الدور الذي يلعبه التسويق في إطلاق المنتجات الجديدة

بحلول الوقت الذي تم فيه إطلاق Robinhood ، كانت قد اكتسبت بالفعل ما يقرب من مليون مستخدم.

وصفت شركة تداول الأسهم إحدى أكبر نقاط الضعف في التداول (الرسوم) في شعارها: "تداول الأسهم بعمولة 0 دولار. توقف عن دفع ما يصل إلى 10 دولارات أمريكية لكل صفقة ".

ثم استخدموا نموذج إطلاق منتج في قائمة الانتظار لخلق إثارة وفومو مع منحهم إمكانية الوصول إلى ملاحظات النموذج التجريبي قبل الإطلاق.

كانت رسائل Robinhood الموجهة إلى الجمهور المناسب ، في الوقت والمكان المناسبين ، هي التي أكسبتهم مليون مشترك قبل إطلاقها. إنه أيضًا مثال رئيسي لتسويق المنتج الناجح.

في هذه المقالة ، ستتعلم كيفية تعزيز تطوير منتج جديد من خلال تسويق المنتج حتى تتمكن من تلبية احتياجات العملاء.

يضمن تسويق المنتجات أن تطوير منتج جديد يحل مشاكل العملاء الحقيقية

بدون معرفة عملائك حقًا ، لا يمكنك إنشاء شيء يحتاجونه. يساعدك تسويق المنتجات على تطوير حل يتوق لعملائك.

يستخدم فريق تسويق المنتجات أبحاث السوق لتوجيه اتجاه تطوير المنتج.

قم بإجراء بحث تسويق المنتج قبل تطوير منتج جديد. اطرح أسئلة مثل:

• هل هذا شيء يريده المستهلكون أو يحتاجونه؟ كيف تساعدهم في حل مشكلة قائمة؟
• من هؤلاء؟ ما هي السمات التي يتشاركونها؟ أي من هذه الصفات تهمنا أكثر؟
• أين يمكن أن نصل إليهم؟ ما المنشورات التي يقرؤونها؟ من هم المحركون والهزازون الذين يمكننا مصادقتهم للوصول إليهم؟
• ماذا تفعل المنافسة؟ ما هي الفجوات التي يتركونها شاغرة؟
• ما هو USP الخاص بنا؟ كيف يمكننا ضمان تميزنا عن منافسينا؟

يساعدك تسويق المنتجات على فهم من تبيع علامتك التجارية ، ومكان اللعب ، وكيفية الفوز.

بصفتك مسوق منتج ، يجب أن تحافظ على توافق كل قسم ، مع الاستمرار في تحسين المنتج واستراتيجيات التسويق والمبيعات لتلبية احتياجات العملاء.

سأضع أربع خطوات تحتاج إلى اتخاذها عند إطلاق منتج جديد وشرح كيفية تنفيذها.

1. حدد عميلك المثالي من خلال شخصيات المشتري

كفاءة استهلاك الوقود شخصية المشتري أثناء تطوير منتج جديد. إنها نموذج أصلي مفصل لشخص يمثل عميلك المثالي ، تم تحديده من خلال بحث مكثف للمستخدم.

من الأهمية بمكان أن تمثل شخصيات المشتري لديك عملاء حقيقيين يرغبون في شراء منتجك ، وليس من تأمل أن يكونوا.

قم ببناء شخصياتك من الأسفل إلى الأعلى. ابحث عن الأشخاص الذين يشترون منتجك ، ثم اجعل شخصياتك من حولهم.

حدد العناصر الواقعية والقابلة للاختبار في شخصياتك. ثم قم بتثبيتها من خلال المقابلات والتعرف على نقاط الألم والتحديات الأكثر صلة في الحياة الواقعية.

كن دقيقا. ثم اجمع بين الشخصيات ذات الخصائص المتداخلة وشخصيات الشرائح التي تختلف بشكل واضح.

هناك العديد من الأدوات التي تتيح لك القيام بذلك. يحتوي HubSpot على أداة Make My Persona التي تأخذك خلال سير العمل لتقديم شخصية كرتونية.

من هناك ، ستحتاج إلى إجراء بعض التغيير والتبديل للتأكد من أن شخصية المشتري الخاصة بك تحتوي على المعلومات الأكثر صلة بعلامتك التجارية.

من أجل تعبئة أدوات مثل هذه بمعلومات دقيقة وقابلة للاستخدام ، قم ببناء إجابات سير العمل على أبحاث السوق - وليس التخمينات المتعلمة.

تقوم شخصية المشتري بمحاذاة شركتك بالكامل بشأن التحديات التي يمكن لمنتج جديد حلها. إنه يوضح كيف ستقدم القيمة ، واستراتيجية المراسلة ، وتطوير المنتج ، واستراتيجية المبيعات ، وما إلى ذلك ، لذا فإن الأمر يستحق استثمار الوقت لجعل هذا تمرينًا مفيدًا.

