Marketing baseado em contas no LinkedIn: um guia para iniciantes

Sem dúvida, você está familiarizado com o LinkedIn como um lugar para encontrar funcionários em potencial e atrair candidatos a emprego. Mas que tal usá-lo para encontrar clientes para sua empresa e comercializar para eles? O LinkedIn permite que você faça exatamente isso.

Mais especificamente, porém, o LinkedIn é excelente para marketing para clientes específicos. Essa é a ideia por trás do marketing baseado em contas no LinkedIn, que é uma das melhores estratégias de marketing disponíveis para empresas B2B (business-to-business) como a sua.

Mas o que é o marketing baseado em contas do LinkedIn e como sua empresa pode usá-lo? Responderemos a essas perguntas abaixo, então continue lendo para saber mais. Então assine o Revenue Weekly , nosso boletim informativo por e-mail, para mais dicas de marketing!

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O que é marketing baseado em contas no LinkedIn?

O marketing baseado em contas (ABM) é uma estratégia de publicidade B2B em que uma empresa comercializa diretamente para clientes específicos e direcionados. A ABM se concentra no marketing para negócios específicos, em vez de um amplo conjunto de clientes em potencial.

Você também não está segmentando empresas aleatórias. Geralmente, o ABM se concentra em negócios específicos que você deseja que se tornem clientes. São empresas com as quais você está familiarizado e sente que poderia se beneficiar muito com a parceria.

No LinkedIn, você pode fazer isso aproveitando o recurso LinkedIn Account Targeting , permitindo que você exiba anúncios para clientes de sua escolha.

Quais são os benefícios do marketing baseado em contas do LinkedIn?

O principal benefício de usar o marketing baseado em contas do LinkedIn é que ele permite que você exerça mais personalização em seus esforços de publicidade.

A personalização é uma ferramenta incrível para gerar conversões. Com a personalização, você pode falar diretamente com os pontos problemáticos e as necessidades de suas empresas-alvo, tornando-as muito mais propensas a ouvir. E como você está visando vários tomadores de decisão dentro de cada empresa, essa personalização é crucial.

Além disso, o LinkedIn ABM permite que você invista mais tempo e esforço em suas campanhas, levando a resultados significativamente melhores. Pense nisso - quanto mais negócios você estiver tentando comercializar, mais divididos serão seus esforços e mais fino você será esticado.

Mas quando você pode se concentrar em um grupo seleto de clientes e fazer marketing para eles, pode concentrar seus esforços e desenvolver campanhas mais eficazes.

Como usar a segmentação de contas do LinkedIn

Você pode se perguntar como pode começar com a segmentação de contas do LinkedIn. Felizmente, não é um processo difícil. Se você já usou os recursos de publicidade do LinkedIn , ficará feliz em saber que a segmentação de contas funciona da mesma maneira: exibindo anúncios pagos ao seu público.

Você começará criando uma campanha publicitária como faria com qualquer outra. Mas, em vez de refinar seu público-alvo para um local ou um conjunto de dados demográficos, você o limita a uma lista específica de empresas.

Você pode fazer isso carregando sua lista completa de empresas-alvo. O LinkedIn fará a correspondência automática das empresas da sua lista com as contas comerciais existentes e direcionará seus anúncios para essas contas.

Você também pode usar o Sponsored InMail para enviar mensagens diretamente a essas empresas com conteúdo de marketing personalizado.

Dicas para gerenciar campanhas do LinkedIn ABM

Como acontece com qualquer tipo de marketing, existem algumas práticas recomendadas que você deve seguir ao gerenciar seu marketing baseado em conta do LinkedIn. Aqui estão algumas dicas para manter em mente!

1. Conecte suas equipes de marketing e vendas

Uma das etapas mais importantes para você tomar quando se trata do LinkedIn ABM é estabelecer uma linha de comunicação clara e completa entre suas equipes de marketing e vendas.

Os departamentos de marketing e vendas devem estar sempre em contato, mas é mais crítico para o ABM devido à especificidade do marketing.

Normalmente, o marketing lança uma ampla rede e as vendas lidam com as empresas individuais que chegam até você. Mas com ABM, o marketing é limitado a clientes específicos.

Sua equipe de marketing tem o conhecimento necessário para atrair efetivamente esses clientes, mas sua equipe de vendas conhece os clientes – quem são, o que querem e como pensam. Por esse motivo, é vital que essas duas equipes trabalhem de perto em todas as suas campanhas ABM.

2. Procure clientes que tenham uma necessidade clara e específica

Na hora de escolher seu público ABM, seja seletivo. Não segmente automaticamente qualquer pessoa que possa estar interessada - procure aqueles que têm uma necessidade comercial clara.

Se você sabe que uma determinada empresa está precisando de um determinado serviço de longo prazo, sabe no que se concentrar quando comercializar para eles. Por exemplo, digamos que você venda peças de automóveis e encontre uma oficina de carros conhecida que você sabe que precisará regularmente de peças novas para os reparos.

Você pode posicionar seu negócio como uma solução de longo prazo para o problema único da empresa, tornando-os muito mais propensos a fazer parceria com você.

3. Priorize os clientes ativos no LinkedIn

Outro recurso que você deve procurar em seus clientes é o engajamento no LinkedIn. Afinal, estamos falando especificamente sobre marketing baseado em contas no LinkedIn. Se um cliente em particular não estiver no LinkedIn – ou tiver uma conta, mas raramente a usa para qualquer coisa – você desejará segmentá-lo por meio de métodos diferentes.

Os clientes ideais para o mercado são aqueles que publicam com frequência e se envolvem com seu setor no LinkedIn. Isso indica que eles certamente verão os materiais de marketing que você enviar por meio da segmentação de contas do LinkedIn.

4. Evite enviar spam aos seus clientes

Essa dica pode parecer óbvia, mas certifique-se de não enviar spam aos seus clientes com campanhas de marketing. Quando você segmenta empresas selecionadas, é fácil bombardeá-las com uma superabundância de materiais de marketing sem nem perceber. Mas tente ter uma abordagem mais leve.

Se um cliente não está respondendo bem ao seu marketing, não force. E mesmo que eles respondam bem, pise levemente. Envie-lhes apenas materiais de marketing que demonstrem interesse e não envie 10 coisas diferentes de uma só vez - mantenha-o em um nível gerenciável.

Em última análise, uma abordagem mais suave ajudará você a nutrir esses clientes para comprar mais de seus produtos ou serviços.

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