Alles, was Sie über Demand Generation Marketing wissen müssen

Die Leute wachen normalerweise nicht gleich morgens auf und denken über Ihre Marke nach. Verbraucher denken über ihre eigenen Probleme nach und suchen nach möglichen Lösungen. Nehmen wir an, Ihre Marke ist die Lösung für ihren Schmerzpunkt. Wie bringen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf den Markt? Wie schaffen Sie Nachfrage dafür?

Es steckt eine ganze Wissenschaft dahinter, Ihre Marke für Kunden begehrenswert zu machen, die sich ihrer Existenz nicht einmal bewusst sind. Mit dem Marketing zur Nachfragegenerierung beginnt die Magie für B2B- und SaaS-Unternehmen, und überraschenderweise geht es dabei um viel mehr als nur um die Schaffung von Nachfrage. Lass uns eingraben!

Was ist Nachfragegenerierung?

Stellen Sie sich einen typischen Verkaufszyklus vor. Erstens kämpft ein Marketer um die Aufmerksamkeit eines Leads, greift mit überzeugenden CTAs und einer offensiven Strategie an. Dann schließt im Idealfall ein Vertriebsmitarbeiter das Geschäft ab. Oder, was wahrscheinlicher ist, verliert diesen Vorsprung irgendwo in der Pipeline, weil das Produkt nicht ihren Bedürfnissen entspricht.

Wie Sie sehen, gibt es keine wirkliche Synergie zwischen den beiden Teams. Jeder macht sein eigenes Ding, und es geht mehr darum, zu teilen und zu erobern, als nachhaltige Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

Die gute Nachricht ist, dass die Nachfragegenerierung hier hilft. Unter Demand Generation Marketing versteht man die vollständige Ausrichtung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten, um Nachfrage zu schaffen und zu befriedigen. Eine andere Möglichkeit, die Nachfragegenerierung zu definieren, ist ein Vergleich mit einer Brücke. Es ist eine wechselseitige Kommunikationsstrategie: Sie müssen Ihren Zielgruppen und ihren Bedürfnissen aufmerksam zuhören, bevor Sie mit ihnen sprechen. Sie müssen auch Kundeneinblicke teamübergreifend teilen. Anstatt blind zu feuern, kratzen Sie den Juckreiz des Kunden mit jeder einzelnen E-Mail, Folie oder jedem anderen Inhalt.

Die Nachfragegenerierung berührt jeden Teil des Verkaufstrichters, da sie hilft, die Bemühungen auf die Teams zu lenken. Es steigert den Umsatz, das langfristige Engagement und die Kundenbindung und fördert gleichzeitig echte Loyalität gegenüber Ihrer Marke. Im besten Fall machen Taktiken zur Nachfragegenerierung Ihre potenziellen Leads zu Markenbefürwortern, noch bevor sie zu zahlenden Kunden werden.

Marketing zur Nachfragegenerierung ist ohne Automatisierung und das Sammeln von Daten von und über Ihr Publikum nicht vorstellbar. Testen Sie jeden Inhalt, bevor er das Licht der Welt erblickt. Zögern Sie nicht, nach fehlenden Informationen von Ihren Leads zu fragen. Setzen Sie zuverlässige Tools und Plattformen ein, um Daten zu sammeln, Leads zu segmentieren und Kampagnen zu optimieren. All dies wird Ihnen helfen, die relevantesten Lösungen zuzuschneiden.

Lassen Sie uns rekapitulieren.

Was ist Nachfragegenerierung?

• einen lösungsorientierten Ansatz verfolgen;
• Aufbau von Markenautorität;
• Übertreffen der Kundenerwartungen;
• Abstimmung von Marketing und Vertrieb;
• Erstellen einzigartiger Inhalte und Erlebnisse mit laserähnlicher Präzision;
• Durchführung von datengesteuerten Kampagnen;
• Führung potenzieller Interessenten und Leads.

Was ist keine Nachfragegenerierung?