2. أجرِ بحثًا عن السوق لترى كيف تكدس

حدد التهديدات والفرص بالبحث في ما يفعله منافسوك. راجع منتجات منافسيك لتحديد الفجوات في عروضهم.

احصل على عميلك المستهدف الجديد وأي عملاء حاليين مشتركين من خلال:

• إجراء المقابلات معهم ؛
• إرسال الاستطلاعات إلى قائمة المشتركين ؛
• استخدام الأدوات لمسح المستخدمين خارج قائمتك.

أحد أكبر التحديات عند إنشاء منتج جديد هو العثور على ممثلين لهذا الجمهور الجديد لطرح هذه الأسئلة المهمة. هذا هو المكان الذي يمكن أن تساعد فيه مواقع الجهات الخارجية.

لدى Wynter مجموعات من الجماهير المتخصصة في مجال الأعمال التجارية بين الشركات والمستوى المتوسط ​​والمستوى العالي.

يستهدف Momentive مستخدمي B2B و B2C.

بغض النظر عن كيفية إجرائك لأبحاث السوق ، صمم أسئلتك لفهم أين تقصر المنتجات الحالية ، وما هي الميزات الجديدة الأكثر صلة أو إثارة ، وما يتوقعه العملاء بعد ذلك.

3. حشد الشركة بأكملها حول المنتج الجديد

يعتبر تسويق المنتج مسؤولاً عن وضع المحاذاة عبر الشركة ، بما في ذلك سبب ترقية منتجك الحالي أو إضافة مجموعة ميزات جديدة ، وكيف تبيعه.

هناك عدة طرق للقيام بذلك:

• بيان صحفي داخلي ؛
• دليل التعليمات.
• دليل رسائل المبيعات.

نظرًا لأن مسوقي المنتج هم أسياد المنتج وموقعه ، فسوف تقوم بإطلاع جميع الأقسام على الأصول مثل نصوص المبيعات وضمانات التسويق. ستساعد أيضًا في إنشاء إستراتيجية go-to-market وتحديد USP للمنتج الجديد.

سيساعد مستند تحديد المواقع والمراسلة الذي تقوم بإنشائه الفرق في الحصول على السبق ، ولكنك ستكون متواجدًا لضمان التوافق.

4. استخدم البيانات لتوجيه تطوير المنتج بعد الإطلاق

أثناء عملية تطوير المنتج الجديد ، يدعم تسويق المنتج فريق المنتج بأبحاثهم. تُعلم هذه البيانات فكرة المنتج والتكرار ، مما يساعد فريق المنتج على إجراء تعديلات إستراتيجية حسب الحاجة.

لا يمكن أن يحدث تطوير منتج جديد ناجح في فراغ. مع ورود الردود بعد الإطلاق ، ستقوم بتكييف منتجك ليصبح أكثر ملاءمة.

يساعد تسويق المنتجات في وضع إستراتيجيات وتكرار وإنتاج منتج فريد في النهاية يستحق الطلب.

استمع إلى أكبر المعجبين بك: استفد من مشاعر المستهلك وحكاياته

لا أحد يعرف علامتك التجارية أفضل من عملائك الحاليين. ادعهم للمساعدة في تشكيل منتجك الجديد.

قم بإجراء بحث عن العملاء مع مناصرك وعملائك المخلصين. يساعدك جمع صوت بيانات العملاء على التأكد من تجربة المستخدمين لمنتجك بأفضل طريقة ممكنة.

في ورقة علم التسويق ، حدد الباحثون أربعة جوانب لصوت أبحاث العملاء:

• وصف احتياجات العملاء بكلمات العميل الخاصة ؛
• تجميع هرمي للاحتياجات ؛
• تحديد أولويات الاحتياجات ؛
• تجزئة الاحتياجات والفوائد المتصورة من قبل الجمهور.

توضح الورقة الحاجة الماسة للتحدث مع عملائك. يظهر لهم أنك تهتم وأنك تتخذ خطوات لحل مشاكلهم.

يبدأ هذا البحث بقاعدة عملائك الحالية.

توصي دورة صوت بيانات العملاء في CXL باستخدام الاستطلاعات واستطلاعات الرأي لطرح أسئلة مفتوحة ومغلقة النهايات. يمنحك هذا كلاً من الكمية والنوعية لفهم دوافع عملائك وأهدافهم.

الأسئلة المفتوحة مفيدة في جمع إجابات متعمقة. يمكن للعملاء الرد على الأسئلة بحرية ، كتابةً أو عبر مقابلة.

مساوئ الأسئلة المفتوحة هي أن المقابلات تستغرق وقتًا أطول وأسئلة الاستطلاع تحصل على معدلات استجابة أقل. تتطلب الاستجابات الأطول مزيدًا من وقت وجهد عملائك.

من الصعب أيضًا مقارنة النتائج بين العملاء أو الشرائح بسبب تباين الاستجابة.

