O papel que o marketing desempenha nos lançamentos de novos produtos

Quando Robinhood foi lançado, já havia conquistado quase um milhão de usuários.

A empresa de negociação de ações citou um dos maiores pontos problemáticos de negociação (taxas) em seu slogan: “negociação de ações com comissão de US $ 0. Pare de pagar até $ 10 por cada negociação.”

Em seguida, eles usaram um modelo de lançamento de produtos de lista de espera para criar entusiasmo e FOMO, dando-lhes acesso ao feedback do modelo beta antes do lançamento.

As mensagens de Robinhood destinadas ao público certo, na hora e no lugar certos, é o que lhes rendeu um milhão de assinantes antes mesmo de serem lançados. É também um excelente exemplo de marketing de produto bem-sucedido.

Neste artigo, você aprenderá a fortalecer o desenvolvimento de novos produtos com o marketing de produtos para atender às necessidades dos clientes.

O marketing do produto garante que o desenvolvimento de novos produtos resolva os problemas reais dos clientes

Sem conhecer verdadeiramente seus clientes, você não pode criar algo que eles precisam. O marketing de produto ajuda você a desenvolver uma solução que seus clientes desejam.

A equipe de marketing do produto usa a pesquisa de mercado para orientar a direção do desenvolvimento do produto.

Conduzir pesquisa de marketing de produto antes de desenvolver um novo produto. Faça perguntas como:

• Isso é algo que os consumidores querem ou precisam? Como isso os ajuda a resolver um problema existente?
• Quem são eles? Que atributos eles compartilham? Quais desses atributos são mais importantes para nós?
• Onde podemos alcançá-los? Que publicações lêem? Quais movimentadores e agitadores podemos fazer amizade para acessá-los?
• O que a concorrência está fazendo? Que lacunas estão deixando por preencher?
• Qual é a nossa USP? Como podemos garantir que nos destacamos de nossos concorrentes?

O marketing de produto ajuda você a entender para quem sua marca está vendendo, onde jogar e como ganhar.

Como profissional de marketing de produto, você deve manter cada departamento alinhado, otimizando continuamente o produto e as estratégias de marketing e vendas para atender às necessidades do cliente.

Vou estabelecer quatro etapas que você precisa seguir ao lançar um novo produto e explicar como executá-las.

1. Identifique seu cliente ideal por meio de buyer personas

Eficiência de combustível das personas do comprador durante o desenvolvimento de novos produtos. Eles são um arquétipo detalhado de alguém que representa seu cliente ideal, identificado por meio de uma extensa pesquisa de usuários.

É fundamental que suas personas representem clientes reais que desejam comprar seu produto, não quem você espera que sejam.

Construa suas personas de baixo para cima. Encontre pessoas que comprariam seu produto e, em seguida, encaixe suas personas em torno delas.

Identifique elementos realistas e testáveis ​​para suas personas. Em seguida, justifique-os com entrevistas e concentre-se nos pontos de dor e desafios mais relevantes da vida real.

Seja específico. Em seguida, combine personas com características sobrepostas e segmente personas claramente diferentes.

Existem várias ferramentas que permitem fazer isso. O HubSpot tem uma ferramenta Make My Persona que leva você por um fluxo de trabalho para entregar uma persona de desenho animado.

A partir daí, você precisará fazer alguns ajustes para garantir que sua persona de comprador contenha as informações mais relevantes para sua marca.

Para preencher ferramentas como essa com informações precisas e úteis , baseie suas respostas de fluxo de trabalho em pesquisas de mercado, não em suposições.

Uma persona de comprador alinha toda a sua empresa sobre os desafios que um novo produto pode resolver. Ele informa como você entregará valor, a estratégia de mensagens, o desenvolvimento de produtos, a estratégia de vendas etc., por isso vale a pena investir tempo para tornar isso um exercício útil.

2. Faça uma pesquisa de mercado para ver como você se sai

Identifique ameaças e oportunidades investigando o que seus concorrentes estão fazendo. Revise os produtos de seus concorrentes para identificar as lacunas em suas ofertas.

Envolva seu novo cliente-alvo e quaisquer clientes existentes:

• Entrevistando-os;
• Envio de pesquisas para assinantes da lista;
• Usando ferramentas para pesquisar usuários fora da sua lista.

