Tudo o que você precisa saber sobre marketing de geração de demanda

As pessoas geralmente não acordam pensando na sua marca logo pela manhã. Os consumidores pensam sobre seus próprios problemas e buscam soluções potenciais. Vamos supor que sua marca seja a solução para o seu ponto problemático. Como você distribui seu produto ou serviço? Como você cria demanda por isso?

Há toda uma ciência por trás de tornar sua marca desejável para clientes que nem mesmo sabem de sua existência. O marketing de geração de demanda é onde começa a mágica para empresas B2B e SaaS e, surpreendentemente, há muito mais do que apenas criar demanda. Vamos cavar!

O que é geração de demanda?

Imagine um ciclo de vendas típico. Primeiro, um profissional de marketing luta pela atenção de um lead, ataca com CTAs convincentes e um tipo de estratégia direta. Então, idealmente, um representante de vendas fecha o negócio. Ou, mais provavelmente, perde essa vantagem em algum lugar ao longo do pipeline porque o produto não atende às necessidades deles.

Como você pode ver, não existe uma verdadeira sinergia entre as duas equipes. Cada um faz o que quer, e é mais para dividir e conquistar do que construir relacionamentos sustentáveis ​​com os clientes.

A boa notícia é que a geração de demanda está aqui para ajudar. O marketing de geração de demanda significa o alinhamento completo das atividades de marketing e vendas para criar demanda e satisfazê-la. Outra forma de definir a geração de demanda é uma comparação com uma ponte. É uma estratégia de comunicação de mão dupla: você precisa ouvir atentamente seus grupos-alvo e suas necessidades antes de falar com eles. Você também precisa compartilhar as percepções dos clientes entre as equipes. Em vez de disparar às cegas, arranhe a coceira do cliente com cada e-mail, slide ou qualquer outro conteúdo.

A geração de demanda atinge todas as partes do funil de vendas porque ajuda a canalizar os esforços entre as equipes. Ele gera receita, engajamento duradouro e retenção de clientes, ao mesmo tempo em que estimula a lealdade genuína em relação à sua marca. Na melhor das hipóteses, as táticas de geração de demanda transformarão seus clientes potenciais em defensores da marca antes mesmo de se tornarem clientes pagantes.

O marketing de geração de demanda é inimaginável sem automação e coleta de dados de e sobre seu público. Teste cada conteúdo antes de ver a luz do dia. Não hesite em pedir informações que faltam em seus leads. Empregue ferramentas e plataformas confiáveis ​​para acumular dados, segmentar leads e otimizar campanhas. Tudo isso o ajudará a personalizar as soluções mais relevantes.

Vamos recapitular.

O que é geração de demanda?

• tendo uma abordagem centrada na solução;
• construção de autoridade de marca;
• superando as expectativas do cliente;
• alinhando marketing e vendas;
• criação de conteúdo e experiências exclusivas com precisão de laser;
• realizando campanhas baseadas em dados;
• orientando clientes em potencial e leads.

O que não é geração de demanda?

• tendo uma abordagem centrada no produto;
• encontrar desculpas para não investir na criação de conteúdo;
• separando marketing e vendas;
• muito promissor e insuficiente;
• falar sobre sua marca em vez de agregar valor.

A geração de demanda é uma abordagem holística que requer consistência, dedicação e abertura para experimentação. Não é apenas para empresas com nomes chamativos e recursos financeiros. Um orçamento generoso ajuda muito, mas certamente não é obrigatório, especialmente no início.

Qual é a diferença entre geração de demanda, geração de leads e marketing de entrada?

Geração de demanda é um termo abrangente - é seguro dizer que geração de leads e marketing de entrada se enquadram nele. Esses são componentes, não estratégias independentes. É mais como: espalhe a palavra, crie demanda e os leads virão.

Seu objetivo não é criar demanda apenas por ela. Você sempre deseja capturar leads e transformá-los em clientes. Desenvolva uma estratégia de geração de demanda que já inclua táticas de geração de leads, bem como táticas de marketing de conteúdo.

As táticas de marketing de entrada ajudam a capturar a demanda existente e gerar demanda de novos públicos para seu produto ou serviço. Criar conteúdo matador é crucial aqui, e estamos falando sobre dois tipos de conteúdo:

1. Conteúdo ilimitado para criar influência, construir autoridade de marca, demonstrar sua experiência e aprofundar o engajamento.
2. Conteúdo bloqueado para coletar informações de usuários, abordar problemas existentes do cliente, resolver problemas e gerar leads.

