Tutto quello che devi sapere sul marketing per la generazione della domanda

Le persone di solito non si svegliano pensando al tuo marchio per prima cosa al mattino. I consumatori pensano ai propri problemi e cercano potenziali soluzioni. Supponiamo che il tuo marchio sia la soluzione per il loro punto dolente. Come ottieni il tuo prodotto o servizio là fuori? Come si crea domanda per questo?

C'è un'intera scienza dietro a rendere il tuo marchio desiderabile per i clienti che non sono nemmeno consapevoli della sua esistenza. Il marketing per la generazione della domanda è il punto in cui inizia la magia per le aziende B2B e SaaS e, sorprendentemente, c'è molto di più che creare domanda. Scaviamo!

Cos'è la generazione della domanda?

Immagina un tipico ciclo di vendita. Innanzitutto, un marketer combatte per l'attenzione di un lead, attacca con CTA convincenti e un tipo di strategia diretta. Quindi, idealmente, un rappresentante di vendita chiude l'affare. O, più probabilmente, perde questo vantaggio da qualche parte lungo la pipeline perché il prodotto non si adatta alle loro esigenze.

Come vedete, non c'è una vera sinergia tra le due squadre. Ognuno fa le sue cose e si tratta più di dividere e conquistare che di costruire relazioni sostenibili con i clienti.

La buona notizia è che la generazione della domanda è qui per aiutarti. Il marketing per la generazione della domanda significa il completo allineamento delle attività di marketing e vendita per creare domanda e soddisfarla. Un altro modo per definire la generazione della domanda è un confronto con un ponte. È una strategia di comunicazione bidirezionale: devi ascoltare attentamente i tuoi gruppi target e le loro esigenze prima di parlare con loro. È inoltre necessario condividere le informazioni sui clienti tra i team. Invece di sparare alla cieca, gratta il prurito del cliente con ogni singola e-mail, diapositiva o qualsiasi altro contenuto.

La generazione della domanda tocca ogni parte della canalizzazione di vendita perché aiuta a incanalare gli sforzi tra i team. Promuove entrate, coinvolgimento duraturo e fidelizzazione dei clienti, favorendo al contempo una lealtà genuina nei confronti del tuo marchio. Nel migliore dei casi, le tattiche di generazione della domanda trasformeranno i tuoi potenziali contatti in sostenitori del marchio ancor prima che diventino clienti paganti.

Il marketing per la generazione della domanda è inimmaginabile senza l'automazione e la raccolta di dati da e sul tuo pubblico. Testa ogni contenuto prima che veda la luce del giorno. Non esitare a chiedere le informazioni mancanti ai tuoi contatti. Utilizza strumenti e piattaforme affidabili per accumulare dati, segmentare i lead e ottimizzare le campagne. Tutto ciò ti aiuterà a personalizzare le soluzioni più pertinenti.

Ricapitoliamo.

Cos'è la generazione della domanda?

• adottare un approccio incentrato sulla soluzione;
• costruire l'autorità del marchio;
• superare le aspettative del cliente;
• allineare marketing e vendite;
• creare contenuti ed esperienze unici con una precisione simile al laser;
• eseguire campagne basate sui dati;
• guidare potenziali prospect e lead.

Cosa non è la generazione della domanda?

• adottare un approccio incentrato sul prodotto;
• trovare scuse per non investire nella creazione di contenuti;
• separare marketing e vendite;
• troppo promettente e sotto-consegna;
• parlando del tuo marchio invece di portare valore.

La generazione della domanda è un approccio olistico che richiede coerenza, dedizione e apertura alla sperimentazione. Non è solo per le aziende con nomi appariscenti e tasche profonde. Un budget generoso è di grande aiuto, ma non è certo un must, soprattutto all'inizio.

Qual è la differenza tra la generazione della domanda, la generazione di lead e il marketing in entrata?

La generazione della domanda è un termine generico: è sicuro dire che la generazione di lead e il marketing in entrata rientrano in esso. Questi sono componenti, non strategie autonome. È più simile a: spargi la voce, crea domanda e i lead seguiranno.

Il tuo obiettivo non è creare domanda solo per il gusto di farlo. Vuoi sempre acquisire lead e trasformarli in clienti. Sviluppa una strategia di generazione della domanda che includa già tattiche di generazione di lead e tattiche di marketing dei contenuti.

Le tattiche di marketing in entrata ti aiutano a catturare la domanda esistente e a generare la domanda da parte di nuovi segmenti di pubblico per il tuo prodotto o servizio. La creazione di contenuti killer è cruciale qui e ne stiamo parlando di due tipi:

1. Contenuti non protetti per creare influenza, costruire l'autorità del marchio, dimostrare la tua esperienza e approfondire il coinvolgimento.
2. Contenuti controllati per raccogliere informazioni dagli utenti, affrontare i problemi dei clienti esistenti, risolvere i problemi e generare lead.