الأسئلة المغلقة تشجع على المشاركة وتسمح للمقارنة. يمكن أن تكون مفيدة في المقارنة المعيارية وقياس الإدراك والأسئلة المباشرة التي لا تتطلب فارقًا بسيطًا للإجابة.

ومع ذلك ، هناك مجال أكبر للتحيز.

يمكن أن يتسلل التحيز من منشئ السؤال (أنت) أو من المستجيبين ، مما يعني أنك قد لا تحصل على إجابة صادقة. هذا لأن الإجابات يتم تقديمها من خلال الاختيار من متعدد ، نعم أو لا ، الترتيب ، وما إلى ذلك ، ويمكن للأسئلة أن توجه إجابات المستجيبين دون قصد. يتطلب الأمر تدريبًا لتصميم استبيانات خالية من التحيز.

صمم استطلاعًا يساعدك على فهم دوافع عملائك وأهدافهم باستخدام مزيج من نوعي الأسئلة.

اطرح أسئلة مثل:

• ما الذي دفعك لشراء منتجنا / خدمتنا؟ يساعد هذا في فهم عقلية عميلك عند نقطة الشراء.

• ما المشكلة التي يحلها منتجنا بالنسبة لك؟ قد يستخدم عملاؤك منتجك أو خدمتك بما يتجاوز عرض القيمة الأصلي. يمكن أن يساعدك السؤال عن المشكلة التي تحلها لعملائك في تحديد شرائح الجمهور المستهدفة الجديدة.

• هل فكرت في أي منتجات مماثلة ؟ ما الذي ساعدك في اتخاذ قرارك النهائي؟ يساعدك هذا على فهم منافسيك بشكل أفضل ويساعدك على فهم العوامل التي تميزك عن وجهة نظر عملائك.

• هل كان لديك أي مخاوف قبل شراء منتجاتنا؟ ما الذي ساعد في التخفيف من هذه المخاوف؟ تعلم أين يمكنك إزالة الاحتكاك وتحسين رحلة المشتري.

• هل هناك أوقات تتمنى فيها أن يتمكن منتجنا من القيام بالمزيد أو بشكل مختلف؟ هذا يساعد في تحديد المشاكل التي لا تزال موجودة.

تساعدك هذه الأسئلة في تشكيل استراتيجية منتجك.

لا يمكن أن يبدأ تطوير منتج جديد بدون تسويق المنتج

يعد الانتظار حتى بعد الإطلاق لنشر تسويق المنتج خطأً. تحدد أبحاث المستخدم اتجاه التطوير ، مما يضمن أن منتجك الجديد يحل المشاكل الحقيقية لعملائك.

صمم استبيانًا أو قم بإجراء مجموعات تركيز مع جمهورك المستهدف للكشف بشكل أفضل عن احتياجاتهم ورغباتهم ودوافعهم.

اطرح أسئلة مثل:

• إذا كانوا يستخدمون بالفعل منتجًا منافسًا ، فلماذا اختاروا تلك العلامة التجارية؟
• ماذا يحبون في المنتج؟
• ما الذي لا يعجبهم في المنتج؟
• ما هي الميزات التي يرغبون في تضمينها؟
• ما الذي جعلهم يسحبون زناد الشراء؟
• كيف يعالج المنتج نقاط الألم أو الأهداف التي لديهم؟

تعرّف على جذور سلوكيات عملائك ودوافعهم لتحديد الميزات ذات الأولوية القصوى لتطوير منتجك الجديد.

بمجرد الانتهاء من هذا البحث ، يمكنك إنشاء شخصية مشترٍ دقيقة ومفيدة . مثل هذا من منصة السبورة الافتراضية Miro:

يعد إنشاء شخصية المشتري بناءً على أبحاث السوق أمرًا بالغ الأهمية. يشرح راند فيشكين من SparkToro أن الشخصيات غالبًا ما تحتوي على:

• المعلومات مع عدم وجود تطبيق تجاري ؛
• الخصائص الديموغرافية والسمات النفسية التي يصعب تطبيقها في أحسن الأحوال والقوالب النمطية أو التحيز في أسوأ الأحوال ؛
• البيانات التي تم تجميعها بناءً على المقابلات غير الرسمية والتخمين جنبًا إلى جنب مع البيانات من الاستطلاعات أو أدوات أبحاث السوق (مع عدم وجود إشارة إلى المصادر التي جاءت منها) ؛
• إصدارات مثالية من أهداف العملاء الفردية التمثيلية التي تضيق ، بدلاً من توسيع ، من قد يروق لهم منتج أو حملة تسويقية.

هذه الشخصيات ليست مفيدة. يمضي راند ليقول ما يجب أن تحتويه:

• المعلومات التي يحتاجها فريقك (أو عميلك) لأداء وظيفته بفعالية ؛
• تفاصيل حول مصدر تلك المعلومات ودقتها ؛
• اتساع كافٍ لتمثيل نطاق الأفراد المشمولين بالشخصية ؛
• تقسيم هؤلاء الأشخاص إلى شرائح فقط عندما تكون هناك حاجة ذات صلة لاستهداف الأفراد في تلك المجموعات أو البناء لهم أو التسويق لهم بشكل مختلف.

