كل ما تحتاج لمعرفته حول تسويق توليد الطلب

لا يستيقظ الناس عادة وهم يفكرون في علامتك التجارية أول شيء في الصباح. يفكر المستهلكون في مشاكلهم ويبحثون عن حلول محتملة. لنفترض أن علامتك التجارية هي الحل لنقطة ضعفهم. كيف تحصل على منتجك أو خدمتك؟ كيف تخلق الطلب عليها؟

هناك علم كامل وراء جعل علامتك التجارية مرغوبة للعملاء الذين لا يدركون وجودها. التسويق لتوليد الطلب هو المكان الذي يبدأ فيه السحر لشركات B2B و SaaS ، ومن المدهش أن هناك ما هو أكثر بكثير من مجرد إنشاء الطلب. دعونا نحفر!

ما هو توليد الطلب؟

تخيل دورة مبيعات نموذجية. أولاً ، يكافح أحد المسوقين من أجل جذب انتباه العميل المحتمل ، ويهاجم باستخدام عبارات الحث على اتخاذ إجراء مقنعة ، ونوع من الإستراتيجية المباشرة. بعد ذلك ، من الناحية المثالية ، يقوم مندوب المبيعات بإغلاق الصفقة. أو ، على الأرجح ، يفقد هذا الصدارة في مكان ما على طول خط الأنابيب لأن المنتج لا يلائم احتياجاتهم.

كما ترى ، لا يوجد تعاون حقيقي بين الفريقين. كل شخص يفعل ما يريده ، والأمر يتعلق بالتقسيم والقهر أكثر من بناء علاقات مستدامة مع العملاء.

والخبر السار هو أن توليد الطلب موجود هنا للمساعدة. يعني التسويق القائم على توليد الطلب المواءمة الكاملة لأنشطة التسويق والمبيعات لخلق الطلب وتلبية ذلك. هناك طريقة أخرى لتحديد توليد الطلب وهي المقارنة بجسر. إنها استراتيجية اتصال ثنائية الاتجاه: تحتاج إلى الاستماع باهتمام إلى مجموعاتك المستهدفة واحتياجاتهم قبل التحدث إليهم. تحتاج أيضًا إلى مشاركة رؤى العملاء عبر الفرق. بدلاً من إطلاق النار بشكل أعمى ، اخدش حكة العميل بكل بريد إلكتروني أو شريحة أو أي جزء آخر من المحتوى.

يلامس إنشاء الطلب كل جزء من مسار تحويل المبيعات لأنه يساعد في توجيه الجهود عبر الفرق. إنه يقود الإيرادات والمشاركة طويلة الأمد والاحتفاظ بالعملاء مع تعزيز الولاء الحقيقي لعلامتك التجارية. أفضل سيناريو هو أن تكتيكات توليد الطلب ستحول العملاء المحتملين المحتملين إلى دعاة للعلامة التجارية حتى قبل أن يصبحوا عملاء يدفعون.

لا يمكن تصور التسويق الذي يولد الطلب بدون أتمتة وجمع البيانات من جمهورك وعنه. اختبر كل جزء من المحتوى قبل أن يرى ضوء النهار. لا تتردد في طلب المعلومات المفقودة من العملاء المحتملين. استخدم الأدوات والأنظمة الأساسية الموثوقة لتجميع البيانات وتقسيم العملاء المتوقعين وتحسين الحملات. سيساعدك كل ذلك في تصميم الحلول الأكثر صلة.

دعونا نلخص.

ما هو توليد الطلب؟

• اتباع نهج يركز على الحل ؛
• بناء سلطة العلامة التجارية ؛
• تجاوز توقعات العملاء ؛
• مواءمة التسويق والمبيعات.
• صياغة محتوى وتجارب فريدة بدقة تشبه الليزر ؛
• أداء حملات تعتمد على البيانات ؛
• توجيه الآفاق والعملاء المحتملين.

