Руководство интернет-маркетолога по освоению прямых трансляций

Ритейлеры, бренды и цифровые платформы со всего мира используют огромную ценность, которую приносят покупки в прямом эфире.

Кто бы мог подумать, что опьяняющее сочетание социальных сетей, живых развлечений и мгновенных покупок так сильно подорвет электронную коммерцию?

Хотя вы, возможно, слышали слухи о маркетинговых преимуществах прямой трансляции коммерции, в этом нет ничего нового для наших коллег в Китае.

Они сильно склоняются к массовому тренду — покупкам в прямом эфире.

Опрос 2021 года показывает, что две трети китайских покупателей покупали товары в прямом эфире в прошлом году.

Это значительное число.

Несмотря на то, что западные ритейлеры все еще отстают от Китая в погоне за живой торговлей, первопроходцы уже начали получать значительные продажи.

И вот почему: наша целевая аудитория этого хочет.

Недавний глобальный опрос 13 000 потребителей и 4 000 компаний в 29 странах показал, что 61% покупателей предпочитают делать покупки в социальных сетях. Это число увеличивается до 63%, когда ответы фильтруются представителями поколения Z.

Так в чем проблема?

Как маркетолог в сфере B2C, вы знаете, что розничная торговля имеет свои пределы.

Даже электронная коммерция — любимица эпохи Covid-19 из-за закрытия многих обычных магазинов и перехода бизнеса в онлайн — теперь нуждается в переосмыслении.

Кампании, в которых вы были уверены, что они принесут высокий ROI (окупаемость инвестиций), терпят неудачу.

Цена за клик (цена за клик) может оставаться неизменной, но показатели вовлеченности и конверсии ниже, чем когда-либо.

Мы наблюдаем тенденцию к снижению уровня вовлеченности через традиционные кассы электронной коммерции и увеличение количества брошенных корзин.

Хотя это часто происходит из-за того, что владелец веб-сайта электронной коммерции не проявил должную осмотрительность, необходимую для того, чтобы оставаться актуальным, в конце концов, это, вероятно, связано с плохим или, что еще хуже, безразличным пользовательским опытом.

Добавьте к этому тот факт, что потребители менее лояльны к бренду и более чувствительны к цене, чем когда-либо, и вы, как маркетолог, окажетесь в затруднительном положении.

По мере того, как требования наших клиентов «Я хочу это сейчас» растут, маркетологи должны найти выход.

Проверенный секрет успеха заключается в том, чтобы лично связать ваш бренд с вашими клиентами (или наоборот; ваши клиенты должны чувствовать, что они связаны с вами).

Это важно не только с точки зрения «успешной кампании», но и с точки зрения долговечности бизнеса.

Сравнивая текущий финансовый кризис с кризисом 2008 года, мы видим, что в организациях, которые отстаивали качество обслуживания клиентов, в то время наблюдался очень незначительный спад.

Они также восстанавливались быстрее и приносили акционерам в три раза больше прибыли, чем в среднем по рынку.

Итак, каково решение?

Хотя покупки в прямом эфире, возможно, не являются серебряной пулей, которую хотят маркетологи, это турбокомпрессор для оживления онлайн-доходов.

Вот почему.

Когда маркетологи объединяют электронную коммерцию с покупками в прямом эфире, это внезапно делает интернет-магазины личными, интересными и актуальными.

Что такое покупки в прямом эфире?

Прежде чем я забегу вперед, позвольте мне начать с основ.

Потоковые покупки предлагают потребителям привлекательный опыт, который позволяет им уверенно совершать покупки из дома, сочетая коммерцию с видеоразвлечениями в прямом эфире, часто в социальных сетях.

Зрители прямой трансляции могут взаимодействовать с ведущим и покупать товары прямо здесь и сейчас.

Это может показаться вам знакомым, если вы выросли на олдскульных телевизионных шоу о покупках.

Как и в случае онлайн-покупок видео, ведущий телешоу рассказывал о продукте и его преимуществах и часто демонстрировал, как его использовать, все время нажимая на кнопку «позвоните сейчас», чтобы купить.

Домашним зрителям стало проще покупать, не вставая с дивана во время просмотра телевизора.

Нередко видеоролики о покупках в реальном времени включают запуск новых продуктов, практические советы, интервью, игры, викторины или подарки.

Тем не менее, онлайн-видеошоппинг не следует путать со старыми рекламными роликами.

Это в режиме реального времени, очень увлекательно, быстро и очень актуально для аудитории.

Что касается популярных торговых платформ в прямом эфире, вот несколько

• Facebook, Instagram и TikTok имеют собственные встроенные возможности для покупок в прямом эфире.
• Платформы прямых трансляций, такие как Bambuser, ShopShops или TalkShopLive.
• Прямая трансляция ТВ, такая как Twitch и NTWRK.
• Сторонние платформы, такие как приложение Amazon Live Creator.

