أهمية تنمية العملاء للشركات الناشئة

هل تطوير العملاء مهم؟ الجواب القصير هو نعم بالطبع! لا يمكن لأي عمل أن يستمر بدون قاعدة عملاء مخلصين تستخدم منتجاتها أو خدماتها.

لكن تطوير العملاء هو أكثر من مجرد قاعدة عملاء. إنه أحد الأسس الثلاثة لبدء التشغيل الخالي من الهدر: تصميم نموذج الأعمال ، والهندسة الرشيقة ، وتطوير العملاء.

تنمية العملاء هي العملية الرسمية لتحديد العملاء المحتملين ومعرفة كيفية تلبية احتياجاتهم. تقضي العديد من الشركات الناشئة وقتًا طويلاً جدًا في منتجاتها أو خدماتها ، وهو أمر مهم أيضًا ، ولكن ليس أكثر من احتياجات الجمهور المستهدف. تحتاج الشركة الناشئة الناجحة إلى إنشاء خطة عمل ترضي السوق المستهدف وتثبت نفسها على أنها مفيدة وفريدة من نوعها في السوق.

ما هو تطوير العملاء؟

تطوير العميل هو عملية يمكن استخدامها لاكتشاف العديد من افتراضات العمل واختبارها والتحقق من صحتها. تتضمن هذه الافتراضات ما إذا كان المنتج يحل مشكلة لمجموعة معينة من المستخدمين إذا كان السوق كبيرًا بما يكفي لدعم مثل هذا المنتج ، وما إذا كان يمكن للأعمال التجارية التوسع لتلبية الطلبات أم لا.

تاريخ تنمية العملاء

نشأ تطوير العملاء عندما كان ستيف بلانك يكتب عن تجربته كرائد أعمال في وادي السيليكون في التسعينيات. لقد لاحظ نمطًا ناشئًا عن الشركات الناشئة التي شارك فيها ، مدركًا أن الشركة الناشئة ليست مجرد نسخة صغيرة من شركة أكبر ؛ لديهم تحديات فريدة. لدى الشركات الناشئة نماذج أعمال تفتقر إلى البيانات الهامة ، ويجب طرح هذه الأسئلة (والمزيد):

• من هم عملاؤنا المثاليون؟
• ما هي احتياجاتهم؟
• ما هي الميزات التي يريدون؟
• ما هي القنوات التي يمكن استخدامها للوصول إليهم؟
• ما هي الطرق التي يمكننا استخدامها للحفاظ على نمو العملاء؟

من أجل التغلب على هذه العقبات والمجهول ، أشار ستيف بلانك إلى أن رواد الأعمال بحاجة إلى نهج منظم لتوجيه بحثهم عن "نماذج أعمال قابلة للتكرار وقابلة للتطوير". من أجل إنشاء مثل هذا النهج ، من الضروري أن يخرج رائد الأعمال ويختبر المنتج في العالم الحقيقي.

افتراضات الاختبار

يتجذر تطوير العميل في الطريقة العلمية لطرح الفرضية ، ثم تصميم تجربة لاختبار هذه الفرضية. ستثبت النتائج أو تدحض الفرضية الأولية أو تكشف اقتراحات حول كيفية تعديلها. تقلل هذه الطريقة من المخاطر الكامنة في استراتيجية تتمحور حول تطوير المنتج.

الموضوعات ذات الصلة: نموذج مجاني لتتبع المخاطر

لذا ، فإن تطوير العملاء يتعلق بشكل عام بالتشكيك في افتراضات عملك الأساسية. أي ، ضعهم في الاختبار بدلاً من مجرد قبول المعرفة التي تم تلقيها.

بيان تنمية العملاء

لتوطيد وجهات نظرهم ومشاركتها ، وضع ستيفن بلانك وبوب دورف بيانًا لتطوير العميل. هذا مأخوذ من كتابهم ، دليل مالك بدء التشغيل .

• لا توجد حقائق داخل المبنى الخاص بك ، لذا اذهب للخارج.
• إقران تنمية العملاء بالتنمية الرشيقة.
• الفشل جزء لا يتجزأ من البحث.
• قم بإجراء عمليات التكرار والمحور المستمرة.
• لا توجد خطة عمل تنجو من أول اتصال مع العملاء ، لذا استخدم لوحة نموذج العمل.
• صمم تجارب واختبارات للتحقق من صحة فرضيتك.
• الاتفاق على نوع السوق ؛ يغير كل شيء.
• تختلف مقاييس بدء التشغيل عن تلك الموجودة في الشركات القائمة.
• ضمان سرعة اتخاذ القرار ودورة الوقت والسرعة والإيقاع.
• تختلف المسميات الوظيفية لبدء التشغيل اختلافًا كبيرًا عن الشركة الكبيرة.
• الحفاظ على جميع النقود حتى الحاجة ؛ ثم تنفق.
• التواصل وتبادل التعلم.
• يبدأ نجاح تطوير العملاء بالمشاركة.
• كل شيء عن الشغف.

عملية تطوير العملاء

من أجل استخدام نهج علمي في بيئة الأعمال ، أنشأ تطوير العملاء إطارًا من أربع خطوات:

1. يتم اكتشاف العميل عندما يتم التقاط رؤية المؤسس وتحويلها إلى سلسلة من فرضيات نموذج الأعمال. ثم يتم تطوير هذا إلى خطة لاختبار ردود فعل العملاء وجمع ردودهم كبيانات قابلة للاستخدام.
2. تأتي اختبارات التحقق من صحة العملاء بعد ذلك لمعرفة ما إذا كان نموذج العمل الناتج قابل للتكرار وقابل للتطوير. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فهذا يعني العودة إلى اكتشاف العميل للخطوة الأولى.
3. إنشاء العملاء هو بداية التنفيذ ويبني طلب المستخدم النهائي. كما أنه يدفع هذا الطلب إلى قناة المبيعات لتوسيع نطاق الأعمال.
4. تحويل الشركة من شركة ناشئة إلى مؤسسة تركز على تنفيذ نموذج تم التحقق من صحته.