ما هو ليس توليد الطلب؟

• اتباع نهج يركز على المنتج ؛
• إيجاد أعذار لعدم الاستثمار في إنشاء المحتوى ؛
• فصل التسويق والمبيعات.
• المبالغة في الوعود وعدم التسليم ؛
• التحدث عن علامتك التجارية بدلاً من جلب القيمة.

توليد الطلب هو نهج شامل يتطلب الاتساق والتفاني والانفتاح على التجريب. إنه ليس فقط للشركات ذات الأسماء البراقة وجيوبها العميقة. تعد الميزانية السخية مساعدة كبيرة ، لكنها بالتأكيد ليست ضرورية ، خاصة في البداية.

ما هو الفرق بين توليد الطلب ، وتوليد العملاء المتوقعين ، والتسويق الداخلي؟

توليد الطلب هو مصطلح شامل - من الآمن أن نقول إن توليد العملاء المحتملين والتسويق الداخلي يندرجان تحته. هذه مكونات وليست استراتيجيات قائمة بذاتها. إنه أشبه بـ: انشر الكلمة ، وخلق الطلب ، وسيتبع العملاء المحتملون.

هدفك ليس خلق الطلب من أجله فقط. تريد دائمًا جذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء. قم بتطوير إستراتيجية لتوليد الطلب تتضمن بالفعل تكتيكات توليد العملاء المحتملين بالإضافة إلى أساليب تسويق المحتوى.

تساعدك أساليب التسويق الداخلي على جذب الطلب الحالي وتوليد الطلب من جماهير جديدة لمنتجك أو خدمتك. يعد إنشاء محتوى قاتل أمرًا بالغ الأهمية هنا ، ونحن نتحدث عن نوعين منه:

1. محتوى غير مؤرخ لإحداث التأثير وبناء سلطة العلامة التجارية وإظهار خبرتك وتعميق المشاركة.
2. محتوى مغلق لجمع المعلومات من المستخدمين ، ومعالجة مشكلات العملاء الحالية ، وحل المشكلات ، وإنشاء عملاء متوقعين.

يعد توليد العملاء المحتملين جزءًا أساسيًا من أي مسار. إنه يحول الجماهير المستهدفة إلى عملاء متوقعين ذوي جودة - بمساعدة المحتوى أو بدونه. الخطوة التالية هي تأهيل ورعاية هؤلاء العملاء المحتملين.

أفضل الممارسات والاستراتيجيات لتوليد الطلب

لا يهم ما إذا كنت تؤدي أداءً منفردًا أو تعمل كجزء من فريق تسويق. هناك بعض الخطوات التي يتعين عليك اتخاذها لإنشاء طلب طويل الأمد. مع نمو عملك ، سيزداد حجم جهودك أيضًا ، لكن المبادئ الأساسية لإنشاء الطلب والاحتفاظ به ستبقى كما هي.

زيادة تأثير وسلطة علامتك التجارية

يتطلب خلق الوعي أكثر بكثير من مجرد عرض شعارك. يشتري المستهلكون في الغالب من العلامات التجارية التي نثق بها. تأكد من بناء ثقة المستهلك في علامتك التجارية لبنة على طول الطريق. اعمل على تواجدك على وسائل التواصل الاجتماعي ، واكتب منشورات مدونة مفصلة ، وشارك في المؤتمرات ، وتعاون مع خبراء الصناعة. حان الوقت للحصول على محتوى عالي الجودة بدون بوابات.

تأكد من جمع الشهادات من عملائك الحاليين ووضعها على موقع الويب الخاص بك. الصور الحقيقية والاقتباسات ومقاطع الفيديو أكثر إقناعًا من الشعارات البسيطة. الشهادة المثالية هي تلك التي تصف المشكلة والطريقة التي حلها منتجك.

يتطلب بناء السلطة التزامًا طويل الأجل ، لكنه يؤتي ثماره في النهاية. كن استباقيًا وركز على وضع العلامة التجارية والوعي بها - لست بحاجة إلى ميزانية كبيرة ، على سبيل المثال ، لبدء سلسلة من الندوات عبر الإنترنت على YouTube ودعوة عدد قليل من المديرين التنفيذيين أو المؤثرين للتحدث عن بعض الموضوعات الصاخبة في الصناعة.