Um dos maiores desafios ao construir um novo produto é encontrar representantes desse novo público para fazer essas perguntas importantes. É aí que os sites de terceiros podem ajudar.

Wynter tem painéis de especialistas em B2B, públicos de nível médio e sênior.

A Momentive tem como alvo usuários B2B e B2C.

Não importa como você conduz a pesquisa de mercado, crie suas perguntas para entender onde os produtos atuais falham, quais novos recursos são mais relevantes ou interessantes e o que os clientes esperam a seguir.

3. Reúna toda a empresa em torno do novo produto

O marketing de produto é responsável pelo alinhamento de posicionamento em toda a empresa, incluindo por que você está atualizando seu produto atual ou adicionando um novo conjunto de recursos e como você o está vendendo.

Existem várias maneiras de fazer isso:

• Um comunicado de imprensa interno;
• Um guia de perguntas frequentes;
• Um manual de mensagens de vendas.

Como os profissionais de marketing de produtos são mestres do produto e de seu posicionamento, você informará todos os departamentos sobre ativos como roteiros de vendas e materiais de marketing. Você também ajudará a criar a estratégia de entrada no mercado e a definir o USP do novo produto.

O documento de posicionamento e mensagens que você cria ajudará as equipes a obter uma vantagem inicial, mas você estará lá para garantir o alinhamento.

4. Use dados para orientar o desenvolvimento do produto após o lançamento

Durante o processo de desenvolvimento do novo produto, o marketing do produto apoia a equipe do produto com suas pesquisas. Esses dados informam a idealização e a iteração do produto, ajudando a equipe do produto a fazer ajustes estratégicos conforme necessário.

O desenvolvimento bem-sucedido de novos produtos não pode acontecer no vácuo. À medida que as respostas chegarem após o lançamento, você adaptará seu produto para se adequar ainda melhor.

O marketing de produto ajuda a criar estratégias, iterar e, finalmente, produzir um produto único digno de demanda.

Ouça seus maiores fãs: aproveite o sentimento do consumidor e anedotas

Ninguém conhece sua marca melhor do que seus clientes existentes. Convide-os para ajudar a moldar seu novo produto.

Realize pesquisas de clientes com seus defensores e clientes fiéis. A coleta de dados de voz do cliente ajuda a garantir que os usuários estejam experimentando seu produto da melhor maneira possível.

Em um artigo da Marketing Science, os pesquisadores definiram quatro aspectos da voz da pesquisa do cliente:

• Necessidades do cliente descritas nas próprias palavras do cliente;
• Agrupamento hierárquico de necessidades;
• Priorização de necessidades;
• Segmentação de necessidades e benefícios percebidos por público.

O artigo ilustra a necessidade crítica de conversar com seus clientes. Isso mostra a eles que você se importa e que está tomando medidas para resolver os problemas deles.

Esta pesquisa começa com sua base de clientes existente.

O curso de voz de dados do cliente da CXL recomenda o uso de pesquisas e enquetes para fazer perguntas abertas e fechadas. Isso lhe dá tanto quantitativos quanto qualitativos para entender as motivações e objetivos de seus clientes.

As perguntas abertas são úteis para obter respostas detalhadas. Os clientes podem responder a perguntas livremente, por escrito ou por meio de uma entrevista.

As desvantagens das perguntas abertas são que as entrevistas demoram mais e as perguntas da pesquisa obtêm taxas de resposta mais baixas. Respostas mais longas exigem mais tempo e esforço de seus clientes.

Também é mais desafiador comparar resultados entre clientes ou segmentos devido à variação de resposta.

As perguntas fechadas incentivam a participação e permitem a comparação. Eles podem ser úteis para benchmarking, medição de percepção e perguntas diretas que não exigem nuances para serem respondidas.

No entanto, há mais espaço para preconceitos.

O viés pode surgir do criador da pergunta (você) ou dos entrevistados, o que significa que você pode não obter uma resposta honesta. Isso ocorre porque as respostas são fornecidas por meio de múltipla escolha, sim ou não, classificação etc., e as perguntas podem inadvertidamente orientar as respostas dos entrevistados. É preciso prática para projetar questionários livres de viés.

Crie uma pesquisa que ajude você a entender as motivações e metas de seus clientes usando uma combinação dos dois tipos de perguntas.

Faça perguntas como:

• O que o levou a adquirir nosso produto/serviço? Isso ajuda a entender a mentalidade do seu cliente no momento da compra.

