L'importanza dello sviluppo del cliente per le startup

Lo sviluppo del cliente è importante? La risposta breve è sì, ovviamente! Nessuna azienda può sopravvivere senza una base di clienti fedeli che utilizzi il suo prodotto o servizio.

Ma lo sviluppo dei clienti è più di una semplice base di clienti. È uno dei tre fondamenti di una lean startup: design del modello di business, ingegneria agile e sviluppo del cliente.

Lo sviluppo del cliente è il processo formale per identificare potenziali clienti e capire come soddisfare le loro esigenze. Molte startup dedicano troppo tempo al loro prodotto o servizio, il che è anche importante, ma non più delle esigenze del loro pubblico di destinazione. Una startup di successo ha bisogno di creare un business plan che soddisfi il suo mercato di riferimento e si affermi come utile e unico sul mercato.

Che cos'è lo sviluppo del cliente?

Lo sviluppo del cliente è un processo che può essere utilizzato per scoprire, testare e convalidare molti presupposti aziendali. Questi presupposti includono se un prodotto risolve un problema per un gruppo specifico di utenti se il mercato è sufficientemente ampio da supportare tale prodotto e se l'azienda può scalare per soddisfare le richieste.

La storia dello sviluppo del cliente

Lo sviluppo del cliente è avvenuto quando Steve Blank scriveva delle sue esperienze di imprenditore nella Silicon Valley degli anni '90. Ha notato un modello emergere dalle startup con cui era coinvolto, riconoscendo che una startup non è semplicemente una piccola versione di un'azienda più grande; hanno sfide uniche. Le startup hanno modelli di business privi di dati critici e queste domande (e altre ancora) devono essere poste:

• Chi sono i nostri clienti ideali?
• Quali sono i loro bisogni?
• Quali caratteristiche vogliono?
• Quali canali possono essere utilizzati per raggiungerli?
• Quali metodi possiamo utilizzare per mantenere la crescita dei clienti?

Per superare questi ostacoli e queste incognite, Steve Blank ha osservato che gli imprenditori avevano bisogno di un approccio sistematico per guidare la loro ricerca di "modelli di business ripetibili e scalabili". Per creare un tale approccio, è essenziale che un imprenditore esca e provi il prodotto nel mondo reale.

Ipotesi di prova

Lo sviluppo del cliente è radicato nel metodo scientifico di porre un'ipotesi e quindi progettare un esperimento per verificare tale ipotesi. I risultati dimostreranno o smentiranno l'ipotesi iniziale o riveleranno suggerimenti su come modificarla. Questo metodo riduce i rischi inerenti a una strategia incentrata sullo sviluppo del prodotto.

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Quindi, lo sviluppo del cliente consiste sostanzialmente nel mettere in discussione le tue ipotesi di core business. Cioè, metterli alla prova piuttosto che accettare semplicemente la conoscenza ricevuta.

Manifesto per lo sviluppo del cliente

Per consolidare e condividere le loro opinioni, Steven Blank e Bob Dorf hanno messo insieme un manifesto di sviluppo del cliente. Questo è tratto dal loro libro, The Startup Owner's Manual .

• Non ci sono fatti all'interno del tuo edificio, quindi esci.
• Abbina lo sviluppo del cliente allo sviluppo agile.
• Il fallimento è parte integrante della ricerca.
• Fai iterazioni e pivot continui.
• Nessun piano aziendale sopravvive al primo contatto con i clienti, quindi utilizza un modello di business canvas.
• Progetta esperimenti e test per convalidare la tua ipotesi.
• Concordare sul tipo di mercato; cambia tutto.
• Le metriche di avvio differiscono da quelle delle aziende esistenti.
• Garantire un rapido processo decisionale, tempo di ciclo, velocità e ritmo.
• I titoli di lavoro di avvio sono molto diversi da quelli di una grande azienda.
• Conserva tutti i contanti fino al momento del bisogno; poi spendi.
• Comunicare e condividere l'apprendimento.
• Il successo nello sviluppo del cliente inizia con il buy-in.
• È tutta una questione di passione.

Processo di sviluppo del cliente

Al fine di utilizzare un approccio scientifico in un ambiente aziendale, lo sviluppo del cliente ha creato un quadro in quattro fasi:

1. La scoperta del cliente avviene quando la visione del fondatore viene catturata e trasformata in una serie di ipotesi di modello di business. Questo viene quindi sviluppato in un piano per testare le reazioni dei clienti e raccogliere le loro risposte come dati utilizzabili.
2. I test di convalida del cliente vengono poi per verificare se il modello di business risultante è ripetibile e scalabile. In caso contrario, significa tornare alla scoperta del cliente del passaggio uno.
3. La creazione del cliente è l'inizio dell'esecuzione e crea la domanda dell'utente finale. Inoltre, guida tale domanda nel canale di vendita per ridimensionare il business.
4. Passare l'azienda da una startup a un'organizzazione focalizzata sull'esecuzione di un modello convalidato.

