ما هو Lead Magnet Marketing؟ دليلنا مع أمثلة
نشرت: 2022-08-26في عالم التسويق ، أثبتت إحدى الأدوات أنها تستحق مرارًا وتكرارًا: المغناطيس الرئيسي. في الواقع ، يعد تسويق المغناطيس الرائد أداة قوية حيث يوجد عدد لا يحصى من الأدوات المخصصة لبناء وتحسين وتحليل حملات المغناطيس الرئيسية الخاصة بك.
سنلقي نظرة على عالم التسويق الداخلي ، أو توليد العملاء المحتملين ، بالإضافة إلى بعض الأمثلة على ما يجعل مغناطيس الرصاص جيدًا.
ما هو مغناطيس الرصاص؟
مغناطيس الرصاص هو أي منتج مصمم لجذب العملاء المحتملين ، عادةً مجانًا ، بهدف نهائي هو جمع تفاصيل الاتصال - أو العملاء المتوقعين. غالبًا ما يُشار إلى هذا النوع من المحتوى باسم "المحتوى المقيد".
ما يعنيه هذا هو أن العميل يحتاج إلى تقديم تفاصيله "لفتح البوابة" ، بدلاً من أن يكون المحتوى متاحًا في نهاية نقرة محرك البحث.
باستخدام مغناطيسات الرصاص عبر الإنترنت ، عادةً ما تكون التفاصيل التي يتم جمعها هي عناوين البريد الإلكتروني أو أرقام هواتف الاتصال.
عادةً ما يشار إلى استخدام هذا النوع من التسويق المركّز على المحتوى باسم التسويق الداخلي. السبب هو أن عملائك يظهرون اهتمامًا حقيقيًا ويجدونك ، بدلاً من الطريقة القديمة لبائعي المبيعات ، أو الاتصال البارد من مراكز الاتصال أو تقنيات البيع المزعجة.
على الرغم من اسم الكلمات الطنانة التقنية ، فإن مغناطيس الرصاص كان موجودًا في شكل أو شكل ما منذ فجر التسويق الحديث.
من المرجح أن يكون مغناطيس الرصاص الحديث مستندًا قابلاً للتنزيل مثل كتاب إلكتروني مجاني ، عادةً بتنسيق PDF. ومع ذلك ، يمكن أن تأتي مغناطيسات الرصاص أيضًا في شكل ندوات عبر الإنترنت أو تنزيلات برامج أو تجارب مجانية أو خصومات أو سحوبات على الجوائز.
إذا كان بإمكانك التفكير في شيء يمكنك التخلي عنه مجانًا مقابل تفاصيل الاتصال ، فأنت تمتلك مغناطيسًا رئيسيًا.
هل يعمل مغناطيس الرصاص؟
نعم بالتأكيد! والسبب هو أنه ، بشكل عام ، قد أعرب عميلك المستهدف بالفعل عن اهتمامه بخدمتك. بمجرد أن يقوموا بتنزيل المغناطيس الرئيسي الخاص بك ، يدخل العميل بشكل فعال في الجزء العلوي من مسار التسويق الخاص بك ، ومن ذلك الحين فصاعدًا ، يعود الأمر إلى جهودك التسويقية المستمرة (وفريق المبيعات أيضًا) لإغلاق الصفقة.
النظر في الحقائق:
- وجدت دراسات متعددة لمغناطيس الرصاص أن حوالي نصف جميع المسوقين أبلغوا عن معدلات تحويل أعلى.
- يشير حوالي النصف مرة أخرى إلى أن النماذج عبر الإنترنت ، أو قنوات التسويق الداخلي ، هي أفضل أدوات التسويق أداءً. (مصدر)
- 70٪ من العملاء يفضلون المحتوى على الإعلانات للمساعدة في التعرف على عرض الأعمال. (مصدر)
ليس من قبيل المصادفة أن صعود التسويق الداخلي قد شهد زوالًا بطيئًا للمكالمة الباردة ، أو شكل من أشكال التواصل البارد للمبيعات.
إذا كنت تفكر في تجاربك الخاصة في السنوات القليلة الماضية ، فكم مرة شاركت عن طيب خاطر مع جهة تسويق مباشرة؟
قارن ذلك بكمية المحتوى المسور الذي قمت بتنزيله مقابل عنوان بريدك الإلكتروني ، ومن المحتمل أن يكون رهانًا آمنًا أن المغناطيسات الرئيسية تتمتع بالميزة.
كيفية استخدام مغناطيس الرصاص
النقطة الكاملة في مغناطيس الرصاص هي تقديم شيء ذي قيمة عالية ، أو قيمة عالية متصورة ، مجانًا.