• Qual problema nosso produto resolve para você? Seus clientes podem usar seu produto ou serviço além de sua proposta de valor original. Perguntar sobre o problema que ele resolve para seus clientes pode ajudá-lo a identificar novos segmentos de público-alvo.

• Você considerou algum produto similar ? O que o ajudou a tomar sua decisão final? Isso ajuda você a entender melhor sua concorrência e a entender seus fatores de diferenciação do ponto de vista de seus clientes.

• Você teve alguma dúvida antes de comprar nosso produto? O que ajudou a aliviar essas preocupações? Saiba onde você pode remover o atrito e otimizar a jornada do comprador.

• Há momentos em que você deseja que nosso produto possa fazer mais ou ter um desempenho diferente? Isso ajuda a identificar os problemas que ainda existem.

Essas perguntas ajudam você a moldar sua estratégia de produto.

O desenvolvimento de novos produtos não pode começar sem o marketing do produto

Esperar até depois do lançamento para implantar o marketing do produto é um erro. A pesquisa do usuário define a direção do desenvolvimento, garantindo que seu novo produto resolva problemas reais para seus clientes.

Crie uma pesquisa ou conduza grupos focais com seu público-alvo para descobrir melhor suas necessidades, desejos e motivações.

Faça perguntas como:

• Se eles já estão usando o produto de um concorrente, por que escolheram essa marca?
• O que eles amam no produto?
• O que eles não gostam no produto?
• Quais recursos eles gostariam que fossem incluídos?
• O que os fez puxar o gatilho da compra?
• Como o produto aborda os pontos problemáticos ou os objetivos que eles têm?

Chegue à raiz dos comportamentos e motivações de seus clientes para identificar os recursos de alta prioridade para o desenvolvimento de seu novo produto.

Somente depois de fazer essa pesquisa, você poderá criar uma persona de comprador precisa e útil . Como este da plataforma de quadro branco virtual Miro:

Criar uma persona de comprador com base em pesquisa de mercado é fundamental. Rand Fishkin da SparkToro explica que as personas geralmente contêm:

• Informação sem aplicação comercial;
• Características demográficas e psicográficas que são difíceis de aplicar na melhor das hipóteses e estereotipadas ou tendenciosas na pior das hipóteses;
• Dados agregados com base em entrevistas informais e suposições junto com dados de pesquisas ou ferramentas de pesquisa de mercado (sem indicação de quais vieram de quais fontes);
• Versões idealizadas de alvos de clientes singulares e representativos que restringem, em vez de ampliar, a quem um produto ou campanha de marketing pode atrair.

Essas personas não são úteis. Rand continua dizendo o que eles devem conter:

• As informações que sua equipe (ou cliente) precisa para realizar seu trabalho com eficiência;
• Detalhes sobre a fonte e a precisão dessas informações;
• Abrangência suficiente para representar a gama de indivíduos cobertos pela persona;
• Segmentação dessas personas apenas quando há uma necessidade relevante de direcionar, construir ou comercializar para indivíduos desses grupos de maneira diferente.

Não faça do seu workshop de construção de persona um exercício inútil. Fundamente cada afirmação com dados e segmente em grupos propositais para os quais você planeja comercializar.

SparkToro é um ótimo recurso para isso. Usando o comportamento de pesquisa, a plataforma oferece uma visão única dos insights do público:

Tome decisões com confiança, conhecendo as motivações de seu novo cliente-alvo (por exemplo, alocar orçamento de marketing, ajustar mensagens, focar no alcance de vendas etc.).

Diferencie-se da concorrência (e de si mesmo)

O mercado está saturado de produtos semelhantes. Concentre-se na diferenciação para criar um produto melhor que valha a pena ser convertido.

Criar uma estratégia de diferenciação ajuda você de duas maneiras:

1. Ele ajuda as equipes a se alinharem com o que o diferencia;
2. Ele determina como você comunica o valor do seu novo produto.

Conduza pesquisas de concorrentes na fase de desenvolvimento para entender melhor como sua organização se compara.

Esta estrutura do Buffer pode ajudá-lo a determinar seus concorrentes diretos:

Marcas concorrentes podem vender para o mesmo cliente ou vender a mesma solução para um cliente diferente. Seus concorrentes diretos resolvem o mesmo problema para o mesmo cliente com um produto similar.

