ความสำคัญของการพัฒนาลูกค้าสำหรับสตาร์ทอัพ

เผยแพร่แล้ว: 2022-08-23

การพัฒนาลูกค้ามีความสำคัญหรือไม่? คำตอบสั้น ๆ คือใช่แน่นอน! ไม่มีธุรกิจใดสามารถอยู่รอดได้หากไม่มีฐานลูกค้าประจำที่ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน

แต่การพัฒนาลูกค้าเป็นมากกว่าฐานลูกค้า เป็นหนึ่งในสามรากฐานของการเริ่มต้นแบบลีน: การออกแบบโมเดลธุรกิจ วิศวกรรมที่คล่องตัว และการพัฒนาลูกค้า

การพัฒนาลูกค้าเป็นกระบวนการที่เป็นทางการในการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและหาวิธีตอบสนองความต้องการของพวกเขา สตาร์ทอัพจำนวนมากใช้เวลากับผลิตภัณฑ์หรือบริการมากเกินไป ซึ่งก็สำคัญเช่นกัน แต่ไม่มากไปกว่าความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย การเริ่มต้นที่ประสบความสำเร็จจำเป็นต้องสร้างแผนธุรกิจที่ตอบสนองตลาดเป้าหมายและสร้างตัวเองให้เป็นประโยชน์และไม่เหมือนใครในตลาด

การพัฒนาลูกค้าคืออะไร?

การพัฒนาลูกค้าเป็นกระบวนการที่สามารถใช้ในการค้นหา ทดสอบ และตรวจสอบสมมติฐานทางธุรกิจมากมาย สมมติฐานเหล่านี้รวมถึงว่าผลิตภัณฑ์สามารถแก้ปัญหาให้กับผู้ใช้กลุ่มใดกลุ่มหนึ่งได้หรือไม่ หากตลาดมีขนาดใหญ่พอที่จะรองรับผลิตภัณฑ์ดังกล่าว และธุรกิจสามารถปรับขนาดเพื่อตอบสนองความต้องการได้หรือไม่

ประวัติการพัฒนาลูกค้า

การพัฒนาลูกค้าเกิดขึ้นเมื่อ Steve Blank กำลังเขียนเกี่ยวกับประสบการณ์ของเขาในฐานะผู้ประกอบการใน Silicon Valley ในปี 1990 เขาสังเกตเห็นรูปแบบที่เกิดขึ้นจากสตาร์ทอัพที่เขาเกี่ยวข้องด้วย โดยตระหนักว่าสตาร์ทอัพไม่ได้เป็นเพียงบริษัทเล็กๆ ที่ใหญ่กว่าเท่านั้น พวกเขามีความท้าทายที่ไม่เหมือนใคร สตาร์ทอัพมีโมเดลธุรกิจที่ขาดข้อมูลสำคัญ และต้องถามคำถามเหล่านี้ (และอื่น ๆ )

ลูกค้าในอุดมคติของเราคือใคร?
ความต้องการของพวกเขาคืออะไร?
พวกเขาต้องการคุณสมบัติอะไร?
ช่องทางใดบ้างที่สามารถใช้เข้าถึงได้?
เราจะใช้วิธีใดเพื่อรักษาการเติบโตของลูกค้า

เพื่อที่จะเอาชนะอุปสรรคและสิ่งที่ไม่รู้เหล่านี้ Steve Blank ตั้งข้อสังเกตว่าผู้ประกอบการจำเป็นต้องมีแนวทางที่เป็นระบบเพื่อเป็นแนวทางในการค้นหา "โมเดลธุรกิจที่ทำซ้ำและปรับขนาดได้" ในการสร้างแนวทางดังกล่าว ผู้ประกอบการต้องออกไปทดสอบผลิตภัณฑ์ในโลกแห่งความเป็นจริง

ทดสอบสมมติฐาน

การพัฒนาลูกค้ามีรากฐานมาจากวิธีการทางวิทยาศาสตร์ในการตั้งสมมติฐาน จากนั้นจึงออกแบบการทดลองเพื่อทดสอบสมมติฐานนั้น ผลลัพธ์จะพิสูจน์หรือหักล้างสมมติฐานเริ่มต้นหรือเปิดเผยคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการแก้ไข วิธีนี้ช่วยลดความเสี่ยงในกลยุทธ์ที่เน้นการพัฒนาผลิตภัณฑ์

ที่เกี่ยวข้อง: เทมเพลตการติดตามความเสี่ยงฟรี

ดังนั้น การพัฒนาลูกค้าจึงเป็นการตั้งคำถามในวงกว้างเกี่ยวกับสมมติฐานทางธุรกิจหลักของคุณ นั่นคือ นำไปทดสอบมากกว่าเพียงแค่ยอมรับความรู้ที่ได้รับ

แถลงการณ์การพัฒนาลูกค้า

เพื่อเสริมสร้างและแบ่งปันมุมมองของพวกเขา Steven Blank และ Bob Dorf ได้รวบรวมแถลงการณ์การพัฒนาลูกค้า นำมาจากหนังสือของพวกเขา The Startup Owner's Manual

