在線營銷人員掌握直播購物的指南

來自世界各地的零售商、品牌和數字平台正在利用直播購物帶來的巨大價值。

誰會想到社交媒體、現場娛樂和即時購買的令人陶醉的組合會如此嚴重地擾亂電子商務？

雖然您可能聽說過關於直播商務的營銷優勢的傳言，但這對於我們在中國的同行來說並不是什麼新鮮事。

他們正在努力融入直播購物這一巨大趨勢。

2021 年的一項調查顯示，三分之二的中國購物者在過去一年中通過直播購買了產品。

這是一個相當大的數字。

儘管西方零售商在直播電商方面仍落後於中國，但先行者已開始獲得可觀的銷售額。

原因如下：我們的目標受眾想要它。

最近一項針對 29 個國家/地區的 13,000 名消費者和 4,000 家企業的全球調查顯示，61% 的客戶更喜歡通過社交媒體購物。 當 Z 世代對響應進行過濾時，這一比例躍升至 63%。

所以有什麼問題？

作為 B2C 領域的營銷人員，您知道零售有其局限性。

即使是電子商務——由於許多實體店關閉和企業轉移到網上而成為 Covid-19 時代的寵兒——現在也需要重新構想。

您確定會帶來高投資回報率（投資回報率）的活動正在下降。

CPC（每次點擊費用）可能保持一致，但參與度和轉化率比以往任何時候都低。

通過傳統的電子商務結賬，我們看到了參與率降低和廢棄購物車增加的趨勢。

雖然這通常是因為電子商務網站所有者沒有完成保持相關性所需的盡職調查，但歸根結底，這很可能是由於用戶體驗不佳，甚至更糟——冷漠——造成的。

此外，消費者對品牌的忠誠度比以往任何時候都低，對價格更加敏感，作為營銷人員，你會發現自己處於一個棘手的位置。

隨著客戶對“我現在就想要”的需求增加，營銷人員必須找到解決辦法。

成功的秘訣是將您的品牌與您的客戶個人聯繫起來（反之亦然；您的客戶必須感覺到他們與您聯繫）。

這不僅從“成功的活動”的角度來看很重要，而且從商業長壽的角度來看也很重要。

將當前的金融危機與 2008 年的金融危機進行比較時，我們看到那些倡導客戶體驗的組織當時幾乎沒有出現衰退。

它們的反彈速度也更快，為股東帶來的回報是市場平均水平的三倍。

那麼，解決方案是什麼？

雖然直播購物可能不是營銷人員想要的靈丹妙藥，但它是重振在線收入的渦輪增壓器。

這就是為什麼。

當營銷人員將電子商務與直播購物相結合時，它突然使在線商店變得個性化、有趣且相關。

什麼是直播購物？

在我超越自己之前，讓我先從基礎開始。

流媒體購物為消費者提供了一種引人入勝的體驗，使他們能夠通過將商業與直播視頻娛樂（通常在社交媒體上）相結合，自信地在家購物。

直播觀眾可以在現場與主持人互動併購買產品。

如果您是在老式電視購物節目中長大的，這對您來說可能聽起來很熟悉。

與在線視頻購物類似，電視節目主持人會談論產品及其好處，並經常演示如何使用它——同時撥打“立即致電”號碼進行購買。

它使家庭觀眾可以在看電視的同時輕鬆地從沙發上購買。

直播購物視頻包含新產品發布、操作指南、採訪、遊戲、測驗或贈品的情況並不少見。

但是，不能將在線視頻購物與舊的廣告相混淆。

這是實時的、超吸引人的、快速的，並且與觀眾超級相關。

至於流行的直播購物平台，這裡有幾個

• Facebook、Instagram 和 TikTok 擁有自己的內置直播購物功能。
• Bambuser、ShopShops 或 TalkShopLive 等直播平台。
• Twitch 和 NTWRK 等直播電視。
• 第三方平台，如 Amazon Live Creator 應用程序。