لا تخف من التحدث إذا لم يكن لديك أي مشاركة صوتية حتى الآن. حتى لو كنت علامة تجارية صغيرة ، فلا يزال لديك رؤية وخبرة ومعرفة فريدة لنشرها. قم بإلقاء شبكة واسعة ، وفي النهاية ستكون مليئة بالجمبري.

قم بإنشاء وتحديث وتعديل شخصيات المشتري والملف الشخصي لشركتك

ببساطة ، تمثل شخصية المشتري الشخص الذي يحتاج إلى الحل أكثر من غيره. والملف الشخصي للشركة هو الشركة الخيالية التي يعمل فيها العميل النمطي الخاص بك. كلما قمت بإنشاء شخصيات أكثر تفصيلاً وواقعية ، كان من الأسهل تحديد نقاط الألم لديهم.

فيما يلي مثال على شخصية المشتري:

يجب أن تتضمن شخصية المشتري:

• عنوان وظيفي؛
• الإهتمامات؛
• أهداف المهنة؛
• الأهداف؛
• مشغلات التسويق.

ضع في اعتبارك أنه قد لا يتم تقديم عرضك الأولي إلى صانع القرار في الشركة المستهدفة مباشرةً - فهناك دائمًا سلسلة من الأحداث والمناقشات التي تسبق القرار النهائي. استهدف الأشخاص الذين يواجهون المشكلة ذاتها التي يحلها منتجك ، وليس الأشخاص الذين يوافقون رسميًا على الشراء.

ابدأ المحادثات في المكان المناسب في الوقت المناسب

يحب الناس القراءة عن مشاكلهم والحلول الممكنة والاتجاهات الصاخبة والتقنيات في الصناعة. لكنهم أيضًا يحبون التحدث عن ذلك مع شخص آخر. لذلك ، يجب أن تكون إدارة المجتمع هي صديقك - ابق نشطًا في التعليقات ، وابدأ المناقشات ، وابدأ المحادثات.

اجعل كل جزء من محتوى علامتك التجارية قابلاً للتنفيذ واجعل الأشخاص يتفاعلون معه دون القفز عبر الأطواق. معالجة المشكلات وإنشاء مشاركات لمجموعات مستهدفة معينة والتفاعل بسرعة. قم بتضمين التسويق التحادثي في ​​إستراتيجية توليد الطلب الخاصة بك: استخدم روبوتات الدردشة المتقدمة للبقاء على اتصال على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع.

ستؤدي إضافة حاسبات الأسعار والخصم أيضًا إلى تسهيل الحياة لعملائك المستقبليين وكذلك لفريق المبيعات الخاص بك. يوجد أدناه مثال على حاسبة التسعير هذه من Fastly.

اختبر كل شيء

لا تجذب المنشورات التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي في عام 2020 ما يكفي من الاهتمام والمشاركة بشكل عضوي لأن هذه المساحة الرقمية مفرطة التشبع. ولديك لقطة واحدة فقط مع كل جزء من المحتوى ذي الصلة.

للتغلب على الضوضاء ، قم بتشغيل الإعلانات المدفوعة أولاً ، واختبر الإصدارات المختلفة ، وانشر أكثرها جاذبية. يعد اختبار A / B أيضًا طريقة مفيدة لتحديد القناة الأفضل أداءً لكل نوع من أنواع المحتوى. الأمر نفسه ينطبق على حملات البريد الإلكتروني. لا تقصف آفاقك وعملائك المحتملين ولكن لا تتخلى عنهم أيضًا. ابحث عن النغمة والتردد المناسبين لاكتشاف الإمكانات الكاملة للتسويق عبر البريد الإلكتروني باستخدام اختبار A / B.

معدلات فتح منخفضة بشكل مقلق؟ جرب سطور الموضوع. لا يكفي النقرات على الروابط الخاصة بك؟ اختبر أزرارًا مختلفة. معدلات الرد غير مرضية؟ حان الوقت لكتابة نسخة بريد إلكتروني أكثر إقناعًا واختبار نسختين. الاختبارات التي تتم مع جمهور حقيقي فقط هي التي تمنحك بيانات وثقة لا تقدر بثمن.