ไม่มีข้อเท็จจริงอยู่ภายในอาคารของคุณ ดังนั้นจงออกไปข้างนอก
จับคู่การพัฒนาลูกค้ากับการพัฒนาที่คล่องตัว
ความล้มเหลวเป็นส่วนสำคัญของการค้นหา
ทำการวนซ้ำและหมุนรอบอย่างต่อเนื่อง
ไม่มีแผนธุรกิจใดที่จะรอดจากการติดต่อครั้งแรกกับลูกค้า ดังนั้นให้ใช้ผืนผ้าใบโมเดลธุรกิจ
ออกแบบการทดลองและการทดสอบเพื่อตรวจสอบสมมติฐานของคุณ
เห็นด้วยกับประเภทตลาด มันเปลี่ยนแปลงทุกอย่าง
ตัวชี้วัดการเริ่มต้นแตกต่างจากในบริษัทที่มีอยู่
รับรองการตัดสินใจที่รวดเร็ว รอบเวลา ความเร็วและจังหวะ
ตำแหน่งงานเริ่มต้นแตกต่างจากบริษัทขนาดใหญ่มาก
เก็บเงินสดทั้งหมดไว้จนกว่าจะจำเป็น แล้วใช้จ่าย
สื่อสารและแบ่งปันการเรียนรู้
ความสำเร็จในการพัฒนาลูกค้าเริ่มต้นด้วยการซื้อใน
มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับความหลงใหล

กระบวนการพัฒนาลูกค้า

เพื่อที่จะใช้แนวทางทางวิทยาศาสตร์ในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ การพัฒนาลูกค้าได้สร้างกรอบการทำงานสี่ขั้นตอน:

การค้นพบของลูกค้า เกิดขึ้นเมื่อวิสัยทัศน์ของผู้ก่อตั้งถูกจับภาพและกลายเป็นชุดของสมมติฐานรูปแบบธุรกิจ จากนั้นจึงพัฒนาเป็นแผนเพื่อทดสอบปฏิกิริยาของลูกค้าและรวบรวมคำตอบของพวกเขาเป็นข้อมูลที่ใช้งานได้
การทดสอบการ ตรวจสอบความถูกต้องของลูกค้า จะเกิดขึ้นต่อไปเพื่อดูว่ารูปแบบธุรกิจที่ได้นั้นสามารถทำซ้ำและปรับขนาดได้หรือไม่ หากไม่เป็นเช่นนั้น ก็หมายถึงการกลับไปสู่การค้นพบของลูกค้าในขั้นตอนที่หนึ่ง
การสร้างลูกค้า เป็นจุดเริ่มต้นของการดำเนินการและสร้างความต้องการของผู้ใช้ปลายทาง นอกจากนี้ยังผลักดันความต้องการดังกล่าวเข้าสู่ช่องทางการขายเพื่อปรับขนาดธุรกิจ
เปลี่ยน บริษัทจากการเริ่มต้นเป็นองค์กรที่มุ่งเน้นการดำเนินการตามแบบจำลองที่ได้รับการตรวจสอบแล้ว

เมื่อใดควรเริ่มพัฒนาลูกค้า

ยิ่งคุณเริ่มกระบวนการพัฒนาลูกค้าเร็วเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีเท่านั้น คุณจะประหยัดเงินได้ในระยะยาวหากคุณเริ่มแต่เนิ่นๆ แต่อะไรเป็นตัวกำหนดว่าคุณจะเริ่มกระบวนการพัฒนาลูกค้าอย่างไร? ขึ้นอยู่กับว่าคุณอยู่ที่ไหนในฐานะธุรกิจ

แต่โดยรวมแล้ว ธุรกิจที่อยู่ในตลาดก่อนการผลิตพร้อมที่จะเริ่มต้นกระบวนการ อาจเป็นเมื่อคุณมีไอเดียดีๆ กำลังสร้างผลิตภัณฑ์ หรือทำผลิตภัณฑ์เสร็จแล้วแต่ยังไม่ได้ออกสู่ตลาด ซึ่งอาจรวมถึงหลังจากที่คุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์แล้ว แต่เข้าถึงฐานลูกค้าขนาดเล็กเท่านั้นและมีแรงฉุดตลาดเพียงเล็กน้อย

ที่เกี่ยวข้อง: คู่มือเริ่มต้นสำหรับการวิจัยตลาด

ในกรณีนี้ คุณจะเริ่มต้นด้วยการค้นพบลูกค้า จากนั้นจึงตรวจสอบผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ จากตรงนั้น คุณจะต้องสร้างผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการตรวจสอบแล้ว ดังนั้นคุณจึงสามารถสร้างแผนงานการขายและการตลาดที่มีประสิทธิภาพ โดยอิงจากการสัมภาษณ์ แบบสำรวจ และการวิเคราะห์ที่กว้างขวาง

หากธุรกิจของคุณเหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์ คุณจะต้องเริ่มต้นด้วยการตรวจสอบลูกค้า นั่นคือคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าต้องการและได้รับการตรวจสอบในโลกแห่งความเป็นจริงด้วยผู้ใช้ที่ชำระเงินแล้วหลายราย การตรวจสอบลูกค้าคือการตรวจสอบแผนงานการขายและการตลาดที่จะช่วยให้คุณได้รับส่วนแบ่งการตลาดและลูกค้ามากขึ้น

ทำไมการพัฒนาลูกค้าจึงสำคัญ

จะต้องเป็นที่แน่ชัดว่าการพัฒนาลูกค้ามีความสำคัญต่อความสำเร็จของกิจการใหม่ ความคิดนั้นยอดเยี่ยม แต่ความคิดไม่ได้แปลเป็นธุรกิจที่ทำงานได้จริงเสมอไป! การพัฒนาลูกค้าช่วยให้คุณเห็นว่าไอเดียนั้นใช้ได้จริงหรือไม่

แต่การพัฒนาลูกค้าไม่ใช่เรื่องง่าย มันเกี่ยวข้องกับการพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านั้นและรวบรวมคำติชม ซึ่งหมายถึงเวลาและทรัพยากรจำนวนมากที่อาจไม่กลายเป็นธุรกิจจริง แต่อย่าปล่อยให้สิ่งนั้นหยุดคุณจากการใช้วิธีอันมีค่านี้

มันอาจจะต้องใช้เงินเพื่อดูว่าไอเดียนั้นยังมีขาอยู่หรือไม่ แต่จะต้องใช้เงินมากขึ้นถ้าคุณพัฒนาไอเดียที่ไม่มีลูกค้า แน่นอนว่าคุณต้องลงทุน แต่การลงทุนนั้นต้องทำอย่างชาญฉลาด เวลาและทรัพยากรที่ใช้ในการมองเห็นคุณค่าของการก้าวไปข้างหน้าคือการลงทุนที่ชาญฉลาด

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าความคิดของคุณมีค่าสำหรับปัญหา

หากคุณเดินหน้าและสานต่อแนวคิดนี้ การพัฒนาลูกค้าจะทำให้มั่นใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นดีที่สุดเท่าที่จะทำได้ เป็นอีกวิธีหนึ่งในการประหยัดเงินด้วยการใช้จ่าย ซึ่งอาจฟังดูไร้สาระ ความจริงก็คือ การพัฒนาลูกค้าช่วยให้คุณสามารถปรับแต่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ดังนั้นจึงสอดคล้องกับลูกค้าของคุณอย่างสมบูรณ์แบบ

โดยการถอยห่างจากสินค้าและบริการ การพัฒนาลูกค้าสามารถใช้เพื่อตัดสินว่าการร่วมทุนในการเริ่มต้นธุรกิจนั้นคุ้มค่าหรือไม่ ด้วยวิธีนี้ คุณจะได้เรียนรู้ว่ามีพื้นที่ในตลาดที่คุณสามารถใช้ประโยชน์เป็นพื้นที่ของคุณเองได้หรือไม่ ทำให้คุณสามารถเริ่มใช้งานได้ทันทีเมื่อคุณปล่อยผลิตภัณฑ์ของคุณ

เอาใจใส่ผลลัพธ์

ปัญหาใหญ่ที่สุดในการพัฒนาลูกค้าคือเมื่อกระบวนการเสร็จสิ้นและไม่มีใครสนใจสิ่งที่ค้นพบ บางทีอาจมีความรักในผลิตภัณฑ์มากจนผู้คนปฏิเสธที่จะเปลี่ยนแปลงอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์แม้ว่าการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้นจะทำให้เป็นที่ต้องการของตลาดมากขึ้น อย่าปล่อยให้อคติส่วนตัวมาบดบังการตัดสินใจของคุณและทำให้การเริ่มต้นของคุณล้มเหลว ใช้เครื่องมือการจัดการโครงการเริ่มต้นเพื่อจัดทำแผนการดำเนินงานและดำเนินการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้น

กระบวนการพัฒนาลูกค้าเป็นอีกโครงการหนึ่งที่คุณต้องวางแผน ติดตาม และรายงานเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณประสบความสำเร็จ เช่นเดียวกับโครงการอื่นๆ จำเป็นต้องมีเครื่องมือที่เหมาะสมในการติดตามข้อมูลทั้งหมด และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณปฏิบัติตามกำหนดเวลา ProjectManager เป็นซอฟต์แวร์การจัดการโครงการบนคลาวด์ที่ให้คุณสมบัติแบบเรียลไทม์ที่คุณต้องการเพื่อควบคุมกระบวนการอย่างแม่นยำ ดูด้วยตัวคุณเองด้วยการทดลองใช้ฟรี 30 วันนี้วันนี้