Wszystko, co musisz wiedzieć o marketingu generowania popytu

Ludzie zwykle nie budzą się z samego rana myśląc o Twojej marce. Konsumenci myślą o własnych problemach i szukają potencjalnych rozwiązań. Załóżmy, że Twoja marka jest rozwiązaniem ich problemu. Jak zdobyć swój produkt lub usługę? Jak tworzysz na to popyt?

Za tym, aby Twoja marka była pożądana przez klientów, którzy nawet nie są świadomi jej istnienia, kryje się cała nauka. Marketing generujący popyt to miejsce, w którym zaczyna się magia dla firm B2B i SaaS i, co zaskakujące, chodzi o znacznie więcej niż tylko tworzenie popytu. Zagłębmy się!

Co to jest generowanie popytu?

Wyobraź sobie typowy cykl sprzedaży. Po pierwsze, marketer walczy o uwagę potencjalnego klienta, ataki z przekonującymi CTA i strategią „twarzą w twarz”. Najlepiej wtedy, gdy transakcję zamyka przedstawiciel handlowy. Lub, co bardziej prawdopodobne, traci tę przewagę gdzieś wzdłuż rurociągu, ponieważ produkt nie odpowiada ich potrzebom.

Jak widać, nie ma prawdziwej synergii między tymi dwoma zespołami. Każdy robi swoje, a bardziej chodzi o dzielenie i zdobywanie niż budowanie trwałych relacji z klientami.

Dobrą wiadomością jest to, że generowanie popytu jest tutaj, aby pomóc. Marketing generowania popytu oznacza pełne dostosowanie działań marketingowych i sprzedażowych w celu stworzenia popytu i jego zaspokojenia. Innym sposobem zdefiniowania generowania popytu jest porównanie z mostem. Jest to dwustronna strategia komunikacji: musisz uważnie słuchać swoich grup docelowych i ich potrzeb, zanim z nimi porozmawiasz. Musisz także udostępniać informacje o klientach między zespołami. Zamiast strzelać na ślepo, drap swędzenie klienta każdym e-mailem, slajdem lub jakąkolwiek inną treścią.

Generowanie popytu dotyka każdej części lejka sprzedaży, ponieważ pomaga ukierunkować wysiłki między zespołami. Zwiększa przychody, długotrwałe zaangażowanie i utrzymanie klientów, jednocześnie wspierając prawdziwą lojalność wobec Twojej marki. W najlepszym przypadku taktyki generowania popytu zamienią potencjalnych potencjalnych klientów w zwolenników marki, jeszcze zanim staną się płacącymi klientami.

Marketing generujący popyt jest niewyobrażalny bez automatyzacji i gromadzenia danych od i o Twoich odbiorcach. Przetestuj każdą treść, zanim ujrzy światło dzienne. Nie wahaj się poprosić swoich potencjalnych klientów o brakujące informacje. Korzystaj z niezawodnych narzędzi i platform, aby gromadzić dane, segmentować leady i optymalizować kampanie. Wszystko to pomoże Ci dopasować najbardziej odpowiednie rozwiązania.

Podsumujmy.

Co to jest generowanie popytu?

• przyjęcie podejścia skoncentrowanego na rozwiązaniach;
• budowanie autorytetu marki;
• przekraczanie oczekiwań klientów;
• dostosowanie marketingu i sprzedaży;
• tworzenie unikalnych treści i doświadczeń z laserową precyzją;
• prowadzenie kampanii opartych na danych;
• kierowanie potencjalnymi potencjalnymi klientami i potencjalnymi klientami.

Czym nie jest generowanie popytu?

• przyjęcie podejścia skoncentrowanego na produkcie;
• znajdowanie wymówek, by nie inwestować w tworzenie treści;
• oddzielenie marketingu i sprzedaży;
• zawyżone obietnice i niedostateczne dostawy;
• mówić o swojej marce zamiast przynosić wartość.

Generowanie popytu to holistyczne podejście wymagające konsekwencji, poświęcenia i otwartości na eksperymenty. To nie tylko dla firm o krzykliwych nazwach i głębokich kieszeniach. Hojny budżet to wielka pomoc, ale z pewnością nie jest to konieczne, szczególnie na początku.