• einen produktorientierten Ansatz verfolgen;
• Ausreden finden, nicht in die Erstellung von Inhalten zu investieren;
• Trennung von Marketing und Vertrieb;
• zu viel versprechend und zu wenig liefern;
• über Ihre Marke sprechen, anstatt Wert zu schaffen.

Demand Generation ist ein ganzheitlicher Ansatz, der Konsistenz, Engagement und Experimentierfreudigkeit erfordert. Es ist nicht nur für Unternehmen mit auffälligen Namen und tiefen Taschen. Ein großzügiges Budget ist eine große Hilfe, aber vor allem am Anfang sicherlich kein Muss.

Was ist der Unterschied zwischen Demand Generation, Lead Generation und Inbound Marketing?

Demand Generation ist ein Überbegriff – man kann mit Sicherheit sagen, dass Lead-Generierung und Inbound-Marketing darunter fallen. Dies sind Komponenten, keine eigenständigen Strategien. Es ist eher wie: Verbreiten Sie das Wort, schaffen Sie Nachfrage und Leads werden folgen.

Ihr Ziel ist es nicht, nur um der Nachfrage willen zu schaffen. Sie wollen immer Leads erfassen und zu Kunden machen. Entwickeln Sie eine Strategie zur Nachfragegenerierung, die bereits Taktiken zur Lead-Generierung sowie Content-Marketing-Taktiken umfasst.

Inbound-Marketing-Taktiken helfen Ihnen, vorhandene Nachfrage zu erfassen und Nachfrage von neuen Zielgruppen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu generieren. Killer-Content zu erstellen ist hier von entscheidender Bedeutung, und wir sprechen von zwei Arten davon:

1. Ungeschützte Inhalte , um Einfluss zu erzeugen, Markenautorität aufzubauen, Ihr Fachwissen zu demonstrieren und das Engagement zu vertiefen.
2. Gated Content , um Informationen von Benutzern zu sammeln, bestehende Kundenprobleme anzugehen, Probleme zu lösen und Leads zu generieren.

Die Leadgenerierung ist ein wesentlicher Bestandteil jedes Funnels. Es wandelt Zielgruppen in hochwertige Leads um – mit oder ohne Hilfe von Inhalten. Der nächste Schritt besteht darin, diese Leads zu qualifizieren und zu Kunden zu machen.

Best Practices und Strategien zur Nachfragegenerierung

Es spielt keine Rolle, ob Sie alleine auftreten oder als Teil eines Marketingteams auftreten. Es gibt einige Schritte, die Sie unternehmen müssen, um eine dauerhafte Nachfrage zu erzeugen. Wenn Ihr Unternehmen wächst, wird auch der Umfang Ihrer Bemühungen wachsen, aber die Grundprinzipien der Schaffung und Erhaltung von Nachfrage bleiben gleich.

Erhöhen Sie den Einfluss und die Autorität Ihrer Marke

Bekanntheit zu schaffen braucht viel mehr, als nur Ihr Logo zu zeigen. Verbraucher kaufen meist bei Marken, denen wir vertrauen. Stellen Sie sicher, dass Sie Schritt für Schritt das Vertrauen der Verbraucher in Ihre Marke aufbauen. Arbeiten Sie an Ihrer Social-Media-Präsenz, schreiben Sie detaillierte Blog-Posts, nehmen Sie an Konferenzen teil und arbeiten Sie mit Branchenexperten zusammen. Es ist Zeit für qualitativ hochwertige Inhalte ohne Gated.

Stellen Sie sicher, dass Sie Erfahrungsberichte von Ihren bestehenden Kunden sammeln und auf Ihrer Website platzieren. Echte Fotos, Zitate und Videos sind viel überzeugender als einfache Logos. Ein perfektes Testimonial beschreibt ein Problem und die Art und Weise, wie Ihr Produkt es gelöst hat.

