Что такое лид-магнитный маркетинг? Наше руководство с примерами

В мире маркетинга один инструмент снова и снова доказывает свою ценность: лид-магнит. На самом деле маркетинг лид-магнитов — настолько мощный инструмент, что существует бесчисленное множество инструментов, предназначенных для создания, оптимизации и анализа ваших кампаний с лид-магнитами.

Мы рассмотрим мир входящего маркетинга или лидогенерации, а также несколько примеров того, что делает лид-магнит хорошим.

Что такое лид-магнит?

Лид-магнит — это любой продукт, предназначенный для привлечения потенциальных клиентов, обычно бесплатно, с конечной целью сбора контактной информации или лидов. Эту форму контента часто называют «закрытым контентом».

Это означает, что клиент должен предоставить свои данные, чтобы «открыть ворота», а не контент, просто доступный в конце клика поисковой системы.

В онлайн-лид-магнитах собираемая информация обычно представляет собой адреса электронной почты или контактные номера телефонов.

Использование этой формы маркетинга, ориентированного на контент, обычно называют входящим маркетингом. Причина в том, что ваши клиенты проявляют неподдельный интерес и находят вас, а не старый метод продаж на пороге, холодные звонки из колл-центров или навязчивые методы продаж.

Несмотря на модное название, лид-магниты в той или иной форме существуют с самого начала современного маркетинга.

Современный лид-магнит, скорее всего, будет загружаемым документом, например бесплатной электронной книгой, обычно в формате PDF. Однако лид-магниты также могут быть в форме вебинаров, загрузок программного обеспечения, бесплатных пробных версий, скидок или розыгрышей призов.

Если вы можете придумать что-то, что можно раздать бесплатно в обмен на контактную информацию, то у вас есть лид-магнит.

Работают ли лид-магниты?

О, да! А причина в том, что в целом ваш целевой клиент уже проявил интерес к вашей услуге. После того, как они загрузили ваш лид-магнит, клиент фактически попадает в верхнюю часть вашей маркетинговой воронки, и с этого момента ваши постоянные маркетинговые усилия (и отдел продаж тоже) должны закрыть сделку.

Глядя на факты:

• Многочисленные исследования лид-магнитов показали, что около половины всех маркетологов сообщают о более высоких коэффициентах конверсии.
• Около половины снова заявляют, что онлайн-формы или каналы входящего маркетинга являются их наиболее эффективным маркетинговым инструментом. (источник)
• 70% клиентов предпочитают контент рекламе, чтобы помочь узнать о бизнес-предложении. (источник)

Неслучайно рост входящего маркетинга привел к постепенному упадку холодных звонков или формы продаж с использованием холодных контактов.

Если вы подумаете о своем собственном опыте за последние несколько лет, сколько раз вы добровольно вступали в контакт с маркетологом?

Сравните это с количеством закрытого контента, который вы загрузили в обмен на свой адрес электронной почты, и, вероятно, можно с уверенностью сказать, что лид-магниты имеют преимущество.

Как использовать лид-магниты

Весь смысл лид-магнита заключается в бесплатном предложении чего-то ценного или кажущегося ценным.

Одной из распространенных тактик является всплывающее окно «подпишитесь на нашу рассылку». Однако не все хотят, чтобы их электронная почта засорялась еще одним информационным бюллетенем . На самом деле, у большинства веб-пользователей в папке «Входящие» одновременно находится более 50 непрочитанных писем.

Тем не менее, лид-магнит — это ваш портал к почтовому ящику клиентов, поэтому от того, как вы туда доберетесь, зависит, насколько вероятно, что они откроют вашу электронную почту в будущем.

Самые популярные лид-магниты:

• Загружаемые электронные книги, руководства или официальные документы
• Ваучеры, скидки или купоны
• Запись на вебинар
• Бесплатные пробные версии
• Продукты Freemium (бесплатный продукт с ограниченным предложением и большей ценностью, разблокируемой с помощью подписки)
• Бесплатные шаблоны (например, электронные таблицы или целевые страницы)
• Образцы продукции
• Регистрация перед запуском

Конечно, это не исчерпывающий список, и вы, вероятно, сможете придумать другие способы, которыми вы могли бы заинтересовать своего потенциального клиента бесплатным продуктом.