Самыми большими и простыми на сегодняшний день являются платформы социальных сетей.

Хотя торговые платформы могут помочь вам привлечь новых потребителей, вы сохраняете наибольший контроль через свой веб-сайт.

Как работает онлайн-шоппинг

Основная концепция, согласно которой маркетологи включают покупки в прямом эфире, остается прежней.

Как и телешоу в прямом эфире, коммерция в прямом эфире существует в социальных сетях, где покупатели смотрят, как влиятельный человек или ведущий обсуждает, демонстрирует и просматривает продукты в режиме реального времени.

Управляемый соединением

Главная фишка коммерции в прямом эфире — это то, насколько развлекательным является ведущий.

Не менее важна связь, которую аудитория ощущает с ведущим.

Все это говорит о вовлеченности аудитории.

Вы хотите привлечь влиятельных лиц, которые уже тесно связаны с вашей аудиторией.

Это не только повышает показатели доверия и достоверности, но и, как правило, в первую очередь привлекает людей к просмотру.

Вовлеченность-Богатый

Многие прямые трансляции включают функции чата и кнопки реакции, чтобы привлечь аудиторию, что делает их более успешными.

Привлечение аудитории к участию в опросах и комментировании трансляции — эффективная стратегия, которую успешные потребительские компании используют для повышения вовлеченности и повышения эффективности мероприятия.

Коммерчески жизнеспособный

Когда все сделано правильно, онлайн-маркетологи могут значительно увеличить продажи с помощью прямых трансляций.

Хуан Вэй, также известная как Вия, является крупнейшей звездой прямых трансляций Китая.

Имея поразительно большое количество зрителей — иногда до 37 миллионов — она использует свой канал для продажи огромного разнообразия товаров.

Мы говорим об автомобилях, косметике, домах, мебели, зубных щетках и даже ракетной установке за 5,6 миллиона долларов!

Некоторые из крупнейших брендов в США уже приняли это к сведению.

Tesla, P&G и Ким Кардашьян уже появились на шоу Вии и продавали товары.

Ким Кардашьян представила свои новые духи китайским интернет-пользователям в прямом эфире Вии в 2019 году. Она привлекла 13 миллионов зрителей и продала 15 000 флаконов за считанные минуты.

Ваша целевая аудитория хочет покупок в прямом эфире?

Поколение Z и миллениалы

Если вы продаете интернет-бренд или магазин электронной коммерции, а демографией ваших клиентов являются представители поколения Z и миллениалов, то покупки в прямом эфире не вариант — это само собой разумеющееся.

Эти демографические данные вносят наибольший вклад в живые торговые события.

Однако это не означает, что вы должны исключать другие аудитории.

Удивительно, но эта концепция знакома поколениям, привыкшим к каналам сети домашних покупок, на которых они выросли.

Сейчас самое время поделиться с ними преимуществами и удобством онлайн-покупок.

Поколение Х

Поколение X пользуется социальными сетями так же, как и миллениалы, что указывает на то, что их использование будет расти в течение следующих нескольких лет.

Фактически, недавний опрос показывает, что 74% представителей поколения X считают социальные сети, в частности Facebook, неотъемлемой частью своей жизни.

Это ставит их на одно игровое поле с миллениалами и поколением Z.

Бэби-бумеры

Для бэби-бумеров только 40% считают социальные сети неотъемлемой частью своей жизни, при этом подавляющее большинство использует их только для связи с семьей и друзьями.

Однако ими не следует пренебрегать.

Целых 53% говорят, что они используют социальные сети, особенно Facebook, чтобы убить время, как и другие поколения.

Кроме того, в США пожилые люди являются самой быстрорастущей демографической группой пользователей Facebook.

Это может указывать на их растущее знакомство и уровень комфорта при онлайн-взаимодействии.

Суть в том, что мы, как маркетологи, должны использовать платформу, которую использует наша аудитория.

Что касается отраслей, извлекающих выгоду из покупок в прямом эфире, McKinsey заявляет, что мода сделала все возможное и в настоящее время лидирует.

Тем не менее, бренды электронной коммерции, которые продают все, от автомобилей до свежих продуктов, набирают обороты.

Как маркетологи могут использовать живую коммерцию для создания ценности

Когда вы рассматриваете текущий и будущий рост онлайн-покупок, вы быстро видите, насколько велик потенциал для повышения узнаваемости бренда, продаж и доходов.

Для маркетологов, использующих живую торговлю, существуют еще большие преимущества, в том числе более высокая онлайн-эффективность и вовлеченность, и все это по гораздо более доступной цене.

Вот еще несколько преимуществ для маркетинга с помощью онлайн-мероприятий по покупкам.

Я обнаружил, что живая коммерция может помочь маркетологам достичь своих целей такими способами.

Более быстрые преобразования

Покупки в реальном времени очень интересны и увлекательны.

В результате зрители смотрят дольше.

Это помогает ускорить процесс принятия решения клиентом от осознания до конверсии.

