Jak najlepsze agencje marketingu cyfrowego udowadniają klientom zwrot z inwestycji

Udowodnienie ROI klientom może być trudne, ponieważ 81% marketerów B2B ma problemy z wykazaniem mierzalnego ROI.

Każda kampania jest inna, a każdy klient ma inne cele. Nawet jeśli wiesz, że Twój projekt zakończył się sukcesem, klienci szukają danych, aby stwierdzić, czy ich inwestycja w Twoją agencję była opłacalna.

Wiedza o tym, jak udowodnić klientom ROI, naprawdę pomaga w utrzymaniu klientów i pomaga pozyskiwać nowych klientów, prezentując swoje wyniki w studiach przypadków.

W dzisiejszym artykule przyjrzymy się:

• Jak można udowodnić ROI za pomocą obliczeń
• Różne wskaźniki do rozważenia
• Jak różne agencje pokazują ROI klientom

Jak udowodnić klientom ROI

Obliczanie ROI dla kampanii może być trudne. Ale przy użyciu podstawowej formuły nauczanej na zajęciach biznesowych można ustalić ogólny zwrot z inwestycji:

Pokazanie ROI przez obliczenia można również osiągnąć, stosując wartość życiową klienta zamiast zysku. Działa to w przypadku klientów, którzy pracowali z Tobą przez dłuższy czas. Żywotna wartość klienta mierzy zysk zgromadzony w okresie współpracy z Tobą.

Użycie zysku brutto zamiast zysku całkowitego uwzględnia zysk minus całkowity koszt produkcji kampanii.

Oczekiwania klientów i agencji

Według dyrektora generalnego Hawke Media, Erika Hubermana, uwzględnienie oczekiwań klientów podczas udowadniania zwrotu z inwestycji jest niezbędne. Jeśli robisz prognozy, weź pod uwagę aktualne dane branżowe. W przypadku jednego konkretnego klienta firma Hawke Media nie mogła obiecać zwrotu z inwestycji, ale wykorzystała metryki odbiorców klienta do ustalenia oczekiwań dotyczących wyników.

Dodatkowo Hawke Media ustawił wskaźniki sukcesu, aby ich klienci również mogli je przeglądać. Pomaga to dokładnie pokazać klientom, jak zmieniają się dane w trakcie i po kampanii.

Przejrzystość wobec klientów w zakresie zwrotu z inwestycji dowodzi wartości agencji i pomaga w budowaniu zaufania. Klienci chętniej będą współpracować z Tobą przy przyszłych kampaniach, jeśli mogą wyraźnie zobaczyć, jak poprawiają się kluczowe dane.

Różne wskaźniki do rozważenia

W przypadku kampanii cyfrowych najlepszy sposób na pokazanie ROI zazwyczaj obejmuje analizę zebranych danych i sporządzenie raportu przedstawiającego te dane. W zależności od projektu, który podejmujesz, prawdopodobnie będziesz korzystać z różnych metod gromadzenia i analizy danych (np. Google Analytics, konwersji strony docelowej po kliknięciu, rejestracji e-maili, obserwatorów w mediach społecznościowych itp.).

Tworząc raport, nie musisz koncentrować się na każdym raportowanym wskaźniku. Zamiast tego skup się tylko na danych, które są istotne dla Twojej kampanii. Utrzymywanie zwięzłych wskaźników pokaże klientom, w jaki sposób udało Ci się osiągnąć (lub przekroczyć) ich cele.

Oto kilka różnych wskaźników, których możesz użyć w zależności od typu kampanii marketingowej:

Artykuły na blogu

W przypadku postów na blogu prawdopodobnie przyjrzysz się ruchowi w witrynie i/lub konwersjom. Chcesz być w stanie udowodnić, że Twoje artykuły przyciągają nowych czytelników, a ostatecznie zwiększają ogólny ruch w witrynie.

Narzędzie takie jak Google Analytics dostarcza kompleksowe dane o ruchu w witrynie i pokazuje różne wskaźniki, w tym liczbę odsłon i użytkowników.

Korzystając z danych o ruchu w witrynie, możesz podzielić swoje dane pod kątem źródeł ruchu, przepływu użytkowników i zachowania, aby określić, jak radzą sobie artykuły na blogu i jak przyczyniają się do ogólnej wydajności witryny.

