Hanno un buon processo di qualificazione dei lead e devono svilupparne uno per la generazione di lead che coinvolga tutte le parti

Perché esternalizzare il processo di generazione di lead?

Hai una piccola azienda con risorse limitate? Hai bisogno di aiuto per trovare buoni partner di lead generation a livello locale? Potrebbero esserci diversi motivi per esternalizzare il tuo processo di lead gen.

L'esternalizzazione della lead gen è essenziale per le aziende perché aiuta con quanto segue:

Concentrati sulla vendita

I rappresentanti di vendita trascorrono quasi un'intera giornata a scrivere e-mail ogni settimana. Inoltre, il 40% degli agenti afferma che la ricerca di potenziali clienti è la parte più impegnativa del proprio lavoro. Ciò significa che il rappresentante di vendita medio trascorre solo un terzo della giornata a vendere.

A causa di questo semplice fatto, i venditori non si concentrano su ciò che sanno fare meglio: vendere. Pertanto, i tuoi team di vendita possono ottimizzare la loro pipeline di vendita e vendere di più esternalizzando la lead generation.

Conveniente

Una piccola impresa o una startup ha bisogno di più risorse per assumere e formare un team di marketing interno per trovare lead qualificati per le vendite .

L'outsourcing è una soluzione semplice a questo problema. Avrai accesso immediato a un team di esperti preformati la cui unica missione è trovare nuovi clienti.

Se sei indeciso sull'outsourcing, considera quanto costerebbe farlo internamente. Tuttavia, i vantaggi a lungo termine dell'assunzione di uno specialista in outsourcing a volte possono superare i costi.

Risultati rapidi

Un partner di outsourcing può utilizzare la propria competenza per mantenere la tua pipeline di vendita sommersa da lead qualificati , liberando il tempo del tuo team di vendita.

Invece di perdere tempo alla ricerca di nuovi lead, il tuo staff può dedicare tutta la propria attenzione alla conversione di lead di qualità in clienti.

Facile nutrimento del piombo

I potenziali clienti richiedono nutrimento e fiducia nella tua azienda prima di effettuare il loro primo acquisto. Adobe afferma che 7 persone su 10 acquistano da marchi di cui si fidano. Sfortunatamente, se il tuo team ha bisogno di più tempo da dedicare a questo, potresti perdere lead pronti per la vendita.

Il giusto fornitore in outsourcing può aiutare qui. Trascorreranno del tempo a nutrire quel potenziale cliente e ad assicurarsi che siano pronti per le vendite prima di consegnarlo al tuo team.

Aumenta la produttività

Coinvolgere un team di lead generation esterno è come aprire un rubinetto di lead. In un periodo relativamente breve, puoi avere una nuova fonte di lead che si riversa nel tuo team di vendita.

Costruire team interni, nonché sviluppare e implementare nuove strategie di canale, richiede tempo. Sfortunatamente, potresti aver bisogno di più tempo per farlo mentre gestisci la tua attività.

Ma il team di outsourcing non ha questo problema. Hanno un team ben addestrato e la tecnologia più recente per trovare e coltivare lead di alta qualità in base ai tuoi obiettivi aziendali.

Sperimentare nuove strategie

Il tuo team di vendita interno è impegnato nella gestione delle operazioni interne e nell'interazione con potenziali lead. Pertanto, potrebbero aver bisogno di più tempo per sperimentare nuove strategie di lead generation.

Al contrario, i partner di generazione di lead in outsourcing possono aiutarti a generare lead da fonti diverse. Possono eseguire varie campagne di lead generation come content marketing, email marketing e altro.

Sulla base dei risultati, possono anche aiutarti a capire i canali di marketing da cui proviene la maggior parte dei tuoi lead.

Quanto costa l'outsourcing dei servizi di lead generation?

