O que é Marketing de Lead Magnet? Nosso guia com exemplos

No mundo do marketing, uma ferramenta mostrou que vale a pena sempre: a isca digital. Na verdade, o marketing de iscas digitais é uma ferramenta tão poderosa que existem inúmeras ferramentas dedicadas a construir, otimizar e analisar suas campanhas de iscas digitais.

Vamos olhar para o mundo do inbound marketing, ou geração de leads, além de alguns exemplos do que é uma boa isca digital.

O que é uma isca digital?

Uma isca digital é qualquer produto projetado para atrair clientes em potencial, geralmente de graça, com o objetivo final de coletar detalhes de contato – ou leads. Esta forma de conteúdo é muitas vezes referida como 'conteúdo fechado'.

O que isso significa é que o cliente precisa fornecer seus detalhes para 'abrir o portão', em vez de o conteúdo simplesmente estar disponível no final de um clique do mecanismo de pesquisa.

Com iscas digitais online, os detalhes coletados geralmente são endereços de e-mail ou números de telefone de contato.

O uso dessa forma de marketing focado em conteúdo é geralmente chamado de inbound marketing. A razão é que seus clientes mostram um interesse genuíno e encontram você, em vez do antigo método de vendedores de porta, chamadas frias de call centers ou técnicas de vendas insistentes.

Apesar do nome da palavra da moda, as iscas digitais existem de alguma forma desde o início do marketing moderno.

Uma isca digital moderna provavelmente será um documento para download, como um e-book gratuito, geralmente em formato PDF. No entanto, iscas digitais também podem vir na forma de webinars, downloads de software, testes gratuitos, descontos ou sorteios de prêmios.

Se você pode pensar em algo para dar de graça em troca de detalhes de contato, então você tem uma isca digital.

As iscas digitais funcionam?

Oh sim! E o motivo é que, em geral, seu cliente-alvo já manifestou interesse em seu serviço. Depois de baixar sua isca digital, o cliente efetivamente entra no topo do seu funil de marketing e, a partir daí, cabe aos seus esforços de marketing contínuos (e também à equipe de vendas) para fechar o negócio.

Observando os fatos:

• Vários estudos de iscas digitais descobriram que cerca de metade de todos os profissionais de marketing relatam taxas de conversão mais altas.
• Cerca de metade novamente afirma que os formulários online, ou canais de marketing de entrada, são sua ferramenta de marketing com melhor desempenho. (fonte)
• 70% dos clientes preferem o conteúdo à publicidade para ajudar a conhecer uma oferta comercial. (fonte)

Não é coincidência que a ascensão do inbound marketing tenha visto o lento desaparecimento da cold call, ou forma de vendas de divulgação fria.

Se você refletir sobre suas próprias experiências nos últimos anos, quantas vezes você se envolveu voluntariamente com um profissional de marketing direto?

Compare isso com a quantidade de conteúdo fechado que você baixou em troca do seu endereço de e-mail, e provavelmente é uma aposta segura que as iscas digitais têm a vantagem.

Como usar ímãs de chumbo

O ponto principal em uma isca digital é a oferta de algo de alto valor, ou alto valor percebido, gratuitamente.

Uma tática comum é o pop-up 'inscreva-se em nossa newsletter'. No entanto, nem todo mundo quer mais um boletim informativo com spam em seus e-mails. Na verdade, a maioria dos usuários da web tem mais de 50 e-mails não lidos na caixa de entrada a qualquer momento.

Dito isso, a isca digital é o seu portal para a caixa de entrada dos clientes – então, como você chega lá, influencia a probabilidade de eles abrirem seu e-mail no futuro.

As iscas digitais mais populares são:

• E-books, guias ou white papers para download
• Vouchers, descontos ou cupons
• Inscrições para webinars
• Testes gratuitos
• Produtos Freemium (produto gratuito com oferta reduzida e mais valor desbloqueado com assinatura)
• Modelos gratuitos (como planilhas ou páginas de destino)
• Amostras de produtos
• Inscrições de pré-lançamento

Claro, esta não é uma lista exaustiva e você provavelmente será capaz de pensar em mais maneiras de atrair seu cliente em potencial com um produto gratuito.