لا تجعل ورشة بناء الشخصية الخاصة بك تمرينًا لا طائل من ورائه. دعم كل مطالبة بالبيانات وقسمها إلى مجموعات هادفة تخطط للتسويق لها.

SparkToro هو مصدر عظيم لهذا الغرض. باستخدام سلوك البحث ، تقدم المنصة نظرة فريدة على رؤى الجمهور:

اتخذ قراراتك بثقة مع معرفة دوافع العميل الجديد المستهدف (على سبيل المثال ، تخصيص ميزانية التسويق ، وتعديل الرسائل ، والتركيز على التوعية بالمبيعات ، وما إلى ذلك).

تميز عن المنافسة (وأنت)

السوق مشبع بالمنتجات المشابهة. صفر في التمايز لإنشاء منتج أفضل يستحق التحويل.

يساعدك إنشاء استراتيجية تمايز بطريقتين:

1. يساعد الفرق على التوافق مع ما يميزك ؛
2. إنها تحدد كيفية توصيل قيمة منتجك الجديد.

قم بإجراء بحث عن المنافسين في مرحلة التطوير لفهم كيفية مقارنة مؤسستك بشكل أفضل.

يمكن أن يساعدك إطار العمل هذا من Buffer في تحديد منافسيك المباشرين:

قد تبيع العلامات التجارية المتنافسة لنفس العميل أو تبيع نفس الحل لعميل مختلف. يحل منافسوك المباشرون نفس المشكلة لنفس العميل بمنتج مشابه.

قم بإجراء تحليل تنافسي لتحليل المواضع التي تقصر فيها المنتجات المماثلة مع نفس الجمهور. اطرح أسئلة مثل:

• هل يمكنك إنشاء ميزات تفتقدها منتجاتهم؟
• هل هناك ميزات يكون فيها منتج منافسيك ضعيفًا ولكن منتجك يتفوق؟
• ماذا عن علامتك التجارية يجعلك في وضع أفضل لبيع هذا النوع المعين من المنتجات؟
• هل يمكنك تحسين تجربة المستخدم بشكل واضح؟
• ماذا يمكنك أن تتعلم من مراجعات منتجات منافسيك؟
• هل هناك جوانب لمنتجات منافسيك لا يمكنك التغلب عليها (على سبيل المثال ، التعرف على العلامة التجارية ، والميزات كثيفة العمالة ، وما إلى ذلك)؟ هل هناك طريقة فعالة من حيث التكلفة لسد هذه الفجوة؟

قم بإنشاء صورة كاملة لفرصك وتهديداتك مقارنة بمنافسيك المباشرين.

أبحاث العملاء الخاصة بك لا تقدر بثمن هنا. تحدث إلى عملائك لفهم مشاكلهم ، ثم حدد أولويات الميزات والتجارب التي يهتمون بها أكثر.

يجب أن تؤثر ترقيات الميزات أو الخطة ، بالإضافة إلى المنتجات الجديدة تمامًا ، على نقاط ألم العميل التي تم تحديدها أثناء مرحلة البحث.

اسال نفسك:

• لماذا يجب على العملاء شراء أحدث إصدارك؟
• لماذا لا يمكنهم الحصول على نفس الميزات من المنتج أ؟
• لماذا يستحق الانتقال إلى المنتج ب؟
• ما الذي تناولته في المنتج "أ" للتوصل إلى المنتج "ب"؟

قد يأتي عملاء جدد من مجموعة العملاء الحالية إذا كان لديك خط إنتاج ثابت.

حدد رسالتك لكل من الجماهير الجديدة والحالية. قد لا تتداخل نقاط الألم لديهم.

تحلى بالشفافية عند توصيل القيمة لعملائك. لقد حددت بالفعل نقاط الألم التي يعاني منها عميلك المثالي ، لذا تحدث عن ذلك مباشرةً في رسائلك.

يستدعي CRM monday.com منافسه ، Asana ، على صفحة مقصودة.

يتفهم موقع monday.com أيضًا أن الكلمات الفارغة لا تعني الكثير للمستهلكين. يريدون أن يعرفوا أين تكمن القيمة المضافة الحقيقية.

علاوة على ذلك على الموقع ، هناك طريقة للمشترين لمقارنة المنتجين مباشرة.

في الجدول ، يقارن موقع monday.com نظامه الأساسي بأكبر تهديد له ، ويسلط الضوء على المكان الذي يتفوق فيه (مرتبط بنقاط ألم العميل).

على النقيض من ذلك ، تركز الصفحة المقصودة لـ Asana بشكل أوسع على القيمة التي تجلبها لعملائها ، بما في ذلك إحصائيات مثل: "تشير الفرق إلى أنها أكثر كفاءة بنسبة تصل إلى 45٪ مع Asana".