Se stai esternalizzando la lead generation per la prima volta, potresti chiederti che tipo di costi ti addebiterebbe un'azienda di lead generation. Spesso vengono sommati diversi costi per determinare il costo totale della lead generation. Anche se questi costi possono variare a seconda del canale di lead generation, la maggior parte include:

• Acquisto Liste Distribuzione dei media Incentivi Progettazione della campagna Agenzia e manodopera Altri costi Con questo in mente, diamo un'occhiata alle varie metriche utilizzate per calcolare il costo della generazione di lead:

  1. Costo per lead

  Questa metrica è comunemente utilizzata per determinare l'efficienza di una campagna di marketing. È piuttosto semplice da calcolare. Viene calcolato prendendo l'importo totale speso per una campagna di marketing e dividendolo per il numero di lead generati dalla campagna

  Esempio pratico:

  Se hai speso $ 5.000 in una campagna pay-per-click e hai convertito 500 visitatori in lead, il calcolo del costo per lead può essere simile al seguente:

  Costo per lead = $ 5.000/500 = $ 10.

  La maggior parte delle persone potrebbe voler mantenere il costo per lead il più basso possibile per massimizzare il ritorno sull'investimento. Ma questo non funziona nella lead generation. In realtà, è il contrario: maggiore è il costo per lead, più qualificato è il lead.

  2. Costo medio per lead

  Le statistiche mostrano che il costo per generare un lead va da $ 40 a $ 190 . Mostra anche che il costo per lead (CPL) fluttua in base al settore, alle dimensioni dell'azienda e ai ricavi, come mostrato di seguito.

  

  Dall'immagine sopra, il CPL aumenta con l'aumentare delle dimensioni e dei ricavi dell'azienda. Le aziende con un fatturato di oltre 500 milioni di dollari e più di 1000 dipendenti tendono a pagare di più per lead, mentre quelle con meno di 50 dipendenti e un fatturato inferiore a 1 milione di dollari spendono meno per lead generato.

  Anche così, il CPL medio varia da un settore all'altro in base alla concorrenza del settore e al mercato di riferimento. Ecco il CPL medio per settore, dal più basso al più alto, basato su dati provenienti da fonti diverse:

  

  

  Secondo questi dati, Healthcare e Technology hanno il CPL medio più alto a $ 162 e $ 208, mentre la vendita al dettaglio e il non profit hanno il più basso rispettivamente a $ 34 e $ 31.

  Di quanti lead hai bisogno?

  Il primo passo per determinare il costo della lead generation è conoscere il numero di lead di cui hai bisogno. Quando si tratta del costo della lead generation in outsourcing, sapere solo quanto ti costerà ogni lead non è sufficiente. Devi anche essere chiaro sul numero di lead di cui avrai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno.

  Quando esternalizzi la tua funzione di lead generation, l'obiettivo è aumentare le entrate e migliorare l'efficienza della tua campagna. Esistono diverse metriche che puoi utilizzare per determinare il numero di clienti e lead di cui avrai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno. Questi includono:

  1. Offerte guidate dal marketing

  Le trattative guidate dal marketing si riferiscono al numero di trattative che la tua azienda deve concludere per realizzare le entrate determinate dal marketing.

  Le entrate generate dal marketing sono fondamentalmente le entrate totali che la tua azienda ottiene come risultato degli sforzi di marketing che realizza. Per calcolare le tue offerte basate sul marketing, devi prendere le entrate generate dal marketing e dividerle per il prezzo medio di vendita.

  Esempio:

  Se hai impostato le tue entrate generate dal marketing a $ 630.000 e il tuo prezzo di vendita medio è di $ 900, le tue offerte basate sul marketing sarebbero:

  Offerte guidate dal marketing = $ 630.000 / $ 9000 = 70 offerte

  Ciò significa che devi chiudere 70 affari, ciascuno del valore di $ 9000, per raggiungere il tuo obiettivo di entrate di $ 630.000. Il numero di affari qui rappresenta il numero di clienti di cui hai bisogno per realizzare il tuo obiettivo di entrate guidato dal marketing.

  Il prezzo medio di vendita è l'importo che ogni cliente spende per la tua azienda. Viene calcolato prendendo le vendite nette totali e dividendole per il numero di unità vendute.