Jaka jest różnica między generowaniem popytu, generowaniem leadów i marketingiem przychodzącym?

Generowanie popytu jest pojęciem parasolowym — można śmiało powiedzieć, że generowanie leadów i marketing przychodzący należą do niego. To są komponenty, a nie samodzielne strategie. To bardziej jak: rozpowszechnianie informacji, tworzenie popytu, a leady podążą za nimi.

Twoim celem nie jest tworzenie popytu tylko ze względu na to. Zawsze chcesz pozyskiwać leady i zamieniać ich w klientów. Opracuj strategię generowania popytu, która obejmuje już taktykę generowania leadów, a także taktykę content marketingu.

Taktyki marketingu przychodzącego pomagają w uchwyceniu istniejącego popytu i generowaniu popytu ze strony nowych odbiorców na Twój produkt lub usługę. Tworzenie zabójczych treści jest tutaj kluczowe i mówimy o dwóch jego rodzajach:

1. Treści bez bramek, aby wywierać wpływ, budować autorytet marki, demonstrować swoją wiedzę i pogłębiać zaangażowanie.
2. Treści bramkowane do zbierania informacji od użytkowników, rozwiązywania istniejących problemów klientów, rozwiązywania problemów i generowania leadów.

Generowanie leadów jest istotną częścią każdego lejka. Przekształca docelowych odbiorców w wysokiej jakości leady — z pomocą treści lub bez niej. Następnym krokiem jest kwalifikacja i pielęgnowanie tych leadów wśród klientów.

Najlepsze praktyki i strategie generowania popytu

Nie ma znaczenia, czy występujesz solo, czy jako członek zespołu marketingowego. Jest kilka kroków, które musisz podjąć, aby stworzyć długotrwały popyt. Wraz ze wzrostem Twojej firmy, skala Twoich wysiłków będzie rosnąć, ale podstawowe zasady tworzenia i utrzymywania popytu pozostaną takie same.

Zwiększ wpływ i autorytet swojej marki

Tworzenie świadomości wymaga znacznie więcej niż tylko pokazania swojego logo. Konsumenci najczęściej kupują od marek, którym ufamy. Upewnij się, że po drodze budujesz zaufanie konsumentów do swojej marki cegła po cegle. Pracuj nad swoją obecnością w mediach społecznościowych, pisz szczegółowe posty na blogu, bierz udział w konferencjach i współpracuj z ekspertami z branży. Nadszedł czas na wysokiej jakości niekodowane treści.

Zbierz referencje od swoich obecnych klientów i umieść je na swojej stronie. Prawdziwe zdjęcia, cytaty i filmy są znacznie bardziej przekonujące niż proste logo. Doskonałe referencje to takie, które opisują problem i sposób, w jaki Twój produkt go rozwiązał.

Budowanie autorytetu wymaga długoterminowego zaangażowania, ale ostatecznie się opłaca. Zachowaj proaktywność i skup się na pozycjonowaniu i świadomości marki — nie potrzebujesz ekstremalnego budżetu, aby na przykład rozpocząć serię webinariów w YouTube i zaprosić kilku dyrektorów lub wpływowych osób do wypowiedzenia się na ważne w branży tematy.

Nie bój się rozmawiać, jeśli nie masz jeszcze dostępu do głosu. Nawet jeśli jesteś małą marką, nadal masz wyjątkową wizję, doświadczenie i wiedzę do rozpowszechniania. Zarzuć szeroką sieć, a w końcu będzie pełna krewetek.

Twórz, aktualizuj i dostosowuj persony kupujących i profil swojej firmy

Mówiąc prościej, persona kupującego reprezentuje kogoś, kto najbardziej potrzebuje Twojego rozwiązania. A profil firmy to fikcyjna firma, w której pracuje Twoja osobowość kupującego. Im bardziej szczegółowe i realistyczne postacie stworzysz, tym łatwiej będzie określić, jakie są ich problemy.

Oto przykład persony kupującego:

Persona kupującego powinna zawierać:

• stanowisko;
• zainteresowania;
• cele zawodowe;
• cele;
• wyzwalacze marketingowe.

