Startup'lar İçin Müşteri Geliştirmenin Önemi

Müşteri gelişimi önemli mi? Kısa cevap, elbette, evet! Ürün veya hizmetini kullanan sadık bir müşteri tabanı olmadan hiçbir işletme ayakta kalamaz.

Ancak müşteri geliştirme, yalnızca bir müşteri tabanından daha fazlasıdır. Yalın bir girişimin üç temelinden biridir: iş modeli tasarımı, çevik mühendislik ve müşteri geliştirme.

Müşteri geliştirme, potansiyel müşterileri tanımlamanın ve ihtiyaçlarının nasıl karşılanacağını bulmanın resmi sürecidir. Birçok girişim, ürünlerine veya hizmetlerine çok fazla zaman harcıyor, bu da önemli, ancak hedef kitlelerinin ihtiyaçlarından daha fazla değil. Başarılı bir girişimin, hedef pazarını tatmin eden ve kendisini pazarda yararlı ve benzersiz olarak kabul eden bir iş planı oluşturması gerekir.

Müşteri Geliştirme Nedir?

Müşteri geliştirme, birçok iş varsayımını keşfetmek, test etmek ve doğrulamak için kullanılabilecek bir süreçtir. Bu varsayımlar, pazarın böyle bir ürünü destekleyecek kadar büyük olması durumunda, bir ürünün belirli bir kullanıcı grubu için bir sorunu çözüp çözmediğini ve işletmenin talepleri karşılamak için ölçeklenip ölçeklenmediğini içerir.

Müşteri Geliştirme Tarihi

Müşteri geliştirme, Steve Blank 1990'ların Silikon Vadisi'nde bir girişimci olarak deneyimlerini yazarken ortaya çıktı. Bir girişimin yalnızca daha büyük bir şirketin küçük bir versiyonu olmadığını kabul ederek, dahil olduğu girişimlerden ortaya çıkan bir model fark etti; benzersiz zorlukları var. Startup'ların kritik verilerden yoksun iş modelleri vardır ve bu sorular (ve daha fazlası) sorulmalıdır:

• İdeal müşterilerimiz kimlerdir?
• İhtiyaçları nelerdir?
• Hangi özellikleri istiyorlar?
• Onlara ulaşmak için hangi kanallar kullanılabilir?
• Müşteri büyümesini sürdürmek için hangi yöntemleri kullanabiliriz?

Steve Blank, bu engellerin ve bilinmeyenlerin üstesinden gelmek için girişimcilerin “tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir iş modelleri” arayışlarına rehberlik edecek sistemli bir yaklaşıma sahip olmaları gerektiğini kaydetti. Böyle bir yaklaşım yaratmak için, bir girişimcinin çıkıp ürünü gerçek dünyada test etmesi çok önemlidir.

Test Varsayımları

Müşteri geliştirme, bir hipotez kurmanın ve ardından bu hipotezi test etmek için bir deney tasarlamanın bilimsel yöntemine dayanır. Sonuçlar ya ilk hipotezi kanıtlayacak ya da çürütecek ya da nasıl değiştirileceğine dair önerileri ortaya çıkaracaktır. Bu yöntem, ürün geliştirme merkezli bir stratejinin doğasında bulunan riskleri azaltır.

İlgili: Ücretsiz Risk İzleme Şablonu

Bu nedenle, müşteri geliştirme, genel olarak temel iş varsayımlarınızı sorgulamakla ilgilidir. Yani, alınan bilgiyi kabul etmek yerine onları teste tabi tutun.

Müşteri Geliştirme Manifestosu

Steven Blank ve Bob Dorf görüşlerini pekiştirmek ve paylaşmak için bir müşteri geliştirme manifestosu hazırladılar. Bu, The Startup Owner's Manual adlı kitaplarından alınmıştır.

• Binanızın içinde hiçbir gerçek yok, o yüzden dışarı çıkın.
• Çevik geliştirme ile müşteri geliştirmeyi eşleştirin.
• Başarısızlık, aramanın ayrılmaz bir parçasıdır.
• Sürekli yinelemeler ve pivotlar yapın.
• Müşterilerle ilk temasta hiçbir iş planı hayatta kalmaz, bu nedenle bir iş modeli tuvali kullanın.
• Hipotezinizi doğrulamak için deneyler ve testler tasarlayın.
• Pazar türü üzerinde anlaşın; her şeyi değiştirir.
• Başlangıç ​​metrikleri, mevcut şirketlerdekinden farklıdır.
• Hızlı karar verme, döngü süresi, hız ve tempo sağlayın.
• Başlangıç ​​iş unvanları büyük bir şirketinkinden çok farklıdır.
• Tüm parayı ihtiyaç duyulana kadar saklayın; sonra harcamak.
• İletişim kurun ve öğrenmeyi paylaşın.
• Müşteri geliştirme başarısı, satın alma ile başlar.
• Her şey tutkuyla ilgili.

Müşteri Geliştirme Süreci

Bir iş ortamında bilimsel bir yaklaşım kullanmak için müşteri geliştirme, dört aşamalı bir çerçeve oluşturdu:

1. Müşteri keşfi , kurucunun vizyonunun yakalandığı ve bir dizi iş modeli hipotezine dönüştürüldüğü zamandır. Bu daha sonra müşteri tepkilerini test etmek ve yanıtlarını kullanılabilir veriler olarak toplamak için bir plana dönüştürülür.
2. Ortaya çıkan iş modelinin tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir olup olmadığını görmek için müşteri doğrulama testleri gelir. Değilse, birinci adımın müşteri keşfine geri dönmek anlamına gelir.
3. Müşteri oluşturma , yürütmenin başlangıcıdır ve son kullanıcı talebini oluşturur. Ayrıca, işi ölçeklendirmek için bu talebi satış kanalına yönlendirir.
4. Şirketi bir başlangıçtan onaylanmış bir model yürütmeye odaklanan bir kuruluşa geçirin.

