Znaczenie rozwoju klienta dla startupów

Czy rozwój klienta jest ważny? Krótka odpowiedź brzmi oczywiście tak! Żadna firma nie może przetrwać bez lojalnej bazy klientów, która korzysta z jej produktów lub usług.

Ale rozwój klienta to coś więcej niż tylko baza klientów. To jeden z trzech fundamentów szczupłego startupu: projektowanie modeli biznesowych, zwinna inżynieria i rozwój klienta.

Rozwój klienta to formalny proces identyfikacji potencjalnych klientów i zastanawiania się, jak zaspokoić ich potrzeby. Wiele startupów spędza zbyt dużo czasu na swoim produkcie lub usłudze, co też jest ważne, ale nie bardziej niż potrzeby ich docelowych odbiorców. Odnoszący sukcesy startup musi stworzyć biznesplan, który zadowoli jego rynek docelowy i stanie się użyteczny i unikalny na rynku.

Co to jest rozwój klienta?

Rozwój klienta to proces, który można wykorzystać do odkrywania, testowania i walidacji wielu założeń biznesowych. Założenia te dotyczą tego, czy produkt rozwiązuje problem dla określonej grupy użytkowników, czy rynek jest wystarczająco duży, aby taki produkt obsługiwać, oraz czy biznes może się skalować, aby sprostać wymaganiom.

Historia rozwoju klienta

Rozwój klienta pojawił się, gdy Steve Blank pisał o swoich doświadczeniach jako przedsiębiorcy w Dolinie Krzemowej w latach 90-tych. Zauważył wzorzec wyłaniający się ze startupów, z którymi był związany, uznając, że startup to nie tylko mała wersja większej firmy; mają wyjątkowe wyzwania. Startupy mają modele biznesowe, w których brakuje krytycznych danych, a te pytania (i nie tylko) należy zadać:

• Kim są nasi idealni klienci?
• Jakie są ich potrzeby?
• Jakie funkcje chcą?
• Jakimi kanałami można do nich dotrzeć?
• Jakie metody możemy zastosować, aby utrzymać wzrost klientów?

Steve Blank zauważył, że aby przezwyciężyć te przeszkody i niewiadome, przedsiębiorcy muszą mieć usystematyzowane podejście do poszukiwania „powtarzalnych i skalowalnych modeli biznesowych”. Aby stworzyć takie podejście, ważne jest, aby przedsiębiorca wyszedł i przetestował produkt w prawdziwym świecie.

Założenia testowe

Rozwój klienta jest zakorzeniony w naukowej metodzie stawiania hipotezy, a następnie projektowania eksperymentu w celu przetestowania tej hipotezy. Wyniki dowiodą lub obalą początkową hipotezę lub ujawnią sugestie, jak ją zmodyfikować. Ta metoda zmniejsza ryzyko nieodłącznie związane ze strategią skoncentrowaną na rozwoju produktu.

Powiązane: Darmowy szablon śledzenia ryzyka

Tak więc rozwój klienta polega głównie na kwestionowaniu podstawowych założeń biznesowych. Oznacza to, że poddaj je próbie, a nie tylko akceptuj otrzymaną wiedzę.

Manifest Rozwoju Klienta

Aby umocnić i podzielić się swoimi poglądami, Steven Blank i Bob Dorf opracowali manifest rozwoju klienta. Jest to zaczerpnięte z ich książki, The Startup Owner's Manual .

• W twoim budynku nie ma żadnych faktów, więc wyjdź na zewnątrz.
• Połącz rozwój klienta ze zwinnym rozwojem.
• Porażka jest integralną częścią poszukiwań.
• Wykonuj ciągłe iteracje i osie.
• Żaden biznesplan nie przetrwa pierwszego kontaktu z klientami, więc używaj kanwy modelu biznesowego.
• Projektuj eksperymenty i testy, aby zweryfikować swoją hipotezę.
• Uzgodnij rodzaj rynku; zmienia wszystko.
• Mierniki startupów różnią się od tych w istniejących firmach.
• Zapewnij szybkie podejmowanie decyzji, czas cyklu, szybkość i tempo.
• Tytuły pracy start-upów bardzo różnią się od tych w dużej firmie.
• Zachowaj całą gotówkę, dopóki nie będzie potrzebna; następnie wydać.
• Komunikuj się i dziel się nauką.
• Sukces w rozwoju klienta zaczyna się od zakupu.
• Chodzi o pasję.

Proces rozwoju klienta

W celu wykorzystania naukowego podejścia w środowisku biznesowym, rozwój klienta stworzył czteroetapową strukturę:

1. Odkrycie klienta ma miejsce wtedy, gdy wizja założyciela zostaje uchwycona i przekształcona w szereg hipotez modeli biznesowych. Jest to następnie rozwijane w plan testowania reakcji klientów i zbierania ich odpowiedzi jako użytecznych danych.
2. Testy weryfikacyjne klientów są następne, aby sprawdzić, czy uzyskany model biznesowy jest powtarzalny i skalowalny. Jeśli tak nie jest, oznacza to powrót do odkrycia przez klienta pierwszego kroku.
3. Tworzenie klienta jest początkiem realizacji i buduje zapotrzebowanie użytkowników końcowych. Kieruje również ten popyt do kanału sprzedaży w celu skalowania firmy.
4. Przekształcenie firmy ze startupu w organizację, która koncentruje się na realizacji zwalidowanego modelu.

