5 sposobów na humanizację marketingu treści B2B – i dlaczego ma to znaczenie

Nigdy nie lekceważ zdolności świata korporacyjnego do przyjmowania czegoś, co powinno być intuicyjne, i sprawiania, że ​​jest to dziwne, przemyślając to.

Przykład: zwykliśmy mówić: „B2B nie musi być nudne”. Co wskazuje, że przez długi czas ludzie naprawdę wierzyli, że B2B musi być nudne — że kupujący B2B to wyjątkowy gatunek istoty, która działa bez emocji i chce możliwie najbardziej suchej treści.

Teraz mówimy o tym, jak musimy „ uczłowieczyć ” treści B2B. I czy nie brzmi to jak jakiś filtr, przez który przechodzisz po utworzeniu treści? Wyobrażam sobie coś, co wygląda jak faks, w którym ładujesz zawartość na górze i naciskasz duży czerwony przycisk z napisem „HUMANIZE”.

„Jesteśmy gotowi do wysłania tego wpisu na blogu, Johnson – czekaj! Nie zapomnij go uczłowieczyć!”

Teraz rozumiem, że marki B2B mają do czynienia z biznesem wartym miliony dolarów. Warto zwracać uwagę na to, jak reprezentujesz markę. Ale jest różnica między ostrożnością, a tak dużą ilością domysłów, że w końcu musisz nauczyć się na nowo mówić jak ludzie.

Nie możemy najpierw stworzyć treści, a potem „uczłowieczyć” jej po namyśle. Treść powinna dotyczyć ludzi, przez ludzi i dla ludzi, od wczesnych etapów planowania po publikację i nie tylko.

Oto kilka sposobów, w jakie możesz sprawić, by Twoje treści były bardziej powiązane.

5 (Więcej) sposobów na humanizację treści

Prawie wszyscy marketerzy, których znam, to prawdziwi ludzie (wciąż jestem przekonany, że Brian Solis to wysoce zaawansowany android z przyszłości, ale to nie ma znaczenia). Wszyscy jesteśmy w stanie tworzyć treści dla ludzi i przez ludzi — musimy tylko oduczyć się pewnych nieporozumień i dać sobie na to pozwolenie. Te wskazówki pomogą Ci zacząć.

1 — Mów jak osoba

Żargon korporacyjny to język sam w sobie, z własnym słownictwem, kliszami, a nawet strukturą zdań. Może brzmieć sztywno, sucho i głęboko nienaturalnie dla Twojej publiczności.

Na przykład możemy powiedzieć: „Idąc dalej, nasze oprogramowanie może być używane przez zapracowanych handlowców do aktywacji ich danych i osiągania bardziej znaczących wyników”.

Kiedy mamy na myśli: „Dzięki naszemu rozwiązaniu możesz znaleźć więcej potencjalnych klientów w swoich danych”.

Istnieje kilka elementów, które odróżniają język korporacyjny od rzeczywistego ludzkiego języka:

• • Strona bierna. Na przykład „Ten artykuł został napisany przeze mnie” jest pasywny. „Napisałem ten artykuł” jest aktywny. Aktywny głos jest mocniejszy, bardziej przekonujący emocjonalnie i znacznie bardziej naturalny.

• Brak „ja” i „ty”. Obwiniam za to lekcje angielskiego w liceum. Każda treść marketingowa powinna mieć rzeczywistego autora, który jest obecny w tekście. Słowo „ja” nie jest twoim wrogiem. Z drugiej strony możesz powiedzieć „ty”, kiedy rozmawiasz z publicznością. Zaangażuj ich bezpośrednio!
  
  Co więcej, jeśli Ty i Twoi odbiorcy jesteście częścią tej samej grupy, użyj najpotężniejszego słowa ze wszystkich: MY . Musimy rozwiązać ten problem. Wszyscy czasami czujemy się w określony sposób. Nie mogę przecenić, jak potężni i szczerzy możemy być.

• Wybredne słownictwo. Nie używaj mniej popularnego słowa, jeśli możesz zamiast tego użyć prostego.

• Żargon. Jeśli mówisz o tym, jak Twoje rozwiązanie zapewnia zorientowane na klienta wgląd w dane oparte na danych… cóż, z pewnością tak właśnie mówiłby o tym zespół marketingowy. Ale co to oznacza dla Twoich odbiorców? Używaj terminów, które pasują do tego, jak mówią i myślą Twoi odbiorcy — i nie tylko zgaduj. Częścią badania słów kluczowych jest poznanie preferowanej terminologii odbiorców.

2 — Wyróżnij swoich ludzi

Pierwsza sekcja dotyczy drobnych zmian, które sprawiają, że Twoje treści brzmią bardziej ludzko. Do końca postu porozmawiamy o tym, jak upewnić się, że rzeczywiście jest bardziej ludzki.

Na początek powiedziałem powyżej, że każda treść powinna mieć rzeczywistego autora, który jest obecny w tekście. Oznacza to używanie zaimków pierwszoosobowych, niezależnie od tego, co powiedziałaby pani Funke w dziewiątej klasie angielskiego. Ale oznacza to również posiadanie punktu widzenia, indywidualnego spojrzenia na świat, w przeciwieństwie do korporacyjnego.