A geração de leads é uma parte essencial de qualquer funil. Ele converte públicos-alvo em leads de qualidade - com ou sem a ajuda de conteúdo. A próxima etapa é qualificar e transformar esses leads em clientes.

Melhores práticas e estratégias de geração de demanda

Não importa se você está atuando sozinho ou atuando como parte de uma equipe de marketing. Existem algumas etapas que você precisa seguir para criar uma demanda duradoura. Conforme sua empresa cresce, também aumenta a escala de seus esforços, mas os princípios básicos de criação e retenção de demanda permanecerão os mesmos.

Aumente a influência e autoridade de sua marca

Criar reconhecimento exige muito mais do que apenas exibir seu logotipo. Os consumidores compram principalmente das marcas em que confiamos. Certifique-se de estar construindo a confiança do consumidor em sua marca, tijolo por tijolo, ao longo do caminho. Trabalhe em sua presença na mídia social, escreva postagens de blog detalhadas, participe de conferências e colabore com especialistas do setor. É hora de conteúdo ilimitado de alta qualidade.

Certifique-se de coletar depoimentos de seus clientes existentes e colocá-los em seu site. Fotos, citações e vídeos reais são muito mais convincentes do que simples logotipos. Um depoimento perfeito é aquele que descreve um problema e a maneira como seu produto o resolveu.

Construir autoridade requer um compromisso de longo prazo, mas eventualmente compensa. Seja proativo e concentre-se no posicionamento e no reconhecimento da marca - você não precisa de um orçamento excessivo para, por exemplo, lançar uma série de webinars no YouTube e convidar alguns executivos ou influenciadores para falar sobre alguns tópicos movimentados do setor.

Não tenha medo de falar se ainda não tiver nenhum compartilhamento de voz. Mesmo se você for uma marca pequena, ainda tem uma visão, experiência e conhecimento únicos para divulgar. Lance uma rede larga e, eventualmente, ela estará cheia de camarões.

Crie, atualize e ajuste buyer personas e o perfil de sua empresa

Simplificando, uma buyer persona representa alguém que mais precisa da sua solução. E o perfil de uma empresa é a empresa fictícia em que sua buyer persona trabalha. Quanto mais detalhadas e realistas você criar, mais fácil será determinar quais são seus pontos fracos.

Aqui está um exemplo de buyer persona:

Uma buyer persona deve incluir:

• cargo;
• interesses;
• objetivos de carreira;
• Objetivos;
• gatilhos de marketing.

Lembre-se de que sua oferta inicial não pode ser apresentada diretamente a um tomador de decisões na empresa-alvo - há sempre uma cadeia de eventos e discussões precedendo a decisão final. Mire nas pessoas que enfrentam exatamente o problema que seu produto resolve, não nas pessoas que aprovam formalmente a compra.

Inicie conversas no lugar certo na hora certa

As pessoas adoram ler sobre seus problemas e possíveis soluções, tendências e tecnologias do setor. Mas também adoram falar sobre isso com outra pessoa. Portanto, o gerenciamento da comunidade deve ser seu amigo - mantenha-se ativo nos comentários, inicie debates e estimule conversas.

Torne cada conteúdo de sua marca acionável e deixe as pessoas se envolverem com ele sem se precipitar. Resolva os problemas, crie postagens para determinados grupos-alvo e reaja rapidamente. Inclua o marketing de conversação em sua estratégia de geração de demanda: use chatbots avançados para ficar em contato 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Adicionar calculadoras de preços e descontos também facilitará a vida de seus futuros clientes, bem como de sua equipe de vendas. Abaixo está um exemplo de calculadora de preços da Fastly.

Teste tudo

Postagens comerciais nas mídias sociais em 2020 não atraem atenção e engajamento suficiente de forma orgânica porque este espaço digital está supersaturado. E você só tem uma chance com cada pedaço de conteúdo relevante.

Para cortar o ruído, primeiro exiba anúncios pagos, teste diferentes versões e publique a mais envolvente. O teste A / B também é uma maneira útil de definir seu canal de melhor desempenho para cada tipo de conteúdo. O mesmo se aplica a campanhas de e-mail. Não bombardeie seus clientes potenciais e leads, mas também não os abandone. Encontre o tom e a frequência certos para descobrir todo o potencial do marketing por e-mail usando o teste A / B.

