Die Bedeutung der Kundenentwicklung für Startups

Ist Kundenentwicklung wichtig? Die kurze Antwort ist ja, natürlich! Kein Unternehmen kann ohne einen treuen Kundenstamm überleben, der sein Produkt oder seine Dienstleistung nutzt.

Aber Kundenentwicklung ist mehr als nur ein Kundenstamm. Es ist eine der drei Grundlagen eines Lean-Startups: Geschäftsmodelldesign, agiles Engineering und Kundenentwicklung.

Kundenentwicklung ist der formale Prozess, potenzielle Kunden zu identifizieren und herauszufinden, wie ihre Bedürfnisse erfüllt werden können. Viele Startups verbringen zu viel Zeit mit ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung, was ebenfalls wichtig ist, aber nicht wichtiger als die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe. Ein erfolgreiches Startup muss einen Geschäftsplan erstellen, der seinen Zielmarkt zufriedenstellt und sich als nützlich und einzigartig auf dem Markt etabliert.

Was ist Kundenentwicklung?

Die Kundenentwicklung ist ein Prozess, mit dem viele Geschäftsannahmen entdeckt, getestet und validiert werden können. Diese Annahmen umfassen, ob ein Produkt ein Problem für eine bestimmte Gruppe von Benutzern löst, wenn der Markt groß genug ist, um ein solches Produkt zu unterstützen, und ob das Unternehmen skalieren kann, um den Anforderungen gerecht zu werden.

Die Geschichte der Kundenentwicklung

Kundenentwicklung entstand, als Steve Blank über seine Erfahrungen als Unternehmer im Silicon Valley der 1990er Jahre schrieb. Er bemerkte ein Muster, das sich aus den Startups ergab, an denen er beteiligt war, und erkannte, dass ein Startup nicht nur eine kleine Version eines größeren Unternehmens ist; Sie haben einzigartige Herausforderungen. Startups haben Geschäftsmodelle, denen kritische Daten fehlen, und diese Fragen (und mehr) müssen gestellt werden:

• Wer sind unsere idealen Kunden?
• Was sind ihre Bedürfnisse?
• Welche Funktionen wollen sie?
• Über welche Kanäle können sie erreicht werden?
• Welche Methoden können wir anwenden, um das Kundenwachstum aufrechtzuerhalten?

Um diese Hindernisse und Unbekannten zu überwinden, stellte Steve Blank fest, dass Unternehmer einen systematischen Ansatz benötigen, um ihre Suche nach „wiederholbaren und skalierbaren Geschäftsmodellen“ zu leiten. Um einen solchen Ansatz zu entwickeln, ist es wichtig, dass ein Unternehmer aussteigt und das Produkt in der realen Welt testet.

Annahmen testen

Die Kundenentwicklung wurzelt in der wissenschaftlichen Methode, eine Hypothese aufzustellen und dann ein Experiment zu entwerfen, um diese Hypothese zu testen. Die Ergebnisse bestätigen oder widerlegen die anfängliche Hypothese oder zeigen Vorschläge auf, wie sie geändert werden kann. Diese Methode reduziert die Risiken, die einer auf die Produktentwicklung ausgerichteten Strategie innewohnen.

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Bei der Kundenentwicklung geht es also im Großen und Ganzen darum, Ihre Kerngeschäftsannahmen zu hinterfragen. Das heißt, stellen Sie sie auf die Probe, anstatt nur das erhaltene Wissen zu akzeptieren.

Kundenentwicklungsmanifest

Um ihre Ansichten zu festigen und auszutauschen, haben Steven Blank und Bob Dorf ein Kundenentwicklungsmanifest zusammengestellt. Dies ist ihrem Buch The Startup Owner's Manual entnommen.

• Es gibt keine Fakten in Ihrem Gebäude, also gehen Sie nach draußen.
• Koppeln Sie Kundenentwicklung mit agiler Entwicklung.
• Scheitern ist ein integraler Bestandteil der Suche.
• Führen Sie kontinuierliche Iterationen und Pivots durch.
• Kein Businessplan überlebt den ersten Kundenkontakt, also nutzen Sie ein Business Model Canvas.
• Entwerfen Sie Experimente und Tests, um Ihre Hypothese zu validieren.
• Vereinbaren Sie den Markttyp; es verändert alles.
• Startup-Metriken unterscheiden sich von denen in bestehenden Unternehmen.
• Sorgen Sie für schnelle Entscheidungsfindung, Durchlaufzeit, Geschwindigkeit und Tempo.
• Die Berufsbezeichnungen eines Startups unterscheiden sich stark von denen eines großen Unternehmens.
• Bewahren Sie das gesamte Bargeld auf, bis es benötigt wird; dann ausgeben.
• Kommunizieren und Lernen teilen.
• Der Erfolg der Kundenentwicklung beginnt mit dem Buy-in.
• Es dreht sich alles um Leidenschaft.

Kundenentwicklungsprozess

Um einen wissenschaftlichen Ansatz in einem Geschäftsumfeld zu nutzen, hat die Kundenentwicklung einen vierstufigen Rahmen geschaffen:

1. Bei der Kundenfindung wird die Vision des Gründers erfasst und in eine Reihe von Geschäftsmodellhypothesen umgewandelt. Daraus wird dann ein Plan entwickelt, um die Kundenreaktionen zu testen und ihre Antworten als nutzbare Daten zu sammeln.
2. Als nächstes folgen Kundenvalidierungstests , um zu sehen, ob das resultierende Geschäftsmodell wiederholbar und skalierbar ist. Wenn dies nicht der Fall ist, bedeutet dies, zur Kundenerkennung von Schritt eins zurückzukehren.
3. Die Kundenerstellung ist der Beginn der Ausführung und baut die Endbenutzernachfrage auf. Es treibt diese Nachfrage auch in den Vertriebskanal, um das Geschäft zu skalieren.
4. Verwandeln Sie das Unternehmen von einem Startup in eine Organisation, die sich auf die Umsetzung eines validierten Modells konzentriert.