أحد الأساليب الشائعة هو النافذة المنبثقة "الاشتراك في النشرة الإخبارية". ومع ذلك ، لا يريد الجميع إرسال رسالة إخبارية أخرى إلى بريدهم الإلكتروني. في الواقع ، يمتلك غالبية مستخدمي الويب أكثر من 50 رسالة بريد إلكتروني غير مقروءة في البريد الوارد في أي وقت.
ومع ذلك ، فإن المغناطيس الرئيسي هو بوابتك إلى صندوق الوارد للعملاء - لذا فإن كيفية الوصول إلى هناك لها تأثير على مدى احتمالية فتح بريدك الإلكتروني في المستقبل.
أكثر مغناطيسات الرصاص شيوعًا هي:
- كتب إلكترونية أو أدلة أو أوراق بيضاء قابلة للتنزيل
- قسائم أو خصومات أو كوبونات
- الاشتراكات في الندوة عبر الويب
- التجارب الحرة
- منتجات Freemium (منتج مجاني مع عروض مخفضة وقيمة أكبر بدون اشتراك)
- قوالب مجانية (مثل جداول البيانات أو الصفحات المقصودة)
- عينات المنتج
- الاشتراكات قبل الإطلاق
بالطبع ، هذه ليست قائمة شاملة وستتمكن على الأرجح من التفكير في المزيد من الطرق التي يمكنك من خلالها ربط عميلك المحتمل بمنتج مجاني.
وكلمة "مجانية" فعالة هنا.
حتى في عصرنا الرقمي المتعب بعض الشيء ، نحب جميعًا الهدية الترويجية ، خاصة إذا اعتقدنا أنها قد تساعدنا في الحصول على شيء مقابل أقل ، أو تحسين فهمنا أو مكانتنا في وظيفتنا.
تقدم أفضل مغناطيسات الرصاص شيئًا مفيدًا أو قيمة عالية متصورة.
10٪ خصم على حقيبة اليد 500 دولار؟
قهوة مجانية مع مشترياتك القادمة؟
أسبوع واحد للتحقق من منتج البرنامج عالي الجودة؟
لكنها يمكن أن تكون مفيدة أيضًا من تلقاء نفسها. على سبيل المثال: دليل مجاني لشراء منزلك الأول ، أو التقرير السنوي لشركتك الذي يعرض إحصائيات من مجال عملك.
دليلك لبناء استراتيجية التسويق الداخلي
حسنًا - فهمت الفكرة. إذن كيف يمكنك بناء مغناطيس رئيسي رائع والبدء في بناء تلك القائمة الضخمة من العملاء المحتملين المؤهلين؟
1. حدد جمهورك
إذا كنت ترغب في إنشاء تدفق لا نهاية له على ما يبدو من العملاء المحتملين ، فستحتاج إلى تحديد جمهورك المستهدف. لكنك كنت تعرف ذلك، صحيح؟
لقد نظرنا في استهداف الجمهور بالتفصيل من قبل. لكن للتلخيص:
حدد من يشتري منتجك.
ما الذي يبحثون عنه؟
ما هي نقاط الألم لديهم؟
وكيف تحل مشاكلهم؟
من خلال تحديد جمهورك ، يمكنك أيضًا البدء في فهم النقطة التالية.
2. ما المحتوى الذي يريده جمهورك؟
تشير الإحصائيات إلى أن ما بين 51٪ إلى 85٪ من المستهلكين سيبحثون عن منتج أو خدمة عبر الإنترنت للعثور على أفضل صفقة قبل أن ينفقوا فلسًا واحدًا. مهما كان الرقم الفعلي ، فالحقيقة هي أن الأشخاص يبحثون عبر الإنترنت قبل الالتزام.
من خلال فهم ما يبحث عنه جمهورك ، يمكنك أن تقدم لهم هذا الدليل المجاني أو العينة أو أي شكل آخر من أشكال المغناطيس المثالي لجعلهم على دراية بعلامتك التجارية.
غالبًا ما يأتي العثور على أفكار المغناطيس الرئيسي من البحث العام عن الكلمات الرئيسية ، وهو نفس البحث الذي تستخدمه لاستراتيجية المحتوى العامة الخاصة بك.
لكن الفكرة هي أن تأخذ بعضًا من هذا المحتوى ذي القيمة العالية ، وربما ركيزة المحتوى الخاصة بك ، وتحويله إلى مورد قابل للتنزيل - بالطبع.
للحصول على مغناطيس الرصاص الصحيح ، سيسعد عملاؤك المحتملون بإعطائك تفاصيل الاتصال الخاصة بهم.
