スタートアップにとっての顧客開発の重要性

公開: 2022-08-23

顧客開発は重要ですか？もちろん、短い答えはイエスです！製品やサービスを使用する忠実な顧客ベースなしでは、ビジネスは存続できません。

しかし、顧客開発は単なる顧客基盤以上のものです。これは、リーンスタートアップの 3 つの基盤の 1 つです。ビジネスモデルの設計、アジャイルエンジニアリング、顧客開発です。

顧客開発は、潜在的な顧客を特定し、そのニーズを満たす方法を見つけるための正式なプロセスです。多くのスタートアップは自社の製品やサービスに多くの時間を費やしていますが、これも重要ですが、ターゲットユーザーのニーズ以上のものではありません。成功するスタートアップは、ターゲット市場を満足させ、市場で有用でユニークな存在としての地位を確立する事業計画を作成する必要があります。

顧客開発とは

顧客開発は、多くのビジネス前提を発見、テスト、および検証するために使用できるプロセスです。これらの仮定には、市場がそのような製品をサポートするのに十分な大きさである場合に、製品が特定のユーザーグループの問題を解決するかどうか、およびビジネスが需要に合わせて拡張できるかどうかが含まれます。

顧客開発の歴史

顧客開発は、Steve Blank が 1990 年代のシリコンバレーでの起業家としての経験について書いていたときに生まれました。彼は、自分が関わったスタートアップから出てくるパターンに気付きました。スタートアップは単なる大企業の小さなバージョンではないことを認識しています。彼らには独特の課題があります。スタートアップのビジネスモデルには重要なデータが不足しており、次の質問 (およびその他の質問) を行う必要があります。

私たちの理想的な顧客は誰ですか?
彼らのニーズは何ですか？
彼らはどのような機能を望んでいますか?
彼らにリーチするには、どのようなチャネルを使用できますか?
顧客の成長を維持するためにどのような方法を使用できますか?

これらの障害と未知数を克服するために、Steve Blank は、起業家は「反復可能で拡張可能なビジネスモデル」の探求を導く体系化されたアプローチが必要であると述べました。このようなアプローチを作成するには、起業家が実際に製品をテストすることが不可欠です。

テストの仮定

顧客開発は、仮説を立て、その仮説を検証するための実験を計画する科学的方法に根ざしています。結果は、最初の仮説を証明または反証するか、それを修正する方法に関する提案を明らかにします。この方法は、製品開発を中心とした戦略に内在するリスクを軽減します。

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したがって、顧客開拓とは、大まかに言うと、コアビジネスの仮定に疑問を投げかけることです。つまり、受け取った知識をそのまま受け入れるのではなく、それらをテストにかけます。

顧客開発マニフェスト

意見を固めて共有するために、Steven Blank と Bob Dorf は顧客開発マニフェストをまとめました。これは彼らの本The Startup Owner's Manualからの引用です。

あなたの建物の中には何もないので、外に出てください。
顧客開発とアジャイル開発を組み合わせます。
失敗は検索の不可欠な部分です。
継続的な反復とピボットを行います。
顧客との最初の接触で生き残るビジネスプランはないため、ビジネスモデルキャンバスを使用します。
仮説を検証するための実験とテストを設計します。
市場のタイプに同意します。それはすべてを変えます。
スタートアップの指標は、既存の企業の指標とは異なります。
迅速な意思決定、サイクルタイム、スピード、テンポを確保します。
スタートアップの役職は、大企業の役職とは大きく異なります。
必要になるまですべての現金を保管します。それから過ごす。
学びを伝え、共有する。
顧客開発の成功は賛同から始まります。
すべては情熱です。

顧客開発プロセス

ビジネス環境で科学的アプローチを使用するために、顧客開発では 4 ステップのフレームワークを作成しました。

顧客発見とは、創業者のビジョンが捉えられ、一連のビジネスモデルの仮説に変わることです。これは、顧客の反応をテストし、その反応を使用可能なデータとして収集するための計画に発展します。
次に、結果として得られるビジネスモデルが再現可能で拡張可能かどうかを確認するために、顧客の検証テストが行われます。そうでない場合は、ステップ 1 の顧客発見に戻ることを意味します。
顧客の作成は実行の始まりであり、エンドユーザーの需要を構築します。また、その需要を販売チャネルに導き、ビジネスを拡大します。
会社を新興企業から、検証済みのモデルの実行に重点を置いた組織に移行します。