متى تبدأ تطوير العملاء

كلما بدأت عملية تطوير العميل مبكرًا ، كان ذلك أفضل - ستوفر المال على المدى الطويل إذا بدأت مبكرًا. ولكن ما الذي يحدد كيف تبدأ عملية تطوير العملاء؟ هذا يعتمد على مكان وجودك كعمل تجاري.

ولكن بشكل عام ، فإن الشركات الموجودة في سوق ما قبل المنتج تكون في وضع مثالي لبدء العملية. هذا إما عندما يكون لديك فكرة رائعة ، أو تقوم ببناء منتج ، أو عند الانتهاء من منتج ولكنك لم تذهب إلى السوق. يمكن أن يشمل ذلك حتى بعد إصدار المنتج ، لكنه وصل فقط إلى قاعدة عملاء صغيرة ولديه القليل من الجذب في السوق.

الموضوعات ذات الصلة: دليل المبتدئين لأبحاث السوق

في هذه الحالة ، ستبدأ باكتشاف العميل ثم تتحقق من صحة توقعاتك. من هناك ، ستنشئ منتجًا تم التحقق من صحته ، حتى تتمكن من إنشاء خارطة طريق فعالة للمبيعات والتسويق تستند إلى مقابلات واستطلاعات وتحليلات مكثفة.

إذا كان عملك مناسبًا لسوق المنتج ، فستبدأ بالتحقق من صحة العميل. وهذا يعني أن لديك منتجًا يحتاجه العملاء وتم التحقق من صحته في العالم الحقيقي مع العديد من المستخدمين المدفوعين. التحقق من صحة العميل هو التحقق من صحة خارطة طريق المبيعات والتسويق التي ستساعدك على اكتساب المزيد من الحصة السوقية والعملاء.

لماذا تطوير العملاء مهم

يجب أن يكون واضحًا الآن أن تنمية العملاء أمر بالغ الأهمية لنجاح أي مشروع جديد. الفكرة رائعة ، لكن الأفكار لا تُترجم دائمًا إلى أعمال قابلة للتطبيق في العالم الحقيقي! يتيح لك تطوير العملاء معرفة ما إذا كانت الفكرة يمكن أن تنجح بالفعل.

لكن تطوير العملاء ليس بالأمر السهل. إنه ينطوي على التحدث إلى هؤلاء العملاء المحتملين وجمع التعليقات ، مما يعني الكثير من الوقت والموارد التي قد ينتهي بها الأمر إلى عدم التحول إلى عمل فعلي. لكن لا تدع ذلك يمنعك من استخدام هذه الطريقة القيمة.

قد يكلفك الأمر مالًا لمعرفة ما إذا كانت الفكرة لها أرجل ، لكنها ستكلف الكثير من المال إذا طورت فكرة ليس لها عملاء. يجب أن تستثمر ، بالطبع ، لكن هذا الاستثمار يجب أن يتم بذكاء. الوقت والموارد التي يتم إنفاقها لمعرفة قيمة المضي قدمًا هي استثمار حكيم.

تأكد من أن فكرتك تستحق العناء

إذا قمت بالمضي قدمًا والبناء على الفكرة ، فسيتأكد تطوير العملاء من أن المنتج أو الخدمة هي أفضل ما يمكن أن يكون. إنها طريقة أخرى لتوفير المال عن طريق إنفاقه ، على الرغم من سخافة هذا البيان. الحقيقة هي أن تطوير العملاء يسمح لك بضبط منتجك أو خدمتك ، بحيث يكون في وئام تام مع عملائك.

من خلال التراجع عن المنتجات والخدمات ، يمكن استخدام تطوير العملاء لتحديد ما إذا كان مشروع بدء التشغيل يستحق في المقام الأول. بهذه الطريقة يمكنك معرفة ما إذا كان هناك مساحة في السوق يمكنك استغلالها كمساحة خاصة بك ، مما يتيح لك الانطلاق بسرعة عند إصدار منتجك.

انتبه إلى النتائج

أكبر مشكلة في تطوير العملاء هي عندما تكتمل العملية ولا ينتبه أحد لما اكتشفته. ربما هناك الكثير من الحب للمنتج لدرجة أن الناس يرفضون تغيير أي شيء عنه ، حتى لو كانت هذه التغييرات ستجعله أكثر قابلية للتسويق. لا تدع التحيز الشخصي يطغى على حكمك ويقضي على شركتك الناشئة. استخدم أدوات إدارة مشروع بدء التشغيل لوضع خطط التنفيذ وتنفيذ تلك التغييرات.

عملية تطوير العملاء هي مشروع آخر يجب عليك التخطيط له ومراقبته وتقديم تقرير عنه للتأكد من نجاح منتجك أو خدمتك. مثل أي مشروع ، فإنه يتطلب الأدوات المناسبة لتتبع كل تلك البيانات والتأكد من التزامك بالجدول الزمني. ProjectManager هو برنامج لإدارة المشاريع قائم على السحابة يمنحك ميزات الوقت الفعلي التي تحتاجها للتحكم بدقة في العملية. انظر بنفسك عن طريق الحصول على هذه النسخة التجريبية المجانية لمدة 30 يومًا اليوم.