Quando iniziare lo sviluppo del cliente

Prima inizi il processo di sviluppo del cliente, meglio è: risparmierai denaro a lungo termine se inizi in anticipo. Ma cosa determina come si inizia il processo di sviluppo del cliente? Dipende da dove ti trovi come azienda.

Ma nel complesso, le aziende che si trovano in un mercato di pre-prodotti sono nella posizione ideale per avviare il processo. Questo accade quando hai una grande idea, stai costruendo un prodotto o hai finito un prodotto ma non sei andato sul mercato. Ciò potrebbe includere anche dopo aver rilasciato il prodotto, ma ha raggiunto solo una piccola base di clienti e ha poca trazione sul mercato.

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In questo caso, inizieresti con la scoperta dei clienti e poi convaliderai i tuoi potenziali clienti. Da lì, creeresti un prodotto che è stato convalidato, in modo da poter creare una roadmap di vendita e marketing efficace basata su interviste, sondaggi e analisi approfondite.

Se la tua attività è adatta al mercato del prodotto, inizierai con la convalida del cliente. Cioè, hai un prodotto di cui i clienti hanno bisogno ed è stato convalidato nel mondo reale con diversi utenti a pagamento. La convalida del cliente sta convalidando la roadmap di vendita e marketing che ti aiuterà a guadagnare più quote di mercato e clienti.

Perché lo sviluppo del cliente è importante

Deve essere evidente ora che lo sviluppo del cliente è fondamentale per il successo di qualsiasi nuova impresa. Un'idea è ottima, ma le idee non sempre si traducono in attività redditizie nel mondo reale! Lo sviluppo del cliente ti consente di vedere se l'idea può effettivamente funzionare.

Ma lo sviluppo dei clienti non è facile. Implica parlare con quei potenziali clienti e raccogliere feedback, il che significa molto tempo e risorse che potrebbero finire per non trasformarsi in un vero business. Ma non lasciare che questo ti impedisca di usare questo prezioso metodo.

Potrebbe costare denaro vedere se l'idea ha anche le gambe, ma costerà molti più soldi se sviluppi un'idea che non ha clienti. Devi investire, ovviamente, ma quell'investimento deve essere fatto in modo intelligente. Il tempo e le risorse spesi per discernere il valore di andare avanti è un investimento saggio.

Assicurati che la tua idea valga la pena

Se vai avanti e costruisci l'idea, lo sviluppo del cliente farà in modo che il prodotto o il servizio sia il migliore possibile. È un altro modo per risparmiare denaro spendendolo, per quanto assurdo possa sembrare tale affermazione. La verità è che lo sviluppo dei clienti ti consente di mettere a punto il tuo prodotto o servizio, quindi è in perfetta armonia con i tuoi clienti.

Facendo un passo indietro rispetto a prodotti e servizi, lo sviluppo del cliente può essere utilizzato per determinare se vale la pena intraprendere l'impresa di avvio in primo luogo. In questo modo puoi scoprire se c'è uno spazio nel mercato che puoi sfruttare come tuo, consentendoti di iniziare a correre quando rilasci il tuo prodotto.

Presta attenzione ai risultati

Il problema più grande con lo sviluppo del cliente è quando il processo è completato e nessuno presta attenzione a ciò che ha scoperto. Forse c'è così tanto amore per il prodotto che le persone si rifiutano di cambiarlo, anche se quei cambiamenti lo renderanno più commerciabile. Non lasciare che i pregiudizi personali offuschino il tuo giudizio e condannino la tua startup. Utilizza gli strumenti di gestione dei progetti di avvio per creare piani di implementazione ed eseguire tali modifiche.

Il processo di sviluppo del cliente è un altro progetto che devi pianificare, monitorare e riferire per assicurarti che il tuo prodotto o servizio abbia successo. Come ogni progetto, richiede gli strumenti giusti per tenere traccia di tutti quei dati e assicurarsi che tu stia rispettando la pianificazione. ProjectManager è un software di gestione dei progetti basato su cloud che ti offre le funzionalità in tempo reale necessarie per controllare accuratamente il processo. Verifica tu stesso facendo questa prova gratuita di 30 giorni oggi.