A importância do desenvolvimento de clientes para startups

Publicados: 2022-08-23

O desenvolvimento do cliente é importante? A resposta curta é sim, claro! Nenhuma empresa pode sobreviver sem uma base de clientes fiel que usa seu produto ou serviço.

Mas o desenvolvimento de clientes é mais do que apenas uma base de clientes. É uma das três bases de uma startup enxuta: design de modelo de negócios, engenharia ágil e desenvolvimento de clientes.

O desenvolvimento do cliente é o processo formal de identificar clientes em potencial e descobrir como atender às suas necessidades. Muitas startups gastam muito tempo em seu produto ou serviço, o que também é importante, mas não mais do que as necessidades de seu público-alvo. Uma startup de sucesso precisa criar um plano de negócios que satisfaça seu mercado-alvo e se estabeleça como útil e único no mercado.

O que é desenvolvimento de clientes?

O desenvolvimento do cliente é um processo que pode ser usado para descobrir, testar e validar muitas suposições de negócios. Essas suposições incluem se um produto resolve um problema para um grupo específico de usuários se o mercado for grande o suficiente para suportar tal produto e se o negócio pode ou não ser dimensionado para atender às demandas.

A história do desenvolvimento do cliente

O desenvolvimento de clientes surgiu quando Steve Blank estava escrevendo sobre suas experiências como empreendedor no Vale do Silício nos anos 90. Ele percebeu um padrão emergente das startups com as quais estava envolvido, reconhecendo que uma startup não é apenas uma versão pequena de uma empresa maior; eles têm desafios únicos. As startups têm modelos de negócios que carecem de dados críticos, e essas perguntas (e mais) devem ser feitas:

Quem são nossos clientes ideais?
Quais são suas necessidades?
Quais recursos eles querem?
Quais canais podem ser usados para alcançá-los?
Que métodos podemos usar para manter o crescimento do cliente?

Para superar esses obstáculos e incógnitas, Steve Blank observou que os empreendedores precisavam ter uma abordagem sistematizada para orientar sua busca por “modelos de negócios repetíveis e escaláveis”. Para criar tal abordagem, é essencial que um empreendedor saia e teste o produto no mundo real.

Suposições de teste

O desenvolvimento do cliente está enraizado no método científico de apresentar uma hipótese e, em seguida, projetar um experimento para testar essa hipótese. Os resultados irão provar ou refutar a hipótese inicial ou revelar sugestões de como modificá-la. Este método reduz os riscos inerentes a uma estratégia centrada no desenvolvimento de produtos.

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Portanto, o desenvolvimento do cliente é amplamente sobre questionar suas principais suposições de negócios. Ou seja, coloque-os à prova em vez de apenas aceitar o conhecimento recebido.

Manifesto de Desenvolvimento de Clientes

Para solidificar e compartilhar seus pontos de vista, Steven Blank e Bob Dorf montaram um manifesto de desenvolvimento do cliente. Isso é retirado de seu livro, The Startup Owner's Manual .

Não há fatos dentro de seu prédio, então vá para fora.
Combine o desenvolvimento do cliente com o desenvolvimento ágil.
O fracasso é parte integrante da busca.
Faça iterações e pivôs contínuos.
Nenhum plano de negócios sobrevive ao primeiro contato com os clientes, portanto, use uma tela de modelo de negócios.
Projete experimentos e testes para validar sua hipótese.
Concordar com o tipo de mercado; isso muda tudo.
As métricas de inicialização diferem daquelas em empresas existentes.
Garanta uma tomada de decisão rápida, tempo de ciclo, velocidade e andamento.
Os cargos de startup são muito diferentes dos de uma grande empresa.
Preservar todo o dinheiro até que seja necessário; então gaste.
Comunicar e compartilhar aprendizado.
O sucesso do desenvolvimento do cliente começa com a adesão.
É tudo uma questão de paixão.

Processo de Desenvolvimento do Cliente

Para usar uma abordagem científica em um ambiente de negócios, o desenvolvimento do cliente criou uma estrutura de quatro etapas:

A descoberta do cliente é quando a visão do fundador é capturada e transformada em uma série de hipóteses de modelo de negócios. Isso é então desenvolvido em um plano para testar as reações do cliente e coletar suas respostas como dados utilizáveis.
Os testes de validação do cliente vêm em seguida para verificar se o modelo de negócios resultante é repetível e escalável. Se não for, significa retornar à descoberta do cliente da primeira etapa.
A criação do cliente é o início da execução e cria a demanda do usuário final. Também direciona essa demanda para o canal de vendas para escalar os negócios.
Faça a transição da empresa de uma startup para uma organização focada na execução de um modelo validado.

