Qu'est-ce que le Lead Magnet Marketing ? Notre guide avec des exemples

Dans le monde du marketing, un outil a fait ses preuves à maintes reprises : le lead magnet. En fait, le marketing par lead magnet est un outil si puissant qu'il existe d'innombrables outils dédiés à la construction, à l'optimisation et à l'analyse de vos campagnes de lead magnet.

Nous allons examiner le monde du marketing entrant ou de la génération de prospects, ainsi que quelques exemples de ce qui fait un bon aimant à prospects.

Qu'est-ce qu'un lead magnet ?

Un lead magnet est un produit conçu pour attirer des clients potentiels, généralement gratuitement, dans le but final de collecter des coordonnées – ou des prospects. Cette forme de contenu est souvent appelée « contenu sécurisé ».

Cela signifie que le client doit fournir ses coordonnées pour « ouvrir le portail », plutôt que le contenu soit simplement disponible à la fin d'un clic sur un moteur de recherche.

Avec les lead magnets en ligne, les détails collectés sont généralement des adresses e-mail ou des numéros de téléphone.

L'utilisation de cette forme de marketing axé sur le contenu est généralement appelée marketing entrant. La raison en est que vos clients manifestent un véritable intérêt et vous trouvent, plutôt que l'ancienne méthode des vendeurs à domicile, les appels à froid depuis les centres d'appels ou les techniques de vente agressives.

Malgré le nom technique à la mode, les aimants en plomb existent sous une forme ou une autre depuis l'aube du marketing moderne.

Un lead magnet moderne sera très probablement un document téléchargeable tel qu'un ebook gratuit, généralement au format PDF. Cependant, les lead magnets peuvent également prendre la forme de webinaires, de téléchargements de logiciels, d'essais gratuits, de remises ou de tirages au sort.

Si vous pouvez penser à quelque chose à donner gratuitement en échange de coordonnées, vous avez vous-même un aimant principal.

Les aimants en plomb fonctionnent-ils ?

Oh oui! Et la raison en est que, en général, votre clientèle cible a déjà manifesté un intérêt pour votre service. Une fois qu'il a téléchargé votre lead magnet, le client entre effectivement en haut de votre entonnoir marketing, et à partir de là, c'est à vos efforts marketing continus (et à l'équipe de vente également) de conclure l'affaire.

Vu les faits :

• Plusieurs études sur les aimants en plomb ont révélé qu'environ la moitié de tous les spécialistes du marketing signalent des taux de conversion plus élevés.
• Environ la moitié déclarent à nouveau que les formulaires en ligne, ou les canaux de marketing entrant, sont leur outil marketing le plus performant. (la source)
• 70% des clients préfèrent le contenu à la publicité pour mieux connaître une offre commerciale. (la source)

Ce n'est pas un hasard si l'essor du marketing entrant a entraîné la lente disparition de l'appel à froid ou de la forme de vente à froid.

Si vous réfléchissez à vos propres expériences au cours des dernières années, combien de fois vous êtes-vous volontairement engagé avec un acheteur direct ?

Comparez cela avec la quantité de contenu sécurisé que vous avez téléchargé en échange de votre adresse e-mail, et il y a fort à parier que les lead magnets ont l'avantage.

Comment utiliser les aimants en plomb

Tout l'intérêt d'un aimant en plomb est d'offrir gratuitement quelque chose de grande valeur, ou de grande valeur perçue.

Une tactique courante est la fenêtre contextuelle "Inscrivez-vous à notre newsletter". Cependant, tout le monde ne veut pas qu'une autre newsletter spamme son courrier électronique. En fait, la majorité des internautes ont plus de 50 e-mails non lus dans leur boîte de réception à tout moment.

Cela dit, l'aimant principal est votre portail vers la boîte de réception des clients. La manière dont vous y accédez a donc une incidence sur la probabilité qu'ils ouvrent votre courrier électronique à l'avenir.

Les aimants en plomb les plus populaires sont :

• Livres électroniques, guides ou livres blancs téléchargeables
• Bons, réductions ou coupons
• Inscriptions aux webinaires
• Essais gratuits
• Produits Freemium (produit gratuit avec offre réduite et plus de valeur débloquée avec abonnement)
• Modèles gratuits (tels que des feuilles de calcul ou des pages de destination)
• Échantillons de produits
• Inscriptions avant le lancement

Bien sûr, cette liste n'est pas exhaustive et vous pourrez probablement penser à d'autres façons d'accrocher votre client potentiel avec un produit gratuit.