E a palavra livre é operante aqui.

Mesmo em nossa era digital um pouco cansada, todos nós adoramos um brinde, especialmente se achamos que pode nos ajudar a conseguir algo por menos ou a melhorar nossa compreensão ou posição em nosso trabalho.

As melhores iscas digitais oferecem algo útil ou de alto valor percebido.

10% de desconto naquela bolsa de $ 500?

Um café grátis na sua próxima compra?

Uma semana para conferir aquele produto de software de alta qualidade?

Mas eles também podem ser úteis por conta própria. Por exemplo: um guia gratuito para comprar sua primeira casa ou o relatório anual da sua empresa com estatísticas do seu setor.

Seu guia para construir uma estratégia de inbound marketing

OK – você entendeu. Então, como você pode construir uma ótima isca digital e começar a construir essa enorme lista de leads qualificados?

1. Defina seu público

Se você deseja gerar um fluxo aparentemente interminável de leads, precisará definir seu público-alvo. Mas você já sabia disso, certo?

Já analisamos detalhadamente a segmentação por público-alvo. Mas, resumindo:

Identifique quem compra seu produto.

O que eles estão procurando?

Quais são seus pontos de dor?

E como você pode resolver seus problemas?

Ao definir seu público, você também pode começar a entender o próximo ponto.

2. Qual conteúdo seu público quer?

As estatísticas mostram que entre 51% e 85% dos consumidores pesquisam um produto ou serviço online para encontrar o melhor negócio antes de gastar um centavo. Seja qual for o número real, a verdade é que as pessoas pesquisam online antes de se comprometerem.

Ao entender o que seu público está procurando, você pode oferecer a eles esse guia gratuito, amostra ou outra forma de isca digital perfeita para familiarizá-los com sua marca.

Encontrar ideias de iscas digitais geralmente vem de sua pesquisa geral de palavras-chave, a mesma pesquisa que você está usando para sua estratégia geral de conteúdo.

Mas a ideia é pegar um pouco desse conteúdo de alto valor, talvez seu pilar de conteúdo, e transformá-lo em um recurso para download – fechado, é claro.

Para a isca digital certa, seus clientes em potencial ficarão felizes em fornecer seus detalhes de contato.

3. Entenda a jornada do cliente desde o prospect até a venda

O ponto principal de uma isca digital é que você deseja levar seu cliente do interesse legítimo ao cliente pagante – esperançosamente, um cliente recorrente. Na maioria dos casos, isso não acontece na primeira etapa.

Então, qual é o papel da sua isca digital na sua estratégia geral de inbound marketing?

Qual é o próximo passo? E como você pode levá-los do topo do funil ao fundo do funil e depois mantê-los voltando para mais?

Novamente, isso faz parte da identificação de seu cliente-alvo e de suas necessidades.

Cada negócio é diferente, então não há modelo que você possa usar aqui. Mas como orientação geral.

• O cliente encontra sua amostra grátis (ímã de chumbo)
• Agora você tem o e-mail deles, então você pergunta como eles gostaram da amostra grátis?
• Nesta fase, você pode até direcioná-los para curtir suas páginas de mídia social ou aproveitar uma oferta por tempo limitado apenas para eles
• Com o e-mail deles, agora você pode segmentá-los usando remarketing no Google Ads ou no Facebook Ads (por exemplo)
• Eles também serão copiados para o seu boletim informativo totalmente útil (e sem spam) oferecendo as melhores ofertas em seu serviço
• Sua equipe de vendas pode até entrar em contato com eles por telefone para perguntar sobre a experiência deles e talvez até incentivá-los a experimentar seu serviço pago
• Repita até a conversão

Agora, este é um esboço muito básico, mas que é muito mais um funil de marketing padrão para muitas empresas, tanto B2C quanto B2B.

