客戶開發對初創公司的重要性

客戶開發重要嗎？ 簡短的回答是肯定的，當然！ 如果沒有使用其產品或服務的忠實客戶群，任何企業都無法生存。

但客戶開發不僅僅是一個客戶群。 它是精益創業的三個基礎之一：商業模式設計、敏捷工程和客戶開發。

客戶開發是識別潛在客戶並弄清楚如何滿足他們需求的正式過程。 許多初創公司在他們的產品或服務上花費了太多時間，這也很重要，但不會比目標受眾的需求更重要。 一家成功的初創公司需要製定一個滿足其目標市場的商業計劃，並在市場上確立其有用和獨特的地位。

什麼是客戶開發？

客戶開發是一個可用於發現、測試和驗證許多業務假設的過程。 這些假設包括如果市場足夠大以支持此類產品，產品是否可以解決特定用戶群體的問題，以及業務是否可以擴展以滿足需求。

客戶發展史

當史蒂夫·布蘭克 (Steve Blank) 寫下他作為 1990 年代矽谷的企業家的經歷時，客戶開發就開始了。 他注意到他參與的初創公司出現了一種模式，他認識到初創公司不僅僅是大公司的小版本； 他們面臨著獨特的挑戰。 初創公司的商業模式缺乏關鍵數據，必須提出以下問題（以及更多問題）：

• 誰是我們的理想客戶？
• 他們的需求是什麼？
• 他們想要什麼功能？
• 可以通過哪些渠道接觸到他們？
• 我們可以使用哪些方法來保持客戶增長？

為了克服這些障礙和未知數，Steve Blank 指出，企業家需要有一種系統化的方法來指導他們尋找“可重複和可擴展的商業模式”。 為了創建這樣的方法，企業家必須走出去並在現實世界中測試產品。

測試假設

客戶開發植根於提出假設的科學方法，然後設計一個實驗來檢驗該假設。 結果將證明或反駁最初的假設，或揭示如何修改它的建議。 這種方法降低了以產品開發為中心的戰略中固有的風險。

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因此，客戶開發從廣義上講就是質疑您的核心業務假設。 也就是說，讓他們接受測試，而不是僅僅接受接受的知識。

客戶發展宣言

為了鞏固和分享他們的觀點，Steven Blank 和 Bob Dorf 編寫了一份客戶發展宣言。 這是從他們的書The Startup Owner's Manual中摘錄的。

• 你的大樓裡沒有事實，所以出去吧。
• 將客戶開發與敏捷開發結合起來。
• 失敗是搜索的一個組成部分。
• 進行持續的迭代和旋轉。
• 沒有任何商業計劃能夠在與客戶的第一次接觸中倖存下來，因此請使用商業模式畫布。
• 設計實驗和測試來驗證你的假設。
• 同意市場類型； 它改變了一切。
• 啟動指標不同於現有公司的指標。
• 確保快速決策、週期時間、速度和節奏。
• 初創公司的職位與大公司的職位非常不同。
• 保留所有現金以備不時之需； 然後花。
• 交流和分享學習。
• 客戶開發的成功始於接受。
• 這一切都與激情有關。

客戶開發流程

為了在商業環境中使用科學方法，客戶開發創建了一個四步框架：

1. 客戶發現是創始人的願景被捕捉並轉化為一系列商業模式假設的時候。 然後將其製定為測試客戶反應並將他們的反應收集為可用數據的計劃。
2. 接下來是客戶驗證測試，以查看生成的業務模型是否可重複和可擴展。 如果不是，則意味著返回到第一步的客戶發現。
3. 創建客戶是執行的開始，並建立最終用戶的需求。 它還將這種需求推向銷售渠道以擴展業務。
4. 將公司從初創公司轉變為專注於執行經過驗證的模型的組織。

何時開始客戶開發

您越早開始客戶開發流程越好——如果您儘早開始，從長遠來看，您將節省資金。 但是，是什麼決定了您如何開始客戶開發過程呢？ 這取決於你作為一個企業在哪裡。

但總體而言，處於產品前市場的企業處於啟動該過程的理想位置。 這要么是您有一個好主意，正在構建產品，要么已經完成產品但尚未上市。 這甚至可能包括在您發布產品之後，但它只覆蓋了一小部分客戶群並且幾乎沒有市場吸引力。

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在這種情況下，您將從發現客戶開始，然後驗證您的潛在客戶。 從那裡，您將構建一個經過驗證的產品，這樣您就可以根據廣泛的採訪、調查和分析制定有效的銷售和營銷路線圖。

如果您的業務適合產品市場，那麼您將從客戶驗證開始。 也就是說，你有一個客戶需要的產品，並且已經在現實世界中得到了幾個付費用戶的驗證。 客戶驗證正在驗證銷售和營銷路線圖，這將幫助您獲得更多的市場份額和客戶。

為什麼客戶開發很重要

現在必須清楚的是，客戶開發對於任何新企業的成功都至關重要。 一個想法很棒，但想法並不總能轉化為現實世界中可行的業務！ 客戶開發可以讓你看看這個想法是否真的可行。

但客戶開發並不容易。 它涉及與那些潛在客戶交談並收集反饋，這意味著大量的時間和資源最終可能不會變成實際的業務。 但不要讓這阻止你使用這種有價值的方法。

看看這個想法是否有腿可能要花錢，但如果你開發一個沒有客戶的想法，就會花費更多的錢。 當然，您必須進行投資，但必須明智地進行投資。 花費時間和資源來辨別前進的價值是一項明智的投資。

確保您的想法值得麻煩

如果您確實繼續並以這個想法為基礎，那麼客戶開發將確保產品或服務是最好的。 這是另一種通過花錢來省錢的方法，儘管這種說法聽起來很荒謬。 事實是，客戶開發允許您微調您的產品或服務，因此它與您的客戶完美協調。

通過從產品和服務中退後一步，客戶開發可以用來確定初創企業是否值得一開始。 通過這種方式，您可以了解市場上是否有可以作為自己的空間加以利用的空間，從而在您發布產品時迅速開展工作。

注意結果

客戶開發的最大問題是當流程完成時，沒有人關注它發現了什麼。 也許人們對產品的熱愛如此之深，以至於人們拒絕對其進行任何更改，即使這些更改會使其更具市場價值。 不要讓個人偏見影響你的判斷力並毀掉你的創業公司。 使用啟動項目管理工具制定實施計劃並執行這些更改。

客戶開發過程是您必須計劃、監控和報告的另一個項目，以確保您的產品或服務取得成功。 與任何項目一樣，它需要正確的工具來跟踪所有數據並確保您遵守計劃。 ProjectManager 是一款基於雲的項目管理軟件，可為您提供準確控制流程所需的實時功能。 立即參加 30 天免費試用，親自體驗一下。