Наблюдение за тем, как другие зрители-единомышленники покупают продукт в режиме реального времени, может снизить возражения и неуверенность.

Кроме того, тактика дефицита, такая как ограниченные предложения и купоны, помогает создать у зрителя ощущение срочности.

Это значительно увеличивает коэффициент конверсии — в некоторых отчетах увеличение до 30%.

Это в десять раз больше, чем традиционные показатели электронной коммерции.

Повышение привлекательности и дифференциации бренда

Живая коммерция может повысить привлекательность и узнаваемость бренда при правильном исполнении.

Он также может привлечь дополнительный трафик на свой сайт.

Улучшение видимости и посещаемости веб-сайта

Живые продажи — один из самых простых и быстрых способов увеличить посещаемость сайта и повысить его узнаваемость.

Независимо от того, проводите ли вы прямую трансляцию на своем веб-сайте или направляете зрителей на сайт с платформы прямой трансляции, вы в конечном итоге увеличиваете посещаемость своего веб-сайта и шансы на завершение продажи.

Ваша возможность обнаружения также определяет посетителей вашего веб-сайта; если они не знают, что вы существуете, они не придут и не купят.

Вы значительно повышаете свою узнаваемость, открывая свой контент потенциальным покупателям на этих социальных платформах посредством прямых трансляций.

Повышение вовлеченности благодаря персонализированному маркетингу.

Продажа — не единственная причина для потоковой электронной коммерции; это также возможность связаться с вашими клиентами.

Учитывая, что большинство маркетологов изо всех сил пытаются сделать крупные бренды более доступными и привлекательными, это спасение.

Прямые трансляции сразу же привносят человеческое прикосновение в ваш продукт и предложения.

Внезапно появляются надежные имена, любимые личности и отзывы сообщества, которые поддерживают продукт на потоковом мероприятии.

Это приносит долгожданное облегчение и доверие к вашему текущему обслуживанию клиентов или деятельности торговых представителей.

Лучшие советы по проведению сеанса покупок в прямом эфире

Как маркетолог, важно понимать основы покупок в прямом эфире, прежде чем запускать кампанию.

Нет ярлыков; вы должны наметить четкую стратегию, прежде чем применять тактику.

Определение вашей аудитории, ее демографических характеристик, проблемных мест, предпочтительных платформ и пути клиента — все это неотъемлемая часть эффективных кампаний.

Ваша маркетинговая стратегия также должна ответить на следующие вопросы.

• Будем ли мы делать это собственными силами или пригласим специалистов по маркетингу в прямом эфире?
• Какую платформу прямых трансляций мы используем? Проводим ли мы мероприятие на нашем веб-сайте, как Nordstrom? Или мы размещаем нашу платформу для социальных сетей? Какой из них наш любимый?
• Инвестируем ли мы в оборудование и технологии сами или используем решение SaaS?
• Включим ли мы инфлюенсера или будем делать ставку на притягательную силу нашего собственного бренда?
• Это разовый тест или мы делаем это регулярно?
• Какой продукт мы продвигаем?
• Какой контент мы производим?
• Мы записываем это для воспроизведения позже? (Ответ должен быть положительным, так как это мощный маркетинговый инструмент.)

Я знаю. Это здоровенные вопросы.

Но если вы попытаетесь сделать это неподготовленным, вы можете нанести своему бренду больше вреда, чем пользы — и на живой сцене.

Если вы хотите прощупать почву, я рекомендую вам сотрудничать с маркетологами, которые делали это раньше, и использовать потоковые платформы, ориентированные на эту форму коммерции.

Таким образом, инвестиции времени, денег и ресурсов относительно невелики по сравнению с подверженностью риску.

Как только вы это сделаете, вы приступите к маркетингу мероприятия.

Это стандартный «Маркетинг событий 101», и вы проявляете должную осмотрительность: Google Ads, платные социальные сети, бесплатная подписка на новостную рассылку, маркетинг влияния, что угодно.

Вывод

В то время как покупки в прямом эфире все еще находятся в зачаточном состоянии в индустрии розничной торговли, все показатели указывают в одном направлении: вверх!

Для маркетологов, которые работают с брендами электронной коммерции, которые хотят получить преимущества от проведения прямых продаж или прямых трансляций, этот канал и тактика — то, что нужно.

Преимущества очевидны, измеримы и воспроизводимы, если все сделано правильно.

Для тех, кто новичок в живой коммерции, эксперименты с событием могут быть выходом.

В этом случае рекомендуется использовать внешние ресурсы с опытом в этой области, чтобы минимизировать риск и максимизировать прибыль.

Дополнительные ресурсы:

• 5 важных соображений по контенту для успеха SEO в праздничных покупках
• Увеличьте онлайн-продажи с помощью этих 5 поисковых оптимизаций
• Маркетинг в социальных сетях: полное руководство по стратегии

Рекомендуемое изображение: aslysun/Shutterstock