Faça uma análise competitiva para analisar onde produtos similares com o mesmo público ficam aquém. Faça perguntas como:

• Você pode criar recursos que seus produtos estão faltando?
• Existem recursos em que o produto de seus concorrentes é fraco, mas o seu se destaca?
• O que a sua marca faz com que você esteja melhor posicionado para vender esse tipo específico de produto?
• Você pode melhorar distintamente a experiência do usuário?
• O que você pode aprender com as análises de produtos de seus concorrentes?
• Existem aspectos dos produtos de seus concorrentes que você não pode superar (por exemplo, reconhecimento de marca, recursos de trabalho intensivo etc.)? Existe uma maneira econômica de fechar essa lacuna?

Crie uma imagem completa de suas oportunidades e ameaças em comparação com seus concorrentes diretos.

Sua pesquisa de clientes é inestimável aqui. Converse com seus clientes para entender seus problemas e priorize os recursos e as experiências com os quais eles mais se importam.

Atualizações de recursos ou planos, bem como produtos totalmente novos, devem atingir os pontos problemáticos do cliente identificados durante sua fase de pesquisa.

Pergunte a si mesmo:

• Por que os clientes devem comprar sua versão mais recente?
• Por que eles não podem obter os mesmos recursos do produto A?
• Por que vale a pena pular para o produto B?
• O que você abordou no produto A para chegar ao produto B?

Novos clientes podem vir de seu grupo de clientes existente se você tiver uma linha de produtos estabelecida.

Determine sua mensagem para públicos novos e existentes. Seus pontos de dor podem não se sobrepor.

Seja transparente ao comunicar valor com seus clientes. Você já identificou os pontos problemáticos do seu cliente ideal, então fale diretamente em suas mensagens.

CRM monday.com chama seu concorrente, Asana, em uma página de destino.

A monday.com também entende que palavras vazias não significam muito para os consumidores. Eles querem saber onde está o verdadeiro valor agregado.

Mais abaixo no site, há uma maneira de os compradores compararem os dois produtos diretamente.

Em uma tabela, a monday.com compara sua plataforma com sua maior ameaça, destacando onde ela se destaca (vinculada aos pontos problemáticos do cliente).

A página de destino da Asana, por outro lado, concentra-se mais amplamente no valor que eles agregam aos clientes, incluindo estatísticas como: “As equipes relatam que são até 45% mais eficientes com a Asana”.

Destaque-se da concorrência e destaque novos produtos para clientes existentes, comunicando claramente sua USP. Vincule isso diretamente aos pontos problemáticos do cliente para ajudá-los a entender seu valor.

Construir um marketing de produto vencedor e um plano de entrada no mercado

Onde sua equipe de produto se concentra na criação de um produto de sucesso, o marketing de produto atua como defensor do cliente durante todo o processo de desenvolvimento do novo produto.

De acordo com a pesquisa da Epsilon, 80% dos consumidores de hoje esperam uma experiência personalizada das marcas.

E uma experiência positiva do cliente está firmemente ligada ao sucesso de uma empresa, gerando taxas de satisfação do cliente 20% mais altas e um aumento de 10% a 15% nas taxas de conversão de vendas.

Falar diretamente com seus clientes também aprofunda seu relacionamento com eles e faz com que eles se sintam ouvidos.

Os clientes que veem suas preocupações abordadas por meio de seu novo produto ou recursos do produto fortalecerão sua afinidade e lealdade em relação à sua marca.

Isso se reflete em seus resultados – um relatório da PwC mostra que os clientes pagarão até 16% de prêmios de preço quando se sentirem apreciados.

À medida que seu produto estiver pronto para o mercado, crie um plano de marketing de produto e de entrada no mercado que destaque como você elevará a experiência do cliente.

Construindo um plano de marketing de produto centrado no cliente

Um plano de marketing de produto descreve o posicionamento, a mensagem e a proposta de valor de um novo produto.

Essa estratégia é o que suas equipes usarão para comunicar o valor de seu novo produto e garantir o melhor caminho para um lançamento bem-sucedido.

Já abordamos parte do trabalho desse plano, como criar personas de comprador. Essas personas são um primeiro passo fundamental para construir seu plano de marketing de produto.

A pesquisa que você conduziu para criar essas personas fornece uma compreensão completa dos pontos problemáticos, necessidades, desafios, hábitos e motivações de seus clientes. Você usará todas essas informações para construir o plano de marketing do produto.