Bauaufsicht erfordert ein langfristiges Engagement, das sich aber letztendlich auszahlt. Bleiben Sie proaktiv und konzentrieren Sie sich auf die Markenpositionierung und -bekanntheit – Sie benötigen kein extremes Budget, um beispielsweise eine Reihe von Webinaren auf YouTube zu starten und ein paar Führungskräfte oder Influencer einzuladen, über einige brisante Themen der Branche zu sprechen.

Haben Sie keine Angst zu sprechen, wenn Sie noch keine Sprachfreigabe haben. Auch wenn Sie eine kleine Marke sind, haben Sie immer noch eine einzigartige Vision, Expertise und Wissen zu verbreiten. Werfen Sie ein breites Netz aus, und schließlich ist es voller Garnelen.

Buyer Personas und Ihr Unternehmensprofil erstellen, aktualisieren und anpassen

Einfach ausgedrückt repräsentiert eine Buyer Persona jemanden, der Ihre Lösung am meisten braucht. Und ein Firmenprofil ist das fiktive Unternehmen, bei dem Ihre Buyer Persona arbeitet. Je detaillierter und realistischer Sie Personas erstellen, desto einfacher ist es, ihre Schwachstellen zu bestimmen.

Hier ist ein Beispiel für eine Buyer Persona:

Eine Buyer Persona sollte Folgendes beinhalten:

• Berufsbezeichnung;
• Interessen;
• Karriereziele;
• Ziele;
• Marketing-Trigger.

Denken Sie daran, dass Ihr erstes Angebot möglicherweise nicht direkt einem Entscheider des Zielunternehmens vorgelegt wird – einer endgültigen Entscheidung geht immer eine Kette von Ereignissen und Diskussionen voraus. Zielen Sie auf die Personen, die genau mit dem Problem konfrontiert sind, das Ihr Produkt löst, und nicht auf die Personen, die den Kauf offiziell genehmigen.

Beginnen Sie Gespräche zur richtigen Zeit am richtigen Ort

Die Leute lieben es, über ihre Probleme und mögliche Lösungen, geschäftige Trends und Technologien in der Branche zu lesen. Aber sie lieben es auch, mit anderen darüber zu reden. Das Community-Management sollte also Ihr Freund sein – bleiben Sie in Kommentaren aktiv, starten Sie Debatten und entfachen Sie Gespräche.

Machen Sie jeden Inhalt Ihrer Marke umsetzbar und lassen Sie die Leute damit interagieren, ohne durcheinander zu springen. Sprechen Sie Probleme an, erstellen Sie Beiträge für bestimmte Zielgruppen und reagieren Sie schnell. Integrieren Sie Conversational Marketing in Ihre Strategie zur Nachfragegenerierung: Verwenden Sie fortschrittliche Chatbots, um rund um die Uhr in Kontakt zu bleiben.

Das Hinzufügen von Preis- und Rabattrechnern wird auch Ihren zukünftigen Kunden sowie Ihrem Vertriebsteam das Leben erleichtern. Unten ist ein Beispiel für einen solchen Preisrechner von Fastly.

Alles testen

Kommerzielle Posts in den sozialen Medien im Jahr 2020 ziehen organisch nicht genug Aufmerksamkeit und Engagement auf sich, weil dieser digitale Raum übersättigt ist. Und Sie haben nur eine Chance mit jedem einzelnen relevanten Inhalt.

Um den Lärm zu vermeiden, schalten Sie zuerst bezahlte Anzeigen, testen Sie verschiedene Versionen und veröffentlichen Sie die ansprechendste. A/B-Tests sind auch eine nützliche Methode, um Ihren leistungsstärksten Kanal für jede Art von Inhalt zu definieren. Gleiches gilt für E-Mail-Kampagnen. Bombardieren Sie Ihre Interessenten und Leads nicht, aber lassen Sie sie auch nicht im Stich. Finden Sie den richtigen Ton und die richtige Frequenz, um das volle Potenzial des E-Mail-Marketings mithilfe von A/B-Tests zu entdecken.

