デマンドジェネレーションマーケティングについて知っておくべきことすべて

人々は通常、朝一番にあなたのブランドについて考えて目を覚ますことはありません。 消費者は自分の問題について考え、潜在的な解決策を模索します。 あなたのブランドが彼らの問題点の解決策であると仮定しましょう。 どのようにして製品やサービスを世に送り出しますか？ どのようにそれに対する需要を生み出しますか？

あなたのブランドをその存在にさえ気づいていない顧客にとって望ましいものにすることの背後にある全体的な科学があります。 需要生成マーケティングは、B2BおよびSaaS企業にとって魔法の始まりです。驚くべきことに、需要を生み出すだけではありません。 掘り下げましょう！

需要生成とは何ですか？

典型的な販売サイクルを想像してみてください。 まず、マーケティング担当者は、リードの注意、説得力のあるCTAを使用した攻撃、および対面式の戦略を求めて戦います。 次に、理想的には、営業担当者が取引を成立させます。 または、製品がニーズに合わないために、パイプラインのどこかでこのリードを失う可能性が高くなります。

ご覧のとおり、2つのチーム間に実際の相乗効果はありません。 誰もが自分のことをします、そしてそれはクライアントとの持続可能な関係を構築することよりも分割統治についてです。

良いニュースは、需要生成が役立つことです。 需要生成マーケティングとは、需要を創出してそれを満たすために、マーケティング活動と販売活動を完全に連携させることを意味します。 需要生成を定義する別の方法は、ブリッジとの比較です。 これは双方向のコミュニケーション戦略です。ターゲットグループと話す前に、ターゲットグループとそのニーズに注意深く耳を傾ける必要があります。 また、チーム間で顧客の洞察を共有する必要があります。 盲目的に発砲する代わりに、すべての電子メール、スライド、またはその他のコンテンツで顧客のかゆみを掻き取ります。

需要創出は、チーム間で取り組みをチャネル化するのに役立つため、販売ファネルのあらゆる部分に影響を与えます。 ブランドに対する真の忠誠心を育みながら、収益、長期的なエンゲージメント、顧客維持を促進します。 最良のシナリオでは、需要創出戦術は、彼らが有料の顧客になる前でさえ、あなたの潜在的なリードをブランド支持者に変えます。

需要生成マーケティングは、自動化とオーディエンスからのデータ収集なしには想像を絶するものです。 日の光が見える前に、すべてのコンテンツをテストします。 あなたのリードから不足している情報を求めることを躊躇しないでください。 信頼できるツールとプラットフォームを使用して、データを蓄積し、リードをセグメント化し、キャンペーンを最適化します。 そのすべてが、最も関連性の高いソリューションを調整するのに役立ちます。

要約しましょう。

需要生成とは何ですか？

• ソリューション中心のアプローチを取る。
• ブランドの権威を構築する。
• 顧客の期待を超える;
• マーケティングと販売の調整。
• レーザーのような精度で独自のコンテンツとエクスペリエンスを作成します。
• データ主導のキャンペーンの実施。
• 潜在的な見通しとリードを導きます。

需要生成ではないものは何ですか？

• 製品中心のアプローチを取る。
• コンテンツ作成に投資しない言い訳を見つける。
• マーケティングと販売を分離する。
• 過剰な約束と不十分な配信。
• 価値をもたらすのではなく、あなたのブランドについて話します。

需要生成は、一貫性、献身、実験への開放性を必要とする全体的なアプローチです。 それは派手な名前と深いポケットを持つ企業だけのものではありません。 寛大な予算は大きな助けになりますが、特に最初は、それは確かに必須ではありません。

需要生成、リード生成、インバウンドマーケティングの違いは何ですか？

需要生成は包括的な用語です—リード生成とインバウンドマーケティングはそれに該当すると言っても過言ではありません。 これらはコンポーネントであり、スタンドアロン戦略ではありません。 それはもっと似ています：言葉を広め、需要を生み出し、そしてリードが続くでしょう。

あなたの目標は、それのためだけに需要を生み出すことではありません。 あなたは常にリードを獲得し、それらを顧客に変えたいと思っています。 すでにリード生成戦術とコンテンツマーケティング戦術を含む需要生成戦略を開発します。

インバウンドマーケティングの戦術は、既存の需要を捉え、製品またはサービスに対する新しいオーディエンスからの需要を生み出すのに役立ちます。 ここではキラーコンテンツを作成することが重要であり、次の2種類について話します。