Em seguida, você aproveitará sua pesquisa competitiva para realizar uma análise SWOT. Uma análise SWOT considera os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças do seu produto.

Você já fez um trabalho semelhante durante o processo de desenvolvimento do produto para entender como diferenciar seu produto.

Agora, avalie quanto dessa diferenciação pretendida vem com o produto final.

Depois de realizar a análise SWOT, use os pontos fortes do seu produto para criar o posicionamento e a mensagem do seu produto.

O posicionamento refere-se à capacidade da sua marca ou produto de influenciar a percepção do comprador em relação aos seus concorrentes. Seu posicionamento deve contar a história do seu produto – o que o torna diferente, por que você o criou, qual necessidade ou problema ele pretende resolver.

Mantenha seus clientes no centro desse trabalho de posicionamento. A história que você conta por meio do posicionamento deve combinar todo o trabalho de estratégia que você fez até agora para incorporar as necessidades de seus clientes ideais.

Vamos dar uma olhada no Privado. Está posicionado como “a plataforma de marketing de comércio eletrônico para marcas online que precisam aumentar as vendas ”.

Ele chama diretamente os vendedores da Shopify para que eles saibam que estão no lugar certo: “Inscrição com um clique na Shopify”.

As mensagens são um subconjunto do seu posicionamento. Ele descreve o que e como você se comunicará com seu público sobre o novo produto.

As mensagens da Privy comunicam velocidade ao dizer que é a “maneira mais rápida de aumentar as vendas com e-mail e SMS”.

Ele diz aos visitantes exatamente o que eles podem esperar: “construa sua lista, salve carrinhos abandonados, envie dinheiro”. E diz que eles podem fazer isso “tudo em um só lugar”.

Quando se trata de mensagens, a consistência é fundamental. Compartilhe a mensagem e o posicionamento com vendas e produtos para garantir que todos estejam na mesma página sobre como falar sobre o produto.

Crie um pitch de elevador para o seu produto que descreva sucintamente os benefícios e o valor dos produtos. Alinhe o tom e o estilo de sua mensagem, aproveitando sua persona de comprador para determinar como falar com seus clientes no nível deles.

Esse pitch manterá toda a empresa na mesma página quando se trata de interagir com seus clientes.

Por fim, sua proposta de valor é a articulação clara de por que os clientes devem considerar seu produto acima de todas as outras opções em potencial. Acertar sua proposta de valor é crucial para a conversão.

Sua proposta de valor deve deixar três coisas imediatamente claras para seus clientes.

1. Por que seu produto é relevante: como ele resolve um problema para seus clientes?
2. Quais são os benefícios dos produtos: Seja específico sobre o valor quantificado do seu produto.
3. Como seu produto é diferente: Diga a seus clientes por que eles deveriam comprar seu produto em vez dos produtos de seus concorrentes.

A relevância do Privy (e-mail marketing para marcas online), benefícios (construa sua lista, salve carrinhos abandonados etc., tudo em um só lugar) e declaração de diferenciação (a maneira mais rápida de aumentar as vendas) estão todos incluídos em sua proposta de valor.

Posicionamento, mensagem e proposta de valor são três importantes pilares estratégicos de como você é percebido no mercado.

A análise desses três elementos garante que toda a sua empresa esteja alinhada com o valor distinto do novo produto, como falar sobre ele e o que diferencia seu produto dos demais.

Criando um plano de entrada no mercado

Uma estratégia de entrada no mercado é uma estrutura orientadora para quem você segmentará, como venderá seu produto, como vencerá a concorrência e um cronograma de lançamento de alto nível. Cada elemento dessa estratégia é influenciado por insights de pesquisa.

Embora um plano de marketing de produto possa evoluir à medida que seu produto e o mercado mudam após o lançamento, a estratégia de entrada no mercado é mais fixa no próprio lançamento do novo produto.

Concentre-se em seus concorrentes e se diferencie

A diferenciação é uma consideração importante aqui. Comece entendendo quem são os principais participantes, o que você pode fazer usando os Quadrantes Mágicos do Gartner.

Você também pode se aproximar de seus concorrentes realizando pesquisas de SEO. Isso ajuda você a ver quem está pagando pelos anúncios em relação a determinadas palavras-chave e como eles estão enquadrando as mensagens do produto.