Erschreckend niedrige Öffnungsraten? Experimentieren Sie mit Betreffzeilen. Nicht genug Klicks auf Ihre Links? Testen Sie verschiedene Tasten. Unbefriedigende Antwortquoten? Es ist an der Zeit, eine überzeugendere E-Mail-Kopie zu schreiben und zwei Versionen zu testen. Nur Tests mit einem echten Publikum können Ihnen unschätzbare Daten und Vertrauen geben.

Ein echter Bedarfsgenerator ist im Herzen ein Experimentator. Sie können unbegrenzt verschiedene Überschriften für Google Ads, Blogformate, Nachrichten und UI-Texte testen, bis Sie die für Ihre Zielgruppe am besten geeignete Lösung gefunden haben.

Bieten Sie Wert

Fördern Sie den Kontakt gegen einen Mehrwert, indem Sie Inhalte erstellen, die es wert sind, gespeichert und verbreitet zu werden. Verwenden Sie Gated- und Ungate-Inhalte, um Aufmerksamkeit zu erregen und langfristiges Engagement zu provozieren. Stellen Sie einige Inhalte erst nach einer Anmeldung zum Download bereit, damit Sie eine E-Mail-Adresse erhalten und den ersten Schritt machen können.

Aber das Vergeben einer E-Mail-Adresse ist nicht etwas, was die Leute gerne tun. Aus diesem Grund müssen Sie einen Lead-Magneten hinzufügen, um Website-Besucher davon zu überzeugen, dass für sie bereits genug Wert vorhanden ist und es noch mehr gibt. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, Ihre Weisheit zu teilen, wie es Wrike tut.

Hier sind einige effektive Formate für Ihren Lead-Magneten:

• weiße Papiere;
• eBooks;
• Infografiken;
• Fallstudien;
• Podcasts;
• Checklisten;
• Spielbücher;
• Vorlagen;
• Führer;
• pädagogische Kurse.

Probieren Sie mindestens drei davon aus, um eine Bibliothek voller Wissen über alle Ihre Ressourcen zu erstellen.

Fügen Sie Ihrem Tech-Stack die besten Tools hinzu

Da es bei den Taktiken zur Nachfragegenerierung um Automatisierung und datengesteuerte Aktionen geht, ist es möglicherweise an der Zeit, Ihr Marketing-Toolkit zu überdenken und zu aktualisieren. Um leistungsstarke Kampagnen zur Nachfragegenerierung in kleinem Umfang zu erstellen, benötigen Sie:

• ein CRM-System;
• ein Chatbot-Dienst;
• ein Content-Management-System, das Ihnen die Möglichkeit gibt, die Inhaltsleistung zu verfolgen und Echtzeit-Engagement-Analysen zu erhalten;
• ein E-Mail-Automatisierungssystem.

Große Unternehmen mit überwältigenden Datenmengen, die gesammelt und analysiert werden müssen, setzen in der Regel Business-Intelligence-Plattformen wie Tableau ein.

Arbeiten Sie an einer reibungslosen Konvertierung

79% aller Marketing-Leads wandeln sich nie in Verkäufe um, hauptsächlich aufgrund mangelnder Pflege. Aus diesem Grund sollte der Lead-Nurturing-Prozess eine der Säulen Ihres Demand-Generation-Marketings sein.

Wenn Ihr Unternehmen einen komplexen Verkaufsprozess oder einen langen Verkaufszyklus hat, werden aus Leads keine abgeschlossenen Geschäfte, es sei denn, Sie führen sie durch. Sie müssen ihnen helfen, den Wert Ihres Produkts zu verstehen und wie sie es in ihre laufenden Geschäftsprozesse integrieren können.

Stellen Sie Ihren Kontakten wertvolle Inhalte zur Verfügung, die für ihre aktuelle Phase im Trichter relevant sind. Seien Sie vorsichtig bei aggressiven CTAs: Niemand wird nach dem Erhalt einer E-Mail eine teure Lösung kaufen. Bauen Sie stattdessen Schritt für Schritt Vertrauen auf und vertiefen Sie das Engagement. Je komplexer Ihr Produkt ist, desto besser müssen Sie Ihre Kontakte schulen.