1. 影響力を生み出し、ブランドの権威を構築し、専門知識を実証し、エンゲージメントを深めるためのゲートなしのコンテンツ。
2. ユーザーから情報を収集し、既存の顧客の問題に対処し、問題を解決し、リードを生成するためのゲート付きコンテンツ。

リードの生成は、目標到達プロセスの重要な部分です。 コンテンツの助けを借りて、または使わずに、ターゲットとするオーディエンスを質の高いリードに変換します。 次のステップは、これらのリードを顧客に限定して育成することです。

需要生成のベストプラクティスと戦略

ソロで演奏するのか、マーケティングチームの一員として行動するのかは関係ありません。 長期的な需要を生み出すために必要ないくつかのステップがあります。 ビジネスが成長するにつれて、取り組みの規模も大きくなりますが、需要の創出と維持の基本原則は変わりません。

ブランドの影響力と権威を高める

認知度を高めるには、ロゴを表示するだけでは不十分です。 消費者は主に私たちが信頼するブランドから購入します。 途中で、ブランドに対する消費者の信頼をレンガごとに構築していることを確認してください。 ソーシャルメディアでのプレゼンスに取り組み、詳細なブログ投稿を作成し、会議に参加し、業界の専門家と協力します。 高品質のゲートなしコンテンツの時間です。

必ず既存の顧客から紹介文を収集し、Webサイトに配置してください。 実際の写真、引用、ビデオは、単純なロゴよりもはるかに説得力があります。 完璧な紹介文とは、問題とその製品がそれを解決した方法を説明するものです。

権威の構築には長期的な取り組みが必要ですが、最終的には成果を上げます。 積極的に行動し、ブランドのポジショニングと認知度に焦点を合わせます。たとえば、YouTubeで一連のウェビナーを開始し、業界の話題のトピックについて話すように数人の経営幹部や影響力者を招待するために、極端な予算は必要ありません。

まだ音声共有がない場合は、恐れずに話してください。 小さなブランドであっても、独自のビジョン、専門知識、知識を広めることができます。 幅の広いネットをキャストすると、やがてエビがいっぱいになります。

購入者のペルソナと会社のプロファイルを作成、更新、調整します

簡単に言うと、バイヤーペルソナは、ソリューションを最も必要としている人を表しています。 また、会社概要は、購入者のペルソナが働いている架空の会社です。 作成するペルソナが詳細で現実的であればあるほど、問題点を特定しやすくなります。

購入者のペルソナの例を次に示します。

購入者のペルソナには、次のものを含める必要があります。

• 職名;
• 興味;
• キャリア目標;
• 目的;
• マーケティングのきっかけ。

最初のオファーがターゲット企業の意思決定者に直接提示されない場合があることに注意してください。最終決定の前に、常に一連のイベントとディスカッションがあります。 購入を正式に承認する人ではなく、製品が解決する問題に直面している人を目指してください。

適切な場所で適切なタイミングで会話を開始する

人々は、自分たちの問題と考えられる解決策、話題のトレンド、業界のテクノロジーについて読むのが大好きです。 しかし、彼らはまた、他の誰かとそれについて話すのが大好きです。 したがって、コミュニティ管理はあなたの友達である必要があります—コメントに積極的に取り組み、討論を開始し、会話を活発にします。

ブランドのコンテンツのすべての部分を実用的なものにし、人々がフープを飛び越えずにそれに従事できるようにします。 問題に対処し、特定のターゲットグループの投稿を作成し、迅速に対応します。 需要創出戦略に会話型マーケティングを含める：高度なチャットボットを使用して、24時間年中無休で連絡を取り合います。

価格設定と割引の計算機を追加すると、将来の顧客だけでなく営業チームの生活も楽になります。 以下は、Fastlyのそのような価格計算ツールの例です。

すべてをテストする

2020年のソーシャルメディアへの商用投稿は、このデジタルスペースが過飽和状態であるため、有機的に十分な注目とエンゲージメントを引き付けていません。 そして、あなたは関連するコンテンツのすべての部分で1つのショットしか持っていません。

ノイズをカットするには、最初に有料広告を実行し、さまざまなバージョンをテストして、最も魅力的なバージョンを投稿します。 A / Bテストは、コンテンツの種類ごとに最高のパフォーマンスを発揮するチャネルを定義するための便利な方法でもあります。 同じことがメールキャンペーンにも当てはまります。 見込み客やリードを攻撃しないでください。ただし、それらを放棄しないでください。 A / Bテストを使用して、適切なトーンと頻度を見つけて、Eメールマーケティングの可能性を最大限に引き出します。