تميز عن المنافسة وسلط الضوء على المنتجات الجديدة للعملاء الحاليين من خلال توصيل USP الخاص بك بوضوح. اربط هذا مباشرةً بنقاط ألم العملاء لمساعدتهم على فهم قيمتها.

قم ببناء تسويق منتج ناجح وخطة الدخول إلى السوق

حيث يركز فريق المنتج الخاص بك على إنشاء منتج ناجح ، يعمل تسويق المنتج كمدافع عن العميل طوال عملية تطوير المنتج الجديد بالكامل.

وفقًا لبحث إبسيلون ، يتوقع 80٪ من المستهلكين اليوم تجربة شخصية من العلامات التجارية.

وترتبط تجربة العميل الإيجابية ارتباطًا وثيقًا بنجاح الشركة - مما يؤدي إلى زيادة معدلات رضا العملاء بنسبة 20٪ وزيادة بنسبة 10٪ إلى 15٪ في معدلات تحويل المبيعات.

كما أن التحدث إلى عملائك مباشرة يعمق علاقتك بهم ويجعلهم يشعرون بأنهم مسموعون.

العملاء الذين يرون معالجة مخاوفهم من خلال منتجك الجديد أو ميزات المنتج الجديدة سيعزز تقاربهم وولائهم تجاه علامتك التجارية.

يأتي هذا في المحصلة النهائية - يوضح تقرير برايس ووترهاوس كوبرز أن العملاء سيدفعون أقساط سعر تصل إلى 16٪ عندما يشعرون بالتقدير.

عندما يقترب منتجك من جاهزية السوق ، قم بإنشاء خطة تسويق المنتج والذهاب إلى السوق التي تسلط الضوء على كيفية الارتقاء بتجربة العميل.

بناء خطة تسويق منتج تتمحور حول العميل

تحدد خطة تسويق المنتج تحديد المواقع والرسائل وعرض القيمة لمنتج جديد.

هذه الإستراتيجية هي ما ستستخدمه فرقك لتوصيل قيمة منتجك الجديد وتأمين أفضل مسار نحو إطلاق ناجح.

لقد غطينا بالفعل بعض الأعمال التي تدخل في هذه الخطة ، مثل إنشاء شخصيات المشتري. هذه الشخصيات هي الخطوة الأولى الأساسية لبناء خطة تسويق منتجك.

يمنحك البحث الذي أجريته لإنشاء تلك الشخصيات فهمًا كاملاً لنقاط ألم عملائك واحتياجاتهم وتحدياتهم وعاداتهم ودوافعهم. ستستخدم كل هذه المعلومات لبناء خطة تسويق المنتج.

بعد ذلك ، ستستفيد من بحثك التنافسي لإجراء تحليل SWOT. يأخذ تحليل SWOT في الاعتبار نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات في منتجك.

لقد قمت بالفعل بعمل مماثل أثناء عملية تطوير المنتج لفهم كيفية تمييز منتجك.

الآن ، قم بتقييم مقدار هذا التمايز المقصود الذي يأتي مع المنتج النهائي.

بعد إجراء تحليل SWOT ، استخدم نقاط القوة في منتجك لإنشاء موضع المنتج الخاص بك والرسائل.

يشير تحديد الموقع إلى قدرة علامتك التجارية أو منتجك على التأثير على تصور المشتري بالنسبة لمنافسيك. يجب أن يروي تحديد موقعك قصة منتجك - ما الذي يجعله مختلفًا ، ولماذا أنشأته ، وما هي الحاجة أو المشكلة التي يهدف إلى حلها.

اجعل عملائك في صميم عمل تحديد المواقع هذا. يجب أن تجمع القصة التي ترويها من خلال تحديد المواقع كل الأعمال الاستراتيجية التي قمت بها حتى الآن لدمج احتياجات العملاء المثالية.

دعونا نلقي نظرة على بريفي. تم تصنيفها على أنها " منصة تسويق التجارة الإلكترونية للعلامات التجارية عبر الإنترنت التي تحتاج إلى زيادة المبيعات ."

إنه ينادي مباشرة Shopify البائعين لإعلامهم بأنهم في المكان المناسب: "الاشتراك بنقرة واحدة Shopify."

المراسلة هي مجموعة فرعية من تحديد المواقع الخاصة بك. إنه يحدد ماذا وكيف ستتواصل مع جمهورك حول المنتج الجديد.

تتواصل رسائل Privy بسرعة بالقول إنها "أسرع طريقة لزيادة المبيعات باستخدام البريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة".

إنه يخبر الزائرين بالضبط بما يمكنهم توقعه: "أنشئ قائمتك ، واحفظ العربات المهجورة ، وأرسل الأموال". ويخبرهم أنه يمكنهم القيام بذلك "كل ذلك في مكان واحد".

عندما يتعلق الأمر بالرسائل ، فإن الاتساق هو المفتاح. شارك الرسائل وتحديد المواقع مع المبيعات والمنتج للتأكد من أن الجميع على نفس الصفحة حول كيفية التحدث عن المنتج.