И здесь уместно слово «свободный».

Даже в наш немного пресыщенный цифровой век мы все любим халяву, особенно если мы думаем, что это может помочь нам получить что-то за меньшие деньги или улучшить наше понимание или положение в нашей работе.

Лучшие лид-магниты предлагают что-то полезное или ценное.

Скидка 10% на сумочку за 500 долларов?

Бесплатный кофе при следующей покупке?

Одна неделя, чтобы проверить этот высококачественный программный продукт?

Но они могут быть полезны и сами по себе. Например: бесплатное руководство по покупке вашего первого дома или годовой отчет вашей компании со статистикой из вашей отрасли.

Ваш путеводитель по построению стратегии входящего маркетинга

ОК - вы поняли идею. Итак, как вы можете создать отличный лид-магнит и начать формировать этот огромный список квалифицированных лидов?

1. Определите свою аудиторию

Если вы хотите создать, казалось бы, бесконечный поток потенциальных клиентов, вам необходимо определить свою целевую аудиторию. Но вы это уже знали, верно?

Ранее мы подробно рассмотрели таргетинг на аудиторию. Но, резюмируя:

Определите, кто покупает ваш продукт.

Что они ищут?

Каковы их болевые точки?

И как решить их проблемы?

Определив свою аудиторию, вы также можете начать понимать следующий момент.

2. Какой контент нужен вашей аудитории?

Статистика показывает, что от 51% до 85% потребителей будут искать продукт или услугу в Интернете, чтобы найти лучшее предложение, прежде чем они потратят копейки. Каким бы ни было фактическое число, правда в том, что люди ищут в Интернете, прежде чем совершить.

Поняв, что ищет ваша аудитория, вы можете предложить им это бесплатное руководство, образец или другую форму идеального лид-магнита, чтобы познакомить их с вашим брендом.

Поиск идей для лид-магнитов часто будет исходить из вашего общего исследования ключевых слов, того же исследования, которое вы используете для своей общей контент-стратегии.

Но идея состоит в том, чтобы взять часть этого ценного контента, возможно, вашего основного контента, и превратить его в загружаемый ресурс — конечно, закрытый.

Для правильного лид-магнита ваши потенциальные клиенты будут рады предоставить вам свои контактные данные.

3. Поймите путь клиента от потенциального клиента до продажи

Весь смысл лид-магнита в том, что вы хотите, чтобы ваш клиент превратился из законного интереса в платного клиента — надеюсь, в постоянного клиента. В большинстве случаев этого не происходит на первом этапе.

Итак, какую роль ваш лид-магнит играет в вашей общей стратегии входящего маркетинга?

Какой следующий шаг? И как вы можете перевести их с вершины воронки в нижнюю часть воронки, а затем заставить их возвращаться снова и снова?

Опять же, это часть определения вашего целевого клиента и его потребностей.

Каждый бизнес уникален, поэтому здесь нет шаблона. Но как общий ориентир.

• Клиент находит ваш бесплатный образец (лид-магнит)
• Теперь у вас есть их электронная почта, поэтому вы спрашиваете их, как им понравился бесплатный образец?
• На этом этапе вы даже можете направить их на лайки ваших страниц в социальных сетях или воспользоваться ограниченным по времени предложением только для них.
• С их электронной почтой теперь вы можете ориентироваться на них, используя ремаркетинг в Google Ads или Facebook Ads (например)
• Они также будут скопированы в вашу полностью полезную (и ни в малейшей степени не спамную) рассылку, предлагающую лучшие предложения на ваши услуги.
• Ваш отдел продаж может даже связаться с ними по телефону, чтобы узнать об их опыте и, возможно, даже побудить их попробовать вашу платную услугу.
• Повторяйте до преобразования

Это очень простая схема, но она является стандартной маркетинговой воронкой для многих компаний, как B2C, так и B2B.

4. Стратегия лид-магнита

В продолжение последнего пункта: как часто вам нужно создавать лид-магнит, чтобы он был виден вашей целевой аудитории?