Quando iniciar o desenvolvimento do cliente

Quanto mais cedo você iniciar o processo de desenvolvimento do cliente, melhor — você economizará dinheiro a longo prazo se começar cedo. Mas o que determina como você inicia o processo de desenvolvimento do cliente? Depende de onde você está como um negócio.

Mas, no geral, as empresas que estão em um mercado de pré-produtos estão em posição ideal para iniciar o processo. Isso ocorre quando você tem uma ótima ideia, está construindo um produto ou terminou um produto, mas não chegou ao mercado. Isso pode incluir até mesmo depois que você lançou o produto, mas ele atingiu apenas uma pequena base de clientes e tem pouca tração no mercado.

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Nesse caso, você começaria com a descoberta do cliente e, em seguida, validaria seus clientes em potencial. A partir daí, você criaria um produto que foi validado, para que pudesse criar um roteiro eficaz de vendas e marketing baseado em extensas entrevistas, pesquisas e análises.

Se sua empresa estiver em um ajuste de produto ao mercado, você começará com a validação do cliente. Ou seja, você tem um produto que os clientes precisam e foi validado no mundo real com vários usuários pagos. A validação do cliente está validando o roteiro de vendas e marketing que o ajudará a ganhar mais participação de mercado e clientes.

Por que o desenvolvimento do cliente é importante

Deve ficar evidente agora que o desenvolvimento do cliente é crucial para o sucesso de qualquer novo empreendimento. Uma ideia é ótima, mas nem sempre as ideias se traduzem em negócios viáveis no mundo real! O desenvolvimento do cliente permite que você veja se a ideia pode de fato funcionar.

Mas o desenvolvimento do cliente não é fácil. Envolve conversar com esses clientes em potencial e coletar feedback, o que significa muito tempo e recursos que podem acabar não se transformando em um negócio real. Mas não deixe que isso o impeça de usar esse método valioso.

Pode custar dinheiro para ver se a ideia ainda tem pernas, mas custará muito mais dinheiro se você desenvolver uma ideia que não tenha clientes. Você deve investir, é claro, mas esse investimento deve ser feito de forma inteligente. O tempo e os recursos gastos para discernir o valor de seguir em frente é um investimento sábio.

Certifique-se de que sua ideia vale a pena

Se você seguir em frente e desenvolver a ideia, o desenvolvimento do cliente garantirá que o produto ou serviço seja o melhor possível. É outra maneira de economizar dinheiro gastando-o, por mais absurda que essa afirmação possa parecer. A verdade é que o desenvolvimento do cliente permite que você ajuste seu produto ou serviço, para que ele fique em perfeita harmonia com seus clientes.

Ao dar um passo para trás em relação a produtos e serviços, o desenvolvimento do cliente pode ser usado para determinar se vale a pena empreender o empreendimento inicial. Dessa forma, você pode saber se há um espaço no mercado que você pode explorar como seu, permitindo que você dê o pontapé inicial quando lançar seu produto.

Preste atenção nos resultados

O maior problema com o desenvolvimento do cliente é quando o processo é concluído e ninguém presta atenção ao que descobriu. Talvez haja tanto amor pelo produto que as pessoas se recusem a mudar alguma coisa nele, mesmo que essas mudanças o tornem mais comercializável. Não deixe o preconceito pessoal atrapalhar seu julgamento e condenar sua startup. Use ferramentas de gerenciamento de projetos de inicialização para fazer planos de implementação e executar essas mudanças.

O processo de desenvolvimento do cliente é mais um projeto que você deve planejar, monitorar e relatar para garantir que seu produto ou serviço seja um sucesso. Como qualquer projeto, ele requer as ferramentas certas para acompanhar todos esses dados e garantir que você esteja cumprindo o cronograma. O ProjectManager é um software de gerenciamento de projetos baseado em nuvem que oferece os recursos em tempo real necessários para controlar com precisão o processo. Veja você mesmo fazendo este teste gratuito de 30 dias hoje.