  2. Lead necessari per soddisfare offerte guidate dal marketing

  Una volta che hai le tue offerte guidate dal marketing, puoi fare un ulteriore passo avanti e determinare il numero di lead di cui avrai bisogno per ottenere quelle offerte.

  Il modo più semplice per calcolarlo è dividere il numero di persone che visitano il tuo negozio o sito web per il tasso di conversione dei lead.

  Usiamo un tasso di conversione del cliente del 2% in questo esempio.

  Per determinare il numero di lead, dovrai chiudere le trattative che ti consentiranno di soddisfare le tue entrate generate dal marketing, prendere il numero di trattative necessarie (70) e dividerlo per il tasso di conversione dei lead.

  Numero di lead necessari = 70 / 0,2 = 3.500 lead

  Ciò significa che devi generare 3.500 lead per ottenere 70 clienti che spenderanno $ 9000 per la tua attività.

  3. Portare al rapporto di opportunità

  Questa metrica aiuta le aziende B2B a misurare il numero di lead di cui hanno bisogno per convertire un lead in un cliente. Se utilizzi un rapporto opportunità lead previsto di 3, significa che per ogni 3 lead generati, hai l'opportunità di convertire un lead in un cliente.

  Per determinare il numero di opportunità necessarie per convertire 70 clienti, moltiplica il rapporto opportunità lead previsto per il numero di trattative o clienti:

  Numero di opportunità necessarie = 70 x 3 = 270

  Suggerimenti per trovare la migliore azienda di lead generation in outsourcing

  Ora che sai che i servizi di lead generation in outsourcing sono convenienti e fanno risparmiare tempo alla tua azienda, il passo successivo è trovare il miglior partner di outsourcing. Oggi puoi trovare molte grandi aziende di lead generation.

  Tuttavia, trovare la migliore azienda in grado di comprendere i tuoi obiettivi aziendali e il tuo pubblico e adattarsi al tuo team interno richiede molto lavoro. Ci sono un paio di cose che puoi considerare mentre selezioni il miglior partner di lead generation in outsourcing adatto:

  Chiedi a Google

  Come ogni cosa nella tua vita, puoi chiedere a Google la migliore società di lead generation in outsourcing. Digitare questa parola chiave "società di lead generation in outsourcing" nella barra di ricerca di Google può lasciarti con molte ottime opzioni.

  

  Ma devi scegliere le uniche 10 migliori soluzioni. La ragione?

  È semplice se queste aziende sono state in grado di ottenere la prima posizione nella classifica di Google, questo dimostra il loro potenziale per classificare il tuo sito web anche nella prima pagina.

  Leggi casi di studio

  Una volta stilata la lista delle potenziali aziende di lead generation, il passo successivo è leggere tutti i loro case study. I case study possono aiutarti a capire come l'azienda utilizza diverse strategie di marketing per generare lead per varie aziende.

  Devi cercare specificamente casi di studio nella tua nicchia aziendale. Ad esempio, le aziende B2B dovrebbero cercare casi di studio.

  Può aiutarti a capire quali risorse utilizza l'azienda per superare le sfide della lead generation B2B. Può anche darti una buona idea della loro clientela.

  Sul sito web di UnboundB2B, abbiamo pubblicato vari case study su tutti i nostri servizi in modo che i potenziali clienti possano comprendere meglio il nostro approccio al lavoro.

  

  Esplora le recensioni

  Le recensioni sono il modo migliore per conoscere le effettive potenzialità di un'azienda di lead generation. Ma ricorda una cosa; stiamo parlando di recensioni, non di testimonianze.

  Le testimonianze sono feedback dei clienti che un'azienda condivide sul proprio sito Web o profilo aziendale. Nessuna azienda condividerà feedback negativi sul proprio sito Web, quindi le testimonianze sono meno affidabili delle recensioni.