La generazione di lead è una parte essenziale di qualsiasi imbuto. Converte il pubblico mirato in lead di qualità, con o senza l'aiuto dei contenuti. Il passo successivo è quello di qualificare e coltivare questi contatti in clienti.

Migliori pratiche e strategie per la generazione della domanda

Non importa se ti esibisci da solo o come parte di un team di marketing. Ci sono alcuni passaggi che devi compiere per creare una domanda di lunga durata. Man mano che la tua attività cresce, aumenterà anche la portata dei tuoi sforzi, ma i principi fondamentali della creazione e del mantenimento della domanda rimarranno gli stessi.

Aumenta l'influenza e l'autorità del tuo marchio

Creare consapevolezza richiede molto di più che mostrare il tuo logo. I consumatori acquistano principalmente dai marchi di cui ci fidiamo. Assicurati di costruire la fiducia dei consumatori nel tuo marchio mattone dopo mattone lungo la strada. Lavora sulla tua presenza sui social media, scrivi post di blog dettagliati, partecipa a conferenze e collabora con esperti del settore. È tempo di contenuti non protetti di alta qualità.

Assicurati di raccogliere testimonianze dai tuoi clienti esistenti e di inserirle nel tuo sito web. Foto, citazioni e video reali sono molto più convincenti dei semplici loghi. Una testimonianza perfetta è quella che descrive un problema e il modo in cui il prodotto lo ha risolto.

L'autorità edilizia richiede un impegno a lungo termine, ma alla fine paga. Rimani proattivo e concentrati sul posizionamento e sulla consapevolezza del marchio: non hai bisogno di un budget estremo, ad esempio, per dare il via a una serie di webinar su YouTube e invitare alcuni dirigenti o influencer a parlare di alcuni argomenti vivaci del settore.

Non aver paura di parlare se non hai ancora alcuna condivisione vocale. Anche se sei un piccolo marchio, hai ancora una visione, un'esperienza e una conoscenza uniche da diffondere. Getta una rete larga e, alla fine, sarà piena di gamberetti.

Crea, aggiorna e modifica le buyer personas e il profilo della tua azienda

Per dirla semplicemente, una persona acquirente rappresenta qualcuno che ha più bisogno della tua soluzione. E un profilo aziendale è l'azienda fittizia in cui lavora la tua persona acquirente. Più i personaggi sono dettagliati e realistici che crei, più facile sarà definire quali sono i loro punti deboli.

Ecco un esempio di buyer persona:

Una persona acquirente dovrebbe includere i propri:

• titolo di lavoro;
• interessi;
• obiettivi di carriera;
• obiettivi;
• trigger di marketing.

Tieni presente che la tua offerta iniziale potrebbe non essere presentata direttamente a un decisore presso l'azienda target: c'è sempre una catena di eventi e discussioni che precedono una decisione finale. Rivolgiti alle persone che affrontano il problema che il tuo prodotto risolve, non alle persone che approvano formalmente l'acquisto.

Avvia conversazioni nel posto giusto al momento giusto

Le persone amano leggere dei loro problemi e delle possibili soluzioni, delle tendenze in fermento e delle tecnologie del settore. Ma amano anche parlarne con qualcun altro. Quindi, la gestione della community dovrebbe essere tua amica: rimani attivo nei commenti, avvia dibattiti e avvia conversazioni.

Rendi fruibile ogni parte del contenuto del tuo marchio e consenti alle persone di interagire con esso senza salti mortali. Affronta i problemi, crea post per determinati gruppi target e reagisci rapidamente. Includi il marketing conversazionale nella tua strategia di generazione della domanda: usa chatbot avanzati per rimanere in contatto 24 ore su 24, 7 giorni su 7.

L'aggiunta di calcolatori di prezzi e sconti semplificherà anche la vita ai tuoi futuri clienti e al tuo team di vendita. Di seguito è riportato un esempio di tale calcolatore dei prezzi di Fastly.

Prova tutto

I post commerciali sui social media nel 2020 non attirano abbastanza attenzione e coinvolgimento in modo organico perché questo spazio digitale è troppo saturo. E hai solo una possibilità con ogni singolo pezzo di contenuto rilevante.

Per eliminare il rumore, pubblica prima gli annunci a pagamento, prova versioni diverse e pubblica quella più coinvolgente. Il test A/B è anche un modo utile per definire il tuo canale più performante per ogni tipo di contenuto. Lo stesso vale per le campagne e-mail. Non bombardare i tuoi potenziali clienti e lead, ma non abbandonarli nemmeno. Trova il tono e la frequenza giusti per scoprire il pieno potenziale dell'email marketing utilizzando i test A/B.