قم بإنشاء عرض ترويجي لمنتجك يوضح بإيجاز فوائد المنتجات وقيمتها. قم بمواءمة أسلوب رسائلك وأسلوبها ، واستفد من شخصية المشتري لتحديد كيفية التحدث إلى عملائك على مستواهم.

ستعمل هذه الفكرة الإعلانية على إبقاء الشركة بأكملها في نفس الصفحة عندما يتعلق الأمر بالتفاعل مع عملائك.

أخيرًا ، عرض القيمة الخاص بك هو التعبير الواضح عن سبب اعتبار العملاء لمنتجك فوق كل الخيارات المحتملة الأخرى. يعد الحصول على عرض القيمة الصحيح أمرًا ضروريًا للتحويل.

يجب أن يوضح عرض القيمة الخاص بك ثلاثة أشياء على الفور لعملائك.

1. لماذا يعتبر منتجك ملائمًا: كيف يحل مشكلة لعملائك؟
2. ما هي فوائد المنتجات: كن محددًا بشأن القيمة الكمية لمنتجك.
3. كيف يختلف منتجك: أخبر عملائك لماذا يجب عليهم شراء منتجك على منتجات منافسيك.

يتم تضمين أهمية Privy (التسويق عبر البريد الإلكتروني للعلامات التجارية عبر الإنترنت) ، والفوائد (قم ببناء قائمتك ، وحفظ العربات المهجورة ، وما إلى ذلك ، كل ذلك في مكان واحد) ، وبيان التمايز (أسرع طريقة لزيادة المبيعات) في عرض القيمة الخاص بهم.

يمثل تحديد المواقع والرسائل وعرض القيمة ثلاث ركائز إستراتيجية مهمة لكيفية إدراكك في السوق.

يضمن تجزئة هذه العناصر الثلاثة أن شركتك بأكملها تتماشى مع القيمة المميزة للمنتج الجديد ، وكيفية التحدث عنه ، وما الذي يميز منتجك عن البقية.

إنشاء خطة الذهاب إلى السوق

استراتيجية الذهاب إلى السوق هي إطار عمل إرشادي لمن ستستهدفه ، وكيف ستبيع منتجك ، وكيف ستفوز بالمنافسة والجدول الزمني للإطلاق عالي المستوى. يتأثر كل عنصر من عناصر هذه الاستراتيجية بالرؤى البحثية.

بينما يمكن أن تتطور خطة تسويق المنتج كمنتجك وتحول السوق بعد الإطلاق ، فإن استراتيجية الانتقال إلى السوق تكون أكثر ثباتًا عند إطلاق المنتج الجديد نفسه.

تخلص من منافسيك وتميز

التمايز هو اعتبار رئيسي هنا. ابدأ بفهم من هم اللاعبون الرئيسيون ، وهو ما يمكنك القيام به باستخدام Gartner Magic Quadrants.

يمكنك أيضًا تضييق نطاق منافسيك من خلال إجراء أبحاث تحسين محركات البحث. يساعدك هذا في معرفة من يدفع مقابل الإعلانات مقابل كلمات رئيسية معينة وكيف يقومون بتأطير رسائل المنتجات الخاصة بهم.

مثل هذه النتائج لمصطلح "التسويق عبر البريد الإلكتروني":

بعد تحديد منافسيك ، أجرِ بحثًا أعمق حول أكبر ثلاثة إلى خمسة تهديدات تواجهك. يجب أن تكون هذه نظرة واقعية لمنافسيك المباشرين.

قم بتدقيق عملية تحديد المواقع والرسائل والقيمة التي قمت بها واكتشف أفضل المميزات لديك.

حدد جمهور الإطلاق

قم بالبناء على بحث الشخصية الحالي الخاص بك لتحديد جمهور الإطلاق . حدد الشرائح التي ستستهدفها واحصل على مزيد من التحديد.

بالنسبة لمنتجات B2B ، قم بتطوير ملف تعريف الشركة. تضييق نطاق الصناعة وحجم الشركة والحسابات الداخلية التي تناسب منتجك بشكل أفضل.

بالنسبة لكل من العلامات التجارية B2B و B2C ، أنشئ ملفًا شخصيًا للعميل ، بما في ذلك القسم والمسمى الوظيفي والمستوى والتركيبة السكانية (الجنس والعمر والدخل والموقع وما إلى ذلك).

بعيدًا عن التفاصيل الشخصية ، ضع في اعتبارك التحديات ونقاط الألم الخاصة بالمنتج الذي تبيعه. ستربط في النهاية هذه النقاط بميزات منتجك وكيف تحل تحدياته.