Будет ли простой купон на скидку оставаться вечным? Вам также нужно постоянно выпускать бесплатные руководства, загружаемые шаблоны или регулярные вебинары?

И когда вы выпускаете лид-магнит, на что похоже взаимодействие? Это все руки на палубе в течение одного дня, а затем сверчки? Или нужно неделю или около того, чтобы зажечь?

Понимание того, как работает взаимодействие с вашими лид-магнитами, повлияет на вашу стратегию — так что учитывайте это.

Ваша стратегия лид-магнита также будет связана с вашей более широкой стратегией контент-маркетинга. Например, вам нужно будет создавать регулярные сообщения в блогах, указывающие на ваши основные предложения лид-магнита. В конечном итоге органический поисковый трафик должен стать вашим источником рефералов номер один.

И, конечно же, вы можете привлечь трафик к этому великолепному лид-магниту с помощью постов в социальных сетях — потому что у вас тоже есть отличная стратегия в социальных сетях, верно?

5. Органический или платный?

Создать свой удивительный лид-магнит — это одно. Но как вы собираетесь привлечь к нему трафик и привлечь этот поток потенциальных клиентов?

Здесь вам нужно будет учитывать силу вашего домена, список адресов электронной почты и ваш бюджет.

Давайте предположим, что вы работаете с относительно загруженным стартапом. Ваш сайт еще не доминирует в органическом поиске, и вы стремитесь представить свой бренд в глазах общественности.

Скорее всего, вы будете предлагать свой лид-магнит и подумываете о том, чтобы заплатить за рекламу, чтобы его увидели.

Распространенным методом здесь является использование рекламы в Facebook для продвижения вашей отличной скидки или бесплатной пробной версии. Это предлагает более наглядный способ привлечения большего количества потенциальных клиентов с помощью платной стратегии.

Однако вы также можете совместить это с органической стратегией. В этом случае будет полезно создать целевые страницы как для платных, так и для органических или, по крайней мере, сегментировать реферальные URL-адреса, чтобы вы знали, откуда приходит ваш трафик.

Если у вас есть приличный список адресов электронной почты на данный момент, вы определенно захотите использовать возможности своего электронного маркетинга.

Итак, чтобы ответить на вопрос: органический или платный?

Органический всегда всегда является предпочтительным вариантом для специалистов по цифровому маркетингу. В конце концов, бесплатный трафик лучше всего, верно?

На самом деле, 61% маркетологов говорят, что одной из основных целей их входящего маркетинга является также улучшение их органического присутствия. (источник)

Но когда вы пытаетесь набрать обороты или привлечь внимание к своему сайту, вы, скорее всего, будете использовать ту или иную форму платной рекламы.

6. Создайте свой лид-магнит(ы)

После всего этого планирования и стратегии вам просто нужно собрать все воедино!

Конечно, создание вашего отличного лид-магнита будет зависеть от того, что вы создаете.

Но одна вещь, которую вам обязательно нужно сделать, — это использовать платформу, которая позволит вам защищать доступ к вашему контенту и собирать эти драгоценные контактные данные. Один из самых популярных способов сделать это — использовать Hubspot, который предлагает наиболее полный инструмент для сбора контактной информации потенциальных клиентов.

Но вам не нужно полагаться на Hubspot, есть много отличных инструментов для использования. Попробуйте также GetResponse, ClickyDrip или WPForms для WordPress.

Все эти инструменты позволяют вам создавать ключевые элементы процесса входящего маркетинга, такие как потоки регистрации, целевые страницы и регистрация по электронной почте, чтобы вы могли собирать потенциальных клиентов.

Ваша целевая страница также будет ключевой частью вашей стратегии лид-магнита, так что имейте это в виду.

Взгляните на наше руководство о том, как создать целевую страницу с высокой конверсией для получения дополнительной информации.

Проблемы платного маркетинга

Когда дело доходит до использования платной рекламы, такой как Google Ads или Facebook Ads, вы сталкиваетесь с целым рядом других проблем. Ориентация на лучшие ключевые слова, сегментирование аудитории и таргетинг на правильную демографическую группу, не говоря уже о предотвращении мошенничества с кликами.