迄今為止最大和最簡單的是社交媒體平台。

儘管特定於購物的平台可能會幫助您吸引新的消費者，但您仍然可以通過您的網站獲得最大的控制權。

直播購物的運作方式

營銷人員整合直播購物的基本概念保持不變。

與直播電視節目一樣，直播商務也存在於社交媒體上，買家可以在其中觀看影響者或主持人實時討論、演示和評論產品。

連接驅動

直播電商的主要吸引力在於主持人的娛樂性。

同樣重要的是觀眾與主持人之間的聯繫。

所有這些都說明了觀眾的參與度。

您希望讓已經與您的受眾建立緊密聯繫的影響者參與進來。

這不僅提高了信任指標和可信度，而且通常也是首先吸引人們觀看的原因。

參與度高

許多直播包括聊天功能和反應按鈕以吸引觀眾，這使他們更加成功。

讓觀眾參與投票並對直播發表評論是成功的消費者公司用來提高參與度和提高活動成功率的有效策略。

商業上可行

如果做得好，在線營銷人員可以通過直播購物極大地促進銷售。

黃偉，又名薇婭，是中國最大的直播明星。

憑藉驚人的高觀眾人數（有時高達 3700 萬），她利用自己的頻道銷售種類繁多的產品。

我們談論的是汽車、化妝品、房屋、家具、牙刷——甚至是售價 560 萬美元的火箭發射器！

美國一些最大的品牌已經坐下來注意到了。

特斯拉、寶潔、金卡戴珊都已經出現在薇婭的秀場上，並售出了產品。

Kim Kardashian 於 2019 年在 Viya 的直播中向中國互聯網用戶推出了她的新香水。她在幾分鐘內吸引了 1300 萬觀眾並售出了 15,000 瓶。

