Semua yang Perlu Anda Ketahui Tentang Pemasaran Generasi Permintaan

Orang biasanya tidak bangun dengan memikirkan merek Anda di pagi hari. Konsumen memikirkan masalah mereka sendiri dan mencari solusi potensial. Mari kita asumsikan merek Anda adalah solusi untuk titik rasa sakit mereka. Bagaimana Anda mendapatkan produk atau layanan Anda di luar sana? Bagaimana Anda menciptakan permintaan untuk itu?

Ada seluruh ilmu di balik membuat merek Anda diinginkan oleh pelanggan yang bahkan tidak menyadari keberadaannya. Pemasaran generasi permintaan adalah tempat keajaiban dimulai untuk perusahaan B2B dan SaaS, dan yang mengejutkan, ada lebih dari sekadar menciptakan permintaan. Mari kita menggali!

Apa yang dimaksud dengan pembangkitan permintaan?

Bayangkan siklus penjualan yang khas. Pertama, seorang pemasar berjuang untuk mendapatkan perhatian pemimpin, menyerang dengan CTA yang meyakinkan, dan jenis strategi tatap muka. Kemudian, idealnya, perwakilan penjualan menutup kesepakatan. Atau, lebih mungkin, kehilangan petunjuk ini di suatu tempat di sepanjang jalur pipa karena produk tidak sesuai dengan kebutuhan mereka.

Seperti yang Anda lihat, tidak ada sinergi nyata antara kedua tim. Setiap orang melakukan hal mereka sendiri, dan ini lebih tentang membagi dan menaklukkan daripada membangun hubungan yang berkelanjutan dengan klien.

Kabar baiknya adalah bahwa generasi permintaan ada di sini untuk membantu. Pemasaran pembangkitan permintaan berarti penyelarasan lengkap kegiatan pemasaran dan penjualan untuk menciptakan permintaan dan memuaskannya. Cara lain untuk menentukan pembangkitan permintaan adalah perbandingan dengan jembatan. Ini adalah strategi komunikasi dua arah: Anda perlu mendengarkan dengan penuh perhatian kelompok sasaran Anda dan kebutuhan mereka sebelum berbicara dengan mereka. Anda juga perlu berbagi wawasan pelanggan di seluruh tim. Alih-alih menembak secara membabi buta, garuk rasa gatal pelanggan dengan setiap email, slide, atau konten lainnya.

Pembuatan permintaan menyentuh setiap bagian dari saluran penjualan karena membantu menyalurkan upaya di seluruh tim. Ini mendorong pendapatan, keterlibatan jangka panjang, dan retensi pelanggan sambil menumbuhkan loyalitas sejati terhadap merek Anda. Skenario kasus terbaik, taktik pembuatan permintaan akan mengubah prospek potensial Anda menjadi pendukung merek bahkan sebelum mereka menjadi pelanggan yang membayar.

Pemasaran pembangkitan permintaan tidak dapat dibayangkan tanpa otomatisasi dan pengumpulan data dari dan tentang audiens Anda. Uji setiap konten sebelum melihat cahaya hari. Jangan ragu untuk meminta informasi yang hilang dari prospek Anda. Gunakan alat dan platform yang andal untuk mengumpulkan data, mengelompokkan prospek, dan mengoptimalkan kampanye. Semua itu akan membantu Anda menyesuaikan solusi yang paling relevan.

Mari kita rekap.

Apa yang dimaksud dengan pembangkitan permintaan?

• mengambil pendekatan solusi-sentris;
• membangun otoritas merek;
• melebihi harapan pelanggan;
• menyelaraskan pemasaran dan penjualan;
• membuat konten dan pengalaman unik dengan presisi seperti laser;
• melakukan kampanye berbasis data;
• membimbing prospek dan prospek potensial.

Apa yang bukan pembangkitan permintaan?

• mengambil pendekatan produk-sentris;
• mencari alasan untuk tidak berinvestasi dalam pembuatan konten;
• memisahkan pemasaran dan penjualan;
• terlalu menjanjikan dan kurang memberikan;
• berbicara tentang merek Anda alih-alih membawa nilai.

Generasi permintaan adalah pendekatan holistik yang membutuhkan konsistensi, dedikasi, dan keterbukaan untuk bereksperimen. Ini tidak hanya untuk perusahaan dengan nama mencolok dan kantong dalam. Anggaran yang murah hati sangat membantu, tetapi tentu saja itu bukan keharusan, terutama di awal.