Przykład udowadniania zwrotu z inwestycji

Jawfish Digital produkuje wiele treści opartych na SEO i wykorzystuje Ahrefs do udowodnienia klientom zwrotu z inwestycji. Przeszukując określone adresy URL, agencja może określić, ile kosztowałoby licytowanie wszystkich słów kluczowych, dla których wpis na blogu jest oceniany organicznie.

Na przykład jeden artykuł klienta wygenerował ruch o wartości 3800 USD:

Pokazanie ROI pod względem wartości ruchu umożliwia Jawfish Digital udowodnienie wartości inwestycji w usługi SEO i tworzenia treści. SEO wymaga czasu, ale zaprezentowanie tych statystyk pomaga pozyskać nowych klientów.

Do marketingu e-mailowego

Twoje kampanie e-mailowe mogą obejmować przyciąganie ruchu do witryny, poprawę konwersji lub zwiększanie liczby subskrybentów wiadomości e-mail z bramkowanymi treściami. W zależności od celu marketingu e-mailowego Twojego klienta, dane można mierzyć za pomocą narzędzia takiego jak Google Analytics lub dostawcy usług poczty e-mail, z którego korzystasz.

Inną opcją jest Klaviyo, która dostarcza metryki związane z konwersjami, w tym współczynnik klikalności, przychody i złożone zamówienia:

Przykład udowadniania zwrotu z inwestycji

W przypadku Lyfe Marketing najlepszym sposobem na pokazanie ROI w e-mail marketingu jest zwiększenie przychodów firmy, konwersji sprzedaży, ruchu w witrynie lub świadomości marki. Korzystanie z analityki poczty e-mail (tj. konwersji) może pomóc w ustaleniu, ile zakupów dokonywanych jest za pośrednictwem poczty e-mail.

Lyfe Marketing sugeruje, że jeśli nie można obliczyć dokładnych przychodów, możesz po prostu przeprowadzić następujące obliczenia, aby określić średni zwrot z inwestycji:

Dla reklam Google

Oczywiście ruch PPC z kampanii Google Ads można mierzyć w Google Analytics. W zależności od celów klienta możesz śledzić analizy sprzedaży i współczynniki konwersji do stron docelowych po kliknięciu, stron sprzedaży lub strony głównej witryny (pod względem ruchu lub całkowitej sprzedaży). W przypadku klientów Instapage Enterprise możesz śledzić średni koszt na użytkownika i średni koszt na potencjalnego klienta za pomocą usługi Advertising Conversion Cloud™:

Przykład udowadniania zwrotu z inwestycji

Dla Emmy Chun z agencji PPC SearchStar optymalizacja reklam pod kątem ROI zamiast kosztu konwersji pomaga określić ogólny zwrot z inwestycji. W przypadku SearchStar skuteczna kampania to taka, która zapewnia lepszy zwrot z inwestycji dzięki ciągłej optymalizacji, w tym zarządzaniu stawkami i testowaniu tekstu reklamy.

Dla mediów społecznościowych

Udowodnienie ROI za pomocą kanałów społecznościowych może być nieco trudniejsze. Najbardziej podstawowe wskaźniki, takie jak liczba obserwujących i udostępnienia, można mierzyć za pomocą każdej platformy, z której korzystasz (np. Analizy na Instagramie lub Twitterze). Dostępne są jednak alternatywne dane, które pozwalają określić, jak skuteczna była Twoja kampania.

Rozmowy konsumenckie

Ten pozwala określić reakcje konsumentów na Twoje kampanie. Chociaż możesz omawiać wskaźniki zaangażowania, ważne jest, aby wziąć pod uwagę rodzaj komentarzy publikowanych przez konsumentów. Na przykład ten post Mercedes Benz na Instagramie o niewidomym ojcu, który po raz pierwszy prowadził samochód, otrzymał wiele pozytywnych komentarzy:

Analiza obrazu

Analiza wizerunku zapewnia wgląd w wzmianki o marce i świadomość marki, a także śledzenie influencerów w mediach społecznościowych, którzy korzystają z produktów Twojego klienta, niezależnie od tego, czy otrzymali wynagrodzenie, czy nie.

Postrzeganie marki

Przeanalizuj ogólny wpływ Twojej kampanii na postrzeganie marki poprzez analizę nastrojów konsumentów. Zrozumienie postrzegania marki klienta przez konsumentów nie tylko pomaga w udowodnieniu ROI, ale także pozwala ustalić, czy kampania zakończyła się niepowodzeniem, otrzymując negatywną reakcję.

Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest porównanie marki Twojego klienta z konkurencją, tak jak na poniższym przykładzie programu telewizyjnego X Factor w porównaniu z MasterChef. Opinie X Factor były pozytywne, a opinie MasterChef okazały się negatywne w mediach społecznościowych:

Korzystanie z analizy opinii społecznej jest pomocne w udowadnianiu klientom zwrotu z inwestycji poprzez identyfikację intencji zakupowych. Następnie możesz wykorzystać te dane razem z innymi danymi kampanii, takimi jak konwersje, aby pokazać klientowi ROI.

Przykład udowadniania zwrotu z inwestycji

W przypadku Single Grain biorą pod uwagę cele projektu, które mają udowodnić sukces w mediach społecznościowych. Może to być wzrost konwersji sprzedaży, wzrost liczby wizyt w witrynie, linków zwrotnych lub rejestracji e-mail, zwiększona świadomość marki lub coś innego. Po rozważeniu celów klienta możesz określić, które dane należy przeanalizować, aby zaprezentować ROI.

Do projektowania stron internetowych

Udowodnienie ROI w projekcie projektowania stron internetowych może wydawać się zniechęcające, ponieważ istnieją różne rozmiary projektów projektowania stron internetowych, takie jak całkowite przeprojektowanie, wdrożenie nowej nawigacji lub instalowanie nowych stron. Jednym ze sposobów wykazania ROI jest użycie Google Analytics (należy upewnić się, że zostało ono wdrożone przed rozpoczęciem pracy nad projektem, ponieważ daje to wystarczająco dużo czasu na zgromadzenie danych).

Po zakończeniu projektowania strony internetowej możesz analizować dane Google Analytics z poprzednimi danymi projektowymi, w szczególności współczynnik odrzuceń, odsłony na wizytę i średni czas spędzony na każdej stronie.

Te dane określają wpływ, jaki Twój projekt ma na użytkowników, którzy już docierają do witryny. W idealnym przypadku dobry zwrot z inwestycji wykaże niższy współczynnik odrzuceń i wyższą liczbę odsłon na wizytę niż wcześniej, co dowodzi, że Twój projekt zachęca odwiedzających do dłuższego pozostawania w Twojej witrynie.

Pamiętaj jednak, że statystyki witryny mogą się zmieniać w zależności od pory roku lub miesiąca. Na przykład podczas Czarnego Piątku i okresu zakupów świątecznych Twoja witryna może odnotować ogromny wzrost dzięki prowadzonym przez Ciebie kampaniom promocyjnym. Ten okres nie byłby reprezentatywny dla przeciętnych statystyk witryny i powinien być traktowany inaczej.

Przykład udowadniania zwrotu z inwestycji

Orbit Media zdaje sobie sprawę, że zwrot z inwestycji w projektowanie stron internetowych może wahać się od ujemnej kwoty do milionów dolarów, jeśli witryna działa w branży e-commerce lub specjalizuje się w generowaniu leadów:

Ponadto Orbit Media uwzględnia ruch w witrynie i współczynniki konwersji oprócz żywotności witryny. Według nich udany projekt strony internetowej może przynosić pozytywne rezultaty przez pięć lat lub dłużej.

Najlepszy sposób na udowodnienie klientom zwrotu z inwestycji

Udowodnienie ROI klientom będzie ostatecznie zależeć od świadczonych usług, oczekiwań klientów i podstawowych wskaźników. Chociaż możesz zdecydować się na pokazanie ROI, aby zadowolić obecnych klientów i pozyskać nowych potencjalnych klientów, przejrzystość w zakresie wskaźników sukcesu pomaga określić swoją wartość.

Weź pod uwagę cele swoich klientów, cel kampanii i narzędzia, których będziesz używać do śledzenia danych. Po ich ustaleniu możesz zebrać dane i przeprowadzić analizę, aby określić ogólny zwrot z inwestycji i sukces projektu.

Pokazanie ROI to tylko jeden ważny krok w udowadnianiu sukcesu Twojej agencji. Nadal możesz zrobić o wiele więcej, aby skierować swoją agencję na właściwą ścieżkę i zwiększyć bazę klientów. Zarejestruj się na demo Instapage Enterprise już dziś.