Kiedy rozpocząć rozwój klienta?

Im wcześniej rozpoczniesz proces rozwoju klienta, tym lepiej — na dłuższą metę zaoszczędzisz pieniądze, jeśli zaczniesz wcześnie. Ale co decyduje o tym, jak rozpoczynasz proces rozwoju klienta? To zależy od tego, gdzie jesteś jako firma.

Ale ogólnie rzecz biorąc, firmy, które są na rynku przedproduktowym, są idealnie przygotowane do rozpoczęcia tego procesu. Dzieje się tak, gdy masz świetny pomysł, budujesz produkt lub skończyłeś produkt, ale nie wszedłeś na rynek. Może to obejmować nawet po wydaniu produktu, ale dotarł on tylko do niewielkiej bazy klientów i ma niewielki wpływ na rynek.

Powiązane: Przewodnik dla początkujących po badaniach rynkowych

W takim przypadku zacznij od odkrywania klientów, a następnie zweryfikuj swoich potencjalnych klientów. Stamtąd stworzysz produkt, który został zwalidowany, dzięki czemu możesz stworzyć skuteczną mapę drogową sprzedaży i marketingu, opartą na obszernych wywiadach, ankietach i analizach.

Jeśli Twoja firma jest dopasowana do rynku produktu, zacznij od weryfikacji klienta. Oznacza to, że masz produkt, którego potrzebują klienci i który został zweryfikowany w świecie rzeczywistym przez kilku płatnych użytkowników. Weryfikacja klienta to walidacja planu sprzedaży i marketingu, który pomoże Ci zdobyć większy udział w rynku i klientów.

Dlaczego rozwój klienta jest ważny

Teraz musi być oczywiste, że rozwój klienta ma kluczowe znaczenie dla powodzenia każdego nowego przedsięwzięcia. Pomysł jest świetny, ale pomysły nie zawsze przekładają się na rentowne firmy w prawdziwym świecie! Rozwój klienta pozwala sprawdzić, czy pomysł rzeczywiście działa.

Ale rozwój klienta nie jest łatwy. Polega na rozmowie z potencjalnymi klientami i zbieraniu informacji zwrotnych, co oznacza dużo czasu i zasobów, które mogą nie przerodzić się w prawdziwy biznes. Ale nie pozwól, aby powstrzymało Cię to przed użyciem tej cennej metody.

Sprawdzenie, czy pomysł ma nogi, może kosztować, ale dużo więcej będzie kosztować, jeśli rozwiniesz pomysł, który nie ma klientów. Oczywiście musisz zainwestować, ale ta inwestycja musi być zrealizowana mądrze. Czas i zasoby poświęcone na rozpoznanie wartości posuwania się naprzód to mądra inwestycja.

Upewnij się, że Twój pomysł jest wart kłopotów

Jeśli pójdziesz dalej i zaczniesz opierać się na pomyśle, rozwój klienta zapewni, że produkt lub usługa są najlepsze, jakie mogą być. To kolejny sposób na zaoszczędzenie pieniędzy przez ich wydawanie, jakkolwiek absurdalnie może brzmieć to stwierdzenie. Prawda jest taka, że ​​rozwój klienta pozwala dopracować produkt lub usługę tak, aby pozostawały w doskonałej harmonii z klientami.

Cofając się o krok od produktów i usług, rozwój klienta może być wykorzystany do określenia, czy przedsięwzięcie startupowe jest warte w pierwszej kolejności. W ten sposób możesz dowiedzieć się, czy na rynku jest miejsce, które możesz wykorzystać jako własne, co pozwoli Ci ruszyć z miejsca po wydaniu produktu.

Przestrzegaj wyników

Największym problemem z rozwojem klienta jest to, że proces jest zakończony i nikt nie zwraca uwagi na to, co odkrył. Być może jest tak dużo miłości do produktu, że ludzie nie chcą w nim niczego zmieniać, nawet jeśli te zmiany sprawią, że będzie on bardziej dostępny na rynku. Nie pozwól, aby osobiste uprzedzenia zaciemniały Twój osąd i zgubły Twój startup. Korzystaj z narzędzi do zarządzania projektami startowymi, aby tworzyć plany wdrożenia i wprowadzać te zmiany.

Proces rozwoju klienta to kolejny projekt, który musisz zaplanować, monitorować i raportować, aby upewnić się, że Twój produkt lub usługa odniosą sukces. Jak każdy projekt, wymaga odpowiednich narzędzi do śledzenia wszystkich tych danych i upewniania się, że przestrzegasz harmonogramu. ProjectManager to oparte na chmurze oprogramowanie do zarządzania projektami, które zapewnia funkcje w czasie rzeczywistym potrzebne do dokładnego kontrolowania procesu. Przekonaj się sam, korzystając z tej bezpłatnej 30-dniowej wersji próbnej już dziś.