Et le mot libre est opératoire ici.

Même à notre ère numérique légèrement blasée, nous aimons tous un cadeau, surtout si nous pensons que cela pourrait nous aider à obtenir quelque chose pour moins cher, ou à améliorer notre compréhension ou notre position dans notre travail.

Les meilleurs aimants en plomb offrent quelque chose d'utile ou de grande valeur perçue.

10 % de réduction sur ce sac à main de 500 $ ?

Un café offert avec votre prochain achat ?

Une semaine pour découvrir ce produit logiciel de haute qualité ?

Mais ils peuvent aussi être utiles par eux-mêmes. Par exemple : un guide gratuit pour l'achat de votre première maison ou le rapport annuel de votre entreprise contenant des statistiques sur votre secteur d'activité.

Votre guide pour construire une stratégie d'inbound marketing

OK - vous avez l'idée. Alors, comment pouvez-vous créer un excellent aimant à prospects et commencer à constituer cette énorme liste de prospects qualifiés ?

1. Définissez votre public

Si vous souhaitez générer un flux apparemment sans fin de prospects, vous devrez définir votre public cible. Mais vous le saviez déjà, n'est-ce pas ?

Nous avons déjà examiné en détail le ciblage d'audience. Mais, pour résumer :

Identifiez qui achète votre produit.

Que cherchent-ils?

Quels sont leurs points douloureux ?

Et comment pouvez-vous résoudre leurs problèmes?

En définissant votre public, vous pouvez également commencer à comprendre le point suivant.

2. Quel contenu votre public souhaite-t-il ?

Les statistiques montrent qu'entre 51 % et 85 % des consommateurs recherchent un produit ou un service en ligne pour trouver la meilleure offre avant de dépenser un centime. Quel que soit le nombre réel, la vérité est que les gens recherchent en ligne avant de s'engager.

En comprenant ce que votre public recherche, vous pouvez lui offrir ce guide gratuit, un échantillon ou une autre forme d'aimant parfait pour le familiariser avec votre marque.

Trouver des idées d'aimants principaux proviendra souvent de votre recherche générale de mots-clés, la même recherche que vous utilisez pour votre stratégie de contenu générale.

Mais l'idée est de prendre une partie de ce contenu de grande valeur, peut-être votre pilier de contenu, et d'en faire une ressource téléchargeable - fermée bien sûr.

Pour le bon lead magnet, vos clients potentiels se feront un plaisir de vous donner leurs coordonnées.

3. Comprendre le parcours client du prospect à la vente

L'intérêt d'un lead magnet est que vous souhaitiez faire passer votre client d'un intérêt légitime à un client payant - espérons-le, un client régulier. Dans la majorité des cas, cela ne se produit pas à la première étape.

Alors, quel rôle votre lead magnet joue-t-il dans votre stratégie globale d'inbound marketing ?

Quelle est la prochaine étape? Et comment pouvez-vous les faire passer du haut de l'entonnoir au bas de l'entonnoir, puis les faire revenir pour en redemander ?

Encore une fois, cela fait partie de l'identification de votre clientèle cible et de ses besoins.

Chaque entreprise est différente, il n'y a donc pas de modèle que vous pouvez prendre ici. Mais en règle générale.

• Le client trouve votre échantillon gratuit (aimant principal)
• Vous avez maintenant leur e-mail, alors vous leur demandez comment ont-ils apprécié leur échantillon gratuit ?
• À ce stade, vous pouvez même leur demander d'aimer vos pages de médias sociaux ou de profiter d'une offre à durée limitée rien que pour eux.
• Avec leur email vous pouvez maintenant les cibler en utilisant le remarketing sur Google Ads ou Facebook Ads (par exemple)
• Ils seront également copiés dans votre newsletter entièrement utile (et pas du tout spam) proposant les meilleures offres sur votre service
• Votre équipe de vente peut même les contacter par téléphone pour les interroger sur leur expérience et peut-être même les encourager à essayer votre service payant.
• Répéter jusqu'à la conversion

Il s'agit d'un schéma très basique, mais qui est en fait un entonnoir marketing standard pour de nombreuses entreprises, à la fois B2C et B2B.

4. Stratégie d'aimant principal

Pour faire suite au dernier point, à quelle fréquence devez-vous créer un lead magnet pour être visible par votre public cible ?

