수요 창출 마케팅에 대해 알아야 할 모든 것

사람들은 일반적으로 아침에 일어나서 가장 먼저 브랜드에 대해 생각하지 않습니다. 소비자는 자신의 문제에 대해 생각하고 잠재적인 해결책을 찾습니다. 당신의 브랜드 가 그들의 고충에 대한 해결책이라고 가정해 봅시다. 제품이나 서비스를 어떻게 얻을 수 있습니까? 수요를 어떻게 창출합니까?

브랜드의 존재조차 인식하지 못하는 고객이 원하는 브랜드로 만드는 것에는 과학이 있습니다. 수요 창출 마케팅은 B2B 및 SaaS 회사의 마법이 시작되는 곳이며 놀랍게도 단순히 수요를 창출하는 것 이상의 의미가 있습니다. 파헤쳐보자!

수요 창출이란 무엇입니까?

일반적인 판매 주기를 상상해 보십시오. 첫째, 마케터는 리드의 주의를 끌기 위해 싸웁니다. 설득력 있는 CTA로 공격하고 대면 전략을 사용합니다. 그런 다음 이상적으로는 영업 담당자가 거래를 종료합니다. 또는 제품이 그들의 요구에 맞지 않기 때문에 파이프라인을 따라 어딘가에서 이 리드를 잃을 가능성이 더 큽니다.

보시다시피 두 팀 사이에는 실질적인 시너지가 없습니다. 모든 사람은 자신의 일을 하며 고객과 지속 가능한 관계를 구축하는 것보다 분할하고 정복하는 것이 더 중요합니다.

좋은 소식은 수요 창출이 도움이 될 것이라는 점입니다. 수요 창출 마케팅은 수요를 창출하고 충족시키기 위해 마케팅과 영업 활동의 완전한 정렬을 의미합니다. 수요 창출을 정의하는 또 다른 방법은 브리지와 비교하는 것입니다. 그것은 양방향 의사 소통 전략입니다. 대화하기 전에 대상 그룹과 그들의 요구 사항을 주의 깊게 들어야 합니다. 또한 팀 간에 고객 통찰력을 공유해야 합니다. 맹목적으로 공격하는 대신 모든 단일 이메일, 슬라이드 또는 기타 콘텐츠로 고객의 가려움을 긁습니다.

수요 창출은 팀 전체에 노력을 전달하는 데 도움이 되므로 판매 유입경로의 모든 부분에 영향을 미칩니다. 브랜드에 대한 진정한 충성도를 육성하는 동시에 수익, 장기적인 참여 및 고객 유지를 유도합니다. 최상의 시나리오, 수요 창출 전술은 잠재 고객이 유료 고객이 되기 전에 브랜드 옹호자로 전환할 것입니다.

수요 창출 마케팅은 자동화와 청중과 관련된 데이터 수집 없이는 상상할 수 없습니다. 빛을 보기 전에 모든 콘텐츠를 테스트하십시오. 주저하지 말고 리드에서 누락된 정보를 요청하십시오. 신뢰할 수 있는 도구와 플랫폼을 사용하여 데이터를 축적하고, 리드를 분류하고, 캠페인을 최적화하십시오. 이 모든 것이 가장 관련성이 높은 솔루션을 맞춤화하는 데 도움이 됩니다.

요약해 보겠습니다.

수요 창출이란 무엇입니까?

• 솔루션 중심 접근 방식을 취합니다.
• 브랜드 권위 구축;
• 고객의 기대를 뛰어넘는 것;
• 마케팅 및 판매 조정;
• 레이저와 같은 정밀도로 고유한 콘텐츠와 경험을 제작합니다.
• 데이터 기반 캠페인 수행
• 잠재적인 잠재 고객과 리드를 안내합니다.

수요 창출이 아닌 것은?

• 제품 중심 접근 방식을 취합니다.
• 콘텐츠 제작에 투자하지 않을 핑계 찾기
• 마케팅과 판매 분리;
• 과대 약속 및 과소 제공;
• 가치를 가져오는 대신 브랜드에 대해 이야기합니다.

수요 창출은 일관성, 헌신 및 실험에 대한 개방성을 요구하는 전체론적 접근 방식입니다. 화려한 이름과 깊은 주머니를 가진 회사에만 해당되는 것은 아닙니다. 넉넉한 예산은 큰 도움이 되지만 특히 처음에는 반드시 필요한 것은 아닙니다.