Мы подробно изучили мир платного маркетинга прямо здесь, в блоге ClickCease, поэтому ознакомьтесь с некоторыми нашими экспертными материалами, которые помогут вам эффективно размещать рекламу.

Примеры лид-магнитов

Если вам интересно, как создать действительно эффективный лид-магнит, мы собрали некоторые из наших любимых. Каждая из этих компаний овладела искусством привлечения MQL с помощью входящего маркетинга.

Фиксфло

Эта лондонская служба программного обеспечения proptech заработала репутацию благодаря своим высококачественным электронным книгам и загружаемому контенту. Предлагая все, от электронных книг и шаблонов документов до вебинаров и тематических исследований, Fixflo стал хранилищем высококачественной информации для арендодателей и британских специалистов по недвижимости.

Хабспот

Неудивительно, что одна из ведущих компаний, специализирующихся на автоматизации лид-магнитов, также имеет одни из лучших примеров лид-магнитов. Hubspot предлагает бесплатный доступ к высококачественным и признанным в отрасли ресурсам, таким как шаблоны, руководства, курсы и сертификаты. Они даже предлагают бесплатный курс входящего маркетинга, который, конечно, закрытый и отличный.

Скорее всего, вы сталкивались с их контентом в своих маркетинговых исследованиях и, возможно, даже использовали его. Но если вы ищете одни из лучших примеров лид-магнитов, не ищите дальше.

Ванти

Эта специализированная компания специализируется на ИИ в производстве и цепочках поставок. В отличие от компаний, перечисленных выше, они предоставляют много контента без ограничений, включая подкасты, вебинары и свои блоги. Но они сохраняют свой основной контент, руководства и электронные книги, в качестве лид-магнитов.

Будучи такой нишевой темой, наиболее вероятно, что потенциальные клиенты будут взаимодействовать со своим бесплатным контентом, а затем обязуются загрузить полное руководство, как только они подключится. Это действует как хороший способ отфильтровать браузеры и означает, что вы получаете контактные данные реальных потенциальных потенциальных клиентов.

Удаленный улей

Глядя на гораздо меньшую компанию, The Remote Hive — это ресурс для такой современной вещи, как удаленный работник. В качестве консультации для людей, ищущих удаленную работу, сайт предлагает ряд бесплатных постов в блогах и ряд полезных ресурсов, но все указывает на то, что на сайте появляются лиды с помощью регистрации на «бесплатный коучинг».

Freemium-модель — одна из самых популярных форм лид-магнита — в конце концов, мы все любим халяву. Эти бесплатные консультации, безусловно, являются отличным способом составить список потенциальных клиентов, а также предлагают огромную ценность для подписчика.

Это лишь малая часть используемых сегодня лид-магнитов. Но при повседневном использовании Интернета следите за другими формами захвата лидов, возможностями бесплатной регистрации и закрытыми ресурсами.

Защита ваших маркетинговых воронок

Когда вы прикладываете все усилия для создания отличного лид-магнита или создания контента и стратегии онлайн-маркетинга, вы хотите, чтобы это было максимально эффективно. Последнее, чего вы хотите, — это чтобы ваш платный маркетинг был уничтожен мошенничеством или ваша маркетинговая аналитика была искажена поддельным трафиком.

Маркетологи все больше осознают, что им необходимо защищать свои маркетинговые усилия, особенно рекламу с оплатой за клик.

В платном маркетинге ClickCease останавливает ботов и другие формы фальшивого трафика, нажимающие на ваши объявления. Поскольку на мошенничество с кликами приходится от 15 до 20% кликов по платной рекламе, это может иметь огромное значение для привлечения потенциальных клиентов, гарантируя, что только настоящие посетители веб-сайта взаимодействуют с вашим контентом.

А наш новый инструмент Bot Zapping предназначен для того, чтобы посетители вашего веб-сайта WordPress были людьми, блокируя распространенные формы мошенничества, такие как спам, очистка контента, атаки методом грубой силы и многое другое.

Если вы запускаете какую-либо форму платной рекламы в Facebook Ads, Google Ads или Bing/Microsoft Ads, запустите бесплатный аудит трафика с помощью ClickCease .