La importancia del desarrollo de clientes para las empresas emergentes

¿Es importante el desarrollo de clientes? La respuesta corta es sí, ¡por supuesto! Ninguna empresa puede sobrevivir sin una base de clientes leales que utilicen su producto o servicio.

Pero el desarrollo de clientes es más que una base de clientes. Es uno de los tres pilares de una startup lean: diseño de modelo de negocio, ingeniería ágil y desarrollo de clientes.

El desarrollo de clientes es el proceso formal de identificar clientes potenciales y averiguar cómo satisfacer sus necesidades. Muchas startups dedican demasiado tiempo a su producto o servicio, lo que también es importante, pero no más que las necesidades de su público objetivo. Una startup exitosa necesita crear un plan de negocios que satisfaga su mercado objetivo y se establezca como útil y único en el mercado.

¿Qué es el desarrollo de clientes?

El desarrollo de clientes es un proceso que se puede utilizar para descubrir, probar y validar muchas suposiciones comerciales. Estas suposiciones incluyen si un producto resuelve un problema para un grupo específico de usuarios, si el mercado es lo suficientemente grande como para respaldar dicho producto y si el negocio puede escalar o no para satisfacer las demandas.

La historia del desarrollo de clientes

El desarrollo de clientes surgió cuando Steve Blank estaba escribiendo sobre sus experiencias como emprendedor en Silicon Valley en la década de 1990. Notó un patrón que surgía de las empresas emergentes en las que estaba involucrado, reconociendo que una empresa emergente no es simplemente una versión pequeña de una empresa más grande; tienen desafíos únicos. Las empresas emergentes tienen modelos comerciales que carecen de datos críticos, y estas preguntas (y más) deben hacerse:

• ¿Quiénes son nuestros clientes ideales?
• ¿Cuáles son sus necesidades?
• ¿Qué características quieren?
• ¿Qué canales se pueden utilizar para llegar a ellos?
• ¿Qué métodos podemos utilizar para mantener el crecimiento de clientes?

Para superar estos obstáculos e incógnitas, Steve Blank señaló que los empresarios necesitaban tener un enfoque sistematizado para guiar su búsqueda de "modelos de negocios repetibles y escalables". Para crear tal enfoque, es esencial que un emprendedor salga y pruebe el producto en el mundo real.

Supuestos de prueba

El desarrollo de clientes se basa en el método científico de plantear una hipótesis y luego diseñar un experimento para probar esa hipótesis. Los resultados probarán o refutarán la hipótesis inicial o revelarán sugerencias sobre cómo modificarla. Este método reduce los riesgos inherentes a una estrategia centrada en el desarrollo de productos.

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Por lo tanto, el desarrollo de clientes consiste en gran medida en cuestionar los supuestos centrales de su negocio. Es decir, ponerlos a prueba en lugar de simplemente aceptar el conocimiento recibido.

Manifiesto de Desarrollo de Clientes

Para solidificar y compartir sus puntos de vista, Steven Blank y Bob Dorf elaboraron un manifiesto de desarrollo de clientes. Esto está tomado de su libro, The Startup Owner's Manual .

• No hay hechos dentro de su edificio, así que salga.
• Combine el desarrollo de clientes con el desarrollo ágil.
• El fracaso es una parte integral de la búsqueda.
• Realice iteraciones y pivotes continuos.
• Ningún plan de negocios sobrevive al primer contacto con los clientes, así que use un lienzo de modelo de negocios.
• Diseña experimentos y pruebas para validar tu hipótesis.
• Acordar el tipo de mercado; cambia todo.
• Las métricas de inicio difieren de las de las empresas existentes.
• Asegure una toma de decisiones rápida, tiempo de ciclo, velocidad y ritmo.
• Los títulos de los trabajos de inicio son muy diferentes de los de una gran empresa.
• Conserve todo el efectivo hasta que lo necesite; luego gastar
• Comunicar y compartir el aprendizaje.
• El éxito del desarrollo de clientes comienza con la aceptación.
• Se trata de pasión.