Jednym z najlepszych sposobów na to jest wspólne pisanie treści z osobami w Twojej firmie. Piszesz o obsłudze klienta Twojej marki? Wywiad z agentem obsługi klienta. Chcesz wyjaśnić, jak działa Twoje rozwiązanie? Poleć jednego ze swoich pracowników lub inżynierów z działu badań i rozwoju.

Jako marketer będziesz oczywiście pomagać w kształtowaniu i dopracowywaniu treści. Ale upewnisz się, że każdy artykuł ma unikalny punkt widzenia i nie brzmi jak marketingowcy próbujący brzmieć jak inni ludzie.

3 — Spraw, aby Twoi klienci byli gwiazdami

Innym prostym sposobem na uczynienie treści bardziej ludzkimi jest prezentowanie klientów. Ma to sens: twoją grupą docelową są ludzie, którzy skorzystaliby z twojego rozwiązania, co oznacza, że ​​są to ludzie bardzo podobni do twoich obecnych klientów.

To nie tylko przedstawianie historii sukcesu klientów lub studiów przypadku. To oczywiście podstawa content marketingu, ale nie jest to jedyny sposób na wprowadzenie głosów klientów do treści.

Poszukaj sposobów na udostępnienie wiedzy swoich klientów szerszemu gronu odbiorców. Co wiedzą o swojej firmie, co mogłoby pomóc innym w podobnej sytuacji? Co mogą powiedzieć o aktualnych trendach lub nadchodzących wydarzeniach?

Umieszczenie klientów na pierwszym planie nie tylko pomaga humanizować treści i zapewnia większą wartość odbiorcom, ale także pomaga pogłębić relacje z samymi klientami.

4 — Współtwórz z wpływowymi ludźmi

W przestrzeni B2C influencer marketing jest bardziej jak wspieranie celebrytów na poziomie mikro – chodzi o to, by dać ludziom pieniądze na promowanie Twojego produktu. Influencer marketing B2B to bardziej współtworzenie — praca z ekspertami w celu tworzenia treści wartościowych dla odbiorców. Nie jest tak: „Bob Johnson każe wypróbować nasze rozwiązanie”. Jest to „Oto, co Bob Johnson mówi o przyszłości Twojej branży, a my z przyjemnością przedstawimy Ci jego spostrzeżenia”.

Kiedy angażujesz osoby mające wpływ w swoich treściach, dodajesz do swoich treści dodatkowe ludzkie głosy. Pozwól wpływowym ludziom w Twojej branży dodać swoją wiarygodność, wiedzę i, co najważniejsze, osobowość do Twoich treści. Sprawi, że Twoje treści będą inteligentniejsze, bardziej osobiste i bardziej prawdopodobne, że będą nawiązywać kontakt z ludźmi.

5 — Znajdź historie

Jako osoba, która przeżyła wiele zajęć z kreatywnego pisania w college'u, mam na sercu wytatuowane trzy słowa: Pokaż, nie mów. Poszukaj historii, które ilustrują to, co chcesz, aby Twój czytelnik wiedział.

Rozumiemy to instynktownie w rozmowie. Ludzie są zaprogramowani na narrację. Nie powiedziałbyś przyjacielowi: „Nasza nowa zmywarka jest o 37% cichsza niż nasz stary model! Rejestruje się na zaledwie 15 decybelach, ciszej niż szept!”

Zamiast tego możesz powiedzieć: „Więc wczoraj w nocy włączyłem zmywarkę, ale zapomniałem, że dziecko spało! Tak się bałem, że się obudzi – tak długo zajęło jej zejście na dół zeszłej nocy. I wiesz, że stara zmywarka brzmiała jak pociąg towarowy, kiedy weszła w cykl płukania! Ale nowa jest tak cicha, że ​​nawet się nie poruszyła! Była dzisiaj w lepszym humorze po dobrze przespanej nocy.

Za każdym razem, gdy zauważysz, że Twoje treści zyskują na sprzedaży, spróbuj ponownie skoncentrować się na historii. Szukaj emocji, momentów dramatu, które odnoszą się do tego, co próbujesz powiedzieć. I nie jest uczciwe stwierdzenie, że nie ma emocjonalnych historii do opowiedzenia o rozwiązaniu Twojej marki. Jeśli ludzie kupują i używają twojego produktu lub usługi, doświadczają emocji i tworzą historie.

Humanizuj dla ludzkich oczu

Każdy marketer B2B znajduje się również w czyjejś grupie docelowej. Wszyscy doświadczyliśmy emocjonalnego związku z treścią, nawet z treściami marketingowymi (moja zawsze będzie kampania Like a Girl ). Dlatego tworzenie treści, na które reagujemy, powinno być intuicyjne — „humanizacja” nie powinna być refleksją.

Nie oznacza to oczywiście, że twoje studium przypadku dotyczące SaaS powinno sprawić, że ktoś załamie się przeczyszczającymi łzami. Powinno to jednak oznaczać, że studium przypadku opowiada fascynującą historię, która przyciąga uwagę czytelnika i nagradza ją, i brzmi tak, jakby została napisana przez osobę, a nie komisję.

Potrzebujesz pomocy w wykorzystaniu treści opartych na danych, zorientowanych na klienta (tylko żartuję)? Sprawdź naszą stronę content marketingową i posłuchaj, co mają do powiedzenia nasi klienci.