¿Qué es el marketing de imán de plomo? Nuestra guía con ejemplos

En el mundo del marketing, una herramienta ha demostrado su valor una y otra vez: el lead magnet. De hecho, el marketing de lead magnet es una herramienta tan poderosa que existen innumerables herramientas dedicadas a construir, optimizar y analizar sus campañas de lead magnet.

Vamos a ver el mundo del marketing entrante o la generación de prospectos, además de algunos ejemplos de lo que constituye un buen imán de prospectos.

¿Qué es un lead magnet?

Un lead magnet es cualquier producto diseñado para atraer clientes potenciales, generalmente de forma gratuita, con el objetivo final de recopilar información de contacto o clientes potenciales. Esta forma de contenido a menudo se denomina "contenido cerrado".

Lo que esto significa es que el cliente debe proporcionar sus datos para "abrir la puerta", en lugar de que el contenido simplemente esté disponible al final de un clic en el motor de búsqueda.

Con los imanes de prospectos en línea, los detalles que se recopilan suelen ser direcciones de correo electrónico o números de teléfono de contacto.

El uso de esta forma de marketing centrado en el contenido generalmente se conoce como marketing entrante. La razón es que sus clientes muestran un interés genuino y lo encuentran a usted, en lugar del viejo método de vendedores a domicilio, llamadas en frío desde centros de llamadas o técnicas de venta agresivas.

A pesar del nombre tecnológico de moda, los imanes de prospectos han existido de alguna forma desde los albores del marketing moderno.

Lo más probable es que un lead magnet moderno sea un documento descargable, como un libro electrónico gratuito, generalmente en formato PDF. Sin embargo, los imanes de prospectos también pueden presentarse en forma de seminarios web, descargas de software, pruebas gratuitas, descuentos o sorteos.

Si se te ocurre algo para regalar gratis a cambio de datos de contacto, entonces tienes un lead magnet.

¿Funcionan los imanes de plomo?

¡Oh sí! Y la razón es que, por lo general, tu cliente objetivo ya se ha interesado por tu servicio. Una vez que han descargado su lead magnet, el cliente ingresa efectivamente a la parte superior de su embudo de marketing y, a partir de ese momento, depende de sus esfuerzos continuos de marketing (y también del equipo de ventas) para cerrar el trato.

Mirando los hechos:

• Múltiples estudios de imanes de prospectos han encontrado que alrededor de la mitad de todos los especialistas en marketing informan tasas de conversión más altas.
• Alrededor de la mitad nuevamente afirma que los formularios en línea, o los canales de marketing entrante, son su herramienta de marketing de mejor rendimiento. (fuente)
• El 70% de los clientes prefieren el contenido a la publicidad para ayudar a conocer una oferta comercial. (fuente)

No es una coincidencia que el auge del inbound marketing haya visto la lenta desaparición de la llamada en frío o la forma de venta en frío.

Si reflexiona sobre sus propias experiencias en los últimos años, ¿cuántas veces se ha comprometido voluntariamente con un vendedor directo?

Compare eso con la cantidad de contenido privado que ha descargado a cambio de su dirección de correo electrónico, y probablemente sea una apuesta segura que los imanes de plomo tienen la ventaja.

Cómo utilizar imanes de plomo

El objetivo de un lead magnet es la oferta de algo de alto valor, o de alto valor percibido, de forma gratuita.

Una táctica común es la ventana emergente 'suscríbete a nuestro boletín'. Sin embargo, no todo el mundo quiere otro boletín informativo que envíe spam a su correo electrónico. De hecho, la mayoría de los usuarios de la web tienen más de 50 correos electrónicos sin leer en la bandeja de entrada en cualquier momento.

Dicho esto, el imán principal es su portal a la bandeja de entrada de los clientes, por lo que la forma en que llega allí influye en la probabilidad de que abran su correo electrónico en el futuro.

Los imanes de plomo más populares son:

• Libros electrónicos, guías o libros blancos descargables
• Vales, descuentos o cupones
• Inscripciones a seminarios web
• Pruebas gratis
• Productos freemium (producto gratuito con oferta reducida y más valor desbloqueado con suscripción)
• Plantillas gratuitas (como hojas de cálculo o páginas de destino)
• Muestras del producto
• Registros previos al lanzamiento

Por supuesto, esta no es una lista exhaustiva y es probable que pueda pensar en más formas de atraer a su cliente potencial con un producto gratuito.