In der Praxis besteht Lead Nurturing in der Regel aus einer Reihe automatisierter E-Mails. Wenn es richtig gemacht wird, erzeugt Lead-Nurturing nach und nach Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung:

1. Beginnen Sie mit einer ersten E-Mail und dem ersten personalisierten Inhalt, z.
2. Nachdem Ihr potenzieller Kunde das erste Asset heruntergeladen hat, senden Sie eine Dankes-E-Mail mit dem zweiten Asset.
3. Das dritte und vierte Asset können tiefergehend und produktbezogen sein, wie ein Webinar, aber immer noch darauf ausgerichtet sein, das Problem Ihres Kontakts zu lösen.
4. Verwenden Sie zwischendurch rechtzeitige, gut geplante Folge-E-Mails.
5. Das Ergebnis eines durchdachten Lead-Nurturing-Prozesses ist ein verkaufsfertiger, qualitativ hochwertiger Lead.

Sie können eine solche Serie mit Hilfe von Automation 360 erstellen, der SendPulse-Funktion, mit der Sie automatisierte E-Mails als Reaktion auf die Aktionen Ihrer Kunden einrichten können. Sie müssen nicht jedes Mal eine E-Mail-Kampagne von Grund auf neu erstellen – schließen Sie einfach die Ersteinrichtung ab, lehnen Sie sich zurück und entspannen Sie sich.

Hier ist ein Beispiel für eine Lead-Nurturing-Serie, die mit Automation 360 erstellt wurde:

Setzen Sie transparente KPIs und verfolgen Sie diese

Der einzige Weg, um sicherzustellen, dass die Nachfrage nach Ihrer Marke wächst, besteht darin, im Voraus kristallklare KPIs festzulegen.

Suchen Sie in den ersten Phasen des Trichters nach:

• neue Besucher;
• Anmeldungen;
• inhaltliches Engagement;
• Öffnungs- und Abmelderaten, Absprungraten;
• Sitzungsdauer.

In der Mitte des Trichters werden diese Metriken zu den wichtigsten:

• Kontaktanfragen;
• Anfragen für eine Demo;
• gebuchte Sitzungen.

Nachdem Ihr Vertriebsteam das Geschäft abgeschlossen hat, analysieren Sie Folgendes:

• Kosten pro Leitung;
• Anzahl der Möglichkeiten (Leads);
• Pipeline-Geschwindigkeit;
• Abwanderungsquote;
• durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus;
• Gewinnquoten;
• durchschnittliche Transaktionsgröße;
• lebenslangen Kundenwert.

Generieren Sie Upsells und Verlängerungen

B2B-Unternehmen verlieren jedes Jahr rund 28 % ihrer Kunden. Wir haben bereits erwähnt, dass der Aufbau nachhaltiger Kundenbeziehungen im Mittelpunkt jeder Marketingkampagne zur Nachfragegenerierung stehen sollte. Wenn Sie noch keinen soliden Kundenstamm haben, nehmen Sie Taktiken zur Kundenbindung und Kundenbewertung in Ihre Strategie auf.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie Ihren Kunden zeigen können, dass sie Ihnen immer noch wichtig sind:

• laden Sie sie ein, sich für Ihr Webinar anzumelden;
• eine Wohltätigkeitsspende ihrer Wahl anstelle eines typischen Rabatts anbieten;
• halten Sie sie über neue Funktionen auf dem Laufenden;
• Bitten Sie sie um Feedback und geben Sie etwas zurück;
• auf ihre Anfragen hören und schnell darauf reagieren;
• ein Kundenbindungsprogramm starten;
• Geben Sie hochwertigen Kunden unerwartete Geschenke und Boni;
• Stellen Sie sicher, dass Sie genug in Ihren Kundenservice investieren;
• Senden Sie freundliche Erinnerungen und nette Werbegeschenke an inaktive Benutzer, bevor sie kündigen.