Pamiętaj, że Twoja początkowa oferta może nie zostać przedstawiona bezpośrednio decydentowi w firmie docelowej — zawsze istnieje łańcuch wydarzeń i dyskusji poprzedzających ostateczną decyzję. Celuj w osoby, które stoją przed problemem, który rozwiązuje Twój produkt, a nie w osoby formalnie zatwierdzające zakup.

Rozpocznij rozmowy we właściwym miejscu we właściwym czasie

Ludzie uwielbiają czytać o swoich problemach i możliwych rozwiązaniach, brzęczących trendach i technologiach w branży. Ale uwielbiają też o tym rozmawiać z kimś innym. Dlatego zarządzanie społecznością powinno być twoim przyjacielem — bądź aktywny w komentarzach, inicjuj debaty i inicjuj rozmowy.

Spraw, aby każdy element treści Twojej marki był aktywny i pozwól ludziom angażować się w to bez przeskakiwania przez przeszkody. Rozwiązuj problemy, twórz posty dla określonych grup docelowych i szybko reaguj. Włącz marketing konwersacyjny do swojej strategii generowania popytu: korzystaj z zaawansowanych chatbotów, aby pozostawać w kontakcie 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu.

Dodanie kalkulatorów cen i rabatów ułatwi również życie Twoim przyszłym klientom, a także Twojemu zespołowi sprzedaży. Poniżej przykład takiego kalkulatora cen od Fastly.

Przetestuj wszystko

Wpisy komercyjne w mediach społecznościowych w 2020 roku nie przyciągają wystarczająco dużo uwagi i zaangażowania organicznie, ponieważ ta cyfrowa przestrzeń jest przesycona. I masz tylko jedno ujęcie z każdym elementem odpowiedniej treści.

Aby przebić się przez hałas, najpierw uruchom płatne reklamy, przetestuj różne wersje i opublikuj najbardziej angażującą. Testy A/B to także przydatny sposób na określenie najlepszego kanału dla każdego rodzaju treści. To samo dotyczy kampanii e-mailowych. Nie bombarduj swoich potencjalnych klientów i potencjalnych klientów, ale też ich nie porzucaj. Znajdź odpowiedni ton i częstotliwość, aby odkryć pełny potencjał e-mail marketingu, korzystając z testów A/B.

Niepokojąco niskie stawki otwarć? Eksperymentuj z tematami. Za mało kliknięć na Twoje linki? Przetestuj różne przyciski. Niezadowalające wskaźniki odpowiedzi? Czas napisać bardziej przekonującą kopię e-maila i przetestować dwie wersje. Tylko testy z prawdziwymi odbiorcami mogą zapewnić bezcenne dane i pewność.

Prawdziwy generator popytu to eksperymentator w sercu. Możesz w nieskończoność testować różne nagłówki dla Google Ads, formaty bloga, wiadomości, tekst interfejsu, aż znajdziesz to, co najlepiej pasuje do Twojej grupy docelowej.

Podaj wartość

Zachęcaj do kontaktu w zamian za wartość, tworząc treści warte zapisywania i rozpowszechniania. Używaj treści z bramkami i bez bramek, aby przyciągnąć uwagę i sprowokować długoterminowe zaangażowanie. Udostępnij niektóre treści do pobrania dopiero po zarejestrowaniu się, aby uzyskać adres e-mail i wykonać pierwszy krok.

Ale podawanie adresu e-mail nie jest czymś, co ludzie lubią robić. Dlatego musisz dodać magnes, aby przekonać odwiedzających witrynę, że już jest dla nich wystarczająca wartość, a jeszcze więcej. Najlepszym sposobem na to jest dzielenie się swoją mądrością, tak jak robi to Wrike.

Oto kilka skutecznych formatów dla Twojego magnesu wiodącego:

• białe papiery;
• e-książki;
• infografiki;
• studium przypadku;
• podcasty;
• listy kontrolne;
• podręczniki;
• szablony;
• przewodniki;
• kursy edukacyjne.

Wypróbuj co najmniej trzy z nich, aby stworzyć bibliotekę pełną wiedzy we wszystkich Twoich zasobach.

Dodaj najlepsze narzędzia do swojego stosu technologicznego

Ponieważ taktyki generowania popytu dotyczą automatyzacji i działań opartych na danych, może to być dobry moment, aby przemyśleć i ulepszyć swój zestaw narzędzi marketingowych. Aby stworzyć potężne kampanie generujące popyt na małą skalę, będziesz potrzebować:

• system CRM;
• usługa chatbota;
• system zarządzania treścią, który daje możliwość śledzenia wydajności treści i uzyskiwania analizy zaangażowania w czasie rzeczywistym;
• system automatyzacji poczty e-mail.

