Importanța dezvoltării clienților pentru startup-uri

Este importantă dezvoltarea clienților? Răspunsul scurt este da, desigur! Nicio afacere nu poate supraviețui fără o bază de clienți loiali care își utilizează produsul sau serviciul.

Dar dezvoltarea clienților este mai mult decât o bază de clienți. Este una dintre cele trei fundamente ale unui startup slab: proiectarea modelului de afaceri, inginerie agilă și dezvoltarea clienților.

Dezvoltarea clienților este procesul formal de identificare a potențialilor clienți și de a descoperi cum să le satisfacă nevoile. Multe startup-uri petrec prea mult timp pe produsul sau serviciul lor, ceea ce este de asemenea important, dar nu mai mult decât nevoile publicului țintă. Un startup de succes trebuie să creeze un plan de afaceri care să-și satisfacă piața țintă și să se stabilească ca fiind util și unic pe piață.

Ce este dezvoltarea clienților?

Dezvoltarea clienților este un proces care poate fi utilizat pentru a descoperi, testa și valida multe ipoteze de afaceri. Aceste ipoteze includ dacă un produs rezolvă o problemă pentru un anumit grup de utilizatori dacă piața este suficient de mare pentru a susține un astfel de produs și dacă afacerea se poate extinde sau nu pentru a satisface cerințele.

Istoria dezvoltării clienților

Dezvoltarea clienților a apărut atunci când Steve Blank scria despre experiențele sale ca antreprenor în Silicon Valley din anii 1990. El a observat un model care iese din startup-urile cu care a fost implicat, recunoscând că un startup nu este doar o versiune mică a unei companii mai mari; au provocări unice. Startup-urile au modele de afaceri lipsite de date critice, iar aceste întrebări (și multe altele) trebuie puse:

• Cine sunt clienții noștri ideali?
• Care sunt nevoile lor?
• Ce caracteristici doresc?
• Ce canale pot fi folosite pentru a ajunge la ei?
• Ce metode putem folosi pentru a menține creșterea clienților?

Pentru a depăși aceste obstacole și necunoscute, Steve Blank a remarcat că antreprenorii trebuie să aibă o abordare sistematică care să le ghideze căutarea „modelelor de afaceri repetabile și scalabile”. Pentru a crea o astfel de abordare, este esențial ca un antreprenor să iasă și să testeze produsul în lumea reală.

Ipoteze de testare

Dezvoltarea clienților are rădăcinile în metoda științifică de a formula o ipoteză și apoi de a proiecta un experiment pentru a testa acea ipoteză. Rezultatele fie vor dovedi, fie vor infirma ipoteza inițială, fie vor dezvălui sugestii cu privire la modul de modificare. Această metodă reduce riscurile inerente unei strategii centrate pe dezvoltarea produsului.

Înrudit: șablon gratuit de urmărire a riscurilor

Deci, dezvoltarea clienților se referă, în general, la a pune sub semnul întrebării ipotezele de bază ale afacerii tale. Adică, puneți-le la încercare în loc să acceptați doar cunoștințele primite.

Manifestul de dezvoltare a clienților

Pentru a-și consolida și împărtăși punctele de vedere, Steven Blank și Bob Dorf au elaborat un manifest pentru dezvoltarea clienților. Acesta este preluat din cartea lor, Manualul proprietarului startup-ului .

• Nu există fapte în clădirea ta, așa că ieși afară.
• Îmbinați dezvoltarea clienților cu dezvoltarea agilă.
• Eșecul este o parte integrantă a căutării.
• Faceți iterații și pivotări continue.
• Niciun plan de afaceri nu supraviețuiește primului contact cu clienții, așa că utilizați o pânză de model de afaceri.
• Proiectați experimente și teste pentru a vă valida ipoteza.
• Acordați tipul de piață; schimbă totul.
• Valorile de pornire diferă de cele din companiile existente.
• Asigurați luarea rapidă a deciziilor, timpul de ciclu, viteza și tempo-ul.
• Titlurile posturilor de startup sunt foarte diferite de cele ale unei companii mari.
• Păstrați toți numerarul până când este necesar; apoi cheltuiesc.
• Comunicați și împărtășiți învățarea.
• Succesul în dezvoltarea clienților începe cu acceptarea.
• Totul tine de pasiune.

Procesul de dezvoltare a clienților

Pentru a utiliza o abordare științifică într-un mediu de afaceri, dezvoltarea clienților a creat un cadru în patru pași:

1. Descoperirea clienților este atunci când viziunea fondatorului este surprinsă și transformată într-o serie de ipoteze de model de afaceri. Acesta este apoi dezvoltat într-un plan pentru a testa reacțiile clienților și a colecta răspunsurile acestora ca date utilizabile.
2. Urmează testele de validare a clienților pentru a vedea dacă modelul de afaceri rezultat este repetabil și scalabil. Dacă nu este, atunci înseamnă revenirea la descoperirea clientului de la pasul unu.
3. Crearea clienților este începutul execuției și creează cererea utilizatorului final. De asemenea, conduce această cerere către canalul de vânzări pentru a extinde afacerea.
4. Tranziția companiei de la un startup la o organizație care se concentrează pe executarea unui model validat.