Wann Sie mit der Kundenentwicklung beginnen sollten

Je früher Sie mit dem Kundenentwicklungsprozess beginnen, desto besser – Sie sparen langfristig Geld, wenn Sie früh beginnen. Aber was bestimmt, wie Sie den Prozess der Kundenentwicklung beginnen? Es hängt davon ab, wo Sie als Unternehmen tätig sind.

Aber insgesamt sind Unternehmen, die sich in einem Vorproduktmarkt befinden, ideal positioniert, um den Prozess zu starten. Dies ist entweder der Fall, wenn Sie eine großartige Idee haben, ein Produkt entwickeln oder ein Produkt fertiggestellt, aber noch nicht auf den Markt gebracht haben. Dies kann sogar nach der Markteinführung des Produkts erfolgen, aber es hat nur einen kleinen Kundenstamm erreicht und hat wenig Marktakzeptanz.

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In diesem Fall würden Sie mit der Kundenerkennung beginnen und dann Ihre potenziellen Kunden validieren. Von dort aus würden Sie ein Produkt entwickeln, das validiert wurde, sodass Sie eine effektive Vertriebs- und Marketing-Roadmap erstellen können, die auf umfangreichen Interviews, Umfragen und Analysen basiert.

Wenn Ihr Unternehmen für den Produktmarkt geeignet ist, beginnen Sie mit der Kundenvalidierung. Das heißt, Sie haben ein Produkt, das Kunden benötigen und das in der realen Welt mit mehreren bezahlten Benutzern validiert wurde. Die Kundenvalidierung validiert die Vertriebs- und Marketing-Roadmap, die Ihnen helfen wird, mehr Marktanteile und Kunden zu gewinnen.

Warum Kundenentwicklung wichtig ist

Es muss jetzt klar sein, dass die Kundenentwicklung entscheidend für den Erfolg jedes neuen Unternehmens ist. Eine Idee ist großartig, aber Ideen führen nicht immer zu tragfähigen Unternehmen in der realen Welt! Die Kundenentwicklung ermöglicht es Ihnen zu sehen, ob die Idee tatsächlich funktionieren kann.

Aber Kundenentwicklung ist nicht einfach. Es geht darum, mit diesen potenziellen Kunden zu sprechen und Feedback zu sammeln, was viel Zeit und Ressourcen bedeutet, die am Ende möglicherweise nicht zu einem tatsächlichen Geschäft werden. Aber lassen Sie sich davon nicht davon abhalten, diese wertvolle Methode anzuwenden.

Es kann Geld kosten, zu sehen, ob die Idee überhaupt Beine hat, aber es kostet viel mehr Geld, wenn Sie eine Idee entwickeln, die keine Kunden hat. Sie müssen natürlich investieren, aber diese Investition muss klug getätigt werden. Die Zeit und die Ressourcen, die aufgewendet werden, um den Wert des Fortschritts zu erkennen, sind eine kluge Investition.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Idee die Mühe wert ist

Wenn Sie weitermachen und auf der Idee aufbauen, stellt die Kundenentwicklung sicher, dass das Produkt oder die Dienstleistung das Beste ist, was es sein kann. Es ist eine weitere Möglichkeit, Geld zu sparen, indem man es ausgibt, so absurd diese Aussage auch klingen mag. Die Wahrheit ist, dass die Kundenentwicklung es Ihnen ermöglicht, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so zu optimieren, dass es in perfekter Harmonie mit Ihren Kunden steht.

Indem man sich von Produkten und Dienstleistungen zurückzieht, kann die Kundenentwicklung genutzt werden, um festzustellen, ob sich das Startup-Unternehmen überhaupt lohnt. Auf diese Weise erfahren Sie, ob es auf dem Markt einen Platz gibt, den Sie als Ihren eigenen nutzen können, damit Sie bei der Veröffentlichung Ihres Produkts sofort durchstarten können.

Beachten Sie die Ergebnisse

Das größte Problem bei der Kundenentwicklung ist, wenn der Prozess abgeschlossen ist und niemand darauf achtet, was er entdeckt hat. Vielleicht gibt es so viel Liebe für das Produkt, dass die Leute sich weigern, etwas daran zu ändern, selbst wenn diese Änderungen es marktfähiger machen. Lassen Sie nicht zu, dass persönliche Vorurteile Ihr Urteilsvermögen trüben und Ihr Startup zum Scheitern bringen. Verwenden Sie Startup-Projektmanagement-Tools, um Implementierungspläne zu erstellen und diese Änderungen auszuführen.

Der Prozess der Kundenentwicklung ist ein weiteres Projekt, das Sie planen, überwachen und darüber Bericht erstatten müssen, um sicherzustellen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein Erfolg wird. Wie jedes Projekt erfordert es die richtigen Tools, um all diese Daten im Auge zu behalten und sicherzustellen, dass Sie den Zeitplan einhalten. ProjectManager ist eine Cloud-basierte Projektmanagementsoftware, die Ihnen die Echtzeitfunktionen bietet, die Sie benötigen, um den Prozess genau zu steuern. Überzeugen Sie sich selbst und nehmen Sie noch heute an dieser kostenlosen 30-Tage-Testversion teil.