Apa perbedaan antara pembangkitan permintaan, pembuatan prospek, dan pemasaran masuk?

Penciptaan permintaan adalah istilah umum — dapat dikatakan bahwa generasi prospek dan pemasaran masuk termasuk di bawahnya. Ini adalah komponen, bukan strategi yang berdiri sendiri. Ini lebih seperti: sebarkan berita, ciptakan permintaan, dan prospek akan mengikuti.

Tujuan Anda bukan untuk menciptakan permintaan hanya untuk kepentingan itu. Anda selalu ingin menangkap prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan. Kembangkan strategi pembuatan permintaan yang sudah mencakup taktik pembuatan prospek serta taktik pemasaran konten.

Taktik pemasaran masuk membantu Anda menangkap permintaan yang ada dan menghasilkan permintaan dari audiens baru untuk produk atau layanan Anda. Membuat konten pembunuh sangat penting di sini, dan kita membicarakan dua jenisnya:

1. Konten tidak terikat untuk menciptakan pengaruh, membangun otoritas merek, menunjukkan keahlian Anda, dan memperdalam keterlibatan.
2. Konten terjaga keamanannya untuk mengumpulkan informasi dari pengguna, mengatasi masalah pelanggan yang ada, memecahkan masalah, dan menghasilkan prospek.

Pembuatan prospek adalah bagian penting dari corong apa pun. Ini mengubah audiens yang ditargetkan menjadi prospek berkualitas — dengan atau tanpa bantuan konten. Langkah selanjutnya adalah memenuhi syarat dan memelihara prospek ini menjadi pelanggan.

Praktik dan strategi terbaik pembangkitan permintaan

Tidak masalah apakah Anda tampil solo atau bertindak sebagai bagian dari tim pemasaran. Ada beberapa langkah yang perlu Anda ambil untuk menciptakan permintaan jangka panjang. Seiring pertumbuhan bisnis Anda, skala upaya Anda juga akan meningkat, tetapi prinsip inti dalam menciptakan dan mempertahankan permintaan akan tetap sama.

Tingkatkan pengaruh dan otoritas merek Anda

Menciptakan kesadaran membutuhkan lebih dari sekadar menunjukkan logo Anda. Konsumen kebanyakan membeli dari merek yang kita percaya. Pastikan Anda membangun kepercayaan konsumen pada merek Anda bata demi bata di sepanjang jalan. Kerjakan kehadiran media sosial Anda, tulis posting blog terperinci, berpartisipasi dalam konferensi, dan berkolaborasi dengan pakar industri. Saatnya untuk konten tanpa batas berkualitas tinggi.

Pastikan untuk mengumpulkan testimonial dari pelanggan Anda yang sudah ada dan menempatkannya di situs web Anda. Foto, kutipan, dan video asli jauh lebih meyakinkan daripada logo sederhana. Kesaksian yang sempurna adalah yang menggambarkan masalah dan cara produk Anda menyelesaikannya.

Membangun otoritas membutuhkan komitmen jangka panjang, tetapi pada akhirnya akan membuahkan hasil. Tetap proaktif dan fokus pada pemosisian dan kesadaran merek — Anda tidak memerlukan anggaran yang berlebihan, misalnya, untuk memulai serangkaian webinar di YouTube dan mengundang beberapa eksekutif atau influencer untuk berbicara tentang beberapa topik industri yang ramai.

Jangan takut untuk berbicara jika Anda belum memiliki berbagi suara. Bahkan jika Anda adalah merek kecil, Anda masih memiliki visi, keahlian, dan pengetahuan unik untuk disebarkan. Tebarkan jaring yang lebar, dan akhirnya akan penuh dengan udang.

Buat, perbarui, dan sesuaikan persona pembeli dan profil perusahaan Anda

Sederhananya, persona pembeli mewakili seseorang yang paling membutuhkan solusi Anda. Dan profil perusahaan adalah perusahaan fiktif tempat persona pembeli Anda bekerja. Semakin detail dan realistis persona yang Anda buat, semakin mudah untuk menentukan apa poin rasa sakit mereka.

Berikut adalah contoh persona pembeli:

Persona pembeli harus menyertakan:

• judul pekerjaan;
• minat;
• tujuan karir;
• tujuan;
• pemicu pemasaran.