Y la palabra gratis es operativa aquí.

Incluso en nuestra era digital un poco hastiada, a todos nos encantan los obsequios, especialmente si pensamos que podrían ayudarnos a obtener algo por menos, o para mejorar nuestra comprensión o posición en nuestro trabajo.

Los mejores lead magnets ofrecen algo útil o de alto valor percibido.

¿10% de descuento en ese bolso de $500?

¿Un café gratis con tu próxima compra?

¿Una semana para probar ese producto de software de alta calidad?

Pero también pueden ser útiles por sí solos. Por ejemplo: una guía gratuita para comprar su primera casa o el informe anual de su empresa con estadísticas de su industria.

Tu guía para construir una estrategia de inbound marketing

Bien, entiendes la idea. Entonces, ¿cómo puede crear un gran imán de prospectos y comenzar a construir esa enorme lista de prospectos calificados?

1. Define tu audiencia

Si desea generar un flujo aparentemente interminable de clientes potenciales, deberá definir su público objetivo. Pero eso ya lo sabías, ¿verdad?

Ya hemos analizado la orientación de la audiencia en detalle antes. Pero, para resumir:

Identifica quién compra tu producto.

¿Qué están buscando?

¿Cuáles son sus puntos de dolor?

¿Y cómo puedes resolver sus problemas?

Al definir su audiencia, también puede comenzar a comprender el siguiente punto.

2. ¿Qué contenido quiere tu audiencia?

Las estadísticas muestran que entre el 51% y el 85% de los consumidores investigarán un producto o servicio en línea para encontrar la mejor oferta antes de gastar un centavo. Cualquiera que sea el número real, la verdad es que las personas buscan en línea antes de comprometerse.

Al comprender lo que su audiencia está buscando, puede ofrecerles esa guía gratuita, muestra u otra forma de imán de plomo perfecto para familiarizarse con su marca.

Encontrar ideas de lead magnet a menudo provendrá de su investigación general de palabras clave, la misma investigación que está utilizando para su estrategia de contenido general.

Pero la idea es tomar parte de ese contenido de alto valor, quizás su pilar de contenido, y convertirlo en un recurso descargable, por supuesto.

Para el lead magnet adecuado, sus clientes potenciales estarán encantados de darle sus datos de contacto.

3. Comprender el recorrido del cliente desde el prospecto hasta la venta

El objetivo principal de un imán principal es que desea llevar a su cliente del interés legítimo al cliente que paga, con suerte un cliente habitual. En la mayoría de los casos esto no sucede en el primer paso.

Entonces, ¿qué papel juega tu lead magnet en tu estrategia general de inbound marketing?

¿Cuál es el próximo paso? ¿Y cómo puede llevarlos de la parte superior del embudo al final del embudo y luego hacer que regresen por más?

Nuevamente, esto es parte de la identificación de su cliente objetivo y sus necesidades.

Cada negocio es diferente, por lo que no hay una plantilla que pueda tomar aquí. Pero como regla general.

• El cliente encuentra su muestra gratis (imán de plomo)
• Ahora tiene su correo electrónico, así que les pregunta cómo disfrutaron de su muestra gratis.
• En esta etapa, incluso puede indicarles que les gusten sus páginas de redes sociales o que aprovechen una oferta por tiempo limitado solo para ellos.
• Con su correo electrónico, ahora puede dirigirse a ellos mediante el remarketing en Google Ads o Facebook Ads (por ejemplo)
• También se copiarán en su boletín completamente útil (y no spam en lo más mínimo) que ofrece las mejores ofertas en su servicio.
• Es posible que su equipo de ventas incluso se comunique con ellos por teléfono para preguntarles sobre su experiencia y tal vez incluso alentarlos a probar su servicio pago.
• Repetir hasta la conversión

Ahora bien, este es un esquema muy básico, pero que es en gran medida un embudo de marketing estándar para muchas empresas, tanto B2C como B2B.