Un simple coupon de réduction va-t-il rester pérenne ? Avez-vous également besoin de publier régulièrement des guides gratuits, des modèles téléchargeables ou des webinaires réguliers ?

Et, lorsque vous relâchez un aimant en plomb, à quoi ressemble l'engagement ? Est-ce que tout est sur le pont pendant une journée, puis les grillons ? Ou faut-il environ une semaine pour s'allumer?

Comprendre comment fonctionne l'engagement avec vos lead magnets éclairera votre stratégie - alors tenez-en compte.

Votre stratégie d'aimant principal sera également liée à votre stratégie de marketing de contenu plus large. Par exemple, vous devrez créer des articles de blog réguliers pointant vers vos principales offres d'aimants principaux. Finalement, le trafic de recherche organique devrait être votre première source de référence.

Et bien sûr, vous pouvez générer du trafic vers ce grand pôle d'attraction avec des publications sur les réseaux sociaux - parce que vous avez également une excellente stratégie de réseaux sociaux, n'est-ce pas ?

5. Bio ou payant ?

Construire votre incroyable lead magnet est une chose. Mais comment allez-vous générer du trafic et attirer ce flot de prospects potentiels ?

C'est là que vous devrez tenir compte de la force de votre domaine, de votre liste de diffusion et de votre budget.

Supposons que vous exploitez une startup relativement amorcée. Votre site ne domine pas encore tout à fait les classements de recherche organique, et vous visez à établir votre marque aux yeux du public.

Très probablement, vous allez proposer votre aimant principal et envisager de payer pour de la publicité pour le faire voir.

Une méthode courante ici consiste à utiliser les publicités Facebook pour promouvoir votre grande remise ou votre essai gratuit. Cela offre un moyen plus visuel d'attirer plus de prospects avec une stratégie payante.

Cependant, vous pouvez également associer cela à une stratégie organique. Dans ce cas, il sera utile de créer des pages de destination à la fois payantes et organiques, ou au moins de segmenter les URL de référence afin que vous sachiez d'où vient votre trafic.

Si vous avez une liste de diffusion décente à ce stade, vous voudrez certainement exploiter également la puissance de votre marketing par courrier électronique.

Alors pour répondre à la question : bio ou payant ?

Le bio est toujours l'option préférée des professionnels du marketing numérique. Après tout, le trafic gratuit est ce qu'il y a de mieux, n'est-ce pas ?

En fait, 61 % des spécialistes du marketing déclarent que l'un des principaux objectifs de leur marketing entrant est également d'améliorer leur présence organique. (la source)

Mais lorsque vous essayez de créer de la vapeur ou d'attirer l'attention sur votre site, vous utiliserez très probablement une forme de publicité payante.

6. Construisez votre ou vos aimants principaux

Après toute cette planification et cette stratégie, il ne vous reste plus qu'à assembler le tout !

Bien sûr, la construction de votre grand aimant principal dépendra de ce que vous construisez.

Mais une chose que vous devrez certainement faire est d'utiliser une plate-forme qui vous permet de protéger l'accès à votre contenu et de collecter ces précieuses coordonnées. L'une des façons les plus populaires de le faire est d'utiliser Hubspot, qui offre l'outil le plus complet pour collecter les informations de contact des prospects.

Mais vous n'êtes pas obligé de vous fier à Hubspot, il existe de nombreux outils formidables à utiliser. Essayez aussi GetResponse, ClickyDrip ou WPForms pour WordPress.

Ces outils vous permettent tous de créer des éléments clés du processus de marketing entrant, tels que les flux d'inscription, les pages de destination et la mise en place de l'inscription par e-mail pour vous permettre de collecter des prospects.

Votre page de destination sera également un élément clé de votre stratégie d'aimant principal, alors gardez cela à l'esprit.

Jetez un œil à notre guide sur la création d'une page de destination à fort taux de conversion pour plus d'informations.

Défis marketing payants

Une fois qu'il s'agit d'utiliser des publicités payantes telles que Google Ads ou Facebook Ads, vous êtes confronté à un tout autre ensemble de défis. Cibler les meilleurs mots-clés, segmenter votre audience et cibler le bon groupe démographique, sans oublier d'éviter la fraude au clic.

Nous avons examiné en profondeur le monde du marketing payant ici même sur le blog ClickCease, alors consultez certains de nos contenus d'experts pour vous aider à obtenir de la publicité efficacement.