수요 창출, 리드 생성 및 인바운드 마케팅의 차이점은 무엇입니까?

수요 창출은 포괄적인 용어입니다. 리드 생성과 인바운드 마케팅이 그 범주에 속한다고 해도 과언이 아닙니다. 이는 독립 실행형 전략이 아닌 구성 요소입니다. 소문을 퍼뜨리고 수요를 창출하면 리드가 따라옵니다.

당신의 목표는 단지 ​​수요를 창출하는 것이 아닙니다. 당신은 항상 리드를 포착하고 고객으로 만들고 싶어합니다. 이미 리드 생성 전술과 콘텐츠 마케팅 전술을 포함하는 수요 창출 전략을 개발하십시오.

인바운드 마케팅 전술은 기존 수요를 포착하고 제품 또는 서비스에 대한 새로운 잠재고객으로부터 수요를 생성하는 데 도움이 됩니다. 여기서 킬러 콘텐츠를 만드는 것이 중요하며 두 가지 유형에 대해 이야기하고 있습니다.

1. 영향력을 창출하고, 브랜드 권위를 구축하고, 전문성을 입증하고, 참여를 심화하기 위한 무제한 콘텐츠 .
2. 사용자로부터 정보를 수집하고, 기존 고객 문제를 해결하고, 문제를 해결하고, 리드를 생성하기 위한 게이트 콘텐츠 .

리드 생성은 모든 퍼널의 필수적인 부분입니다. 콘텐츠의 도움 여부에 관계없이 대상 잠재 고객을 양질의 리드로 전환합니다. 다음 단계는 이러한 리드를 고객으로 검증하고 육성하는 것입니다.

수요 창출 모범 사례 및 전략

솔로 활동을 하든 마케팅 팀의 일원으로 활동하든 상관 없습니다. 오래 지속되는 수요를 창출하려면 몇 가지 단계를 거쳐야 합니다. 비즈니스가 성장함에 따라 노력의 규모도 커지지만 수요를 창출하고 유지하는 핵심 원칙은 그대로 유지됩니다.

브랜드의 영향력과 권위를 높이십시오.

인지도를 높이는 것은 로고를 보여주는 것보다 훨씬 더 많은 것을 필요로 합니다. 소비자는 대부분 우리가 신뢰하는 브랜드에서 구매합니다. 그 과정에서 브랜드 브릭에 대한 소비자 신뢰를 구축하고 있는지 확인하십시오. 소셜 미디어 활동을 하고, 자세한 블로그 게시물을 작성하고, 컨퍼런스에 참여하고, 업계 전문가와 협업하십시오. 고품질의 언게이트 콘텐츠가 필요한 때입니다.

기존 고객의 평가를 수집하여 웹사이트에 게시하십시오. 실제 사진, 인용문 및 비디오는 단순한 로고보다 훨씬 더 설득력이 있습니다. 완벽한 평가는 문제와 제품이 해결한 방법을 설명하는 것입니다.

권위를 세우는 데는 장기적인 노력이 필요하지만 결국에는 결실을 맺습니다. 사전 예방적으로 유지하고 브랜드 포지셔닝 및 인지도에 집중하세요. 예를 들어 YouTube에서 일련의 웨비나를 시작하고 몇 명의 경영진이나 영향력 있는 사람을 초대하여 업계의 떠들썩한 주제에 대해 이야기하기 위해 과도한 예산이 필요하지 않습니다.

아직 음성 공유가 없더라도 이야기하는 것을 두려워하지 마십시오. 소규모 브랜드일지라도 여전히 퍼뜨릴 수 있는 고유한 비전, 전문성 및 지식이 있습니다. 넓은 그물을 던지면 결국 새우로 가득 차게 됩니다.

구매자 페르소나 및 회사 프로필 생성, 업데이트 및 조정

간단히 말해서, 구매자 페르소나는 귀하의 솔루션이 가장 필요한 사람을 나타냅니다. 회사 프로필은 구매자 페르소나가 일하는 가상의 회사입니다. 더 자세하고 사실적인 페르소나를 만들수록 문제가 무엇인지 파악하기가 더 쉬워집니다.

다음은 구매자 페르소나의 예입니다.

구매자 페르소나는 다음을 포함해야 합니다.