3. فهم رحلة العميل من العميل المحتمل إلى البيع
الهدف الكامل من المغناطيس الرئيسي هو أنك تريد أن تأخذ عميلك من مصلحة مشروعة إلى عميل مدفوع - ونأمل أن يكون عميلاً متكررًا. في معظم الحالات ، لا يحدث هذا في الخطوة الأولى.
إذن ما هو الدور الذي يلعبه المغناطيس الرئيسي في إستراتيجية التسويق الداخلي الشاملة الخاصة بك؟
ما هي الخطوة التالية؟ وكيف يمكنك نقلهم من أعلى القمع إلى أسفله ، ثم إعادتهم مرة أخرى للحصول على المزيد؟
مرة أخرى ، هذا جزء من تحديد عميلك المستهدف واحتياجاته.
يختلف كل عمل عن الآخر ، لذلك لا يوجد نموذج يمكنك استخدامه هنا. ولكن كمبدأ عام.
- يجد العميل عينتك المجانية (مغناطيس الرصاص)
- لديك الآن بريدهم الإلكتروني ، لذا تسألهم كيف استمتعوا بالعينات المجانية؟
- في هذه المرحلة ، يمكنك توجيههم إلى الإعجاب بصفحات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك أو الاستفادة من عرض لفترة محدودة لهم فقط
- باستخدام بريدهم الإلكتروني ، يمكنك الآن استهدافهم باستخدام تجديد النشاط التسويقي على إعلانات Google أو إعلانات Facebook (على سبيل المثال)
- سيتم نسخها أيضًا إلى رسالتك الإخبارية المفيدة تمامًا (وليست رسائل غير مرغوب فيها على الإطلاق) تقدم أفضل الصفقات على خدمتك
- قد يتواصل فريق المبيعات معهم عبر الهاتف ليسألهم عن تجربتهم وربما يشجعهم على تجربة خدمتك المدفوعة
- كرر حتى التحويل
يعد هذا الآن مخططًا أساسيًا للغاية ولكنه يمثل إلى حد كبير مسارًا تسويقيًا قياسيًا للعديد من الشركات ، سواء B2C و B2B.
4. قيادة استراتيجية المغناطيس
للمتابعة من النقطة الأخيرة ، كم مرة تحتاج إلى إنشاء مغناطيس رئيسي ليكون مرئيًا لجمهورك المستهدف؟
هل كوبون الخصم البسيط سيبقى دائم الخضرة؟ هل تحتاج أيضًا إلى إصدار تنقيط ثابت من الأدلة المجانية أو القوالب القابلة للتنزيل أو الندوات عبر الإنترنت العادية؟
وعندما تطلق مغناطيسًا رئيسيًا ، كيف تبدو الخطوبة؟ هل كل شيء على ظهر السفينة ليوم واحد ثم الصراصير؟ أم أنها تستغرق أسبوعًا أو نحو ذلك لتشتعل؟
إن فهم كيفية عمل التفاعل مع المغناطيسات الرئيسية الخاصة بك سيوجه استراتيجيتك - لذا ضع هذا في الاعتبار.
ستربط إستراتيجية المغناطيس الرئيسي الخاصة بك أيضًا باستراتيجية تسويق المحتوى الأوسع نطاقًا لديك. على سبيل المثال ، ستحتاج إلى إنشاء منشورات مدونة منتظمة تشير إلى عروض المغناطيس الرئيسية الخاصة بك. في نهاية المطاف ، يجب أن تكون حركة البحث العضوية هي مصدر الإحالة رقم واحد.
وبالطبع ، يمكنك توجيه حركة المرور إلى هذا المغناطيس الرائد من خلال منشورات وسائل التواصل الاجتماعي - لأن لديك أيضًا إستراتيجية رائعة لوسائل التواصل الاجتماعي ، أليس كذلك؟
5. عضوي أم مدفوع؟
بناء مغناطيس الرصاص المذهل الخاص بك هو شيء واحد. ولكن كيف ستجذب حركة المرور إليها وتجلب هذا الطوفان من العملاء المحتملين؟
هذا هو المكان الذي ستحتاج فيه إلى التفكير في قوة مجالك وقائمة بريدك الإلكتروني وميزانيتك.
لنفترض أنك تدير مشروعًا ناشئًا نسبيًا. موقعك لا يهيمن تمامًا على تصنيفات البحث العضوية حتى الآن ، وأنت تهدف إلى ترسيخ علامتك التجارية في نظر الجمهور.
على الأرجح ستقدم المغناطيس الرئيسي الخاص بك ، وتفكر في الدفع مقابل بعض الإعلانات حتى يتم رؤيتها.
