Важность развития клиентов для стартапов

Важно ли развитие клиентов? Короткий ответ: да, конечно! Ни один бизнес не может выжить без лояльной клиентской базы, которая использует его продукт или услугу.

Но развитие клиентов — это больше, чем просто клиентская база. Это одна из трех основ бережливого стартапа: проектирование бизнес-модели, гибкое проектирование и развитие клиентов.

Развитие клиентов — это формальный процесс выявления потенциальных клиентов и выяснения того, как удовлетворить их потребности. Многие стартапы тратят слишком много времени на свой продукт или услугу, что тоже важно, но не более, чем потребности их целевой аудитории. Успешный стартап должен создать бизнес-план, который удовлетворяет его целевой рынок и зарекомендовал себя как полезный и уникальный на рынке.

Что такое развитие клиентов?

Развитие клиентов — это процесс, который можно использовать для обнаружения, проверки и проверки многих бизнес-предположений. Эти предположения включают в себя, решает ли продукт проблему для определенной группы пользователей, если рынок достаточно велик, чтобы поддерживать такой продукт, и может ли бизнес масштабироваться для удовлетворения потребностей.

История развития клиентов

Развитие клиентов началось, когда Стив Бланк писал о своем опыте предпринимателя в Силиконовой долине в 1990-х годах. Он заметил закономерность, возникающую в стартапах, в которых он участвовал, признавая, что стартап — это не просто маленькая версия более крупной компании; у них есть уникальные проблемы. У стартапов есть бизнес-модели, в которых отсутствуют важные данные, и необходимо задать эти (и другие) вопросы:

• Кто наши идеальные клиенты?
• Каковы их потребности?
• Какие функции они хотят?
• Какие каналы можно использовать для их достижения?
• Какие методы мы можем использовать для поддержания роста клиентов?

Стив Бланк отметил, что для того, чтобы преодолеть эти препятствия и неизвестные, предпринимателям необходим системный подход к поиску «воспроизводимых и масштабируемых бизнес-моделей». Чтобы создать такой подход, важно, чтобы предприниматель вышел и протестировал продукт в реальном мире.

Тестовые предположения

Развитие клиентов основано на научном методе выдвижения гипотезы, а затем на разработке эксперимента для проверки этой гипотезы. Результаты либо подтвердят, либо опровергнут первоначальную гипотезу, либо предложат варианты ее модификации. Этот метод снижает риски, присущие стратегии, ориентированной на разработку продукта.

Связанный: Бесплатный шаблон отслеживания рисков

Таким образом, развитие клиентов в широком смысле заключается в том, чтобы подвергнуть сомнению ваши основные бизнес-предположения. То есть подвергать их испытанию, а не просто принимать полученные знания.

Манифест развития клиентов

Чтобы укрепить свои взгляды и поделиться ими, Стивен Бланк и Боб Дорф составили манифест развития клиентов. Это взято из их книги The Startup Owner's Manual .

• Внутри вашего здания нет фактов, так что идите наружу.
• Сочетайте развитие клиентов с гибкой разработкой.
• Неудача – неотъемлемая часть поиска.
• Делайте непрерывные итерации и развороты.
• Ни один бизнес-план не выдерживает первого контакта с клиентами, поэтому используйте канву бизнес-модели.
• Создавайте эксперименты и тесты, чтобы подтвердить свою гипотезу.
• Согласовать тип рынка; это все меняет.
• Показатели стартапа отличаются от показателей существующих компаний.
• Обеспечить быстрое принятие решений, время цикла, скорость и темп.
• Названия должностей в стартапе сильно отличаются от должностей в крупных компаниях.
• Сохраняйте все наличные до тех пор, пока они не понадобятся; тогда тратьте.
• Общайтесь и делитесь знаниями.
• Успех в развитии клиентов начинается с их согласия.
• Все дело в страсти.

Процесс развития клиентов

Чтобы использовать научный подход в бизнес-среде, в рамках развития клиентов была создана четырехступенчатая структура:

1. Обнаружение клиентов — это когда видение основателя улавливается и превращается в серию гипотез бизнес-модели. Затем это превращается в план проверки реакции клиентов и сбора их ответов в виде полезных данных.
2. Затем следуют проверочные тесты клиентов , чтобы увидеть, является ли полученная бизнес-модель воспроизводимой и масштабируемой. Если это не так, то это означает возвращение к обнаружению клиента первого шага.
3. Создание клиента — это начало выполнения и формирует спрос конечного пользователя. Это также направляет этот спрос в канал продаж для масштабирования бизнеса.
4. Превратите компанию из стартапа в организацию, ориентированную на выполнение проверенной модели.