• 직위;
• 이해;
• 경력 목표;
• 목표;
• 마케팅 트리거.

초기 제안이 대상 회사의 의사 결정자에게 직접 제공되지 않을 수 있음을 명심하십시오. 최종 결정 이전에는 항상 일련의 이벤트와 토론이 있습니다. 공식적으로 구매를 승인하는 사람들이 아니라 제품이 해결하는 바로 그 문제에 직면한 사람들을 목표로 하십시오.

적절한 시간에 적절한 장소에서 대화 시작

사람들은 자신의 문제와 가능한 솔루션, 윙윙거리는 트렌드 및 업계 기술에 대해 읽는 것을 좋아합니다. 그러나 그들은 또한 다른 사람과 그것에 대해 이야기하는 것을 좋아합니다. 따라서 커뮤니티 관리는 친구가 되어야 합니다. 댓글에 적극적으로 참여하고, 토론을 시작하고, 대화를 촉발하십시오.

브랜드 콘텐츠의 모든 부분을 실행 가능하게 만들고 사람들이 어려움 없이 참여할 수 있도록 하세요. 문제를 해결하고 특정 대상 그룹에 대한 게시물을 만들고 신속하게 대응합니다. 수요 창출 전략에 대화형 마케팅 포함: 고급 챗봇을 사용하여 연중무휴 연락을 유지합니다.

가격 및 할인 계산기를 추가하면 미래의 고객과 영업 팀의 삶도 더 쉬워질 것입니다. 다음은 Fastly의 이러한 가격 계산기의 예입니다.

모든 것을 테스트

2020년 소셜 미디어의 상업 게시물은 이 디지털 공간이 과포화 상태이기 때문에 유기적으로 충분한 관심과 참여를 이끌어내지 못합니다. 모든 관련 콘텐츠에 대해 단 한 번의 기회만 있으면 됩니다.

소음을 줄이려면 먼저 유료 광고를 실행하고 다양한 버전을 테스트한 다음 가장 매력적인 광고를 게시하세요. A/B 테스트는 각 콘텐츠 유형에 대해 가장 실적이 좋은 채널을 정의하는 유용한 방법이기도 합니다. 이메일 캠페인에도 동일하게 적용됩니다. 잠재 고객과 잠재 고객을 폭격하지 말고 포기하지도 마십시오. A/B 테스트를 사용하여 이메일 마케팅의 잠재력을 최대한 발견할 수 있는 적절한 어조와 빈도를 찾으십시오.

엄청나게 낮은 오픈율? 주제 라인을 실험해 보세요. 링크 클릭이 충분하지 않습니까? 다른 버튼을 테스트합니다. 불만족스러운 응답률? 더 매력적인 이메일 사본을 작성하고 두 가지 버전을 테스트할 시간입니다. 실제 청중을 대상으로 한 테스트만이 귀중한 데이터와 자신감을 줄 수 있습니다.

진정한 수요 창출자는 마음이 실험자입니다. 타겟 고객에게 가장 적합한 것을 찾을 때까지 Google Ads, 블로그 형식, 메시지, UI 카피에 대한 다양한 헤드라인을 무한히 테스트할 수 있습니다.

가치 제공

저장하고 퍼뜨릴 가치가 있는 콘텐츠를 만들어 가치를 교환하는 접촉을 장려합니다. 게이트 및 비게이트 콘텐츠를 사용하여 관심을 끌고 장기적인 참여를 유도하십시오. 이메일 주소를 받고 첫 번째 단계를 수행할 수 있도록 일부 콘텐츠를 가입 후에만 다운로드할 수 있도록 하세요.

그러나 이메일 주소를 알려주는 것은 사람들이 좋아하는 일이 아닙니다. 이것이 웹사이트 방문자에게 이미 충분한 가치가 있고 앞으로 더 많이 있을 것임을 확신시키기 위해 리드 자석을 추가해야 하는 이유입니다. 이것을 하는 가장 좋은 방법은 Wrike가 하는 것처럼 당신의 지혜를 나누는 것입니다.

다음은 리드 자석에 대한 몇 가지 효과적인 형식입니다.

• 하얀 종이;
• 전자책;
• 인포그래픽;
• 사례 연구;
• 팟캐스트;
• 체크리스트;
• 플레이북;
• 템플릿;
• 가이드;
• 교육 과정.

