라이브스트림 쇼핑을 마스터하기 위한 온라인 마케터 가이드

게시 됨: 2022-08-10

전 세계의 소매업체, 브랜드 및 디지털 플랫폼은 실시간 스트리밍 쇼핑이 제공하는 엄청난 가치를 활용하고 있습니다.

소셜 미디어, 라이브 엔터테인먼트, 즉석 구매의 도취적인 조합이 전자 상거래를 그렇게 크게 파괴할 것이라고 누가 생각이나 했겠습니까?

라이브 스트리밍 상거래의 마케팅 이점에 대한 소문을 들었을 수도 있지만 이것은 중국의 상대방에게 새로운 것은 아닙니다.

그들은 실시간 스트리밍 쇼핑이라는 거대한 트렌드에 크게 기대고 있습니다.

2021년 조사에 따르면 중국 쇼핑객의 3분의 2가 지난 1년 동안 실시간 스트리밍을 통해 제품을 구매한 것으로 나타났습니다.

상당한 숫자입니다.

서구 소매업체는 라이브 상거래를 추구하는 데 여전히 중국에 뒤쳐져 있지만 얼리 무버(Early mover)는 상당한 매출을 올리기 시작했습니다.

이유는 다음과 같습니다. 우리의 타겟 고객이 원합니다.

29개국의 13,000명의 소비자와 4,000개의 기업을 대상으로 한 최근 글로벌 설문조사에 따르면 고객의 61%가 소셜 미디어를 통한 쇼핑을 선호하는 것으로 나타났습니다. 응답이 Z세대에 의해 필터링되면 63%로 점프합니다.

문제가 무엇입니까?

B2C 공간의 마케터로서 소매업에는 한계가 있음을 알고 있습니다.

많은 오프라인 매장 폐쇄와 온라인 비즈니스 이동으로 인해 Covid-19 시대의 가장 사랑받는 전자 상거래조차도 이제 재구상이 필요합니다.

높은 ROI(투자 수익률)를 가져올 것이라고 확신했던 캠페인이 제자리걸음을 하고 있습니다.

CPC(클릭당 비용)는 일정할 수 있지만 참여 및 전환율은 그 어느 때보다 낮습니다.

우리는 전통적인 전자 상거래 결제를 통해 참여율이 낮아지고 장바구니를 포기하는 경향이 증가하는 추세를 보고 있습니다.

이는 전자 상거래 웹 사이트 소유자가 관련성을 유지하는 데 필요한 실사를 수행하지 않았기 때문인 경우가 많지만 결국에는 사용자 경험이 나쁘거나 더 나쁘거나 무관심하기 때문일 수 있습니다.

이에 더해 소비자들은 그 어느 때보다 브랜드 충성도가 낮고 가격에 더 민감해지며 마케터로서 자신이 어려운 위치에 있다는 사실을 알게 됩니다.

"지금 당장 원합니다"에 대한 고객의 요구가 증가함에 따라 마케터는 해결 방법을 찾아야 합니다.

입증된 성공 비결은 브랜드를 고객과 개인적으로 연결하는 것입니다(또는 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 고객은 자신과 연결되어 있다고 느껴야 함).

이것은 "성공적인 캠페인"의 관점에서뿐만 아니라 비즈니스 수명 접근 방식에서도 중요합니다.

현재의 금융 위기를 2008년의 금융 위기와 비교할 때 고객 경험을 옹호한 조직이 그 당시에는 경기 침체를 거의 경험하지 못했다는 것을 알 수 있습니다.

그들은 또한 더 빨리 반등했고 시장 평균보다 3배 더 많은 주주 수익을 가져왔습니다.

그래서, 해결책은 무엇입니까?

실시간 스트리밍 쇼핑은 마케터들이 원하는 것이 아닐 수도 있지만 온라인 수익을 활성화하기 위한 터보차저입니다.

여기 이유가 있습니다.

마케터가 전자상거래와 라이브스트림 쇼핑을 결합하면 갑자기 온라인 상점이 개인적이고 재미있고 관련성이 높아집니다.

라이브스트림 쇼핑이란?

앞서 나가기 전에 기본부터 시작하겠습니다.