Tassi di apertura inquietantemente bassi? Sperimenta con le righe dell'oggetto. Non hai abbastanza clic sui tuoi link? Prova diversi pulsanti. Tassi di risposta insoddisfacenti? È ora di scrivere una copia e-mail più convincente e testare due versioni. Solo i test con un pubblico reale possono darti dati e sicurezza inestimabili.

Un vero generatore di domanda è uno sperimentatore nel cuore. Puoi testare all'infinito titoli diversi per annunci Google, formati di blog, messaggi, copia dell'interfaccia utente finché non trovi ciò che funziona meglio per il tuo pubblico di destinazione.

Fornire valore

Incoraggia il contatto in cambio di valore creando contenuti che valga la pena salvare e diffondere. Utilizza contenuti con e senza controllo per catturare l'attenzione e provocare un coinvolgimento a lungo termine. Rendi alcuni contenuti scaricabili solo dopo una registrazione in modo da poter ottenere un indirizzo email e fare il primo passo.

Ma dare un indirizzo email non è qualcosa che alle persone piace fare. Questo è il motivo per cui è necessario aggiungere un magnete guida per convincere i visitatori del sito Web che c'è già abbastanza valore per loro e che c'è dell'altro in arrivo. Il modo migliore per farlo è condividere la tua saggezza come fa Wrike.

Ecco alcuni formati efficaci per il tuo lead magnet:

• fogli bianchi;
• eBook;
• infografica;
• casi studio;
• podcast;
• liste di controllo;
• libri di gioco;
• modelli;
• guide;
• corsi didattici.

Provane almeno tre per creare una libreria piena zeppa di conoscenza attraverso tutte le tue risorse.

Aggiungi i migliori strumenti al tuo stack tecnologico

Poiché le tattiche di generazione della domanda riguardano l'automazione e le azioni basate sui dati, potrebbe essere un buon momento per ripensare e aggiornare il tuo kit di strumenti di marketing. Per creare potenti campagne di generazione della domanda su piccola scala, avrai bisogno di:

• un sistema CRM;
• un servizio di chatbot;
• un sistema di gestione dei contenuti che ti offre la possibilità di monitorare le prestazioni dei contenuti e ottenere analisi del coinvolgimento in tempo reale;
• un sistema di automazione della posta elettronica.

Le grandi aziende con enormi quantità di dati da raccogliere e analizzare di solito utilizzano piattaforme di business intelligence come Tableau.

Lavora sulla creazione di una conversione senza attrito

Il 79% di tutti i lead di marketing non si converte mai in vendite, principalmente a causa della mancanza di nutrimento, ed è per questo che il processo di nutrimento dei lead dovrebbe essere uno dei pilastri del marketing di generazione della domanda.

Se la tua azienda ha un processo di vendita complesso o un lungo ciclo di vendita, i lead non si trasformeranno in affari chiusi a meno che tu non li guidi attraverso di esso. Devi aiutarli a capire il valore del tuo prodotto e come possono integrarlo nei loro processi aziendali in corso.

Fornisci ai tuoi contatti contenuti di valore rilevanti per la loro fase attuale nella canalizzazione. Fai attenzione con i CTA aggressivi: nessuno acquisterà una soluzione costosa dopo aver ricevuto un'e-mail. Invece, crea fiducia e approfondisci il coinvolgimento passo dopo passo. Più il tuo prodotto è complesso, meglio devi educare i tuoi contatti.

In pratica, il lead nurturing di solito è una serie di e-mail automatizzate. Se fatto bene, il nutrimento del lead genera gradualmente la domanda per il tuo prodotto o servizio:

1. Inizia con un'e-mail iniziale e il primo contenuto personalizzato, come un eBook, un post di blog o un white paper, affronta domande e dubbi comuni.
2. Dopo che il tuo potenziale cliente ha scaricato la prima risorsa, invia un'email di ringraziamento con la seconda risorsa.
3. La terza e la quarta risorsa possono essere più approfondite e correlate al prodotto, come un webinar, ma comunque focalizzate sulla risoluzione del problema del tuo contatto.
4. Usa e-mail di follow-up tempestive e ben pianificate nel mezzo.
5. Il risultato di un processo ponderato di lead nurturing è un lead di alta qualità pronto per la vendita.

Puoi creare una serie come questa con l'aiuto di Automation 360, la funzione SendPulse che ti consente di impostare e-mail automatizzate in risposta alle azioni dei tuoi clienti. Non è necessario creare ogni volta una campagna e-mail da zero: basta completare la configurazione iniziale, sedersi e rilassarsi.

Ecco un esempio di una serie di lead nurturing creata con Automation 360:

Imposta KPI trasparenti e monitorali

L'unico modo per assicurarti che la domanda per il tuo marchio sia in crescita è impostare KPI chiari in anticipo.