Taxas de abertura perturbadoramente baixas? Faça experiências com linhas de assunto. Não há cliques suficientes em seus links? Teste diferentes botões. Taxas de resposta insatisfatórias? É hora de escrever uma cópia do e-mail mais atraente e testar duas versões. Somente testes com um público real podem fornecer dados e confiança inestimáveis.

Um verdadeiro gerador de demanda é, no fundo, um experimentador. Você pode testar diferentes títulos para o Google Ads, formatos de blog, mensagens e cópia da interface do usuário até encontrar o que funciona melhor para o seu público-alvo.

Fornece valor

Incentive o contato em troca de valor, criando conteúdo que vale a pena salvar e divulgar. Use conteúdo fechado e não fechado para chamar a atenção e provocar um envolvimento de longo prazo. Faça parte do conteúdo para download somente após uma inscrição para que você possa obter um endereço de e-mail e dar o primeiro passo.

Mas fornecer um endereço de e-mail não é algo que as pessoas gostam de fazer. É por isso que você precisa adicionar um ímã de leads para convencer os visitantes do site de que já há valor suficiente para eles e que há mais por vir. A melhor maneira de fazer isso é compartilhar sua sabedoria como o Wrike faz.

Aqui estão alguns formatos eficazes para o seu ímã de lead:

• livros brancos;
• eBooks;
• infográficos;
• estudos de caso;
• podcasts;
• lista de verificação;
• manuais;
• modelos;
• guias;
• cursos educacionais.

Experimente pelo menos três deles para criar uma biblioteca repleta de conhecimento em todos os seus recursos.

Adicione as melhores ferramentas à sua pilha de tecnologia

Como as táticas de geração de demanda são todas sobre automação e ações orientadas a dados, pode ser um bom momento para repensar e atualizar seu kit de ferramentas de marketing. Para criar campanhas poderosas de geração de demanda em pequena escala, você precisará de:

• um sistema de CRM;
• um serviço de chatbot;
• um sistema de gerenciamento de conteúdo que oferece a opção de rastrear o desempenho do conteúdo e obter análises de engajamento em tempo real;
• um sistema de automação de e-mail.

Grandes empresas com enormes quantidades de dados para coletar e analisar geralmente empregam plataformas de business intelligence como o Tableau.

Trabalhe na criação de uma conversão sem atrito

79% de todos os leads de marketing nunca se convertem em vendas, principalmente devido à falta de incentivo, e é por isso que o processo de fomento de leads deve ser um dos pilares de seu marketing de geração de demanda.

Se sua empresa tem um processo de vendas complexo ou um longo ciclo de vendas, os leads não se transformarão em negócios fechados, a menos que você os oriente durante o processo. Você precisa ajudá-los a compreender o valor do seu produto e como eles podem integrá-lo em seus processos de negócios em andamento.

Forneça aos seus contatos um conteúdo valioso relevante para o estágio atual no funil. Tenha cuidado com CTAs agressivos: ninguém vai comprar uma solução cara depois de receber um e-mail. Em vez disso, crie confiança e aprofunde o engajamento passo a passo. Quanto mais complexo for o seu produto, melhor você precisa educar seus contatos.

Na prática, o desenvolvimento de leads geralmente é uma série de e-mails automatizados. Se feito da maneira certa, a nutrição de chumbo gradualmente gera demanda por seu produto ou serviço:

1. Comece com um e-mail inicial e a primeira parte do conteúdo personalizado, como um e-book, postagem de blog ou white paper, resolva dúvidas e preocupações comuns.
2. Depois que seu cliente potencial baixou o primeiro ativo, envie um e-mail de agradecimento com o segundo ativo.
3. O terceiro e o quarto ativos podem ser mais aprofundados e relacionados ao produto, como um webinar, mas ainda focados em resolver o problema do seu contato.
4. Use e-mails de acompanhamento oportunos e bem planejados no meio.
5. O resultado de um processo de criação de leads bem planejado é um lead de alta qualidade pronto para vendas.

Você pode criar uma série como essa com a ajuda do Automation 360, o recurso SendPulse que permite configurar e-mails automatizados em resposta às ações de seus clientes. Não há necessidade de criar uma campanha de e-mail do zero sempre - basta concluir a configuração inicial, sentar e relaxar.

Aqui está um exemplo de uma série de nutrição de leads criada com o Automation 360:

Definir KPIs transparentes e rastreá-los

A única maneira de garantir que a demanda por sua marca esteja crescendo é definir antecipadamente KPIs claros.