최소한 세 가지를 시도하여 모든 리소스에 대한 지식으로 가득 찬 라이브러리를 만드십시오.

기술 스택에 최고의 도구 추가

수요 창출 전술은 모두 자동화 및 데이터 기반 조치에 관한 것이기 때문에 마케팅 툴킷을 재고하고 업그레이드하기에 좋은 시기일 수 있습니다. 소규모로 강력한 수요 창출 캠페인을 만들려면 다음이 필요합니다.

• CRM 시스템;
• 챗봇 서비스;
• 콘텐츠 성능을 추적하고 실시간 참여 분석을 얻을 수 있는 옵션을 제공하는 콘텐츠 관리 시스템
• 이메일 자동화 시스템.

수집하고 분석해야 할 데이터의 양이 압도적으로 많은 대기업은 일반적으로 Tableau와 같은 비즈니스 인텔리전스 플랫폼을 사용합니다.

마찰 없는 변환 생성 작업

모든 마케팅 리드의 79%는 주로 육성 부족으로 인해 판매로 전환되지 않습니다. 이것이 리드 육성 프로세스가 수요 창출 마케팅의 기둥 중 하나가 되어야 하는 이유입니다.

회사에 복잡한 판매 프로세스나 긴 판매 주기가 있는 경우 리드를 안내하지 않는 한 리드가 닫힌 거래로 바뀌지 않습니다. 제품의 가치와 지속적인 비즈니스 프로세스에 제품을 통합하는 방법을 이해하도록 도와야 합니다.

유입경로의 현재 단계와 관련된 가치 있는 콘텐츠를 연락처에 제공하세요. 공격적인 CTA에 주의하십시오. 이메일을 한 번 받은 후 값비싼 솔루션을 구매하는 사람은 아무도 없습니다. 대신, 신뢰를 구축하고 단계적으로 참여를 심화하십시오. 제품이 복잡할수록 연락처를 더 잘 교육해야 합니다.

실제로 리드 육성은 일반적으로 일련의 자동화된 이메일입니다. 올바르게 수행되면 리드 육성은 제품 또는 서비스에 대한 수요를 점진적으로 생성합니다.

1. 초기 이메일과 eBook, 블로그 게시물 또는 백서와 같은 개인화된 콘텐츠의 첫 번째 부분으로 시작하여 일반적인 질문과 우려 사항을 해결합니다.
2. 잠재 고객이 첫 번째 자산을 다운로드한 후 두 번째 자산이 포함된 감사 이메일을 보냅니다.
3. 세 번째 및 네 번째 자산은 웨비나와 같이 보다 심층적이고 제품과 관련될 수 있지만 여전히 연락처의 문제를 해결하는 데 중점을 둡니다.
4. 그 사이에 시기 적절하고 잘 계획된 후속 이메일을 사용하십시오.
5. 신중한 리드 육성 프로세스의 결과는 판매 준비가 된 고품질 리드입니다.

고객의 행동에 대한 응답으로 자동화된 이메일을 설정할 수 있는 SendPulse 기능인 Automation 360의 도움으로 이와 같은 시리즈를 만들 수 있습니다. 매번 처음부터 이메일 캠페인을 만들 필요가 없습니다. 초기 설정을 완료하고 편안하게 앉아 휴식을 취하기만 하면 됩니다.

다음은 Automation 360으로 만든 리드 육성 시리즈의 예입니다.

투명한 KPI 설정 및 추적

브랜드에 대한 수요가 증가하고 있는지 확인하는 유일한 방법은 명확한 KPI를 미리 설정하는 것입니다.

유입경로의 첫 번째 단계에서 다음을 찾습니다.

• 새로운 방문자;
• 가입;
• 콘텐츠 참여;
• 개설 및 구독 취소 비율, 이탈률;
• 세션 기간.

유입경로 중간에서 다음 측정항목이 가장 중요합니다.

• 연락처 요청;
• 데모 요청;
• 예약된 회의.

영업 팀이 거래를 성사한 후 다음을 분석합니다.

• 리드당 비용;
• 기회(리드)의 수;
• 파이프라인 속도;
• 이탈률;
• 평균 판매 주기 길이;
• 승률;
• 평균 거래 규모;
• 평생 고객 가치.

