关于需求生成营销你需要知道的一切

人们通常不会在早上醒来第一件事就想到你的品牌。 消费者考虑自己的问题并寻求潜在的解决方案。 让我们假设您的品牌是他们痛点的解决方案。 您如何将您的产品或服务推向市场？ 你如何为它创造需求？

让您的品牌受到甚至不知道其存在的客户的青睐，背后有一整套科学。 需求生成营销是 B2B 和 SaaS 公司魔法开始的地方，令人惊讶的是，它不仅仅是创造需求。 让我们深入了解！

什么是需求生成？

想象一个典型的销售周期。 首先，营销人员会争取潜在客户的注意力，用令人信服的 CTA 进行攻击，以及一种面对面的策略。 然后，理想情况下，销售代表完成交易。 或者，更有可能的是，由于产品不符合他们的需求，因此在管道的某个地方失去了这种领先优势。

如您所见，两支球队之间没有真正的协同作用。 每个人都做自己的事，更多的是分而治之，而不是与客户建立可持续的关系。

好消息是需求生成可以提供帮助。 需求生成营销意味着营销和销售活动的完全一致，以创造需求并满足需求。 定义需求生成的另一种方法是与桥梁进行比较。 这是一种双向沟通策略：在与目标群体交谈之前，您需要仔细倾听他们的需求。 您还需要跨团队共享客户洞察。 与其盲目开火，不如用每封电子邮件、幻灯片或任何其他内容来满足客户的需求。

需求生成涉及销售漏斗的每个部分，因为它有助于跨团队协调工作。 它可以推动收入、持久参与和客户保留，同时培养对您品牌的真正忠诚度。 最好的情况是，需求生成策略甚至可以在潜在客户成为付费客户之前将其转变为品牌拥护者。

如果没有自动化和从受众那里收集数据，就无法想象需求生成营销。 在它出现之前测试每一个内容。 不要犹豫，向您的潜在客户索取遗漏的信息。 使用可靠的工具和平台来积累数据、细分潜在客户并优化活动。 所有这些都将帮助您定制最相关的解决方案。

让我们回顾一下。

什么是需求生成？

• 采取以解决方案为中心的方法；
• 建立品牌权威；
• 超出客户的期望；
• 协调营销和销售；
• 以激光般的精度制作独特的内容和体验；
• 执行数据驱动的活动；
• 引导潜在的前景和线索。

什么不是需求生成？

• 采取以产品为中心的方法；
• 找借口不投资内容创作；
• 将营销和销售分开；
• 过度承诺和交付不足；
• 谈论您的品牌而不是带来价值。

需求生成是一种整体方法，需要一致性、奉献精神和对实验的开放性。 它不仅适用于名声显赫、财力雄厚的公司。 慷慨的预算是一个很大的帮助，但这当然不是必须的，尤其是在开始的时候。

需求生成、潜在客户生成和入站营销之间有什么区别？

需求生成是一个总称——可以肯定地说，潜在客户生成和入站营销都属于它。 这些是组件，而不是独立的策略。 这更像是：传播信息，创造需求，潜在客户将随之而来。

您的目标不是仅仅为了需求而创造需求。 您总是希望捕获潜在客户并将其转变为客户。 制定已经包括潜在客户生成策略和内容营销策略的需求生成策略。

入站营销策略可帮助您捕捉现有需求并从新受众中产生对您的产品或服务的需求。 创建杀手级内容在这里至关重要，我们正在讨论两种类型的内容：

1. Ungated 内容可创造影响力、建立品牌权威、展示您的专业知识并加深参与度。
2. 门控内容从用户那里收集信息、解决现有客户问题、解决问题并产生潜在客户。

潜在客户生成是任何渠道的重要组成部分。 它将目标受众转化为高质量的潜在客户——无论是否有内容的帮助。 下一步是确定这些潜在客户并将其培养成客户。

需求生成最佳实践和策略

无论您是单独表演还是作为营销团队的一员，都没有关系。 您需要采取几个步骤来创造持久的需求。 随着您的业务增长，您的努力规模也会随之扩大，但创造和保留需求的核心原则将保持不变。

增加您品牌的影响力和权威

创造意识需要的不仅仅是展示你的标志。 消费者大多购买我们信任的品牌。 确保您在此过程中一砖一瓦地建立消费者对您品牌的信任。 加强您的社交媒体形象，撰写详细的博客文章，参加会议并与行业专家合作。 是时候提供高质量的非门控内容了。

确保收集现有客户的推荐并将其放在您的网站上。 真实的照片、引言和视频比简单的徽标更有说服力。 完美的推荐是描述问题以及您的产品解决问题的方式。

建立权威需要长期的承诺，但最终会得到回报。 保持积极主动并专注于品牌定位和知名度——例如，您不需要极端的预算就可以在 YouTube 上启动一系列网络研讨会，并邀请一些高管或有影响力的人就行业的一些热门话题发表演讲。