4. Estrategia de lead magnet

Siguiendo con el último punto, ¿con qué frecuencia necesita crear un lead magnet para que sea visible para su público objetivo?

¿Un simple cupón de descuento seguirá siendo perenne? ¿También necesita lanzar un goteo constante de guías gratuitas, plantillas descargables o seminarios web regulares?

Y, cuando liberas un lead magnet, ¿cómo es el compromiso? ¿Es todo manos a la obra por un día y luego los grillos? ¿O tarda una semana más o menos en encenderse?

Comprender cómo funciona el compromiso con sus imanes de plomo informará su estrategia, así que tenga esto en cuenta.

Su estrategia de atracción de clientes potenciales también se vinculará con su estrategia de marketing de contenido más amplia. Por ejemplo, deberá crear publicaciones de blog periódicas que apunten a sus principales ofertas de imanes de prospectos. Eventualmente, el tráfico de búsqueda orgánica debería ser su fuente de referencia número uno.

Y, por supuesto, puede dirigir el tráfico a ese gran imán de plomo con publicaciones en las redes sociales, porque también tiene una gran estrategia de redes sociales, ¿verdad?

5. ¿Orgánico o pagado?

Construir tu increíble lead magnet es una cosa. Pero, ¿cómo va a dirigir el tráfico hacia él y atraer esa avalancha de posibles clientes potenciales?

Aquí es donde deberá considerar la fortaleza de su dominio, su lista de correo electrónico y su presupuesto.

Supongamos que está operando un inicio relativamente rápido. Su sitio aún no domina del todo las clasificaciones de búsqueda orgánica y su objetivo es establecer su marca a la vista del público.

Lo más probable es que ofrezcas tu lead magnet y consideres pagar publicidad para que lo vean.

Un método común aquí es usar anuncios de Facebook para promocionar su gran descuento o prueba gratuita. Esto ofrece una forma más visual de atraer más clientes potenciales con una estrategia paga.

Sin embargo, también puede combinar esto con una estrategia orgánica. En este caso, será útil crear páginas de destino tanto de pago como orgánicas, o al menos segmentar las URL de referencia para que sepa de dónde proviene su tráfico.

Si tiene una lista de correo electrónico decente en este punto, definitivamente también querrá aprovechar el poder de su marketing por correo electrónico.

Entonces, para responder a la pregunta: ¿ orgánico o pagado?

Lo orgánico siempre es la opción preferida por los profesionales del marketing digital. Después de todo, el tráfico libre es lo mejor, ¿verdad?

De hecho, el 61% de los especialistas en marketing dicen que uno de los principales objetivos de su inbound marketing es mejorar también su presencia orgánica. (fuente)

Pero cuando intente acumular algo de fuerza o poner atención en su sitio, lo más probable es que esté utilizando algún tipo de publicidad paga.

6. Cree su(s) imán(es) principal(es)

Después de toda esa planificación y estrategia, ¡solo necesita armar las cosas!

Por supuesto, construir tu gran lead magnet dependerá de lo que estés construyendo.

Pero una cosa que definitivamente deberá hacer es usar una plataforma que le permita proteger el acceso a su contenido y recopilar esos valiosos datos de contacto. Una de las formas más populares de hacer esto es usar Hubspot, que ofrece la herramienta más completa para recopilar la información de contacto de los prospectos.

Pero no tiene que confiar en Hubspot, hay muchas herramientas excelentes para usar. Pruebe también GetResponse, ClickyDrip o WPForms para WordPress.

Todas estas herramientas le permiten crear elementos clave del proceso de inbound marketing, como flujos de registro, páginas de destino y poner el registro de correo electrónico en su lugar para permitirle recopilar clientes potenciales.

Tu landing page también será una parte clave de tu estrategia de lead magnet, así que tenlo en cuenta.

Eche un vistazo a nuestra guía sobre cómo crear una página de destino de alta conversión para obtener más información.

Desafíos de marketing pagado

Una vez que se trata de usar publicidad paga como Google Ads o Facebook Ads, se enfrenta a un conjunto completamente diferente de desafíos. Dirigirse a las mejores palabras clave, segmentar su audiencia y dirigirse al grupo demográfico correcto, sin mencionar evitar el fraude de clics.