Ingatlah bahwa penawaran awal Anda mungkin tidak diberikan kepada pengambil keputusan di perusahaan target secara langsung — selalu ada rangkaian peristiwa dan diskusi sebelum keputusan akhir. Arahkan pada orang-orang yang menghadapi masalah yang dipecahkan oleh produk Anda, bukan pada orang-orang yang secara resmi menyetujui pembelian.

Mulai percakapan di tempat yang tepat pada waktu yang tepat

Orang suka membaca tentang masalah mereka dan kemungkinan solusi, tren yang ramai, dan teknologi di industri ini. Tapi mereka juga suka membicarakannya dengan orang lain. Jadi, manajemen komunitas harus menjadi teman Anda — tetap aktif dalam berkomentar, memulai debat, dan memicu percakapan.

Jadikan setiap bagian dari konten merek Anda dapat ditindaklanjuti dan biarkan orang-orang terlibat dengannya tanpa melewati rintangan. Atasi masalah, buat postingan untuk grup target tertentu, dan tanggapi dengan cepat. Sertakan pemasaran percakapan dalam strategi pembuatan permintaan Anda: gunakan chatbot canggih untuk tetap terhubung 24/7.

Menambahkan kalkulator harga dan diskon juga akan membuat hidup lebih mudah bagi pelanggan masa depan Anda serta untuk tim penjualan Anda. Di bawah ini adalah contoh kalkulator harga dari Fastly.

Uji semuanya

Postingan komersial di media sosial pada tahun 2020 tidak cukup menarik perhatian dan keterlibatan secara organik karena ruang digital ini terlalu jenuh. Dan Anda hanya memiliki satu kesempatan dengan setiap konten yang relevan.

Untuk mengurangi kebisingan, jalankan iklan berbayar terlebih dahulu, uji versi yang berbeda, dan posting yang paling menarik. Pengujian A/B juga merupakan cara yang berguna untuk menentukan saluran berkinerja terbaik Anda untuk setiap jenis konten. Hal yang sama berlaku untuk kampanye email. Jangan membombardir prospek dan prospek Anda, tetapi juga jangan meninggalkannya. Temukan nada dan frekuensi yang tepat untuk menemukan potensi penuh pemasaran email dengan menggunakan pengujian A/B.

Tingkat pembukaan yang sangat rendah? Bereksperimenlah dengan baris subjek. Tidak cukup klik pada tautan Anda? Uji tombol yang berbeda. Tingkat balasan yang tidak memuaskan? Saatnya menulis salinan email yang lebih menarik dan menguji dua versi. Hanya tes dengan audiens nyata yang dapat memberi Anda data dan kepercayaan diri yang tak ternilai.

Sebuah generator permintaan sejati adalah seorang eksperimen di hati. Anda dapat menguji berbagai judul untuk Google Ads, format blog, pesan, salinan UI tanpa batas hingga Anda menemukan apa yang paling cocok untuk audiens target Anda.

Memberikan nilai

Dorong kontak dengan imbalan nilai dengan membuat konten yang layak disimpan dan disebarkan. Gunakan konten yang terjaga keamanannya dan tidak terikat untuk menarik perhatian dan memancing keterlibatan jangka panjang. Buat beberapa konten hanya dapat diunduh setelah mendaftar sehingga Anda bisa mendapatkan alamat email dan melakukan langkah pertama.

Tapi, memberikan alamat email bukanlah sesuatu yang orang suka lakukan. Inilah sebabnya mengapa Anda perlu menambahkan magnet utama untuk meyakinkan pengunjung situs web bahwa mereka sudah memiliki nilai yang cukup, dan masih banyak lagi yang akan datang. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan membagikan kebijaksanaan Anda seperti yang dilakukan Wrike.

Berikut adalah beberapa format efektif untuk magnet utama Anda:

• kertas putih;
• eBuku;
• infografis;
• studi kasus;
• podcast;
• daftar periksa;
• buku pedoman;
• template;
• panduan;
• kursus pendidikan.

Cobalah setidaknya tiga dari mereka untuk membuat perpustakaan yang penuh dengan pengetahuan di semua sumber daya Anda.