مولد الطلب الحقيقي هو مجرب في القلب. يمكنك اختبار عناوين مختلفة بلا حدود لإعلانات Google وتنسيقات المدونات والرسائل ونسخ واجهة المستخدم حتى تجد ما يناسب جمهورك المستهدف.

قدم قيمة

شجع الاتصال مقابل القيمة من خلال إنشاء محتوى يستحق الحفظ والنشر. استخدم محتوى مسور وغير مسور لجذب الانتباه وإثارة المشاركة طويلة المدى. اجعل بعض المحتوى قابلاً للتنزيل فقط بعد الاشتراك حتى تتمكن من الحصول على عنوان بريد إلكتروني واتخاذ الخطوة الأولى.

لكن إعطاء عنوان بريد إلكتروني ليس شيئًا يحب الناس القيام به. هذا هو السبب في أنك تحتاج إلى إضافة مغناطيس رئيسي لإقناع زوار الموقع بأن هناك قيمة كافية لهم بالفعل ، وهناك المزيد في المستقبل. أفضل طريقة للقيام بذلك هي مشاركة حكمتك كما يفعل Wrike.

فيما يلي بعض التنسيقات الفعالة لمغناطيس الرصاص الخاص بك:

• أوراق بيضاء
• كتب إلكترونية
• الرسوم البيانية.
• دراسات الحالة؛
• المدونة الصوتية؛
• قوائم المراجعة.
• كتب اللعب.
• القوالب.
• خطوط إرشاد؛
• دورات تعليمية.

جرب ثلاثة منهم على الأقل لإنشاء مكتبة مليئة بالمعرفة عبر جميع مواردك.

أضف أفضل الأدوات إلى مجموعتك التقنية

نظرًا لأن تكتيكات توليد الطلب تدور حول الأتمتة والإجراءات التي تعتمد على البيانات ، فقد يكون الوقت مناسبًا لإعادة التفكير في مجموعة أدوات التسويق الخاصة بك وترقيتها. لإنشاء حملات قوية لتوليد الطلب على نطاق صغير ، سوف تحتاج إلى:

• نظام CRM
• خدمة chatbot ؛
• نظام إدارة المحتوى الذي يمنحك خيار تتبع أداء المحتوى والحصول على تحليلات المشاركة في الوقت الفعلي ؛
• نظام أتمتة البريد الإلكتروني.

عادةً ما تستخدم الشركات الكبيرة التي لديها كميات هائلة من البيانات لجمعها وتحليلها منصات ذكاء الأعمال مثل Tableau.

اعمل على إنشاء تحويل غير احتكاك

79٪ من جميع العملاء المحتملين للتسويق لا يتحولون أبدًا إلى مبيعات ، ويرجع ذلك أساسًا إلى نقص الرعاية ، وهذا هو السبب في أن عملية رعاية العملاء المحتملين يجب أن تكون إحدى ركائز التسويق الذي يولد الطلب.

إذا كانت شركتك لديها عملية بيع معقدة أو دورة مبيعات طويلة ، فلن يتحول العملاء المحتملون إلى صفقات مغلقة ما لم توجههم خلالها. تحتاج إلى مساعدتهم على فهم قيمة منتجك وكيف يمكنهم دمجها في عمليات الأعمال المستمرة الخاصة بهم.

زوِّد جهات الاتصال الخاصة بك بمحتوى قيم ذي صلة بالمرحلة الحالية في مسار التحويل. كن حذرًا مع عبارات حث المستخدم على اتخاذ إجراء: لن يشتري أحد حلاً مكلفًا بعد تلقي بريد إلكتروني واحد. بدلاً من ذلك ، قم ببناء الثقة وتعميق المشاركة خطوة بخطوة. كلما كان منتجك أكثر تعقيدًا ، كلما احتجت إلى تثقيف جهات الاتصال الخاصة بك بشكل أفضل.