  Pertanto, è necessario utilizzare siti Web di recensioni di terze parti per sapere cosa hanno da dire i clienti precedenti su un'azienda. I migliori siti Web di recensioni di terze parti sono Clutch, G2, Capterra, ecc.

  Capacità di raccolta dati

  Il tuo fornitore di lead generation B2B identifica un pubblico di destinazione che corrisponde al tuo ICP (persona ideale del cliente) e raccoglie le loro informazioni specifiche. Esempi di tali informazioni includono:

  • dati demografici (nome, email, telefono, recapiti)
  • informazioni firmografiche (ricavi aziendali, dettagli dipendenti, sedi)
  • dati dalla tecnologia (tecnologie utilizzate dalle aziende)
  • informazioni psicografiche (interessi, abitudini, preferenze).

  Sulla base di questi dati, gli SDR creano campagne outbound personalizzate per indirizzare i tuoi potenziali clienti. Utilizzando strumenti e software high-tech all'avanguardia, possono mantenere aggiornati e protetti i dati dei clienti sulla piattaforma.

  Assicurati che la tua società di lead generation disponga delle risorse e della tecnologia per trovare informazioni pertinenti sui tuoi potenziali lead. Inoltre, devono disporre di dati validi per lanciare campagne di marketing di successo.

  Chiedi informazioni sul processo di lead generation

  È il consiglio più importante della lista. Prima di assumere un'azienda, informati sulla sua strategia di lead generation per creare personaggi, indirizzare i potenziali clienti e generare lead.

  Devi porre queste domande al tuo fornitore di lead generation in outsourcing:

  • La tua azienda crea profili cliente ideali analizzando varie caratteristiche del cliente come professione, livello di reddito, livello di istruzione e così via?
  • Conoscono tutte le ultime tendenze dell'email marketing per raggiungere i potenziali clienti in tempo?
  • L'azienda ha familiarità con la strategia di marketing omnicanale per generare campagne di marketing inbound e outbound?
  • I rappresentanti di vendita sono a proprio agio con l'ultimo software di pianificazione degli appuntamenti per prenotare appuntamenti con dirigenti aziendali impegnati?
  • Hanno un processo e una documentazione adeguati per l'onboarding del cliente?

  Chiave metrica

  Stai spendendo tempo e denaro per assumere un'azienda di lead generation per aiutare la tua azienda a crescere. Questo, tuttavia, è possibile solo se hai accesso alle metriche chiave.

  Di conseguenza, è fondamentale informarsi su come riportano le metriche chiave e con quale frequenza lo fanno. Queste metriche includono i tassi di conversione, il numero di visitatori di una pagina di destinazione, i tassi di apertura dell'email marketing, i clic sugli annunci a pagamento e così via.

  Il modo migliore per monitorare queste metriche (KPI) è collaborare con l'azienda per stabilire indicatori chiave di prestazione. Quindi, i KPI servono come guida per raggiungere i tuoi obiettivi di generazione di lead.

  Troviamo il miglior partner di lead generation in outsourcing!

  Invece di spendere soldi e tempo per generare lead internamente, esternalizzare la generazione di lead è il modo più semplice per ottenere il numero di lead qualificati di cui le aziende B2B hanno bisogno per aumentare i propri ricavi di vendita. Questa opzione funziona particolarmente bene per le aziende con un numero limitato di potenziali clienti.

  Il costo di generazione dei lead è influenzato da diversi fattori, tra cui i canali di generazione dei lead, le dimensioni dell'azienda, i livelli di fatturato e il settore. La generazione di lead riguarda la massimizzazione del ritorno sull'investimento per ogni cliente acquisito. Laddove il ritorno sull'investimento è elevato, anche il costo per lead è elevato.

  Il ritorno sull'investimento è elevato e anche il costo per lead è elevato.

  Quindi, se vuoi assumere la migliore azienda di lead generation B2B per far crescere la tua attività in modo coerente, connettiti con il nostro team oggi. Disponiamo di strumenti, strategie di marketing e database della migliore qualità per aiutare le aziende B2B. Quindi, colleghiamoci per discuterne in dettaglio.