أخيرًا ، ضع قائمة بالقنوات التسويقية التي يمكنك من خلالها الوصول إلى عميلك المثالي:

• ما المنشورات التي يقرؤونها؟
• ما الاهتمامات ذات الصلة التي يمكنك الاستفادة منها (مثل التطبيقات أو الشركات الأخرى)؟
• ما هي وسائل التواصل الاجتماعي أو منصات الاتصالات التي يستخدمونها؟

استفد من بحث العملاء هذا لتحديد أين ومتى وكيف ستحتاج إلى التواصل معهم بشأن منتجك الجديد.

على سبيل المثال ، قد تستهدف شركة تسويق عبر البريد الإلكتروني مثل Klaviyo مديري التسويق والمبيعات في شركات B2B التي تضم أكثر من 50 موظفًا.

للوصول إلى هذا الجمهور ، قد يقومون بتوزيع المحتوى من خلال مدونات التسويق أو المطبوعات التجارية.

باستخدام صورة كاملة لعميلك ، حدد المنتج الذي تنقله إلى السوق. قد لا يتطابق التكرار الأول مع ما تأخذه إلى السوق - يمكن إطلاق المنتج نفسه باسم أو علامة تجارية أو رسالة مختلفة.

لمعرفة ذلك ، اطرح أسئلة مثل:

• هل يحتاج العديد من الأشخاص إلى منتجك؟
• هل هناك حالات استخدام متعددة؟
• كيف قد تحتاج إلى ضبط الرسائل عبر حالات الاستخدام المختلفة؟

يمكن استخدام العديد من منتجات B2B والحلول البرمجية بشكل مختلف عبر الصناعات المختلفة.

حتى إذا لم ينتهي بك الأمر إلى إطلاق منتج واحد كمنتجات متعددة ، يمكنك تحديد الفرص لتحديث رسائلك بناءً على الشخصية التي تستهدفها.

تسمية

ربما تكون تسمية منتجك هي الخطوة الأكثر ترويعًا. في دورة تسويق المنتجات ، تحدد CXL خمس خطوات أساسية لتسمية المنتج:

البحث عن العملاء لا يقدر بثمن هنا. الاسم الذي لا يتردد صدى لدى العميل يمكن أن يشل نجاح المنتج.

قم بإجراء مسح لعملائك لفهم ارتباطاتهم بنوع منتجك ، مثل:

• كيف تشير إلى العملية التي تقوم بها عند استخدام منتج [منافس]؟
• ما الكلمات التي تتبادر إلى الذهن لوصف هذه العملية أو المشكلة التي يحلها المنتج؟
• كيف يجعلك استخدام هذا المنتج تشعر؟

يمكن أن تكون الأسماء وصفية (تصف حرفياً ماهية المنتج أو ما يفعله) أو تحمل علامة تجارية (غير مرتبطة أو غير مرتبطة بالمنتج). سيساعدك الاختبار والتصويت ومقابلات أصحاب المصلحة والمراجعة القانونية على تحديد الاسم الأنسب.

قم بإنشاء رسائل الإطلاق واستراتيجية التسعير

بمجرد تحديد اسم ، قم بإنشاء رسائل منتج تعيد السلالم إلى التحديات التي يواجهها عملاؤك المثاليون.

يجب أن تتضمن رسائل الإطلاق أوصافًا موجزة ، وحالات الاستخدام ، ومقترحات القيمة الأساسية ، والتمايز ، ونقاط الإثبات الداعمة. ستعمل هذه الرسائل على إبلاغ تصميمات حملة الإطلاق الخاصة بك ، والتوعية بالمبيعات ، وصفحات المنتج.

طوّر إستراتيجية تسعير تأخذ في الاعتبار القيمة التي تقدمها لعميلك المثالي. يجب أن يجتاز التسعير الاختبارات التالية:

• هل يمكنك شرح السعر لعميلك دون الشعور بالحرج؟ إذا كانت القيمة لا تتوافق مع السعر ، فإنك تخاطر بترك عملائك في مرحلة ما بعد البيع أو الفشل في الوصول إلى تحويل في المقام الأول.

• هل أسعارك سهلة الفهم؟ تجنب نماذج التسعير "الصندوق الأسود" ، التي تحدد سعر المنتج بناءً على خوارزميات معقدة ومجموعات من الشروط. إذا لم تتمكن من شرح الأسعار بسهولة ، فلن يتمكن فريق المبيعات لديك من ذلك أيضًا ، وستترك العملاء مرتبكين ومحبطين.

• هل يمكنك الاستفادة من الحزم أو العروض الحالية؟ يمكن أن تساعدك منتجاتك الحالية في قياس السعر المناسب لمنتج جديد بناءً على قيمة قابلة للمقارنة. يمكنك أيضًا التفكير في كيفية تسعير منتجاتك عند دمجها في عملية بيع واحدة.

ضع في اعتبارك الاستحواذ

استخدم شخصية (شخصيات) العميل لتحديد كيفية اكتساب العملاء. طريقتان شائعتان هما الخدمة الذاتية والمساعدة في المبيعات.