如果您还没有任何语音共享，请不要害怕说话。 即使你是一个小品牌，你仍然有独特的视野、专业知识和知识可以传播。 撒下一张大网，最终它会满是虾。

创建、更新和调整买家角色和您的公司简介

简而言之，买家角色代表最需要您的解决方案的人。 公司简介是您的买家角色所在的虚构公司。 你创建的角色越详细和现实，就越容易确定他们的痛点是什么。

这是买方角色的示例：

买家角色应该包括他们的：

• 职称;
• 利益；
• 职业目标;
• 目标；
• 营销触发器。

请记住，您的初始报价可能不会直接提交给目标公司的决策者——在做出最终决定之前总会有一系列事件和讨论。 瞄准面临产品解决问题的人，而不是正式批准购买的人。

在正确的时间在正确的地点开始对话

人们喜欢阅读有关他们的问题和可能的解决方案、热门趋势和行业技术。 但他们也喜欢和别人谈论它。 所以，社区管理应该是你的朋友——保持活跃的评论、开始辩论和引发对话。

使您品牌的每一部分内容都具有可操作性，让人们无需跳槽即可参与其中。 解决问题，为特定目标群体创建帖子并快速做出反应。 在您的需求生成策略中加入对话营销：使用高级聊天机器人保持 24/7 全天候联系。

添加定价和折扣计算器也将使您未来的客户和销售团队的生活更轻松。 以下是来自 Fastly 的此类定价计算器的示例。

测试一切

2020 年社交媒体上的商业帖子并没有吸引足够的关注和有机参与，因为这个数字空间已经过饱和。 而且您只有一次拍摄相关内容的机会。

要消除噪音，请先投放付费广告，测试不同版本，然后发布最吸引人的广告。 A/B 测试也是为每种类型的内容定义最佳表现渠道的有用方法。 这同样适用于电子邮件活动。 不要轰炸你的潜在客户和潜在客户，但也不要放弃他们。 使用 A/B 测试找到正确的语气和频率，以发现电子邮件营销的全部潜力。

令人不安的低开放率？ 尝试使用主题行。 您的链接点击次数不够？ 测试不同的按钮。 不满意的回复率？ 是时候编写更具吸引力的电子邮件副本并测试两个版本了。 只有针对真实受众的测试才能为您提供宝贵的数据和信心。

真正的需求生成器本质上是一个实验者。 您可以无限地测试 Google Ads 的不同标题、博客格式、消息、UI 文案，直到找到最适合您的目标受众的内容。

提供价值

通过创造值得保存和传播的内容来鼓励接触以换取价值。 使用门控和非门控内容来吸引注意力并激发长期参与。 仅在注册后才可下载某些内容，以便您可以获得电子邮件地址并迈出第一步。

但是，提供电子邮件地址并不是人们喜欢做的事情。 这就是为什么您需要添加一个铅磁铁来说服网站访问者已经为他们提供了足够的价值，而且还有更多价值。 做到这一点的最佳方式是像 Wrike 一样分享您的智慧。

以下是铅磁铁的一些有效格式：

• 白皮书；
• 电子书；
• 信息图表；
• 实例探究;
• 播客；
• 清单；
• 剧本；
• 模板；
• 导游；
• 教育课程。

尝试至少其中三个来创建一个充满所有资源知识的图书馆。

将最好的工具添加到您的技术堆栈中

由于需求生成策略都是关于自动化和数据驱动的行动，因此现在可能是重新思考和升级您的营销工具包的好时机。 要小规模创建强大的需求生成活动，您需要：

• 客户关系管理系统；
• 聊天机器人服务；
• 一个内容管理系统，让您可以选择跟踪内容性能并获得实时参与度分析；
• 电子邮件自动化系统。

需要收集和分析大量数据的大公司通常会使用 Tableau 等商业智能平台。

致力于创造无摩擦的转换

79% 的营销线索从未转化为销售，这主要是由于缺乏培养，这就是为什么线索培养过程应该成为需求生成营销的支柱之一。

如果您的公司有一个复杂的销售流程或一个很长的销售周期，除非您引导他们完成，否则潜在客户不会变成已完成的交易。 您需要帮助他们了解您的产品的价值以及他们如何将其集成到他们正在进行的业务流程中。

为您的联系人提供与他们在漏斗中的当前阶段相关的有价值的内容。 谨慎使用激进的 CTA：没有人会在收到一封电子邮件后购买昂贵的解决方案。 相反，要逐步建立信任并加深参与。 您的产品越复杂，您就越需要更好地教育您的联系人。