من الناحية العملية ، عادةً ما تكون رعاية العملاء المحتملين عبارة عن سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني الآلية. إذا تم القيام به بشكل صحيح ، فإن رعاية العملاء المحتملين تؤدي تدريجياً إلى زيادة الطلب على منتجك أو خدمتك:

1. ابدأ برسالة بريد إلكتروني أولية والجزء الأول من المحتوى المخصص ، مثل كتاب إلكتروني أو منشور مدونة أو مستند تقني ، تناول الأسئلة والمخاوف الشائعة.
2. بعد أن قام العميل المحتمل بتنزيل الأصل الأول ، أرسل رسالة شكر بالبريد الإلكتروني تحتوي على الأصل الثاني.
3. يمكن أن يكون الأصل الثالث والرابع أكثر تعمقًا ومرتبطًا بالمنتج ، مثل ندوة عبر الإنترنت ، ولكن لا يزالان يركزان على حل مشكلة جهة الاتصال الخاصة بك.
4. استخدم رسائل بريد إلكتروني للمتابعة جيدة التخطيط وفي الوقت المناسب بينهما.
5. إن نتيجة عملية رعاية العميل المحتمل المدروسة هي قائد عالي الجودة جاهز للمبيعات.

يمكنك إنشاء سلسلة مثل هذه بمساعدة Automation 360 ، ميزة SendPulse التي تسمح لك بإعداد رسائل بريد إلكتروني تلقائية استجابة لإجراءات عملائك. لا حاجة لإنشاء حملة بريد إلكتروني من البداية في كل مرة - فقط أكمل الإعداد الأولي واجلس واسترخ.

في ما يلي مثال على سلسلة رعاية العملاء المحتملين التي تم إنشاؤها باستخدام Automation 360:

قم بتعيين مؤشرات الأداء الرئيسية الشفافة وتتبعها

الطريقة الوحيدة للتأكد من تزايد الطلب على علامتك التجارية هي وضع مؤشرات أداء رئيسية واضحة تمامًا.

في المراحل الأولى من القمع ، ابحث عن:

• زوار جدد
• الاشتراكات.
• مشاركة المحتوى
• معدلات الفتح وإلغاء الاشتراك ، ومعدلات الارتداد ؛
• مدة الجلسة.

في منتصف مسار التحويل ، تصبح هذه المقاييس الأكثر أهمية:

• طلبات الاتصالات
• طلبات العرض
• اجتماعات محجوزة.

بعد أن يقوم فريق المبيعات الخاص بك بإنهاء الصفقة ، قم بتحليل:

• التكلفة لكل عميل محتمل
• عدد الفرص (العملاء المتوقعون) ؛
• سرعة خط الأنابيب
• معدل زبد؛
• متوسط ​​طول دورة المبيعات ؛
• معدلات الفوز
• متوسط ​​حجم الصفقة
• قيمة العميل مدى الحياة.

توليد الانتفاخات والتجديدات

تفقد شركات B2B حوالي 28 ٪ من عملائها كل عام. لقد ذكرنا بالفعل أن بناء علاقات مستدامة مع العملاء يجب أن يكون في صميم أي حملة تسويقية لتوليد الطلب. إذا لم يكن لديك قاعدة عملاء قوية حتى الآن ، فقم بتضمين أساليب الاحتفاظ بالعملاء وتقديرهم في استراتيجيتك.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها إظهار عملائك على أنهم لا يزالون مهمين بالنسبة لك:

• دعوتهم للتسجيل في ندوة الويب الخاصة بك ؛
• تقديم تبرع خيري من اختيارهم بدلاً من خصم نموذجي ؛
• إبقائهم على اطلاع دائم بالميزات الجديدة ؛
• اطلب منهم التغذية الراجعة ورد شيئًا ما ؛
• استمع إلى طلباتهم وكن سريعًا في التعامل معها ؛
• بدء برنامج ولاء العملاء ؛
• تقديم هدايا ومكافآت غير متوقعة للعملاء ذوي القيمة العالية ؛
• تأكد من أنك تستثمر ما يكفي في خدمة العملاء الخاصة بك ؛
• إرسال تذكيرات لطيفة وعروض مجانية لطيفة للمستخدمين غير النشطين قبل الإلغاء.