تعتمد الخدمة الذاتية على نشاط العميل الوارد. يمكن لهذه الطريقة الاستفادة من:

• منصات التجارة الإلكترونية ومتاجر التطبيقات ، حيث يجد العملاء منتجك ويشتروه ؛
• التجارب المجانية ، التي تجذب العملاء من خلال السماح لهم باختبار منتجك ؛
• مشغلات الترقية التي تنقل العملاء من المنتجات المجانية إلى المنتجات المدفوعة ؛
• تحسين مسار التحويل ، وجذب الناس من خلال الوعي والتفكير والتحويل ، وفي النهاية الولاء والتأييد.

الخدمة المدعومة بالمبيعات مدفوعة بتوليد الطلب الوارد والصادر. استفد من مسار التسويق الداخلي الخاص بك لضمان التدفق المستمر للعملاء المحتملين لجهود التنقيب الصادرة والباردة لمندوبي المبيعات (بالإضافة إلى أي استراتيجيات تسويق قائمة على الحساب).

ابني جدولك الزمني

أخيرًا ، حدد جدولًا زمنيًا للإطلاق. يحدد هذا تواريخ محددة ، مثل:

• متى تكتمل إستراتيجية GTM الخاصة بك ؛
• متى يجب أن تكون خطة تنفيذ GTM الخاصة بك جاهزة (واكتساب الميزانية) ؛
• الموعد النهائي لتجنيد عملاء الإصدار التجريبي وإعدادهم ؛
• تطوير التدريب والمبيعات ، و ؛
• يوم الإطلاق.

عند تحديد يوم الإطلاق ، ضع في اعتبارك ما هو الأفضل لمنتجك وعملائك.

تشمل العوامل الخارجية التي يجب مراعاتها العطلات الرئيسية التي قد تغرق في إطلاقك وإصدارات المنافسين وأحداث الصناعة.

تشمل العوامل الداخلية جاهزية المنتج ، وعمليات إطلاق الشركة الأخرى ، ومكان تواجدك في ربع المبيعات.

تحسين للمشترين المتكررين

إذا كانت منتجاتك الحالية أو الجديدة لا تتطلب عمليات شراء متكررة ، فيمكن أن يعمل تطوير منتج جديد إضافي كإستراتيجية احتفاظ.

ضع في اعتبارك الوظائف الإضافية التي يمكنك تقديمها لعملائك لزيادة تكرار الشراء. يمكن أن تكون هذه منتجات أو خدمات.

هل يمكنك تقديم حزمة أكثر تخصيصًا لشخصيات محددة من العملاء (على سبيل المثال ، ترقيات الخدمة مثل الاستشارات الفردية مع فريقك أو التقارير المخصصة أو بيانات الأداء)؟

خذ Pipedrive ، على سبيل المثال. منتجها الأساسي هو برنامج CRM الذي يساعد محترفي المبيعات على إدارة خط أنابيب عملائهم.

بالإضافة إلى مستويات التسعير المتعددة التي تساعد العملاء على تخصيص مشترياتهم ، فإن Pipedrive لديها وظائف إضافية لدعم المزيد من شخصيات العملاء المختلفة.

قد تكون الوظيفة الإضافية لـ LeadBooster ذات قيمة لفريق مبيعات بدء التشغيل الذي يتطلع إلى إضافة عملاء متوقعين إلى مسار التحويل الخاص بهم للتواصل. قد يختار فريق آخر الوظيفة الإضافية Web Visitors لفهم السلوك عبر الإنترنت بشكل أفضل.

من خلال تقديم ميزات تتجاوز المنتج القياسي المجمّع ، تخلق Pipedrive المزيد من الفرص لتحقيق إيرادات إضافية وتُظهر لعملائها أنها تتفهم احتياجاتهم.

بالنسبة للعلامات التجارية B2C ، ما هي المنتجات ذات الصلة التي يمكنك بيعها لتنويع مصادر إيراداتك؟

على سبيل المثال ، قد تبيع الشركة المصنعة للدراجات لشخص ما دراجة مرة واحدة كل خمس سنوات. لكن تقديم صندوق اشتراك للتنظيف أو تطبيق مسار دراجات يمكن أن يشجع العملاء على إنفاق المزيد.

استنتاج

عند القيام بعمل جيد ، يمكن أن يساعد إطلاق منتج جديد في شيئين:

1. زيادة استخدام أو إيرادات العملاء الحاليين ؛
2. اختراق أسواق جديدة أو شرائح مستهدفة.

التمايز هو المفتاح في المشهد المزدحم حيث تفشل العديد من المنتجات. يساعد عمل إستراتيجية تسويق المنتج على إبراز منتجك الجديد.

اجعل العميل مركزًا في كل خطوة من خطوات عملية تطوير المنتج الجديد. تأكد من أنك تلبي احتياجاتهم وتحل مشاكلهم الحقيقية ، بدلاً من إنشاء منتجات جديدة من أجل منتجات جديدة.
تعلم واتقن المهارات التي تحتاجها لإطلاق منتج جديد بنجاح في Minidegree لتسويق المنتجات.