4. Estratégia de isca digital

Para continuar do último ponto, com que frequência você precisa criar uma isca digital para ficar visível para seu público-alvo?

Um cupom de desconto simples permanecerá perene? Você também precisa lançar um fluxo constante de guias gratuitos, modelos para download ou webinars regulares?

E, quando você libera uma isca digital, como é o engajamento? É tudo mãos no convés por um dia e depois grilos? Ou demora mais ou menos uma semana para acender?

Entender como o engajamento com suas iscas digitais funciona informará sua estratégia – então leve isso em consideração.

Sua estratégia de isca digital também se vinculará à sua estratégia de marketing de conteúdo mais ampla. Por exemplo, você precisará criar postagens regulares no blog apontando para suas principais ofertas de iscas digitais. Eventualmente, o tráfego de pesquisa orgânica deve ser sua fonte de referência número um.

E, claro, você pode direcionar o tráfego para essa ótima isca digital com postagens de mídia social – porque você também tem uma ótima estratégia de mídia social, certo?

5. Orgânico ou pago?

Construir sua incrível isca digital é uma coisa. Mas como você vai direcionar o tráfego para ele e trazer essa enxurrada de leads em potencial?

É aqui que você precisa considerar a força do seu domínio, sua lista de e-mail e seu orçamento.

Vamos supor que você esteja operando uma inicialização relativamente bootstrap. Seu site ainda não está dominando os rankings de busca orgânica e você pretende estabelecer sua marca aos olhos do público.

Muito provavelmente você estará oferecendo sua isca digital e pensando em pagar por alguma publicidade para que ela seja vista.

Um método comum aqui é usar os anúncios do Facebook para promover seu ótimo desconto ou teste gratuito. Isso oferece uma maneira mais visual de atrair mais leads com uma estratégia paga.

No entanto, você também pode querer combinar isso com uma estratégia orgânica. Nesse caso, será útil criar landing pages para pagas e orgânicas, ou pelo menos segmentar os URLs de referência para saber de onde vem seu tráfego.

Se você tiver uma lista de e-mail decente neste momento, definitivamente desejará aproveitar o poder do seu marketing por e-mail também.

Então, para responder à pergunta: orgânico ou pago?

Orgânico é sempre a opção preferida dos profissionais de marketing digital. Afinal, o tráfego livre é melhor, certo?

De fato, 61% dos profissionais de marketing dizem que um dos principais objetivos de seu inbound marketing é também melhorar sua presença orgânica. (fonte)

Mas ao tentar criar algum vapor ou chamar a atenção para o seu site, você provavelmente estará usando alguma forma de publicidade paga.

6. Crie suas iscas digitais

Depois de todo esse planejamento e estratégia, você só precisa montar a coisa!

Claro, construir sua grande isca digital dependerá do que você está construindo.

Mas uma coisa que você definitivamente precisará fazer é usar uma plataforma que permita proteger o acesso ao seu conteúdo e coletar esses preciosos detalhes de contato. Uma das maneiras mais populares de fazer isso é usando o Hubspot, que oferece a ferramenta mais abrangente para coletar informações de contato dos clientes em potencial.

Mas você não precisa confiar no Hubspot, existem muitas ferramentas excelentes para usar. Experimente também GetResponse, ClickyDrip ou WPForms para WordPress.

Todas essas ferramentas permitem que você crie elementos-chave do processo de inbound marketing, como fluxos de inscrição, páginas de destino e criação de cadastro de e-mail para permitir que você colete leads.

Sua página de destino também será uma parte fundamental da sua estratégia de isca digital, então tenha isso em mente.

Dê uma olhada em nosso guia sobre como criar uma landing page de alta conversão para mais informações.

Desafios de marketing pago

Quando se trata de usar publicidade paga, como Google Ads ou Facebook Ads, você se depara com todo um outro conjunto de desafios. Segmentar as melhores palavras-chave, segmentar seu público e segmentar o público-alvo certo, sem falar em evitar fraudes de cliques.