Müşteri Geliştirmeye Ne Zaman Başlanmalı

Müşteri geliştirme sürecini ne kadar erken başlatırsanız o kadar iyidir; erken başlarsanız uzun vadede paradan tasarruf edersiniz. Ancak müşteri geliştirme sürecine nasıl başlayacağınızı belirleyen nedir? Bir iş olarak nerede olduğunuza bağlıdır.

Ancak genel olarak, ön ürün pazarında bulunan işletmeler, süreci başlatmak için ideal bir konumdadır. Bu, ya harika bir fikriniz olduğunda, bir ürün oluşturduğunuzda ya da bir ürünü bitirdiğinizde ancak piyasaya çıkmadığınızda olur. Bu, ürünü piyasaya sürdükten sonra bile olabilir, ancak yalnızca küçük bir müşteri tabanına ulaştı ve pazarda çok az ilgi gördü.

İlgili: Pazar Araştırmasına Yeni Başlayanlar İçin Kılavuz

Bu durumda, müşteri keşfi ile başlar ve ardından potansiyel müşterilerinizi doğrularsınız. Oradan, doğrulanmış bir ürün oluşturursunuz, böylece kapsamlı görüşmelere, anketlere ve analizlere dayanan etkili bir satış ve pazarlama yol haritası oluşturabilirsiniz.

İşletmeniz ürün pazarına uygunsa, müşteri doğrulamasıyla başlarsınız. Yani, müşterilerin ihtiyaç duyduğu ve gerçek dünyada birkaç ücretli kullanıcıyla doğrulanmış bir ürününüz var. Müşteri doğrulama, daha fazla pazar payı ve müşteri kazanmanıza yardımcı olacak satış ve pazarlama yol haritasını doğrulamaktır.

Müşteri Geliştirme Neden Önemlidir?

Müşteri geliştirmenin herhangi bir yeni girişimin başarısı için çok önemli olduğu artık açık olmalıdır. Bir fikir harikadır, ancak fikirler gerçek dünyada her zaman uygulanabilir işlere dönüşmez! Müşteri geliştirme, fikrin gerçekten işe yarayıp yaramadığını görmenizi sağlar.

Ancak müşteri geliştirme kolay değildir. Bu potansiyel müşterilerle konuşmayı ve geri bildirim toplamayı içerir, bu da gerçek bir işe dönüşmeyebilecek çok fazla zaman ve kaynak anlamına gelir. Ancak bunun sizi bu değerli yöntemi kullanmaktan alıkoymasına izin vermeyin.

Fikrin ayakları olup olmadığını görmek paraya mal olabilir, ancak müşterisi olmayan bir fikir geliştirirseniz çok daha fazla paraya mal olur. Elbette yatırım yapmalısınız, ancak bu yatırım akıllıca yapılmalıdır. İlerlemenin değerini anlamak için harcanan zaman ve kaynaklar akıllıca bir yatırımdır.

Fikrinizin Zahmete Değer Olduğundan Emin Olun

Devam edip fikir üzerine inşa ederseniz, müşteri geliştirme, ürün veya hizmetin olabileceğinin en iyisi olmasını sağlayacaktır. Bu ifade kulağa ne kadar saçma gelse de, harcayarak para biriktirmenin başka bir yolu. Gerçek şu ki, müşteri geliştirme, ürün veya hizmetinizde ince ayar yapmanızı sağlar, bu nedenle müşterilerinizle mükemmel bir uyum içindedir.

Ürünlerden ve hizmetlerden bir adım geri atılarak, müşteri geliştirme, başlangıç ​​girişiminin ilk etapta almaya değer olup olmadığını belirlemek için kullanılabilir. Bu şekilde, pazarda kendinize aitmiş gibi yararlanabileceğiniz bir alan olup olmadığını öğrenebilir ve ürününüzü piyasaya sürdüğünüzde harekete geçmenizi sağlayabilirsiniz.

Sonuçları Dikkate Alın

Müşteri geliştirme ile ilgili en büyük sorun, sürecin tamamlanması ve kimsenin keşfettiklerine dikkat etmemesidir. Belki de ürüne o kadar çok sevgi vardır ki, bu değişiklikler ürünü daha pazarlanabilir kılsa bile insanlar ürünle ilgili hiçbir şeyi değiştirmeyi reddederler. Kişisel önyargınızın kararınızı gölgelemesine ve girişiminizi mahvetmesine izin vermeyin. Uygulama planları yapmak ve bu değişiklikleri yürütmek için başlangıç ​​proje yönetimi araçlarını kullanın.

Müşteri geliştirme süreci, ürün veya hizmetinizin başarılı olduğundan emin olmak için planlamanız, izlemeniz ve raporlamanız gereken bir proje daha. Herhangi bir proje gibi, tüm bu verileri takip etmek ve programa bağlı kaldığınızdan emin olmak için doğru araçları gerektirir. ProjectManager, süreci doğru bir şekilde kontrol etmek için ihtiyaç duyduğunuz gerçek zamanlı özellikleri sağlayan bulut tabanlı bir proje yönetimi yazılımıdır. Bugün bu ücretsiz 30 günlük denemeyi alarak kendiniz görün.