不穏に低いオープンレート？ 件名を試してください。 リンクのクリック数が足りませんか？ さまざまなボタンをテストします。 満足できない返信率？ より説得力のある電子メールのコピーを作成し、2つのバージョンをテストする時が来ました。 実際の聴衆によるテストだけがあなたに貴重なデータと自信を与えることができます。

真の需要創出者は、本質的に実験者です。 ターゲットオーディエンスに最適なものが見つかるまで、Google広告、ブログ形式、メッセージ、UIコピーのさまざまな見出しを無限にテストできます。

価値を提供する

保存して広める価値のあるコンテンツを作成することにより、価値と引き換えに連絡を促します。 ゲート付きコンテンツとゲートなしコンテンツを使用して、注目を集め、長期的な関与を促します。 サインアップ後にのみコンテンツをダウンロードできるようにして、メールアドレスを取得して最初のステップを実行できるようにします。

しかし、電子メールアドレスを提供することは人々がしたいことではありません。 これが、ウェブサイトの訪問者にすでに十分な価値があることを納得させるためにリードマグネットを追加する必要がある理由です。 これを行うための最良の方法は、Wrikeと同じようにあなたの知恵を共有することです。

リードマグネットの効果的なフォーマットは次のとおりです。

• 白い紙;
• 電子書籍;
• インフォグラフィック;
• ケーススタディ;
• ポッドキャスト;
• チェックリスト;
• プレイブック;
• テンプレート;
• ガイド;
• 教育コース。

それらのうち少なくとも3つを試して、すべてのリソースにわたる知識がぎっしり詰まったライブラリを作成してください。

最高のツールを技術スタックに追加します

需要生成の戦術はすべて自動化とデータ駆動型のアクションに関するものであるため、マーケティングツールキットを再考してアップグレードする良い機会かもしれません。 小規模で強力な需要生成キャンペーンを作成するには、次のものが必要です。

• CRMシステム;
• チャットボットサービス。
• コンテンツのパフォーマンスを追跡し、リアルタイムのエンゲージメント分析を取得するオプションを提供するコンテンツ管理システム。
• 電子メール自動化システム。

収集および分析するデータの量が圧倒的に多い大企業は、通常、Tableauのようなビジネスインテリジェンスプラットフォームを採用しています。

摩擦のない変換の作成に取り組む

すべてのマーケティングリードの79％は、主に育成が不足しているために売上に変換されません。そのため、リード育成プロセスは、需要創出マーケティングの柱の1つである必要があります。

あなたの会社が複雑な販売プロセスまたは長い販売サイクルを持っている場合、あなたがそれを通して彼らを案内しない限り、リードは成約になりません。 あなたは彼らがあなたの製品の価値を理解し、彼らがそれを彼らの進行中のビジネスプロセスにどのように統合することができるかを理解するのを助ける必要があります。

目標到達プロセスの現在の段階に関連する貴重なコンテンツを連絡先に提供します。 積極的なCTAには注意してください。1通の電子メールを受信した後、誰も高価なソリューションを購入することはありません。 代わりに、信頼を築き、段階的にエンゲージメントを深めます。 製品が複雑であるほど、連絡先をより適切に教育する必要があります。

実際には、リード育成は通常、一連の自動化された電子メールです。 正しく行われた場合、鉛の育成は徐々にあなたの製品やサービスの需要を生み出します：

1. 最初の電子メールから始めて、電子書籍、ブログ投稿、ホワイトペーパーなどのパーソナライズされたコンテンツの最初の部分で、一般的な質問や懸念に対処します。
2. 見込み顧客が最初のアセットをダウンロードしたら、2番目のアセットを記載したお礼のメールを送信します。
3. 3番目と4番目のアセットは、ウェビナーのように、より詳細で製品に関連している可能性がありますが、それでも連絡先の問題の解決に重点を置いています。
4. その間に、タイムリーでよく計画されたフォローアップメールを使用します。
5. 考え抜かれたリード育成プロセスの結果は、販売可能な高品質のリードです。

このようなシリーズは、顧客の行動に応じて自動化された電子メールを設定できるSendPulse機能であるAutomation360を使用して作成できます。 毎回最初からメールキャンペーンを作成する必要はありません。初期設定を完了し、座ってリラックスするだけです。