تتمثل إحدى الطرق الشائعة هنا في استخدام إعلانات Facebook للترويج لخصمك الرائع أو الإصدار التجريبي المجاني. يوفر هذا طريقة مرئية أكثر لجذب المزيد من العملاء المحتملين باستخدام إستراتيجية مدفوعة.
ومع ذلك ، قد ترغب أيضًا في إقران هذا بإستراتيجية عضوية. في هذه الحالة ، سيكون من المفيد إنشاء صفحات مقصودة لكل من المدفوعة والعضوية ، أو على الأقل تقسيم عناوين URL للإحالة حتى تعرف من أين تأتي حركة المرور الخاصة بك.
إذا كانت لديك قائمة بريد إلكتروني لائقة في هذه المرحلة ، فستريد بالتأكيد الاستفادة من قوة التسويق عبر البريد الإلكتروني أيضًا.
إذن للإجابة على السؤال: عضوي أم مدفوع؟
العضوية دائمًا هي الخيار المفضل لمحترفي التسويق الرقمي. بعد كل شيء ، حركة المرور المجانية هي الأفضل ، أليس كذلك؟
في الواقع ، يقول 61٪ من المسوقين أن أحد الأهداف الرئيسية للتسويق الداخلي هو أيضًا تحسين وجودهم العضوي. (مصدر)
ولكن عند محاولة اكتساب بعض القوة أو جذب الأنظار إلى موقعك ، فمن المرجح أنك تستخدم شكلاً من أشكال الإعلانات المدفوعة.
6. قم ببناء مغناطيس (مغناطيس) الرصاص الخاص بك
بعد كل هذا التخطيط والاستراتيجية ، ما عليك سوى وضع الأشياء معًا!
بالطبع ، سيعتمد بناء مغناطيس الرصاص الرائع على ما تقوم ببنائه.
ولكن هناك شيء واحد ستحتاج إلى القيام به بالتأكيد هو استخدام نظام أساسي يتيح لك حماية الوصول إلى المحتوى الخاص بك وجمع تفاصيل الاتصال الثمينة هذه. واحدة من أكثر الطرق شيوعًا للقيام بذلك هي استخدام Hubspot ، الذي يقدم الأداة الأكثر شمولاً لجمع معلومات الاتصال الخاصة بالآفاق.
لكن ليس عليك الاعتماد على Hubspot ، فهناك الكثير من الأدوات الرائعة التي يمكنك استخدامها. جرب أيضًا GetResponse أو ClickyDrip أو WPForms for WordPress.
تتيح لك جميع هذه الأدوات إنشاء عناصر أساسية لعملية التسويق الداخلي ، مثل تدفقات الاشتراك والصفحات المقصودة ووضع تسجيل البريد الإلكتروني في مكانه للسماح لك بجمع العملاء المحتملين.
ستكون صفحتك المقصودة أيضًا جزءًا أساسيًا من استراتيجية المغناطيس الرئيسية الخاصة بك ، لذا ضع ذلك في الاعتبار.
ألق نظرة على دليلنا حول كيفية إنشاء صفحة مقصودة عالية التحويل لمزيد من المعلومات.
تحديات التسويق المدفوعة
بمجرد أن يتعلق الأمر باستخدام الإعلانات المدفوعة مثل إعلانات Google أو Facebook Ads ، فإنك تواجه مجموعة أخرى كاملة من التحديات. استهداف أفضل الكلمات الرئيسية ، وتقسيم جمهورك واستهداف الفئة العمرية الصحيحة ، ناهيك عن تجنب النقر فوق الاحتيال.
لقد نظرنا بعمق في عالم التسويق المدفوع هنا على مدونة ClickCease ، لذا تحقق من بعض المحتوى الخبير لدينا لمساعدتك في الحصول على إعلانات فعالة.
أمثلة على مغناطيس الرصاص
إذا كنت تتساءل عن كيفية بناء مغناطيس فعال حقًا ، فقد جمعنا بعضًا من الأشياء المفضلة لدينا. لقد أتقنت كل من هذه الشركات فن جذب MQL من خلال التسويق الداخلي.
Fixflo
اكتسبت خدمة برمجيات proptech ومقرها لندن سمعة طيبة في الكتب الإلكترونية عالية الجودة والمحتوى القابل للتنزيل. تقدم Fixflo كل شيء بدءًا من الكتب الإلكترونية وقوالب المستندات إلى الندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة ، وكلها مزودة ببوابات ، وأصبحت مستودعًا للمعلومات عالية الجودة لأصحاب العقارات ومحترفي العقارات البريطانيين.