Exemples d'aimants en plomb

Si vous vous demandez comment construire un aimant principal vraiment efficace, nous avons rassemblé certains de nos préférés. Chacune de ces entreprises a maîtrisé l'art d'attirer les MQL avec le marketing entrant.

Fixflo

Ce service de logiciels proptech basé à Londres s'est bâti une réputation pour ses livres électroniques et son contenu téléchargeable de qualité supérieure. Offrant tout, des ebooks et modèles de documents aux webinaires et études de cas, tous fermés, Fixflo est devenu un référentiel d'informations de qualité supérieure pour les propriétaires et les professionnels de l'immobilier britanniques.

Hubspot

Il n'est pas surprenant que l'une des principales sociétés spécialisées dans l'automatisation des aimants en plomb possède également certains des meilleurs exemples d'aimants en plomb. Hubspot offre un accès gratuit à des ressources de qualité supérieure et reconnues par l'industrie telles que des modèles, des guides, des cours et des certifications. Ils proposent même un cours gratuit de marketing entrant qui est, bien sûr, fermé et excellent.

Il y a de fortes chances que vous ayez rencontré une partie de leur contenu dans votre recherche marketing, et peut-être même que vous l'ayez utilisé. Mais si vous recherchez certains des meilleurs exemples d'aimants en plomb, ne cherchez pas plus loin.

Vanti

Cette entreprise spécialisée se concentre sur l'IA dans la fabrication et les chaînes d'approvisionnement. Contrairement aux entreprises énumérées ci-dessus, elles fournissent beaucoup de contenu non sécurisé, notamment des podcasts, des webinaires et leurs blogs. Mais, ils conservent leur contenu de base, leurs guides et leurs livres électroniques, en tant qu'aimants principaux.

Étant un sujet de niche, il est fort probable que les clients potentiels s'engageront avec leur contenu gratuit, puis s'engageront à télécharger le guide complet une fois qu'ils seront accrochés. Cela agit comme un bon moyen de filtrer les navigateurs, et signifie que vous obtenez les coordonnées de véritables prospects potentiels.

La ruche à distance

En regardant une entreprise beaucoup plus petite, The Remote Hive est une ressource pour cette chose très moderne qu'est le travailleur à distance. En tant que conseil pour les personnes à la recherche de travail à distance, le site propose un certain nombre d'articles de blog gratuits et un certain nombre de ressources utiles - mais tout indique qu'il faut générer des prospects pour le site avec l'inscription "coaching gratuit".

Le modèle freemium est l'une des formes les plus populaires d'aimant en plomb - après tout, nous aimons tous un cadeau. Ces consultations gratuites sont évidemment un excellent moyen de constituer une liste de clients potentiels et offrent également une immense valeur à l'abonné.

Ceci n'est qu'une petite section transversale des aimants en plomb utilisés aujourd'hui. Mais dans votre utilisation quotidienne d'Internet, gardez un œil sur les autres formulaires de capture de prospects, les opportunités d'inscription freemium et les ressources fermées.

Protéger vos entonnoirs marketing

Lorsque vous vous efforcez de créer un excellent aimant à prospects ou de créer une stratégie de contenu et de marketing en ligne, vous voulez qu'il soit aussi efficace que possible. La dernière chose que vous voulez, c'est que votre marketing payant soit zappé par la fraude ou que vos analyses marketing soient faussées par un faux trafic.

Les spécialistes du marketing sont de plus en plus conscients qu'ils doivent protéger leurs efforts de marketing, en particulier les publicités PPC.

Pour le marketing payant, ClickCease arrête les robots et autres formes de faux trafic qui cliquent sur vos publicités. Étant donné que la fraude au clic représente entre 15 et 20 % des clics sur les publicités payantes, cela peut faire une énorme différence dans la génération de prospects - en garantissant que seuls les véritables visiteurs humains du site Web interagissent avec votre contenu.

Et notre nouvel outil Bot Zapping est conçu pour s'assurer que les visiteurs de votre site Web WordPress sont humains - en bloquant les formes courantes de fraude telles que le spam, le scraping de contenu, les attaques par force brute et plus encore.

Si vous diffusez une forme quelconque de publicité payante sur Facebook Ads, Google Ads ou Bing/Microsoft Ads, effectuez un audit de trafic gratuit avec ClickCease .