Когда начинать развитие клиентов

Чем раньше вы начнете процесс развития клиентов, тем лучше — вы сэкономите деньги в долгосрочной перспективе, если начнете раньше. Но что определяет, как вы начнете процесс развития клиентов? Это зависит от того, где вы находитесь как бизнес.

Но в целом предприятия, работающие на предварительном рынке, идеально подходят для начала процесса. Это когда у вас есть отличная идея, вы создаете продукт или закончили продукт, но еще не вышли на рынок. Это может быть даже после того, как вы выпустили продукт, но он достиг лишь небольшой клиентской базы и не имеет большой популярности на рынке.

Связанный: Руководство для начинающих по исследованию рынка

В этом случае вы должны начать с обнаружения клиентов, а затем проверить свои перспективы. Оттуда вы создадите проверенный продукт, чтобы вы могли составить эффективную дорожную карту продаж и маркетинга, основанную на обширных интервью, опросах и аналитике.

Если ваш бизнес соответствует продукту и рынку, вы должны начать с проверки клиентов. То есть у вас есть продукт, который нужен клиентам и проверен в реальном мире несколькими платными пользователями. Проверка клиента — это проверка плана продаж и маркетинга, который поможет вам увеличить долю рынка и клиентов.

Почему развитие клиентов важно

Теперь должно быть очевидно, что развитие клиентов имеет решающее значение для успеха любого нового предприятия. Идея — это здорово, но идеи не всегда превращаются в жизнеспособный бизнес в реальном мире! Развитие клиентов позволяет вам увидеть, может ли идея работать на самом деле.

Но развивать клиентов непросто. Это включает в себя общение с этими потенциальными клиентами и сбор отзывов, что означает много времени и ресурсов, которые могут в конечном итоге не превратиться в реальный бизнес. Но не позволяйте этому помешать вам использовать этот ценный метод.

Может стоить денег, чтобы увидеть, есть ли у идеи основания, но это будет стоить гораздо больше денег, если вы разработаете идею, у которой нет клиентов. Вы, конечно, должны инвестировать, но эти инвестиции должны быть сделаны с умом. Время и ресурсы, потраченные на то, чтобы понять ценность движения вперед, являются разумным вложением.

Убедитесь, что ваша идея стоит проблем

Если вы пойдете дальше и продолжите развивать идею, тогда развитие клиентов позаботится о том, чтобы продукт или услуга были самыми лучшими. Это еще один способ сэкономить деньги, потратив их, как бы абсурдно это утверждение ни звучало. Правда в том, что развитие клиентов позволяет вам точно настроить свой продукт или услугу, чтобы они были в полной гармонии с вашими клиентами.

Сделав шаг назад от продуктов и услуг, развитие клиентов можно использовать, чтобы определить, стоит ли начинать стартап в первую очередь. Таким образом, вы можете узнать, есть ли на рынке пространство, которое вы можете использовать как свое собственное, что позволит вам сразу же взяться за дело, когда вы выпустите свой продукт.

Следите за результатами

Самая большая проблема с развитием клиентов — это когда процесс завершен, и никто не обращает внимания на то, что он обнаружил. Возможно, продукт так сильно любят, что люди отказываются что-либо в нем менять, даже если эти изменения сделают его более востребованным. Не позволяйте личным предубеждениям затмить ваши суждения и погубить ваш стартап. Используйте инструменты управления начальными проектами, чтобы составить планы реализации и выполнить эти изменения.

Процесс развития клиентов — это еще один проект, который вы должны планировать, отслеживать и отчитываться, чтобы убедиться, что ваш продукт или услуга пользуются успехом. Как и любой другой проект, он требует правильных инструментов для отслеживания всех этих данных и обеспечения соблюдения графика. ProjectManager — это облачное программное обеспечение для управления проектами, которое предоставляет функции реального времени, необходимые для точного управления процессом. Убедитесь в этом сами, воспользовавшись бесплатной 30-дневной пробной версией сегодня.