Proceso de desarrollo de clientes

Para utilizar un enfoque científico en un entorno empresarial, el desarrollo de clientes creó un marco de cuatro pasos:

1. El descubrimiento de clientes es cuando la visión del fundador se captura y se convierte en una serie de hipótesis de modelo de negocio. Esto luego se desarrolla en un plan para probar las reacciones de los clientes y recopilar sus respuestas como datos utilizables.
2. Luego vienen las pruebas de validación del cliente para ver si el modelo de negocio resultante es repetible y escalable. Si no es así, significa volver al descubrimiento del cliente del primer paso.
3. La creación de clientes es el comienzo de la ejecución y crea la demanda del usuario final. También impulsa esa demanda hacia el canal de ventas para escalar el negocio.
4. Hacer la transición de la empresa de una startup a una organización enfocada en ejecutar un modelo validado.

Cuándo comenzar el desarrollo de clientes

Cuanto antes comience el proceso de desarrollo de clientes, mejor: ahorrará dinero a largo plazo si comienza temprano. Pero, ¿qué determina cómo se inicia el proceso de desarrollo de clientes? Depende de dónde se encuentre como empresa.

Pero, en general, las empresas que se encuentran en un mercado de preproductos están en una posición ideal para comenzar el proceso. Esto es cuando tiene una gran idea, está construyendo un producto o ha terminado un producto pero no ha salido al mercado. Esto podría incluir incluso después de haber lanzado el producto, pero solo llegó a una pequeña base de clientes y tiene poca tracción en el mercado.

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En este caso, comenzaría con el descubrimiento de clientes y luego validaría sus prospectos. A partir de ahí, crearía un producto que ha sido validado, para que pueda hacer una hoja de ruta efectiva de ventas y marketing basada en entrevistas, encuestas y análisis extensos.

Si su negocio se ajusta a un producto-mercado, entonces comenzaría con la validación del cliente. Es decir, tienes un producto que los clientes necesitan y ha sido validado en el mundo real con varios usuarios de pago. La validación del cliente es validar la hoja de ruta de ventas y marketing que lo ayudará a ganar más participación de mercado y clientes.

Por qué es importante el desarrollo de clientes

Debe ser evidente ahora que el desarrollo del cliente es crucial para el éxito de cualquier nueva empresa. Una idea es genial, ¡pero las ideas no siempre se traducen en negocios viables en el mundo real! El desarrollo de clientes le permite ver si la idea puede funcionar.

Pero el desarrollo de clientes no es fácil. Implica hablar con esos clientes potenciales y recopilar comentarios, lo que significa mucho tiempo y recursos que podrían terminar sin convertirse en un negocio real. Pero no dejes que eso te impida usar este valioso método.

Puede costar dinero ver si la idea tiene piernas, pero costará mucho más dinero si desarrolla una idea que no tiene clientes. Debe invertir, por supuesto, pero esa inversión debe hacerse de manera inteligente. El tiempo y los recursos dedicados a discernir el valor de seguir adelante es una sabia inversión.

Asegúrese de que su idea valga la pena

Si sigue adelante y desarrolla la idea, entonces el desarrollo de clientes se asegurará de que el producto o servicio sea lo mejor posible. Es otra forma de ahorrar dinero gastándolo, por absurda que pueda sonar esa afirmación. La verdad es que el desarrollo de clientes le permite afinar su producto o servicio, para que esté en perfecta armonía con sus clientes.

Al dar un paso atrás en los productos y servicios, el desarrollo de clientes se puede utilizar para determinar si vale la pena emprender la empresa de inicio en primer lugar. De esta manera, puede saber si hay un espacio en el mercado que puede explotar como propio, lo que le permite comenzar a trabajar cuando lanza su producto.

Preste atención a los resultados

El mayor problema con el desarrollo de clientes es cuando el proceso se completa y nadie presta atención a lo que descubrió. Tal vez hay tanto amor por el producto que la gente se niega a cambiar nada al respecto, incluso si esos cambios lo hacen más comercial. No permita que los prejuicios personales nublen su juicio y arruinen su puesta en marcha. Use herramientas de gestión de proyectos de inicio para hacer planes de implementación y ejecutar esos cambios.

El proceso de desarrollo de clientes es un proyecto más que debes planificar, monitorear e informar para asegurarte de que tu producto o servicio sea un éxito. Como cualquier proyecto, requiere las herramientas adecuadas para realizar un seguimiento de todos esos datos y asegurarse de cumplir con el cronograma. ProjectManager es un software de gestión de proyectos basado en la nube que le brinda las funciones en tiempo real que necesita para controlar con precisión el proceso. Compruébelo usted mismo tomando esta prueba gratuita de 30 días hoy.