Hemos analizado en profundidad el mundo del marketing pago aquí mismo en el blog de ClickCease, así que consulte algunos de nuestros contenidos expertos para ayudarlo a obtener publicidad de manera efectiva.

Ejemplos de lead magnets

Si se pregunta cómo crear un lead magnet realmente efectivo, hemos reunido algunos de nuestros favoritos. Cada una de estas empresas ha dominado el arte de atraer MQL con inbound marketing.

Fixflo

Este servicio de software proptech con sede en Londres se ha ganado una reputación por sus libros electrónicos y contenido descargable de alta calidad. Al ofrecer todo, desde libros electrónicos y plantillas de documentos hasta seminarios web y estudios de casos, todos cerrados, Fixflo se ha convertido en un repositorio de información de alta calidad para propietarios y profesionales inmobiliarios británicos.

hubspot

No sorprende que una de las empresas líderes que se especializan en la automatización de lead magnets también tenga algunos de los mejores ejemplos de lead magnets. Hubspot ofrece acceso gratuito a recursos de alta calidad y reconocidos por la industria, como plantillas, guías, cursos y certificaciones. Incluso ofrecen un curso gratuito de marketing entrante que, por supuesto, es exclusivo y excelente.

Lo más probable es que haya encontrado parte de su contenido en su investigación de mercado, y posiblemente incluso lo haya utilizado. Pero si está buscando algunos de los mejores ejemplos de lead magnet, no busque más.

vanti

Esta empresa especializada se centra en la IA en las cadenas de fabricación y suministro. A diferencia de las empresas mencionadas anteriormente, brindan una gran cantidad de contenido sin restricciones, incluidos podcasts, seminarios web y sus blogs. Pero mantienen su contenido principal, guías y libros electrónicos, como imanes de plomo.

Al ser un tema tan específico, lo más probable es que los clientes potenciales interactúen con su contenido gratuito y luego se comprometan a descargar la guía completa una vez que estén enganchados. Esto actúa como una buena manera de filtrar los navegadores y significa que está recibiendo los datos de contacto de clientes potenciales genuinos.

La colmena remota

Mirando a una empresa mucho más pequeña, The Remote Hive es un recurso para esa cosa tan moderna que es el trabajador remoto. Como consultoría para personas que buscan trabajo remoto, el sitio ofrece una serie de publicaciones de blog gratuitas y una serie de recursos útiles, pero todo apunta a generar clientes potenciales para el sitio con el registro de 'entrenamiento gratuito'.

El modelo freemium es una de las formas más populares de lead magnet; después de todo, a todos nos encantan los obsequios. Estas consultas gratuitas son obviamente una excelente manera de crear una lista de clientes potenciales y también ofrecen un valor inmenso al suscriptor.

Esta es solo una pequeña sección transversal de los imanes de plomo que se utilizan hoy en día. Pero en su uso diario de Internet, esté atento a otras formas de captura de clientes potenciales, oportunidades de registro freemium y recursos cerrados.

Protegiendo sus embudos de marketing

Cuando haces todo el esfuerzo de crear un gran imán de prospectos, o desarrollar una estrategia de contenido y marketing en línea, deseas que sea lo más efectivo posible. Lo último que desea es que su marketing pagado sea atacado por fraude, o que sus análisis de marketing sean sesgados por tráfico falso.

Los especialistas en marketing son cada vez más conscientes de que necesitan proteger sus esfuerzos de marketing, especialmente los anuncios de PPC.

Para el marketing pago, ClickCease detiene los bots y otras formas de tráfico falso que hacen clic en sus anuncios. Dado que el fraude de clics representa entre el 15 y el 20 % de los clics en anuncios pagados, esto puede marcar una gran diferencia en la generación de clientes potenciales, ya que garantiza que solo los visitantes humanos genuinos del sitio web interactúen con su contenido.

Y nuestra nueva herramienta Bot Zapping está diseñada para asegurarse de que los visitantes de su sitio web de WordPress sean humanos, bloqueando formas comunes de fraude como spam, extracción de contenido, ataques de fuerza bruta y más.

Si ejecuta cualquier forma de publicidad paga en Facebook Ads, Google Ads o Bing/Microsoft Ads, realice una auditoría de tráfico gratuita con ClickCease .