Como estes resultados para o termo “e-mail marketing”:

Depois de identificar sua concorrência, faça uma pesquisa mais profunda sobre suas três a cinco maiores ameaças. Esta deve ser uma visão realista de seus concorrentes diretos.

Audite o trabalho de posicionamento, mensagens e proposta de valor que você fez e descubra quais são seus principais diferenciais.

Identifique seu público de lançamento

Com base em sua pesquisa de persona existente, identifique seu público de lançamento . Selecione os segmentos que você vai segmentar e seja ainda mais específico.

Para produtos B2B, desenvolva um perfil de empresa. Conheça o setor, o tamanho da empresa e as contas internas que melhor se adequam ao seu produto.

Para marcas B2B e B2C, crie um perfil de cliente, incluindo seu departamento, cargo, nível e dados demográficos (sexo, idade, renda, localização etc.).

Além dos detalhes pessoais, resolva seus desafios e pontos problemáticos, específicos para o produto que você está vendendo. Eventualmente, você vinculará esses pontos aos recursos do seu produto e como resolverá seus desafios.

Por fim, liste os canais de marketing onde você pode alcançar seu cliente ideal:

• Que publicações lêem?
• Quais interesses relacionados você pode explorar (por exemplo, aplicativos ou outras empresas)?
• Quais mídias sociais ou plataformas de comunicação eles usam?

Aproveite essa pesquisa de clientes para identificar onde, quando e como você precisará se comunicar com eles sobre seu novo produto.

Por exemplo, uma empresa de marketing por e-mail como a Klaviyo pode segmentar executivos de marketing e vendas em empresas B2B com mais de 50 funcionários.

Para atingir esse público, eles podem distribuir conteúdo por meio de blogs de marketing ou publicações comerciais.

Com uma visão completa do seu cliente, defina o produto que você está levando ao mercado. Sua primeira iteração pode não corresponder ao que você leva para o mercado – o mesmo produto pode ser lançado com um nome, marca ou mensagem diferente.

Para aprender isso, faça perguntas como:

• Várias pessoas precisam do seu produto?
• Existem vários casos de uso?
• Como você pode precisar ajustar as mensagens em diferentes casos de uso?

Muitos produtos B2B e soluções de software podem ser usados ​​de maneira diferente em diferentes setores.

Mesmo que você não acabe lançando um produto como vários produtos, você pode identificar oportunidades para atualizar suas mensagens com base na persona que você está segmentando.

Nomeação

Nomear seu produto é talvez o passo mais intimidante. Em seu curso de Marketing de Produto, o CXL descreve cinco etapas essenciais para nomear um produto:

A pesquisa do cliente é inestimável aqui. Um nome que não ressoa com o cliente pode prejudicar o sucesso de um produto.

Pesquise seus clientes para entender suas associações com seu tipo de produto, como:

• Como você se refere ao processo que faz quando está usando o produto do [concorrente]?
• Que palavras vêm à mente para descrever esse processo ou o problema que o produto resolve?
• Como o uso deste produto faz você se sentir?

Os nomes podem ser descritivos (literalmente descrevendo o que o produto é ou faz) ou de marca (ligeiramente relacionados ou não relacionados ao produto). Testes, votações, entrevistas com partes interessadas e revisão legal ajudarão você a determinar o nome mais adequado.

Crie sua mensagem de lançamento e estratégia de preços

Depois de determinar um nome, crie mensagens de produto que levem de volta aos desafios que seus clientes ideais estão enfrentando.

As mensagens de lançamento devem incluir descrições curtas, casos de uso, propostas de valor-chave, diferenciação e pontos de prova de apoio. Essa mensagem informará o criativo da sua campanha de lançamento, o alcance de vendas e as páginas do produto.

Desenvolva uma estratégia de preços que leve em consideração o valor que você está oferecendo ao seu cliente ideal. O preço deve passar pelos seguintes testes:

• Você pode explicar o preço ao seu cliente sem se sentir envergonhado? Se o valor não estiver alinhado com o preço, você corre o risco de decepcionar seus clientes no pós-venda ou não conseguir uma conversão em primeiro lugar.

• Seu preço é fácil de entender? Evite modelos de precificação de “caixa preta”, que definem o preço de um produto com base em algoritmos complicados e conjuntos de condições. Se você não conseguir explicar os preços com facilidade, sua equipe de vendas também não conseguirá e você deixará os clientes confusos e frustrados.