So nutzen Sie E-Mail-Marketing als Teil einer Kampagne zur Nachfragegenerierung

E-Mail-Marketing ist Ihre beste Waffe, wenn es darum geht, Nachfrage nach komplexen Produkten und IT-Lösungen zu schaffen. Sie können sich nicht nur auf launische und unvorhersehbare Social-Media-Algorithmen verlassen, um Ihre Botschaft zu vermitteln. Wir haben einige Beispiele aus unserem Blog ausgewählt, um Ihnen zu helfen, die Feinheiten und die Schönheit einer effektiven E-Mail-Strategie zu verstehen. Mal sehen, wie es gemacht wird.

Kunden-Onboarding

Die durchschnittliche Öffnungsrate einer Willkommens-E-Mail liegt bei etwa 50 % und ist damit 86 % effektiver als Standard-E-Mail-Kampagnen. Sie können die Markenpersönlichkeit in Onboarding-E-Mails widerspiegeln und Kunden über die wichtigsten Vorteile Ihres Produkts informieren.

Onboarding-E-Mails können also zum Flaggschiff Ihrer E-Mail-Marketingkampagnen werden. Erfahren Sie mehr darüber in unserem Artikel zum Erstellen von Onboarding-E-Mail-Kampagnen.

Umfrage-E-Mails

Umfrage-E-Mails sind E-Mails, die an die Zielgruppe gesendet werden, um Daten zur weiteren Analyse zu sammeln.

Sie helfen Ihnen, die Loyalität zu Ihrer Marke zu erhöhen, Kundenbeziehungen zu stärken und sich vom Feedback der Benutzer inspirieren zu lassen. Sehen Sie sich unseren Beitrag an, der die Grundlagen erklärt und einige Beispiele für Umfrage-E-Mails zeigt.

Updates und Ankündigungen

Sie benötigen geschickt gestaltete E-Mails, um Ihre Kunden zu informieren und sie dazu zu bringen, neue Funktionen zu nutzen. Kündigen Sie Updates auf coole, professionelle und ansprechende Weise an.

Wir haben einige Beispiele für starke und überzeugende Arten von B2B-E-Mails zusammengestellt, die Sie in Ihre Strategie einbeziehen müssen.

Webinar-E-Mails

Webinare eignen sich hervorragend, um mit Ihren Leads und Interessenten in Kontakt zu treten, ganz zu schweigen vom Aufbau von Markenautorität in Ihrem Bereich. E-Mail ist nach wie vor der beste Weg, um Leute über bevorstehende Webinare in jeder Phase zu kontaktieren, von der Einladung bis zur E-Mail mit der Zusammenfassung nach dem Webinar.

Sehen Sie sich unseren Artikel an, in dem erklärt wird, wie Sie eine Webinar-E-Mail-Serie erstellen.

E-Mails zur Wiedereingliederung

Lassen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht vergessen. Diese Art von E-Mail wird Ihnen helfen, Ihre passiven Abonnenten wieder zum Leben zu erwecken und sich wieder mit ihnen zu verbinden.

Erfahren Sie in unserem Artikel über Re-Engagement-E-Mails, wie Sie passive Abonnenten auf witzige und elegante Weise an Ihre Marke erinnern können, um sie zurückzugewinnen.

Was jetzt?

Demand Generation Marketing ist der Klebstoff, der die Teile zusammenhält. Auf lange Sicht ist die Schaffung von Nachfrage der natürlichste und effizienteste Weg, um Ihr Publikum zu motivieren und aufrichtig an Ihrer Marke zu interessiert. Um die Nachfrage zu steigern, sollten Sie zunächst die Kunst des E-Mail-Marketings beherrschen. Und wenn Sie sich dazu entscheiden, denken Sie daran, SendPulse ist immer für Sie da und bereit, Ihnen zu helfen.