您的目標受眾是否想要直播購物？

Z世代和千禧一代

如果您營銷在線品牌或電子商務商店，並且您的客戶群體是 Z 世代和千禧一代，那麼直播購物不是一種選擇——它是給定的。

這些人口統計數據是現場購物活動的最大貢獻者。

但是，這並不意味著您應該排除其他受眾。

令人驚訝的是，這個概念對於習慣於與他們一起成長的家庭購物網絡渠道的幾代人來說是熟悉的。

現在是與他們分享直播購物的好處和便利的好時機。

X世代

X 世代與千禧一代一樣喜歡社交媒體，這表明未來幾年社交媒體的使用量將會增加。

事實上，最近的一項調查顯示，74% 的 X 一代認為社交媒體——尤其是 Facebook——是他們生活中必不可少的一部分。

這使他們與千禧一代和 Z 世代處於同一競爭環境。

嬰兒潮一代

對於嬰兒潮一代來說，只有 40% 的人認為社交媒體是他們生活中必不可少的一部分，絕大多數人只使用它與家人和朋友聯繫。

但是，它們不容忽視。

多達 53% 的人表示他們使用社交媒體，尤其是 Facebook，來消磨時間，就像其他幾代人一樣。

此外，在美國，老年人是 Facebook 用戶增長最快的人群。

這可能表明他們對在線參與的熟悉程度和舒適度不斷提高。

底線是，作為營銷人員，我們需要使用受眾使用的平台。

對於從直播購物中受益的行業，麥肯錫表示，時尚已經盡了最大的努力，目前處於領先地位。

然而，銷售從汽車到生鮮食品等各種商品的電子商務品牌正在獲得關注。

營銷人員如何利用實時商務創造價值

當您考慮直播購物的當前和未來增長時，您很快就會看到提高品牌知名度、銷售額和收入的潛力有多大。

擁抱實時商務的營銷人員可以獲得更大的好處，包括更高的在線效率和參與度，所有這些都以更實惠的價格標籤。

以下是通過現場購物活動進行營銷的更多好處。

我發現實時商務可以通過這些方式幫助營銷人員實現他們的目標。

更快的轉換

現場購物非常有趣且引人入勝。

結果，觀眾觀看的時間更長。

這有助於加快客戶從認知到轉化的決策過程。

看到其他志同道合的觀眾實時購買該產品可以降低反對意見和不確定性。

此外，有限優惠和優惠券等稀缺策略有助於在觀眾中產生緊迫感。

這極大地提高了轉化率——一些報告提高了高達 30%。

這是傳統電子商務指標的十倍。

更大的品牌吸引力和差異化

如果執行得當，實時商務可以增加品牌的吸引力和可區分性。

它還可以將額外的流量推向其網站。

更好的可發現性和網站流量

現場銷售是增加網站流量和可發現性的最簡單和最快的方法之一。

無論您是在您的網站上舉辦直播活動，還是通過直播平台將觀眾引導至該網站，您最終都會增加您的網站流量和完成銷售的機會。

您的可發現性也決定了您網站的訪問者； 如果他們不知道你的存在，他們就不會訪問和購買。

您可以通過直播在這些社交平台上向潛在買家開放您的內容，從而大大提高您的可發現性。

通過個性化營銷提高參與度。

進行銷售並不是進行電子商務的唯一原因； 這也是與您的客戶建立聯繫的機會。

考慮到大多數營銷人員都在努力讓大品牌變得更平易近人、更具吸引力，這是一個救命稻草。

直播會立即為您的產品和產品注入人情味。

突然間出現了值得信賴的名字、受人喜愛的人物和社區意見，他們在流媒體活動中支持該產品。

這為您正在進行的客戶服務或銷售代表的活動帶來了可喜的緩解和可信度。

舉辦直播購物會議的重要提示

作為營銷人員，在發起活動之前了解直播購物的基本原理非常重要。

沒有捷徑； 在部署戰術之前，您必須制定明確的戰略。

確定您的受眾是誰、他們的人口統計數據、痛點、首選平台和客戶旅程都是有效活動的重要組成部分。

您的營銷策略還需要回答以下問題。

• 我們是在內部進行，還是請來直播營銷專家？
• 我們使用的是什麼直播平台？ 我們是否在 Nordstrom 等網站上舉辦活動？ 或者我們正在託管我們的社交媒體平台？ 我們最喜歡哪一個？
• 我們是自己投資設備和技術，還是使用 SaaS 解決方案？
• 我們是否包括有影響力的人，還是我們要依靠自己品牌的拉力？
• 這是一次性測試，還是我們經常這樣做？
• 我們在推廣什麼產品？
• 我們在製作什麼內容？
• 我們要錄製這個以供以後播放嗎？ （答案應該是肯定的，因為這是一個強大的營銷工具。）

我知道。 這些都是很重要的問題。

但是，如果你試圖毫無準備地進入這個領域，你可能對你的品牌造成的傷害大於好處——而且是在現場舞台上。

如果您想試水，我建議您與以前做過這件事的營銷人員合作，並使用專注於這種商業形式的流媒體平台。

這樣，時間、金錢和資源投入與風險敞口的比例相對較低。

完成此操作後，您就可以開始營銷活動了。

這是標準的“事件營銷 101”，您盡職盡責：Google Ads、社交付費媒體、免費通訊訂閱、影響者營銷，應有盡有。

結論

雖然直播購物在零售行業仍處於起步階段，但所有指標都指向同一個方向：向上！

對於為電子商務品牌工作的營銷人員，他們希望獲得舉辦現場銷售功能或直播活動的好處，這種渠道和策略是可行的方法。

如果做得好，好處是明確的、可衡量的和可重複的。

對於那些剛接觸實時商務的人來說，嘗試一個活動可能是要走的路。

在這種情況下，最好利用在該領域具有經驗的外部資源，以最大程度地降低風險並最大化您的回報。

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