• Você pode aproveitar os pacotes ou ofertas existentes? Seus produtos existentes podem ajudá-lo a avaliar o preço apropriado para um novo produto com base no valor comparável. Você também pode considerar o preço dos seus produtos quando combinados em uma única venda.

Considere a aquisição

Use sua(s) persona(s) de cliente para determinar como você vai adquirir clientes. Dois métodos comuns são o autoatendimento e o assistido por vendas.

O autoatendimento depende da atividade de entrada do cliente. Este método pode alavancar:

• Plataformas de comércio eletrônico e lojas de aplicativos, onde os clientes encontram e compram seu produto;
• Testes gratuitos, que fisgam os clientes, permitindo que eles testem seu produto;
• Gatilhos de atualização que movem os clientes de produtos gratuitos para produtos pagos;
• Otimização do funil de conversão, trazendo pessoas por meio de conscientização, consideração, conversão e, eventualmente, lealdade e defesa.

O serviço assistido por vendas é impulsionado pela geração de demanda de entrada e saída. Aproveite seu funil de marketing de entrada para garantir um fluxo constante de leads para os esforços de prospecção de saída e frio de seus representantes de vendas (assim como quaisquer estratégias de marketing baseadas em contas).

Construa sua linha do tempo

Por fim, determine uma linha do tempo de lançamento. Isso descreve datas específicas, como:

• Quando concluir sua estratégia de GTM;
• Quando seu plano de execução do GTM deve estar pronto (e orçamento adquirido);
• O prazo para recrutamento e integração de clientes beta;
• Treinamento e desenvolvimento de vendas, e;
• Dia de lançamento.

Ao determinar o dia do lançamento, considere o que funciona melhor para seu produto e seus clientes.

Fatores externos a serem considerados incluem feriados importantes que podem abafar seu lançamento, lançamentos de concorrentes e eventos do setor.

Os fatores internos incluem a prontidão do produto, outros lançamentos da empresa e onde você está no trimestre de vendas.

Otimize para compradores recorrentes

Se seus produtos existentes ou novos não exigem compras repetidas, o desenvolvimento de novos produtos adicionais pode atuar como uma estratégia de retenção.

Considere quais complementos você pode oferecer aos seus clientes para aumentar a frequência de compra. Estes podem ser produtos ou serviços.

Você pode oferecer um pacote mais personalizado para clientes selecionados (por exemplo, atualizações de serviço como consultoria individual com sua equipe, relatórios personalizados ou dados de desempenho)?

Veja o Pipedrive, por exemplo. Seu principal produto é um software de CRM que ajuda os profissionais de vendas a gerenciar seu pipeline de clientes.

Além de vários níveis de preços que ajudam os clientes a personalizar suas compras, o Pipedrive possui complementos para oferecer suporte a diferentes perfis de clientes.

Um complemento do LeadBooster pode ser valioso para uma equipe de vendas de startups que deseja adicionar leads ao funil para divulgação. Outra equipe pode optar pelo complemento Web Visitors para entender melhor o comportamento online.

Ao oferecer recursos que vão além do produto padrão, o Pipedrive cria mais oportunidades de receita adicional e mostra a seus clientes que entende suas necessidades.

Para marcas B2C, quais produtos relacionados você pode vender para diversificar seus fluxos de receita?

Por exemplo, um fabricante de bicicletas só pode vender uma bicicleta a alguém a cada cinco anos. Mas oferecer uma caixa de assinatura de limpeza ou um aplicativo de trilha de bicicleta pode incentivar os clientes a gastar mais.

Conclusão

Quando bem feito, o lançamento de um novo produto pode ajudar em duas coisas:

1. Aumentar o uso ou a receita dos clientes existentes;
2. Penetrar em novos mercados ou segmentos-alvo.

A diferenciação é fundamental em um cenário lotado onde muitos produtos falham. O trabalho de estratégia de marketing de produto ajuda seu novo produto a se destacar.

Centralize o cliente em todas as etapas do processo de desenvolvimento de novos produtos. Certifique-se de que você está atendendo às necessidades deles e resolvendo seus problemas reais, em vez de criar novos produtos por causa de novos produtos.
Aprenda e domine as habilidades necessárias para lançar com sucesso um novo produto em nosso Minigrau de Marketing de Produto.