스트리밍 쇼핑은 소비자에게 종종 소셜 미디어에서 라이브 비디오 엔터테인먼트와 상거래를 결합하여 집에서 자신 있게 구매할 수 있는 매력적인 경험을 제공합니다.

실시간 스트리밍 시청자는 호스트와 상호 작용하고 그 자리에서 바로 제품을 구매할 수 있습니다.

이것은 구식 TV 쇼핑 쇼와 함께 자란 경우 익숙하게 들릴 수 있습니다.

온라인 비디오 쇼핑과 유사하게, TV 쇼 진행자는 제품과 그 이점에 대해 이야기하고 종종 제품 사용 방법을 시연하면서 "지금 전화" 번호를 눌러 구매합니다.

가정 시청자가 소파에서 TV를 보면서 쉽게 구매할 수 있도록 했습니다.

라이브 쇼핑 비디오에 신제품 출시, 사용 방법, 인터뷰, 게임, 퀴즈 또는 경품이 포함되는 것은 드문 일이 아닙니다.

그러나 온라인 비디오 쇼핑은 과거의 정보 광고와 혼동되어서는 안 됩니다.

이것은 실시간이고, 매우 흥미롭고, 빠르며, 청중과 매우 관련이 있습니다.

실시간 스트리밍 쇼핑 작동 방식

마케터가 라이브 스트림 쇼핑을 통합하는 기본 개념은 동일하게 유지됩니다.

라이브 TV 쇼와 마찬가지로 라이브 스트림 커머스는 소셜 미디어에 존재하며 구매자가 인플루언서 또는 호스트가 실시간으로 제품에 대해 토론, 시연 및 리뷰하는 것을 지켜봅니다.

연결 기반

라이브 스트리밍 상거래의 주요 장점은 호스트가 얼마나 재미있는지입니다.

마찬가지로 중요한 것은 청중이 호스트와 느끼는 유대감입니다.

이 모든 것이 청중 참여를 의미합니다.

이미 청중과 강하게 연결되어 있는 인플루언서를 참여시키고 싶습니다.

이는 신뢰 지표와 신뢰성을 향상시킬 뿐만 아니라 일반적으로 사람들이 처음에 시청하도록 유도하는 요소이기도 합니다.

인게이지먼트 리치

많은 라이브 스트림에는 청중을 참여시키는 채팅 기능과 반응 버튼이 포함되어있어 더 성공적입니다.

청중이 투표에 참여하고 스트림에 댓글을 달도록 하는 것은 성공적인 소비자 기업이 참여를 높이고 이벤트의 성공을 개선하는 데 사용하는 효과적인 전략입니다.

상업적으로 실행 가능한

잘하면 온라인 마케팅 담당자는 라이브 스트리밍 쇼핑을 통해 매출을 엄청나게 높일 수 있습니다.

Viya라고도 알려진 Huang Wei는 중국 최대의 라이브 스트리밍 스타입니다.

놀랍도록 높은 잠재고객 수(때로는 3,700만 명까지)를 보유한 그녀는 자신의 채널을 사용하여 매우 다양한 제품을 판매합니다.

자동차, 메이크업, 집, 가구, 칫솔 – 심지어 560만 달러에 로켓 발사기까지!

미국에서 가장 큰 브랜드 중 일부는 이미 자리를 잡고 주목했습니다.

Tesla, P&G, Kim Kardashian은 이미 Viya의 쇼에 출연하여 제품을 판매했습니다.

Kim Kardashian은 2019년 Viya의 라이브 스트림을 통해 중국 인터넷 사용자에게 새로운 향수를 출시했습니다. 그녀는 1,300만 명의 시청자를 확보했고 몇 분 만에 15,000병을 판매했습니다.

타겟 고객이 실시간 스트리밍 쇼핑을 원하십니까?

Z세대와 밀레니얼 세대

온라인 브랜드 또는 전자 상거래 상점을 마케팅하고 고객 인구 통계가 Z세대 및 밀레니얼 세대인 경우 실시간 스트리밍 쇼핑은 선택 사항이 아니라 당연한 것입니다.

이러한 인구 통계는 라이브 쇼핑 이벤트의 가장 큰 기여자입니다.

하지만 그렇다고 해서 다른 잠재고객을 제외해야 하는 것은 아닙니다.