Nas primeiras etapas do funil, procure:

• novos visitantes;
• inscrições;
• engajamento de conteúdo;
• taxas de abertura e cancelamento de assinatura, taxas de rejeição;
• duração da sessão.

No meio do funil, essas métricas se tornam as mais importantes:

• solicitações de contatos;
• pedidos de demonstração;
• reuniões agendadas.

Depois que sua equipe de vendas fechar o negócio, analise:

• custo por chumbo;
• número de oportunidades (leads);
• velocidade do oleoduto;
• taxa de rotatividade;
• duração média do ciclo de vendas;
• taxas de vitória;
• tamanho médio do negócio;
• valor vitalício do cliente.

Gerar upsell e renovações

As empresas B2B perdem cerca de 28% de seus clientes todos os anos. Já mencionamos que construir relacionamentos sustentáveis ​​com os clientes deve estar no centro de qualquer campanha de marketing de geração de demanda. Se você ainda não tem uma base de clientes sólida, inclua táticas de retenção e valorização do cliente em sua estratégia.

Aqui estão algumas maneiras de mostrar aos clientes que eles ainda são importantes para você:

• convide-os a se inscreverem em seu webinar;
• oferecer uma doação de caridade de sua escolha em vez de um desconto típico;
• mantê-los atualizados sobre os novos recursos;
• peça feedback e dê algo em troca;
• escute seus pedidos e seja rápido para atendê-los;
• iniciar um programa de fidelidade do cliente;
• dar presentes e bônus inesperados para clientes de alto valor;
• certifique-se de investir o suficiente no atendimento ao cliente;
• envie lembretes amáveis ​​e brindes agradáveis ​​para usuários inativos antes que eles cancelem.

Como usar o email marketing como parte de uma campanha de geração de demanda

O marketing por email é a sua melhor arma quando se trata de criar uma demanda por produtos complexos e soluções de TI. Você não pode confiar apenas em algoritmos de mídia social caprichosos e imprevisíveis para transmitir sua mensagem. Escolhemos alguns exemplos de nosso blog para ajudá-lo a compreender as complexidades e a beleza de uma estratégia de e-mail eficaz. Vamos ver como isso é feito.

Integração do cliente

A taxa média de abertura de um e-mail de boas-vindas é de cerca de 50%, tornando-o 86% mais eficaz do que as campanhas de e-mail padrão. Você pode refletir a personalidade da marca em e-mails de integração e educar os clientes sobre os principais benefícios do seu produto.

Portanto, os e-mails de integração podem se tornar o carro-chefe de suas campanhas de marketing por e-mail. Saiba mais sobre isso em nosso artigo sobre a criação de campanhas de e-mail de integração.

E-mails de pesquisa

Emails de pesquisas são emails enviados ao público-alvo com o objetivo de coletar dados para análises posteriores.

Eles ajudam você a aumentar a lealdade à sua marca, fortalecer o relacionamento com os clientes e se inspirar no feedback dos usuários. Confira nossa postagem explicando o básico e mostrando alguns exemplos de e-mails de pesquisa.

Atualizações e anúncios

Você precisa de e-mails habilmente elaborados para informar seus clientes e fazer com que eles usem novos recursos. Anuncie atualizações de uma forma legal, profissional e envolvente.

Reunimos alguns exemplos de tipos fortes e convincentes de e-mails B2B que você deve incluir em sua estratégia.

Emails de webinar

Os webinars são ótimos para se envolver com seus leads e clientes em potencial, sem mencionar a construção de autoridade de marca em sua área. O e-mail continua sendo a melhor maneira de entrar em contato com as pessoas sobre os próximos webinars em todos os estágios, desde o convite até o e-mail de recapitulação pós-webinar.

Dê uma olhada em nosso artigo que explica como criar uma série de webinar por e-mail.

Emails de reengajamento

Não deixe seu produto ou serviço ficar esquecido. Esse tipo de e-mail o ajudará a trazer seus assinantes passivos de volta à vida e se reconectar com eles.

Aprenda como lembrar assinantes passivos sobre sua marca de uma forma inteligente e elegante para reconquistá-los de nosso artigo sobre e-mails de reengajamento.

O que agora?

O marketing de geração de demanda é a cola que mantém as peças juntas. No longo prazo, criar demanda é a maneira mais natural e eficiente de manter seu público envolvido e genuinamente interessado em sua marca. Para impulsionar a geração de demanda, comece dominando a arte do marketing por e-mail. E quando você decidir fazer isso, lembre-se, SendPulse está sempre aqui e pronto para ajudá-lo.