Analisamos em profundidade o mundo do marketing pago aqui mesmo no blog ClickCease, então confira alguns dos nossos conteúdos especializados para ajudá-lo a obter publicidade de forma eficaz.

Exemplos de iscas digitais

Se você está se perguntando sobre como construir uma isca digital realmente eficaz, reunimos alguns dos nossos favoritos. Cada uma dessas empresas dominou a arte de atrair MQLs com inbound marketing.

Fixflo

Este serviço de software proptech com sede em Londres construiu uma reputação por seus e-books de alta qualidade e conteúdo para download. Oferecendo tudo, desde e-books e modelos de documentos a webinars e estudos de caso, todos fechados, Fixflo tornou-se um repositório de informações de alta qualidade para proprietários e profissionais imobiliários britânicos.

Hubspot

Não é surpresa que uma das principais empresas especializadas em automação de iscas digitais também tenha alguns dos melhores exemplos de iscas digitais. A Hubspot oferece acesso gratuito a recursos de alta qualidade e reconhecidos pelo setor, como modelos, guias, cursos e certificações. Eles ainda oferecem um curso gratuito de inbound marketing que é, claro, fechado e excelente.

É provável que você tenha encontrado algum conteúdo deles em sua pesquisa de marketing e, possivelmente, até o tenha usado. Mas se você está procurando alguns dos melhores exemplos de iscas digitais, não procure mais.

Vanti

Esta empresa especializada concentra-se na IA nas cadeias de produção e fornecimento. Em contraste com as empresas listadas acima, elas fornecem muito conteúdo sem restrições, incluindo podcasts, webinars e seus blogs. Mas eles mantêm seu conteúdo principal, guias e e-books, como iscas digitais.

Sendo um assunto de nicho, é mais provável que clientes em potencial se envolvam com seu conteúdo gratuito e se comprometam a baixar o guia completo assim que estiverem conectados. Isso funciona como uma boa maneira de filtrar navegadores e significa que você está recebendo os detalhes de contato de leads potenciais genuínos.

A colmeia remota

Olhando para uma empresa muito menor, o The Remote Hive é um recurso para aquela coisa muito moderna do trabalhador remoto. Como consultoria para quem busca trabalho remoto, o site oferece diversos posts gratuitos e diversos recursos úteis – mas tudo aponta para a geração de leads para o site com o cadastro de 'coaching gratuito'.

O modelo freemium é uma das formas mais populares de isca digital – afinal, todos nós adoramos um brinde. Essas consultas gratuitas são obviamente uma ótima maneira de criar uma lista de clientes em potencial e também oferecem imenso valor ao assinante.

Esta é apenas uma pequena seção transversal dos ímãs de chumbo usados ​​hoje. Mas no seu uso diário da Internet, fique atento a outros formulários de captura de leads, oportunidades de inscrição freemium e recursos fechados.

Protegendo seus funis de marketing

Quando você faz todo o esforço para criar uma ótima isca digital, ou construir uma estratégia de conteúdo e marketing online, você quer que seja o mais eficaz possível. A última coisa que você quer é ter seu marketing pago zapeado por fraude, ou suas análises de marketing distorcidas por tráfego falso.

Os profissionais de marketing estão cada vez mais conscientes de que precisam proteger seus esforços de marketing, especialmente os anúncios PPC.

Para marketing pago, o ClickCease impede que bots e outras formas de tráfego falso cliquem em seus anúncios. Como a fraude de cliques representa entre 15 e 20% dos cliques em anúncios pagos, isso pode fazer uma enorme diferença na geração de leads – garantindo que apenas visitantes humanos genuínos do site interajam com seu conteúdo.

E nossa nova ferramenta Bot Zapping foi projetada para garantir que os visitantes do seu site WordPress sejam humanos – bloqueando formas comuns de fraude, como spam, raspagem de conteúdo, ataques de força bruta e muito mais.

Se você executar qualquer forma de publicidade paga no Facebook Ads, Google Ads ou Bing/Microsoft Ads, faça uma auditoria de tráfego gratuita com o ClickCease .