客户开发对初创公司的重要性

已发表: 2022-08-23

客户开发重要吗？简短的回答是肯定的，当然！如果没有使用其产品或服务的忠实客户群，任何企业都无法生存。

但客户开发不仅仅是一个客户群。它是精益创业的三个基础之一：商业模式设计、敏捷工程和客户开发。

客户开发是识别潜在客户并弄清楚如何满足他们需求的正式过程。许多初创公司在他们的产品或服务上花费了太多时间，这也很重要，但不会比目标受众的需求更重要。一家成功的初创公司需要制定一个满足其目标市场的商业计划，并在市场上确立其有用和独特的地位。

什么是客户开发？

客户开发是一个可用于发现、测试和验证许多业务假设的过程。这些假设包括如果市场足够大以支持此类产品，产品是否可以解决特定用户群体的问题，以及业务是否可以扩展以满足需求。

客户发展史

当史蒂夫·布兰克 (Steve Blank) 写下他作为 1990 年代硅谷的企业家的经历时，客户开发就开始了。他注意到他参与的初创公司出现了一种模式，他认识到初创公司不仅仅是大公司的小版本；他们面临着独特的挑战。初创公司的商业模式缺乏关键数据，必须提出以下问题（以及更多问题）：

谁是我们的理想客户？
他们的需求是什么？
他们想要什么功能？
可以通过哪些渠道接触到他们？
我们可以使用哪些方法来保持客户增长？

为了克服这些障碍和未知数，Steve Blank 指出，企业家需要有一种系统化的方法来指导他们寻找“可重复和可扩展的商业模式”。为了创建这样的方法，企业家必须走出去并在现实世界中测试产品。

测试假设

客户开发植根于提出假设的科学方法，然后设计一个实验来检验该假设。结果将证明或反驳最初的假设，或揭示如何修改它的建议。这种方法降低了以产品开发为中心的战略中固有的风险。

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因此，客户开发从广义上讲就是质疑您的核心业务假设。也就是说，让他们接受测试，而不是仅仅接受接受的知识。

客户发展宣言

为了巩固和分享他们的观点，Steven Blank 和 Bob Dorf 编写了一份客户发展宣言。这是从他们的书The Startup Owner's Manual中摘录的。

你的大楼里没有事实，所以出去吧。
将客户开发与敏捷开发结合起来。
失败是搜索的一个组成部分。
进行持续的迭代和旋转。
没有任何商业计划能够在与客户的第一次接触中幸存下来，因此请使用商业模式画布。
设计实验和测试来验证你的假设。
同意市场类型；它改变了一切。
启动指标不同于现有公司的指标。
确保快速决策、周期时间、速度和节奏。
初创公司的职位与大公司的职位非常不同。
保留所有现金以备不时之需；然后花。
交流和分享学习。
客户开发的成功始于接受。
这一切都与激情有关。

客户开发流程

为了在商业环境中使用科学方法，客户开发创建了一个四步框架：

客户发现是创始人的愿景被捕捉并转化为一系列商业模式假设的时候。然后将其制定为测试客户反应并将他们的反应收集为可用数据的计划。
接下来是客户验证测试，以查看生成的业务模型是否可重复和可扩展。如果不是，则意味着返回到第一步的客户发现。
创建客户是执行的开始，并建立最终用户的需求。它还将这种需求推向销售渠道以扩展业务。
将公司从初创公司转变为专注于执行经过验证的模型的组织。

何时开始客户开发

您越早开始客户开发流程越好——如果您尽早开始，从长远来看，您将节省资金。但是，是什么决定了您如何开始客户开发过程呢？这取决于你作为一个企业在哪里。

但总体而言，处于产品前市场的企业处于启动该过程的理想位置。这要么是您有一个好主意，正在构建产品，要么已经完成产品但尚未上市。这甚至可能包括在您发布产品之后，但它只覆盖了一小部分客户群并且几乎没有市场吸引力。

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在这种情况下，您将从发现客户开始，然后验证您的潜在客户。从那里，您将构建一个经过验证的产品，这样您就可以根据广泛的采访、调查和分析制定有效的销售和营销路线图。

如果您的业务适合产品市场，那么您将从客户验证开始。也就是说，你有一个客户需要的产品，并且已经在现实世界中得到了几个付费用户的验证。客户验证正在验证销售和营销路线图，这将帮助您获得更多的市场份额和客户。

为什么客户开发很重要

现在必须清楚的是，客户开发对于任何新企业的成功都至关重要。一个想法很棒，但想法并不总能转化为现实世界中可行的业务！客户开发可以让你看看这个想法是否真的可行。

但客户开发并不容易。它涉及与那些潜在客户交谈并收集反馈，这意味着大量的时间和资源最终可能不会变成实际的业务。但不要让这阻止你使用这种有价值的方法。

看看这个想法是否有腿可能要花钱，但如果你开发一个没有客户的想法，就会花费更多的钱。当然，您必须进行投资，但必须明智地进行投资。花费时间和资源来辨别前进的价值是一项明智的投资。

确保您的想法值得麻烦

如果您确实继续并以这个想法为基础，那么客户开发将确保产品或服务是最好的。这是另一种通过花钱来省钱的方法，尽管这种说法听起来很荒谬。事实是，客户开发允许您微调您的产品或服务，因此它与您的客户完美协调。

通过从产品和服务中退后一步，客户开发可以用来确定初创企业是否值得一开始。通过这种方式，您可以了解市场上是否有可以作为自己的空间加以利用的空间，从而在您发布产品时迅速开展业务。

注意结果

客户开发的最大问题是当流程完成时，没有人关注它发现了什么。也许人们对产品的热爱如此之深，以至于人们拒绝对其进行任何更改，即使这些更改会使其更具市场价值。不要让个人偏见影响你的判断力并毁掉你的创业公司。使用启动项目管理工具制定实施计划并执行这些更改。

客户开发过程是您必须计划、监控和报告的另一个项目，以确保您的产品或服务取得成功。 与任何项目一样，它需要正确的工具来跟踪所有数据并确保您遵守计划。 ProjectManager 是一款基于云的项目管理软件，可为您提供准确控制流程所需的实时功能。 立即参加 30 天免费试用，亲自体验一下。