Nelle prime fasi del funnel, cerca:

• nuovi visitatori;
• iscrizioni;
• coinvolgimento dei contenuti;
• tassi di apertura e cancellazione, tassi di rimbalzo;
• durata della sessione.

Nel mezzo della canalizzazione, queste metriche diventano le più importanti:

• richieste di contatti;
• richieste di demo;
• incontri prenotati.

Dopo che il tuo team di vendita ha concluso l'affare, analizza:

• costo per lead;
• numero di opportunità (lead);
• velocità del gasdotto;
• tasso di abbandono;
• durata media del ciclo di vendita;
• tassi di vincita;
• dimensione media dell'operazione;
• valore per il cliente a vita.

Genera upsell e rinnovi

Le aziende B2B perdono circa il 28% dei loro clienti ogni anno. Abbiamo già detto che la costruzione di relazioni sostenibili con i clienti dovrebbe essere al centro di qualsiasi campagna di marketing per la generazione della domanda. Se non hai ancora una solida base di clienti, includi tattiche di fidelizzazione e apprezzamento dei clienti nella tua strategia.

Ecco alcuni modi in cui puoi dimostrare ai tuoi clienti che sono ancora importanti per te:

• invitali a registrarsi per il tuo webinar;
• offrire una donazione di beneficenza a loro scelta invece di uno sconto tipico;
• tenerli aggiornati sulle nuove funzionalità;
• chiedere loro un feedback e restituire qualcosa;
• ascolta le loro richieste e sii pronto ad agire su di esse;
• avviare un programma di fidelizzazione dei clienti;
• dare regali e bonus inaspettati a clienti di alto valore;
• assicurati di investire abbastanza nel tuo servizio clienti;
• invia gentili promemoria e simpatici omaggi agli utenti inattivi prima che annullino.

Come utilizzare l'email marketing come parte di una campagna di generazione della domanda

L'email marketing è la tua arma migliore quando si tratta di creare una domanda di prodotti complessi e soluzioni IT. Non puoi fare affidamento esclusivamente su algoritmi dei social media stravaganti e imprevedibili per trasmettere il tuo messaggio. Abbiamo raccolto alcuni esempi dal nostro blog per aiutarti a comprendere la complessità e la bellezza di una strategia di posta elettronica efficace. Vediamo come si fa.

Onboarding del cliente

Il tasso medio di apertura di un'e-mail di benvenuto è di circa il 50%, il che lo rende più efficace dell'86% rispetto alle campagne e-mail standard. Puoi riflettere la personalità del marchio nelle e-mail di inserimento ed educare i clienti sui principali vantaggi del tuo prodotto.

Quindi, le e-mail di onboarding possono diventare il fiore all'occhiello delle tue campagne di email marketing. Scopri di più a riguardo nel nostro articolo sulla creazione di campagne e-mail di onboarding.

E-mail di indagine

Le e-mail di indagine sono e-mail inviate al pubblico di destinazione con l'obiettivo di raccogliere dati per ulteriori analisi.

Ti aiutano ad aumentare la fedeltà al tuo marchio, rafforzare le relazioni con i clienti e trarre ispirazione dal feedback degli utenti. Controlla il nostro post che spiega le basi e mostra alcuni esempi di e-mail di sondaggio.

Aggiornamenti e annunci

Hai bisogno di e-mail abilmente realizzate per informare i tuoi clienti e convincerli a utilizzare le nuove funzionalità. Annuncia gli aggiornamenti in modo interessante, professionale e coinvolgente.

Mettiamo insieme alcuni esempi di tipi forti e convincenti di email B2B che devi includere nella tua strategia.

E-mail webinar

I webinar sono ottimi per interagire con i tuoi lead e potenziali clienti, per non parlare della costruzione dell'autorità del marchio nel tuo campo. L'e-mail rimane il modo migliore per contattare le persone sui prossimi webinar in ogni fase, dall'invito all'e-mail di riepilogo post-webinar.

Dai un'occhiata al nostro articolo che spiega come creare una serie di email di webinar.

Email di re-impegno

Non lasciare che il tuo prodotto o servizio resti dimenticato. Questo tipo di email ti aiuterà a riportare in vita i tuoi abbonati passivi e a riconnetterti con loro.

Scopri come ricordare agli abbonati passivi il tuo marchio in modo spiritoso ed elegante per riconquistarli dal nostro articolo sulle e-mail di re-engagement.

Ora cosa?

Il marketing per la generazione della domanda è il collante che tiene insieme i pezzi. A lungo termine, creare domanda è il modo più naturale ed efficiente per mantenere il pubblico coinvolto e sinceramente interessato al tuo marchio. Per aumentare la generazione della domanda, inizia padroneggiando l'arte dell'email marketing. E quando decidi di farlo, ricorda, SendPulse è sempre qui e pronto a darti una mano.