كيفية استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني كجزء من حملة توليد الطلب

يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أفضل سلاح لك عندما يتعلق الأمر بإنشاء طلب على المنتجات المعقدة وحلول تكنولوجيا المعلومات. لا يمكنك الاعتماد فقط على خوارزميات الوسائط الاجتماعية الغريبة وغير المتوقعة لتوصيل رسالتك. لقد اخترنا بعض الأمثلة من مدونتنا لمساعدتك على فهم تعقيدات وجمال استراتيجية البريد الإلكتروني الفعالة. دعونا نرى كيف يتم ذلك.

العملاء على متن الطائرة

يبلغ متوسط ​​معدل فتح البريد الإلكتروني الترحيبي حوالي 50٪ ، مما يجعله أكثر فعالية بنسبة 86٪ من حملات البريد الإلكتروني القياسية. يمكنك أن تعكس شخصية العلامة التجارية في إعداد رسائل البريد الإلكتروني وتثقيف العملاء حول الفوائد الرئيسية لمنتجك.

لذلك ، يمكن أن تصبح رسائل البريد الإلكتروني على متن الطائرة هي الرائد في حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني. تعرف على المزيد حول ذلك في مقالتنا حول صياغة حملات البريد الإلكتروني على متن الطائرة.

رسائل البريد الإلكتروني للمسح

رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالاستبيان هي رسائل بريد إلكتروني يتم إرسالها إلى الجمهور المستهدف بهدف جمع البيانات لمزيد من التحليل.

إنها تساعدك على زيادة الولاء لعلامتك التجارية ، وتقوية علاقات العملاء ، والحصول على الإلهام من تعليقات المستخدمين. تحقق من المنشور الذي يشرح الأساسيات ويعرض بعض الأمثلة على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالاستبيان.

التحديثات والإعلانات

أنت بحاجة إلى رسائل بريد إلكتروني مصقولة بمهارة لإعلام عملائك وحثهم على استخدام ميزات جديدة. أعلن عن التحديثات بطريقة رائعة واحترافية وجذابة.

لقد قمنا بتجميع بعض الأمثلة لأنواع قوية ومقنعة من رسائل البريد الإلكتروني B2B التي يجب عليك تضمينها في استراتيجيتك.

رسائل البريد الإلكتروني عبر الويب

تعتبر الندوات عبر الإنترنت رائعة للتفاعل مع العملاء المحتملين والتوقعات ، ناهيك عن بناء سلطة العلامة التجارية في مجالك. يظل البريد الإلكتروني هو أفضل طريقة للاتصال بالأشخاص حول ندوات الويب القادمة في كل مرحلة ، من الدعوة إلى البريد الإلكتروني لملخص ما بعد الندوة عبر الويب.

ألق نظرة على مقالتنا التي تشرح كيفية إنشاء سلسلة بريد إلكتروني للندوة عبر الإنترنت.

رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بإعادة المشاركة

لا تدع منتجك أو خدمتك في طي النسيان. سيساعدك هذا النوع من البريد الإلكتروني على إعادة المشتركين السلبيين إلى الحياة وإعادة الاتصال بهم.

تعرف على كيفية تذكير المشتركين السلبيين بعلامتك التجارية بطريقة بارعة وأنيقة لاستعادتهم مرة أخرى من مقالتنا حول رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بإعادة المشاركة.

ماذا الآن؟

تسويق توليد الطلب هو الغراء الذي يربط القطع معًا. على المدى الطويل ، يعد إنشاء الطلب هو الطريقة الأكثر طبيعية وفعالية للحفاظ على تفاعل جمهورك واهتمامه الحقيقي بعلامتك التجارية. لتعزيز توليد الطلب ، ابدأ بإتقان فن التسويق عبر البريد الإلكتروني. وعندما تقرر القيام بذلك ، تذكر أن SendPulse دائمًا هنا وجاهز لتقديم يد العون لك.