Tambahkan alat terbaik ke tumpukan teknologi Anda

Karena taktik pembuatan permintaan adalah tentang otomatisasi dan tindakan berdasarkan data, mungkin ini saat yang tepat untuk memikirkan kembali dan meningkatkan perangkat pemasaran Anda. Untuk membuat kampanye pembangkitan permintaan yang kuat dalam skala kecil, Anda memerlukan:

• sistem CRM;
• layanan chatbot;
• sistem manajemen konten yang memberi Anda opsi untuk melacak kinerja konten dan mendapatkan analitik keterlibatan waktu nyata;
• sistem otomatisasi email.

Perusahaan besar dengan jumlah data yang sangat banyak untuk dikumpulkan dan dianalisis biasanya menggunakan platform intelijen bisnis seperti Tableau.

Bekerja untuk menciptakan konversi tanpa gesekan

79% dari semua prospek pemasaran tidak pernah dikonversi menjadi penjualan, terutama karena kurangnya pengasuhan, dan inilah mengapa proses pemeliharaan prospek harus menjadi salah satu pilar pemasaran pembangkitan permintaan Anda.

Jika perusahaan Anda memiliki proses penjualan yang kompleks atau siklus penjualan yang panjang, prospek tidak akan berubah menjadi transaksi tertutup kecuali Anda memandu mereka melewatinya. Anda perlu membantu mereka memahami nilai produk Anda dan bagaimana mereka dapat mengintegrasikannya ke dalam proses bisnis mereka yang sedang berlangsung.

Berikan kontak Anda dengan konten berharga yang relevan dengan tahap mereka saat ini di corong. Hati-hati dengan CTA agresif: tidak ada yang akan membeli solusi mahal setelah menerima satu email. Sebaliknya, bangun kepercayaan dan perdalam keterlibatan langkah demi langkah. Semakin kompleks produk Anda, semakin baik Anda perlu mendidik kontak Anda.

Dalam praktiknya, pemeliharaan prospek biasanya merupakan serangkaian email otomatis. Jika dilakukan dengan benar, pemeliharaan timbal secara bertahap menghasilkan permintaan untuk produk atau layanan Anda:

1. Mulailah dengan email awal dan konten pertama yang dipersonalisasi, seperti eBuku, entri blog, atau buku putih, atasi pertanyaan dan masalah umum.
2. Setelah calon pelanggan Anda mengunduh aset pertama, kirim email terima kasih dengan aset kedua.
3. Aset ketiga dan keempat bisa lebih mendalam dan terkait dengan produk, seperti webinar, tetapi tetap fokus pada pemecahan masalah kontak Anda.
4. Gunakan email tindak lanjut yang tepat waktu dan terencana dengan baik di antaranya.
5. Hasil dari proses pemeliharaan lead yang dipikirkan dengan matang adalah lead berkualitas tinggi yang siap untuk dijual.

Anda dapat membuat rangkaian seperti ini dengan bantuan Automation 360, fitur SendPulse yang memungkinkan Anda mengatur email otomatis sebagai tanggapan atas tindakan pelanggan Anda. Tidak perlu membuat kampanye email dari awal setiap saat — cukup selesaikan penyiapan awal, duduk santai, dan santai.

Berikut adalah contoh seri pengasuhan prospek yang dibuat dengan Automation 360:

Tetapkan KPI transparan dan lacak

Satu-satunya cara untuk memastikan permintaan untuk merek Anda tumbuh adalah dengan menetapkan KPI sejernih kristal di awal.

Pada tahap pertama corong, cari:

• pengunjung baru;
• pendaftaran;
• keterlibatan konten;
• tarif buka dan berhenti berlangganan, rasio pentalan;
• durasi sesi.

Di tengah corong, metrik ini menjadi yang paling penting:

• permintaan untuk kontak;
• permintaan demo;
• pertemuan yang dipesan.

Setelah tim penjualan Anda menyelesaikan transaksi, analisis:

• biaya per lead;
• jumlah peluang (prospek);
• kecepatan pipa;
• tingkat churn;
• rata-rata panjang siklus penjualan;
• tingkat kemenangan;
• ukuran kesepakatan rata-rata;
• nilai pelanggan seumur hidup.