Automation360で作成されたリード育成シリーズの例を次に示します。

透過的なKPIを設定し、追跡します

ブランドの需要が高まっていることを確認する唯一の方法は、明確なKPIを事前に設定することです。

目標到達プロセスの最初の段階で、次を探します。

• 新規訪問者;
• サインアップ;
• コンテンツエンゲージメント;
• オープンおよびサブスクライブ解除レート、バウンスレート。
• セッション期間。

目標到達プロセスの途中で、これらの指標が最も重要になります。

• 連絡先のリクエスト。
• デモのリクエスト。
• 予約済みの会議。

営業チームが取引を成立させたら、次のことを分析します。

• リードあたりのコスト。
• 機会の数（リード）;
• パイプライン速度;
• 解約率;
• 平均販売サイクルの長さ。
• 勝率;
• 平均取引サイズ;
• 生涯の顧客価値。

アップセルと更新を生成する

B2B企業は、毎年クライアントの約28％を失っています。 顧客との持続可能な関係を構築することは、需要創出マーケティングキャンペーンの中核であるべきだとすでに述べました。 まだしっかりした顧客基盤がない場合は、戦略に顧客維持と顧客感謝の戦術を含めてください。

ここにあなたがあなたの顧客に彼らがまだあなたにとって重要であることを示すことができるいくつかの方法があります：

• ウェビナーに登録するように招待します。
• 通常の割引ではなく、選択した慈善寄付を提供します。
• 新機能について最新の状態に保ちます。
• 彼らにフィードバックを求め、何かを返します。
• 彼らの要求に耳を傾け、迅速に行動します。
• 顧客ロイヤルティプログラムを開始します。
• 価値の高い顧客に予期しない贈り物やボーナスを与える。
• カスタマーサービスに十分な投資をしていることを確認してください。
• キャンセルする前に、非アクティブなユーザーに親切なリマインダーと素敵な景品を送信します。

需要創出キャンペーンの一環としてEメールマーケティングを使用する方法

複雑な製品やITソリューションの需要を生み出すことになると、Eメールマーケティングはあなたの最良の武器です。 気まぐれで予測不可能なソーシャルメディアアルゴリズムだけに頼ってメッセージを伝えることはできません。 効果的なメール戦略の複雑さと美しさを理解するのに役立つように、ブログからいくつかの例を選びました。 それがどのように行われるか見てみましょう。

顧客のオンボーディング

ウェルカムメールの平均開封率は約50％であり、標準のメールキャンペーンよりも86％効果的です。 オンボーディングメールにブランドの個性を反映し、製品の主な利点について顧客を教育することができます。

したがって、オンボーディングEメールはEメールマーケティングキャンペーンの主力になる可能性があります。 詳細については、オンボーディングメールキャンペーンの作成に関する記事をご覧ください。

調査メール

調査メールは、さらなる分析のためにデータを収集することを目的として、対象読者に送信されるメールです。

ブランドへの忠誠心を高め、顧客との関係を強化し、ユーザーのフィードバックに触発されるのに役立ちます。 基本を説明し、調査メールの例をいくつか示した投稿を確認してください。

更新と発表

顧客に通知し、新しい機能を使用させるには、巧妙に作成された電子メールが必要です。 クールでプロフェッショナル、そして魅力的な方法でアップデートを発表します。

戦略に含める必要のある強力で説得力のあるタイプのB2Bメールの例をいくつかまとめました。

ウェビナーメール

ウェビナーは、あなたの分野でブランドの権威を築くことは言うまでもなく、あなたのリードや見込み客と関わるのに最適です。 電子メールは、招待状からウェビナー後の要約電子メールまで、あらゆる段階で今後のウェビナーについて人々に連絡するための最良の方法です。

ウェビナーメールシリーズの作成方法を説明している記事をご覧ください。

再エンゲージメントメール

製品やサービスを忘れないでください。 このタイプの電子メールは、パッシブサブスクライバーを復活させ、再接続するのに役立ちます。

再エンゲージメントメールに関する記事から、受動的なサブスクライバーにあなたのブランドについて機知に富んだエレガントな方法で思い出させる方法を学びましょう。

それで？

需要生成マーケティングは、要素をまとめる接着剤です。 長期的には、需要を創出することは、視聴者の関心を維持し、ブランドに真に興味を持ってもらうための最も自然で効率的な方法です。 需要創出を後押しするには、Eメールマーケティングの技術を習得することから始めます。 そして、そうすることを決定したとき、SendPulseは常にここにあり、あなたに援助の手を差し伸べる準備ができていることを忘れないでください。