놀랍게도 이 개념은 그들이 성장한 홈쇼핑 네트워크 채널에 익숙한 세대에게 친숙합니다.

이제 라이브 쇼핑의 장점과 편리함을 함께 나눌 수 있는 좋은 기회입니다.

X세대

X세대는 밀레니얼 세대만큼 소셜 미디어를 수용하며, 이는 향후 몇 년 동안 사용량이 증가할 것임을 나타냅니다.

실제로, 최근 설문 조사에 따르면 X세대의 74%가 소셜 미디어, 특히 Facebook을 삶의 필수적인 부분으로 생각합니다.

이것은 그들을 밀레니얼 및 Z세대와 같은 경쟁의 장에 놓이게 합니다.

베이비 붐 세대

베이비 붐 세대의 경우 40%만이 소셜 미디어를 삶의 필수적인 부분으로 생각하며 대다수는 가족 및 친구와의 연결에만 소셜 미디어를 사용합니다.

그러나 간과해서는 안 됩니다.

53%만큼 많은 사람들이 다른 세대와 마찬가지로 소셜 미디어, 특히 Facebook을 시간을 죽이기 위해 사용한다고 말합니다.

또한 미국에서 노인은 Facebook 사용자 중 가장 빠르게 성장하는 인구 통계입니다.

이는 온라인 참여에 대한 친숙함과 편안함 수준이 증가하고 있음을 나타낼 수 있습니다.

결론은 마케터로서 우리는 청중이 사용하는 플랫폼을 사용해야 한다는 것입니다.

실시간 스트리밍 쇼핑의 혜택을 받는 산업과 관련하여 McKinsey는 패션이 최선을 다했으며 현재 선두를 달리고 있다고 말합니다.

그러나 자동차에서 신선 식품에 이르기까지 모든 것을 판매하는 전자 상거래 브랜드가 주목을 받고 있습니다.

마케터가 라이브 커머스를 사용하여 가치를 창출하는 방법

라이브 쇼핑의 현재 및 미래 성장을 고려할 때 브랜드 인지도, 판매 및 수익을 개선할 수 있는 잠재력이 얼마나 있는지 빠르게 알 수 있습니다.

훨씬 더 저렴한 가격으로 더 큰 온라인 효율성과 참여를 포함하여 라이브 상거래를 수용하는 마케터에게는 훨씬 더 큰 이점이 있습니다.

라이브 쇼핑 이벤트를 통한 마케팅에 대한 더 많은 이점이 있습니다.

저는 라이브 상거래가 마케터가 이러한 방식으로 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있음을 발견했습니다.

더 빠른 전환

라이브 쇼핑은 매우 재미있고 매력적입니다.

결과적으로 시청자는 더 오래 시청합니다.

이를 통해 인지도에서 전환까지 고객의 의사 결정 과정을 가속화할 수 있습니다.

비슷한 생각을 가진 다른 시청자가 실시간으로 제품을 구매하는 것을 보면 이의와 불확실성을 줄일 수 있습니다.

또한 제한된 제안 및 쿠폰과 같은 희소성 전술은 시청자에게 긴박감을 조성하는 데 도움이 됩니다.

이는 전환율을 크게 증가시키며 일부 보고는 최대 30%까지 증가합니다.

이는 기존 전자상거래 측정항목보다 10배 이상 많은 것입니다.

더 큰 브랜드 매력과 차별화

라이브 커머스는 적절하게 실행될 때 브랜드의 매력과 구별성을 높일 수 있습니다.

또한 웹 사이트에 추가 트래픽을 푸시할 수 있습니다.

검색 가능성 및 웹사이트 트래픽 향상

라이브 판매는 웹사이트 트래픽과 검색 가능성을 높이는 가장 쉽고 빠른 방법 중 하나입니다.

웹사이트에서 라이브 스트림 이벤트를 주최하든 라이브 스트리밍 플랫폼에서 시청자를 사이트로 안내하든 궁극적으로 웹사이트 트래픽과 판매 완료 가능성을 높일 수 있습니다.

귀하의 검색 가능성은 또한 귀하의 웹사이트 방문자를 결정합니다. 그들이 당신의 존재를 모른다면 방문하지 않을 것입니다.

라이브 스트리밍을 통해 해당 소셜 플랫폼의 잠재 구매자에게 콘텐츠를 공개함으로써 검색 가능성을 크게 높일 수 있습니다.