顧客開発を開始する時期

顧客開発プロセスを開始する時期が早ければ早いほど、長期的にはコストを節約できます。しかし、顧客開発のプロセスをどのように開始するかを決定するものは何でしょうか? それはあなたがビジネスとしてどこにいるかによって異なります。

しかし全体として、製品化前の市場にいる企業は、プロセスを開始するのに理想的な立場にあります。これは、あなたが素晴らしいアイデアを持っているとき、製品を作っているとき、または製品を完成させたが市場に出していないときのいずれかです. これには、製品をリリースした後も含まれる可能性がありますが、小さな顧客ベースにしか到達せず、市場での牽引力はほとんどありません.

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この場合、顧客の発見から始めて、見込み客を検証します。そこから、検証済みの製品を構築することで、広範なインタビュー、調査、分析に基づいた効果的な販売およびマーケティングのロードマップを作成できます。

あなたのビジネスが製品と市場の適合性にある場合は、顧客の検証から始めます。つまり、顧客が必要とし、複数の有料ユーザーによって現実の世界で検証された製品があります。顧客の検証とは、より多くの市場シェアと顧客を獲得するのに役立つ販売およびマーケティングのロードマップを検証することです。

顧客開発が重要な理由

新規事業の成功には、顧客開拓が不可欠であることは明らかです。アイデアは素晴らしいものですが、アイデアが必ずしも現実の世界で実行可能なビジネスにつながるとは限りません。顧客開発により、アイデアが実際に機能するかどうかを確認できます。

しかし、顧客開拓は簡単ではありません。潜在的な顧客と話し、フィードバックを収集する必要があるため、多くの時間とリソースが実際のビジネスに発展しない可能性があります。しかし、だからと言ってこの貴重な方法を使うのをやめてはいけません。

アイデアに足があるかどうかを確認するのにもお金がかかるかもしれませんが、顧客がいないアイデアを開発すると、さらに多くのお金がかかります. もちろん、投資する必要がありますが、その投資は賢く行わなければなりません。前進することの価値を見極めるために費やす時間とリソースは、賢明な投資です。

あなたのアイデアが問題を解決する価値があることを確認してください

先に進んでアイデアを構築する場合、顧客開発により、製品またはサービスが可能な限り最高のものになることが保証されます. ばかげているように聞こえるかもしれませんが、お金を使うことでお金を節約するもう 1 つの方法です。真実は、顧客開発により、製品やサービスを微調整できるため、顧客と完全に調和することができます.

製品やサービスから一歩離れることで、顧客開発を使用して、スタートアップベンチャーがそもそも引き受ける価値があるかどうかを判断できます。このようにして、市場に自分のスペースとして利用できるスペースがあるかどうかを知ることができ、製品をリリースするときにすぐに始めることができます.

結果に注意する

顧客開発における最大の問題は、プロセスが完了したときに、発見したことに誰も注意を払わないことです。おそらく、製品への愛があまりにも強いため、たとえ変更によって市場性が高まったとしても、人々はそれについて何も変更することを拒否します. 個人的な偏見があなたの判断を曇らせ、スタートアップを破滅させてはなりません。スタートアッププロジェクト管理ツールを使用して、実装計画を作成し、それらの変更を実行します。

顧客開発のプロセスは、製品またはサービスが確実に成功するように計画、監視、および報告する必要があるもう 1 つのプロジェクトです。 他のプロジェクトと同様に、すべてのデータを追跡し、スケジュールを確実に守るための適切なツールが必要です。 ProjectManager は、プロセスを正確に制御するために必要なリアルタイム機能を提供するクラウドベースのプロジェクト管理ソフトウェアです。 この 30 日間の無料試用版を今すぐお試しください。