Hubspot
ليس من المستغرب أن تمتلك إحدى الشركات الرائدة المتخصصة في أتمتة مغناطيس الرصاص أيضًا بعضًا من أفضل أمثلة مغناطيس الرصاص. يوفر Hubspot وصولاً مجانيًا إلى أعلى جودة وموارد معترف بها في الصناعة مثل القوالب والأدلة والدورات التدريبية والشهادات. حتى أنهم يقدمون دورة تسويق داخلية مجانية وهي بالطبع ممتازة وبوابة.
من المحتمل أن تكون قد صادفت بعض المحتوى الخاص بهم في أبحاثك التسويقية ، وربما تكون قد استخدمتها أيضًا. ولكن إذا كنت تبحث عن بعض من أفضل أمثلة مغناطيس الرصاص ، فلا تبحث عن المزيد.
فانتي
تركز هذه الشركة المتخصصة على الذكاء الاصطناعي في التصنيع وسلاسل التوريد. على عكس الشركات المذكورة أعلاه ، فإنها توفر الكثير من المحتوى بدون بوابات ، بما في ذلك البودكاست والندوات عبر الإنترنت ومدوناتها. لكنهم يحتفظون بمحتوياتهم الأساسية وأدلةهم وكتبهم الإلكترونية كمغناطيس رئيسي.
نظرًا لكونه موضوعًا متخصصًا ، فمن المرجح أن يتفاعل العملاء المحتملون مع المحتوى المجاني الخاص بهم ثم يلتزمون بتنزيل الدليل الكامل بمجرد توصيلهم به. يعمل هذا كطريقة جيدة لتصفية المتصفحات ، ويعني أنك تحصل على تفاصيل الاتصال للعملاء المحتملين الحقيقيين.
الخلية النائية
بالنظر إلى شركة أصغر بكثير ، فإن The Remote Hive هو مورد لهذا الشيء الحديث جدًا للعامل البعيد. كاستشارة للأشخاص الذين يبحثون عن عمل عن بُعد ، يقدم الموقع عددًا من منشورات المدونة المجانية وعددًا من الموارد المفيدة - ولكن كل شيء يشير إلى إنشاء عملاء متوقعين للموقع من خلال الاشتراك في "التدريب المجاني".
يعد نموذج فريميوم أحد أكثر أشكال مغناطيس الرصاص شيوعًا - فنحن جميعًا نحب الهدية الترويجية. من الواضح أن هذه الاستشارات المجانية طريقة رائعة لإنشاء قائمة بالعملاء المحتملين كما أنها تقدم قيمة هائلة للمشترك.
هذا مجرد مقطع عرضي صغير من مغناطيسات الرصاص المستخدمة اليوم. ولكن في استخدامك اليومي للإنترنت ، ترقب أشكال التقاط الرصاص الأخرى وفرص الاشتراك المجانية والموارد المحصورة.
حماية مسارات التسويق الخاصة بك
عندما تبذل قصارى جهدك لإنشاء مغناطيس رئيسي كبير ، أو بناء محتوى واستراتيجية تسويق عبر الإنترنت ، فأنت تريد أن تكون فعالة قدر الإمكان. آخر شيء تريده هو أن يتم إيقاف التسويق المدفوع عن طريق الاحتيال ، أو أن تحرف تحليلات التسويق الخاصة بك عن طريق حركة المرور المزيفة.
يدرك المسوقون بشكل متزايد أنهم بحاجة إلى حماية جهودهم التسويقية ، وخاصة إعلانات PPC.
بالنسبة للتسويق المدفوع ، توقف ClickCease برامج الروبوت وغيرها من أشكال حركة المرور المزيفة التي تنقر فوق إعلاناتك. نظرًا لأن النقر فوق الاحتيال يمثل ما بين 15 إلى 20٪ من النقرات على الإعلانات المدفوعة ، فإن هذا يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا في توليد العملاء المحتملين - مما يضمن فقط تفاعل زوار الموقع البشري الحقيقيين مع المحتوى الخاص بك.
وقد تم تصميم أداة Bot Zapping الجديدة الخاصة بنا للتأكد من أن زوار موقع WordPress الخاص بك هم بشر - مما يحظر الأشكال الشائعة من الاحتيال مثل البريد العشوائي وكشف المحتوى وهجمات القوة الغاشمة والمزيد.
إذا كنت تدير أي شكل من أشكال الإعلانات المدفوعة على Facebook Ads أو Google Ads أو Bing / Microsoft Ads ، فقم بإجراء تدقيق مجاني لحركة المرور باستخدام ClickCease .