在实践中，潜在客户培养通常是一系列自动电子邮件。 如果做得好，潜在客户培养会逐渐产生对您的产品或服务的需求：

1. 从最初的电子邮件和第一篇个性化内容（如电子书、博客文章或白皮书）开始，解决常见问题和疑虑。
2. 在您的潜在客户下载第一个资产后，发送一封包含第二个资产的感谢电子邮件。
3. 第三个和第四个资产可以更深入地与产品相关，就像网络研讨会一样，但仍然专注于解决您的联系人的问题。
4. 在两者之间使用及时、精心计划的后续电子邮件。
5. 经过深思熟虑的潜在客户培养过程的结果是可用于销售的高质量潜在客户。

您可以在 Automation 360 的帮助下创建这样的系列，SendPulse 功能允许您设置自动电子邮件以响应客户的操作。 无需每次都从头开始创建电子邮件活动 - 只需完成初始设置，坐下来放松一下。

以下是使用 Automation 360 创建的潜在客户培育系列示例：

设置透明的 KPI 并跟踪它们

确保对您的品牌的需求不断增长的唯一方法是预先设置清晰的 KPI。

在漏斗的第一阶段，寻找：

• 新访客；
• 报名；
• 内容参与；
• 打开和取消订阅率，跳出率；
• 会话持续时间。

在漏斗的中间，这些指标成为最重要的：

• 联系请求；
• 要求演示；
• 预定的会议。

在您的销售团队完成交易后，分析您的：

• 每条线索的成本；
• 机会（潜在客户）数量；
• 管道速度；
• 客户流失率;
• 平均销售周期长度；
• 胜率；
• 平均交易规模；
• 终生客户价值。

产生加售和续订

B2B 公司每年失去大约 28% 的客户。 我们已经提到，与客户建立可持续的关系应该是任何需求生成营销活动的核心。 如果您还没有稳固的客户群，请在您的策略中包括客户保留和客户欣赏策略。

您可以通过以下几种方式向客户表明他们对您仍然很重要：

• 邀请他们注册您的网络研讨会；
• 提供他们选择的慈善捐赠，而不是典型的折扣；
• 让他们及时了解新功能；
• 要求他们提供反馈并回馈；
• 倾听他们的要求并迅速采取行动；
• 启动客户忠诚度计划；
• 向高价值客户提供意想不到的礼物和奖金；
• 确保您在客户服务上投入足够多；
• 在取消之前向不活跃的用户发送善意的提醒和精美的赠品。

如何将电子邮件营销用作需求生成活动的一部分

在创造对复杂产品和 IT 解决方案的需求时，电子邮件营销是您的最佳武器。 您不能仅仅依靠奇思妙想和不可预测的社交媒体算法来传达您的信息。 我们从我们的博客中挑选了一些示例来帮助您了解有效电子邮件策略的复杂性和美妙之处。 让我们看看它是如何完成的。

客户入职

欢迎电子邮件的平均打开率约为 50%，使其比标准电子邮件活动的效率高 86%。 您可以在入职电子邮件中反映品牌个性，并就您产品的主要优势向客户进行教育。

因此，入职电子邮件可以成为您电子邮件营销活动的旗舰。 在我们关于制作入职电子邮件活动的文章中了解更多相关信息。

调查电子邮件

调查电子邮件是发送给目标受众的电子邮件，目的是收集数据以进行进一步分析。

它们可帮助您提高对品牌的忠诚度、加强客户关系并从用户反馈中获得启发。 查看我们的帖子解释基础知识并展示调查电子邮件的一些示例。

更新和公告

您需要巧妙地制作电子邮件来通知您的客户并让他们使用新功能。 以酷炫、专业和引人入胜的方式宣布更新。

我们汇总了一些您必须在策略中包含的强大且令人信服的 B2B 电子邮件类型的示例。

网络研讨会电子邮件

网络研讨会非常适合与您的潜在客户和潜在客户互动，更不用说在您的领域建立品牌权威了。 电子邮件仍然是在每个阶段就即将举行的网络研讨会与人们联系的最佳方式，从邀请到网络研讨会后的回顾电子邮件。

看看我们的文章，解释如何创建网络研讨会电子邮件系列。

重新参与电子邮件

不要让您的产品或服务被遗忘。 这种类型的电子邮件将帮助您让被动订阅者恢复生机并与他们重新建立联系。

了解如何以诙谐优雅的方式提醒被动订阅者关于您的品牌，以从我们关于重新参与电子邮件的文章中赢回他们。

怎么办？

需求生成营销是将各个部分结合在一起的粘合剂。 从长远来看，创造需求是保持受众参与度并对您的品牌真正感兴趣的最自然、最有效的方式。 为了促进需求的产生，首先要掌握电子邮件营销的艺术。 当您决定这样做时，请记住，SendPulse 始终在这里，随时准备为您提供帮助。