개인화된 마케팅을 통해 참여도를 높였습니다.

판매를 하는 것이 전자상거래를 스트리밍하는 유일한 이유는 아닙니다. 고객과 소통할 수 있는 기회이기도 합니다.

대부분의 마케터가 대형 브랜드를 더 접근하기 쉽고 매력적으로 만들기 위해 고군분투한다는 점을 고려할 때 이것은 생명의 은인입니다.

라이브스트림은 즉시 제품과 오퍼링에 인간의 손길을 불어넣습니다.

갑자기 스트리밍 이벤트에서 제품을 지지하는 신뢰할 수 있는 이름, 사랑받는 인물 및 커뮤니티 의견이 있습니다.

이를 통해 지속적인 고객 서비스 또는 영업 담당자의 활동에 대한 안도감과 신뢰성을 얻을 수 있습니다.

라이브스트림 쇼핑 세션 호스팅을 위한 최고의 팁

마케팅 담당자는 캠페인을 시작하기 전에 쇼핑 라이브 스트리밍의 기본 사항을 이해하는 것이 중요합니다.

지름길은 없습니다. 전술을 전개하기 전에 명확한 전략을 세워야 합니다.

청중이 누구인지, 인구 통계, 문제점, 선호하는 플랫폼 및 고객 여정을 식별하는 것은 모두 효과적인 캠페인의 일부입니다.

마케팅 전략은 또한 다음 질문에 답해야 합니다.

이 작업을 사내 에서 수행할 것입니까, 아니면 실시간 스트리밍 마케팅 전문가를 불러올 것입니까?
우리는 어떤 라이브 스트림 플랫폼을 사용하고 있습니까? Nordstrom과 같은 웹사이트에서 이벤트를 주최하고 있습니까? 아니면 소셜 미디어 플랫폼을 호스팅하고 있습니까? 우리가 가장 좋아하는 것은 무엇입니까?
장비와 기술에 직접 투자하고 있습니까 , 아니면 SaaS 솔루션을 사용하고 있습니까?
우리는 영향력 있는 사람을 포함하고 있습니까 , 아니면 우리 브랜드의 견인력에 의존할 것입니까?
이것은 일회성 테스트입니까, 아니면 정기적으로 수행하고 있습니까?
우리는 어떤 제품을 홍보하고 있습니까?
우리는 어떤 콘텐츠를 만들고 있습니까?
나중에 재생하기 위해 이것을 녹음합니까? (이것은 강력한 마케팅 도구이므로 대답은 '예'여야 합니다.)

알아요. 이것은 무거운 질문입니다.

그러나 준비되지 않은 상태로 이 작업에 참여하려고 하면 라이브 무대에서 득보다 실이 더 많은 브랜드에 해를 끼칠 수 있습니다.

물을 테스트하고 싶다면 이전에 이 작업을 수행한 마케터와 파트너 관계를 맺고 이러한 형태의 상거래에 중점을 둔 스트리밍 플랫폼을 사용하는 것이 좋습니다.

그렇게 하면 위험 노출에 비해 시간, 돈, 자원 투자가 상대적으로 적습니다.

이 작업을 완료하면 이벤트 마케팅 작업을 시작합니다.

이것은 표준 "이벤트 마케팅 101"이며 Google Ads, 소셜 유료 미디어, 무료 뉴스레터 구독, 인플루언서 마케팅 등 귀하의 실사를 수행합니다.

결론

실시간 스트리밍 쇼핑은 소매 업계에서 아직 상대적으로 초기 단계에 있지만 모든 지표는 같은 방향을 가리킵니다. Up!

라이브 판매 기능 또는 라이브 스트림 이벤트를 호스팅하는 이점을 원하는 전자 상거래 브랜드에서 일하는 마케터에게는 이 채널과 전술이 적합합니다.

이점은 명확하고 측정 가능하며 잘 수행될 때 반복 가능합니다.

라이브 커머스를 처음 접하는 사람들에게는 이벤트를 실험해 보는 것이 좋습니다.

이 경우 위험을 최소화하고 수익을 극대화하려면 이 분야에 경험이 있는 외부 자원을 투입하는 것이 좋습니다.

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