Hasilkan penjualan dan pembaruan

Perusahaan B2B kehilangan sekitar 28% klien mereka setiap tahun. Kami telah menyebutkan bahwa membangun hubungan yang berkelanjutan dengan pelanggan harus menjadi inti dari setiap kampanye pemasaran pembangkitan permintaan. Jika Anda belum memiliki basis pelanggan yang solid, sertakan taktik retensi pelanggan dan apresiasi pelanggan dalam strategi Anda.

Berikut adalah beberapa cara Anda dapat menunjukkan kepada pelanggan bahwa mereka masih penting bagi Anda:

• undang mereka untuk mendaftar webinar Anda;
• menawarkan sumbangan amal pilihan mereka alih-alih diskon biasa;
• tetap up to date tentang fitur-fitur baru;
• meminta mereka untuk umpan balik dan memberikan sesuatu kembali;
• dengarkan permintaan mereka dan cepat bertindak atas permintaan mereka;
• memulai program loyalitas pelanggan;
• memberikan hadiah dan bonus tak terduga kepada pelanggan bernilai tinggi;
• pastikan Anda berinvestasi cukup dalam layanan pelanggan Anda;
• kirim pengingat yang baik dan gratis yang bagus untuk pengguna yang tidak aktif sebelum mereka membatalkan.

Cara menggunakan pemasaran email sebagai bagian dari kampanye pembuatan permintaan

Pemasaran email adalah senjata terbaik Anda dalam hal menciptakan permintaan akan produk dan solusi TI yang kompleks. Anda tidak bisa hanya mengandalkan algoritma media sosial yang aneh dan tidak terduga untuk menyampaikan pesan Anda. Kami telah memilih beberapa contoh dari blog kami untuk membantu Anda memahami seluk-beluk dan keindahan strategi email yang efektif. Mari kita lihat bagaimana hal itu dilakukan.

Orientasi pelanggan

Tingkat pembukaan rata-rata email selamat datang adalah sekitar 50%, sehingga 86% lebih efektif daripada kampanye email standar. Anda dapat mencerminkan kepribadian merek dalam email orientasi dan mendidik pelanggan tentang manfaat utama produk Anda.

Jadi, email orientasi dapat menjadi unggulan kampanye pemasaran email Anda. Pelajari lebih lanjut tentang itu di artikel kami tentang membuat kampanye email orientasi.

Email survei

Email survei adalah email yang dikirim ke target audiens dengan tujuan mengumpulkan data untuk analisis lebih lanjut.

Mereka membantu Anda meningkatkan loyalitas terhadap merek Anda, memperkuat hubungan pelanggan, dan mendapatkan inspirasi dari umpan balik pengguna. Periksa posting kami yang menjelaskan dasar-dasar dan menunjukkan beberapa contoh email survei.

Pembaruan dan pengumuman

Anda memerlukan email yang dibuat dengan terampil untuk memberi tahu pelanggan Anda dan membuat mereka menggunakan fitur baru. Umumkan pembaruan dengan cara yang keren, profesional, dan menarik.

Kami mengumpulkan beberapa contoh jenis email B2B yang kuat dan meyakinkan yang harus Anda sertakan dalam strategi Anda.

Email webinar

Webinar sangat bagus untuk terlibat dengan prospek dan prospek Anda, belum lagi membangun otoritas merek di bidang Anda. Email tetap menjadi cara terbaik untuk menghubungi orang-orang tentang webinar mendatang di setiap tahap, mulai dari undangan hingga email rekap pasca-webinar.

Lihatlah artikel kami yang menjelaskan cara membuat seri email webinar.

Email keterlibatan ulang

Jangan biarkan produk atau layanan Anda terlupakan. Jenis email ini akan membantu Anda menghidupkan kembali pelanggan pasif Anda dan terhubung kembali dengan mereka.

Pelajari cara mengingatkan pelanggan pasif tentang merek Anda dengan cara yang cerdas dan elegan untuk memenangkan mereka kembali dari artikel kami tentang email re-engagement.

Sekarang apa?

Pemasaran pembangkitan permintaan adalah perekat yang menyatukan potongan-potongan itu. Dalam jangka panjang, menciptakan permintaan adalah cara paling alami dan efisien untuk membuat audiens Anda tetap terlibat dan benar-benar tertarik dengan merek Anda. Untuk meningkatkan permintaan, mulailah dengan menguasai seni pemasaran email. Dan ketika Anda memutuskan untuk melakukannya, ingat, SendPulse selalu ada di sini dan siap membantu Anda.