Duże firmy z przytłaczającymi ilościami danych do zbierania i analizowania zwykle korzystają z platform Business Intelligence, takich jak Tableau.

Pracuj nad stworzeniem bezproblemowej konwersji

79% wszystkich leadów marketingowych nigdy nie zamienia się w sprzedaż, głównie ze względu na brak pielęgnowania, dlatego właśnie proces lead nurturingu powinien być jednym z filarów marketingu generowania popytu.

Jeśli Twoja firma ma złożony proces sprzedaży lub długi cykl sprzedaży, potencjalni klienci nie zamienią się w zamknięte transakcje, dopóki ich przez to nie poprowadzisz. Musisz pomóc im zrozumieć wartość Twojego produktu i sposób, w jaki mogą go zintegrować z bieżącymi procesami biznesowymi.

Dostarcz swoim kontaktom wartościowe treści odpowiednie do ich aktualnego etapu w lejku. Uważaj na agresywne CTA: nikt nie kupi drogiego rozwiązania po otrzymaniu jednego e-maila. Zamiast tego buduj zaufanie i pogłębiaj zaangażowanie krok po kroku. Im bardziej złożony jest Twój produkt, tym lepiej musisz edukować swoje kontakty.

W praktyce lead nurturing to zazwyczaj seria automatycznych wiadomości e-mail. Jeśli zostanie to zrobione dobrze, lead nurturing stopniowo generuje popyt na Twój produkt lub usługę:

1. Zacznij od pierwszego e-maila i pierwszej spersonalizowanej treści, takiej jak e-book, post na blogu lub biała księga, odpowiedz na typowe pytania i wątpliwości.
2. Po pobraniu pierwszego zasobu przez potencjalnego klienta wyślij e-mail z podziękowaniem z drugim zasobem.
3. Trzeci i czwarty zasób mogą być bardziej dogłębne i związane z produktem, jak webinarium, ale nadal skupiać się na rozwiązaniu problemu Twojego kontaktu.
4. W międzyczasie używaj terminowych, dobrze zaplanowanych e-maili uzupełniających.
5. Wynikiem przemyślanego procesu lead nurturingu jest gotowy do sprzedaży lead wysokiej jakości.

Możesz stworzyć taką serię za pomocą Automation 360, funkcji SendPulse, która pozwala skonfigurować automatyczne wiadomości e-mail w odpowiedzi na działania klientów. Nie musisz za każdym razem tworzyć kampanii e-mailowej od zera — po prostu zakończ początkową konfigurację, usiądź wygodnie i zrelaksuj się.

Oto przykład serii lead nurturing stworzonej w Automation 360:

Ustaw przejrzyste KPI i śledź je

Jedynym sposobem, aby upewnić się, że popyt na Twoją markę rośnie, jest ustalenie z góry krystalicznie czystych wskaźników KPI.

W pierwszych etapach lejka poszukaj:

• nowi goście;
• zapisy;
• zaangażowanie treści;
• stawki otwarcia i rezygnacji z subskrypcji, współczynniki odrzuceń;
• czas trwania sesji.

W środku ścieżki najważniejsze stają się te dane:

• prośby o kontakty;
• prośby o demo;
• zarezerwowane spotkania.

Po zamknięciu transakcji przez zespół sprzedaży przeanalizuj:

• koszt za lead;
• liczba możliwości (leadów);
• prędkość rurociągu;
• wskaźnik rezygnacji;
• średnia długość cyklu sprzedaży;
• stawki wygranych;
• średnia wielkość transakcji;
• dożywotnia wartość klienta.

Generuj upsells i odnowienia

Firmy B2B co roku tracą około 28% swoich klientów. Wspomnieliśmy już, że budowanie trwałych relacji z klientami powinno być podstawą każdej kampanii marketingowej generującej popyt. Jeśli nie masz jeszcze solidnej bazy klientów, uwzględnij w swojej strategii taktyki utrzymania klientów i ich doceniania.