상향 판매 및 갱신 생성

B2B 기업은 매년 약 28%의 고객을 잃습니다. 우리는 이미 고객과의 지속 가능한 관계를 구축하는 것이 수요 창출 마케팅 캠페인의 핵심이 되어야 한다고 언급했습니다. 아직 탄탄한 고객 기반이 없다면 전략에 고객 유지 및 고객 감사 전략을 포함시키십시오.

다음은 고객에게 여전히 중요한 고객임을 보여줄 수 있는 몇 가지 방법입니다.

• 웨비나에 등록하도록 초대합니다.
• 일반적인 할인 대신 선택한 자선 기부를 제공합니다.
• 새로운 기능에 대한 최신 정보를 유지하십시오.
• 그들에게 피드백을 요청하고 무언가를 돌려주세요.
• 그들의 요청에 귀를 기울이고 신속하게 조치를 취하십시오.
• 고객 충성도 프로그램 시작
• 가치가 높은 고객에게 예상치 못한 선물 및 보너스 제공
• 고객 서비스에 충분히 투자하십시오.
• 취소하기 전에 비활성 사용자에게 친절한 알림과 좋은 사은품을 보내십시오.

수요 창출 캠페인의 일부로 이메일 마케팅을 사용하는 방법

복잡한 제품과 IT 솔루션에 대한 수요를 창출할 때 이메일 마케팅은 최고의 무기입니다. 기발하고 예측할 수 없는 소셜 미디어 알고리즘에만 의존하여 메시지를 전달할 수는 없습니다. 효과적인 이메일 전략의 복잡성과 아름다움을 이해하는 데 도움이 되도록 블로그에서 몇 가지 예를 선택했습니다. 어떻게 되었는지 봅시다.

고객 온보딩

환영 이메일의 평균 열기율은 약 50%로 표준 이메일 캠페인보다 86% 더 효과적입니다. 온보딩 이메일에 브랜드 개성을 반영하고 제품의 주요 이점에 대해 고객에게 교육할 수 있습니다.

따라서 온보딩 이메일은 이메일 마케팅 캠페인의 주력이 될 수 있습니다. 온보딩 이메일 캠페인 작성에 대한 기사에서 이에 대해 자세히 알아보십시오.

설문조사 이메일

설문조사 이메일은 추가 분석을 위해 데이터를 수집할 목적으로 대상 고객에게 보내는 이메일입니다.

브랜드에 대한 충성도를 높이고 고객 관계를 강화하며 사용자 피드백에서 영감을 얻는 데 도움이 됩니다. 기본 사항을 설명하고 설문 조사 이메일의 몇 가지 예를 보여주는 게시물을 확인하십시오.

업데이트 및 공지

고객에게 알리고 새로운 기능을 사용하도록 하려면 능숙하게 제작된 이메일이 필요합니다. 멋지고 전문적이며 매력적인 방식으로 업데이트를 발표하세요.

전략에 포함해야 하는 강력하고 설득력 있는 유형의 B2B 이메일에 대한 몇 가지 예를 모았습니다.

웨비나 이메일

웨비나는 귀하의 분야에서 브랜드 권위를 구축하는 것은 물론이고 귀하의 잠재 고객 및 잠재 고객과 소통하는 데 유용합니다. 이메일은 초대에서 웨비나 후 요약 이메일에 이르기까지 모든 단계에서 예정된 웨비나에 관해 사람들에게 연락하는 가장 좋은 방법입니다.

웹 세미나 이메일 시리즈를 만드는 방법을 설명하는 기사를 살펴보십시오.

재참여 이메일

제품이나 서비스를 잊어버리지 않도록 하십시오. 이러한 유형의 이메일은 수동 구독자를 다시 활성화하고 다시 연결하는 데 도움이 됩니다.

재참여 이메일에 대한 기사에서 재치 있고 우아한 방식으로 수동적인 구독자에게 브랜드에 대해 상기시키는 방법을 알아보세요.

이제 뭐?

수요 창출 마케팅은 조각들을 하나로 묶는 접착제입니다. 장기적으로 수요를 창출하는 것은 청중의 참여를 유도하고 브랜드에 대한 진정한 관심을 유지하는 가장 자연스럽고 효율적인 방법입니다. 수요 창출을 촉진하려면 이메일 마케팅 기술을 마스터하는 것부터 시작하십시오. 그리고 그렇게 하기로 결정하면 SendPulse가 항상 여기 있으며 도움의 손길을 줄 준비가 되어 있음을 기억하십시오.