Când să începeți dezvoltarea clienților

Cu cât începeți mai devreme procesul de dezvoltare a clienților, cu atât mai bine - veți economisi bani pe termen lung dacă începeți devreme. Dar ce determină modul în care începeți procesul de dezvoltare a clienților? Depinde unde te afli ca afacere.

Dar, în general, întreprinderile care se află pe o piață pre-produs sunt poziționate în mod ideal pentru a începe procesul. Acest lucru este fie atunci când aveți o idee grozavă, construiți un produs, fie ați terminat un produs, dar nu ați intrat pe piață. Acest lucru ar putea include chiar și după ce ați lansat produsul, dar acesta a ajuns doar la o bază mică de clienți și are o tracțiune mică pe piață.

Înrudit: Un ghid pentru începători pentru cercetarea pieței

În acest caz, veți începe cu descoperirea clienților și apoi veți valida clienții potențiali. De acolo, ați construi un produs care a fost validat, astfel încât să puteți face o foaie de parcurs de vânzări și marketing eficientă, bazată pe interviuri, sondaje și analize extinse.

Dacă afacerea dvs. se potrivește cu piața produsului, atunci ați începe cu validarea clienților. Adică aveți un produs de care clienții au nevoie și care a fost validat în lumea reală cu mai mulți utilizatori plătiți. Validarea clienților înseamnă validarea foii de parcurs de vânzări și marketing, care vă va ajuta să câștigați mai multă cotă de piață și clienți.

De ce este importantă dezvoltarea clienților

Trebuie să fie evident acum că dezvoltarea clienților este crucială pentru succesul oricărei noi întreprinderi. O idee este grozavă, dar ideile nu se traduc întotdeauna în afaceri viabile în lumea reală! Dezvoltarea clienților vă permite să vedeți dacă ideea poate funcționa într-adevăr.

Dar dezvoltarea clienților nu este ușoară. Implică discuția cu acești clienți potențiali și colectarea feedback-ului, ceea ce înseamnă mult timp și resurse care ar putea ajunge să nu se transforme într-o afacere reală. Dar nu lăsați asta să vă împiedice să utilizați această metodă valoroasă.

Ar putea costa bani pentru a vedea dacă ideea are picioare, dar va costa mult mai mulți bani dacă dezvoltați o idee care nu are clienți. Trebuie să investești, desigur, dar acea investiție trebuie făcută inteligent. Timpul și resursele petrecute pentru a discerne valoarea de a merge mai departe este o investiție înțeleaptă.

Asigurați-vă că ideea dvs. merită probleme

Dacă mergeți mai departe și construiți pe ideea, atunci dezvoltarea clienților se va asigura că produsul sau serviciul este cel mai bun. Este un alt mod de a economisi bani cheltuindu-i, oricât de absurd ar suna acea afirmație. Adevărul este că dezvoltarea clienților vă permite să vă ajustați produsul sau serviciul, astfel încât să fie în perfectă armonie cu clienții dvs.

Făcând un pas înapoi față de produse și servicii, dezvoltarea clienților poate fi folosită pentru a determina dacă merită în primul rând să fie luată în startup-ul. În acest fel, puteți afla dacă există un spațiu pe piață pe care îl puteți exploata ca al dvs., permițându-vă să porniți la sol atunci când lansați produsul.

Ține cont de Rezultate

Cea mai mare problemă cu dezvoltarea clienților este atunci când procesul este finalizat și nimeni nu acordă atenție a ceea ce a descoperit. Poate că există atât de multă dragoste pentru produs, încât oamenii refuză să schimbe ceva la el, chiar dacă acele modificări îl vor face mai comercializabil. Nu lăsați părtinirile personale să vă întunece judecata și să vă condamne startup-ul. Utilizați instrumente de management al proiectelor de pornire pentru a face planuri de implementare și a executa acele modificări.

Procesul de dezvoltare a clienților este încă un proiect pe care trebuie să îl planificați, să îl monitorizați și să raportați pentru a vă asigura că produsul sau serviciul dvs. este un succes. Ca orice proiect, necesită instrumentele potrivite pentru a ține evidența tuturor acestor date și pentru a vă asigura că respectați programul. ProjectManager este un software de management al proiectelor bazat pe cloud, care vă oferă caracteristicile în timp real de care aveți nevoie pentru a controla cu acuratețe procesul. Vedeți singuri luând astăzi această probă gratuită de 30 de zile.