Oto kilka sposobów na pokazanie klientom, że nadal są dla Ciebie ważni:

• zaproś ich do zarejestrowania się na Twój webinar;
• oferują wybraną przez siebie darowiznę na cele charytatywne zamiast typowego rabatu;
• na bieżąco informować o nowych funkcjach;
• poproś ich o opinie i oddaj coś;
• słuchać ich próśb i działać szybko;
• uruchomić program lojalnościowy dla klientów;
• dawać nieoczekiwane prezenty i bonusy klientom o wysokiej wartości;
• upewnij się, że inwestujesz wystarczająco w obsługę klienta;
• wysyłaj miłe przypomnienia i miłe gratisy do nieaktywnych użytkowników, zanim anulują.

Jak wykorzystać e-mail marketing jako część kampanii generowania popytu

E-mail marketing jest Twoją najlepszą bronią, jeśli chodzi o tworzenie popytu na złożone produkty i rozwiązania IT. Nie możesz polegać wyłącznie na kapryśnych i nieprzewidywalnych algorytmach mediów społecznościowych, aby przekazać swoją wiadomość. Wybraliśmy kilka przykładów z naszego bloga, aby pomóc Ci zrozumieć zawiłości i piękno skutecznej strategii e-mailowej. Zobaczmy, jak to się robi.

Wdrażanie klientów

Średni wskaźnik otwarcia wiadomości powitalnej wynosi około 50%, co czyni ją o 86% skuteczniejszą niż standardowe kampanie e-mailowe. Możesz odzwierciedlić osobowość marki w e-mailach wprowadzających i edukować klientów o kluczowych zaletach swojego produktu.

Tak więc e-maile onboardingowe mogą stać się wizytówką Twoich kampanii e-mail marketingowych. Dowiedz się więcej na ten temat w naszym artykule na temat tworzenia początkowych kampanii e-mailowych.

E-maile z ankietami

E-maile z ankietami to wiadomości e-mail wysyłane do grupy docelowej w celu zebrania danych do dalszej analizy.

Pomagają zwiększyć lojalność wobec Twojej marki, wzmocnić relacje z klientami i zainspirować się opiniami użytkowników. Sprawdź nasz post wyjaśniający podstawy i pokazujący przykłady e-maili z ankietami.

Aktualizacje i ogłoszenia

Potrzebujesz umiejętnie przygotowanych wiadomości e-mail, aby poinformować klientów i zachęcić ich do korzystania z nowych funkcji. Ogłaszaj aktualizacje w fajny, profesjonalny i wciągający sposób.

Zebraliśmy kilka przykładów silnych i przekonujących rodzajów e-maili B2B, które musisz uwzględnić w swojej strategii.

E-maile webinarowe

Webinary świetnie nadają się do angażowania potencjalnych klientów i potencjalnych klientów, nie wspominając o budowaniu autorytetu marki w swojej dziedzinie. E-mail pozostaje najlepszym sposobem na kontaktowanie się z ludźmi w sprawie nadchodzących webinarów na każdym etapie, od zaproszenia po wiadomość e-mail z podsumowaniem po zakończeniu webinaru.

Zapoznaj się z naszym artykułem wyjaśniającym, jak stworzyć serię e-maili webinarowych.

E-maile dotyczące ponownego zaangażowania

Nie pozwól, aby Twój produkt lub usługa zostały zapomniane. Ten rodzaj wiadomości e-mail pomoże Ci przywrócić do życia pasywnych subskrybentów i ponownie się z nimi połączyć.

Dowiedz się, jak w dowcipny i elegancki sposób przypominać pasywnym subskrybentom o swojej marce, aby odzyskać ich z naszego artykułu na temat wiadomości e-mail o ponownym zaangażowaniu.

Co teraz?

Marketing generujący popyt to spoiwo, które łączy wszystkie elementy. Na dłuższą metę tworzenie popytu jest najbardziej naturalnym i skutecznym sposobem na utrzymanie zaangażowania odbiorców i autentycznego zainteresowania Twoją marką. Aby zwiększyć generowanie popytu, zacznij od opanowania sztuki e-mail marketingu. A kiedy zdecydujesz się to zrobić, pamiętaj, że SendPulse jest zawsze tutaj i jest gotowy, aby ci pomóc.