5 façons d'humaniser votre marketing de contenu B2B - et pourquoi c'est important

Ne sous-estimez jamais la capacité du monde de l'entreprise à prendre quelque chose qui devrait être intuitif et à le rendre bizarre en y réfléchissant trop.

Exemple concret : nous avions l'habitude de dire : "Le B2B n'a pas à être ennuyeux". Ce qui indique que pendant longtemps, les gens ont vraiment cru que le B2B devait être ennuyeux – que les acheteurs B2B étaient une espèce unique de créature qui opérait sans émotion et voulait le contenu le plus sec possible.

Nous parlons maintenant de la façon dont nous devons « humaniser » le contenu B2B. Et cela ne ressemble-t-il pas à une sorte de filtre à travers lequel vous passez votre contenu après l'avoir créé ? J'imagine quelque chose qui ressemble à un télécopieur, où vous chargez le contenu en haut et appuyez sur un gros bouton rouge marqué "HUMANIZE".

"Nous sommes prêts à expédier ce billet de blog, Johnson - attendez ! N'oubliez pas de l'humaniser !

Maintenant, je comprends que les marques B2B traitent des millions de dollars d'affaires. Il est logique d'être conscient de la façon dont vous représentez la marque. Mais il y a une différence entre la prudence et tant de doutes que vous finissez par devoir réapprendre à parler comme les gens.

Nous ne pouvons pas d'abord créer du contenu, puis l'« humaniser » après coup. Le contenu doit concerner les humains, par les humains et pour les humains, depuis les premières étapes de la planification jusqu'à la publication et au-delà.

Voici quelques façons de rendre votre contenu plus pertinent.

5 (plus) façons d'humaniser votre contenu

Presque tous les spécialistes du marketing que je connais sont de vrais humains (je suis toujours convaincu que Brian Solis est un androïde très avancé du futur, mais ce n'est pas la question). Nous sommes tous capables de créer du contenu pour et par des humains - nous avons juste besoin de désapprendre certaines idées fausses et de nous donner la permission de le faire. Ces conseils peuvent vous aider à démarrer.

1 - Parlez comme une personne

Le jargon d'entreprise est un langage à part entière, avec son propre vocabulaire, ses clichés et même sa structure de phrase. Cela peut sembler raide, sec et profondément contre nature pour votre public.

Par exemple, nous pourrions dire : "À l'avenir, notre solution logicielle pourra être utilisée par les professionnels de la vente très occupés pour activer leurs données et obtenir des résultats plus significatifs."

Lorsque nous voulons dire : "Vous pouvez trouver plus de prospects potentiels dans vos données avec notre solution."

Il y a quelques éléments qui distinguent le langage d'entreprise du langage humain réel :

• • Voix passive. Par exemple, "Cet article a été écrit par moi" est passif. "J'ai écrit cet article" est actif. La voix active est plus puissante, plus captivante émotionnellement et beaucoup plus naturelle.

• Absence de "je" et de "tu". Je blâme le cours d'anglais du lycée pour celui-ci. Chaque élément de contenu marketing doit avoir un auteur réel présent dans le texte. Le mot "je" n'est pas votre ennemi. D'un autre côté, vous pouvez dire « vous » lorsque vous parlez à votre auditoire. Engagez-les directement !
  
  Mieux encore, si vous et votre public faites partie du même groupe, utilisez le mot le plus puissant de tous : NOUS . Nous devons régler ce problème. Nous nous sentons tous parfois d'une certaine manière. Je ne peux pas exagérer à quel point nous pouvons être puissants et sincères .

• Vocabulaire pointilleux. N'utilisez pas un mot moins courant lorsque vous pouvez en utiliser un simple à la place .

• Jargon. Si vous parlez de la façon dont votre solution fournit des informations axées sur les données centrées sur le client… eh bien, c'est ainsi que l'équipe marketing en parlerait, bien sûr. Mais qu'est-ce que cela signifie pour votre public ? Utilisez des termes qui correspondent à la façon dont votre public parle et pense - et ne vous contentez pas de deviner. Une partie de la recherche de mots clés consiste à apprendre la terminologie préférée de votre public.

2 – Présentez vos collaborateurs

La première section concerne les ajustements mineurs qui rendent votre contenu plus humain. Pour le reste de l'article, nous allons parler de la façon de s'assurer qu'il est réellement plus humain.

Pour commencer, j'ai dit plus haut que chaque élément de contenu devrait avoir un auteur réel présent dans le texte. Cela signifie utiliser des pronoms à la première personne indépendamment de ce que dirait Mme Funke en anglais de 9e année. Mais c'est aussi avoir un point de vue, un regard individuel sur le monde par opposition à celui d'une entreprise.

L'une des meilleures façons d'y parvenir est de co-écrire le contenu avec des personnes de votre entreprise. Écrire sur le service client de votre marque ? Interviewez un agent du service client. Vous voulez expliquer le fonctionnement de votre solution ? Présentez l'un de vos employés ou ingénieurs R&D.

En tant que responsable marketing, vous contribuerez bien sûr à façonner et peaufiner le contenu. Mais vous vous assurerez que chaque pièce a un point de vue unique et que tout cela ne ressemble pas à des spécialistes du marketing essayant de ressembler à d'autres personnes.

3 — Faites de vos clients des stars

Un autre moyen simple de rendre votre contenu plus humain est de mettre en avant vos clients. C'est logique : votre public cible est composé de personnes qui bénéficieraient de votre solution, ce qui signifie qu'il s'agit de personnes qui ressemblent beaucoup à vos clients existants.

Cela va au-delà de la simple présentation d'histoires de réussite de clients ou d'études de cas. Ce sont bien sûr des éléments de base du marketing de contenu, mais ce n'est pas le seul moyen de faire entendre la voix des clients dans votre contenu.

Cherchez des moyens d'apporter l'expertise de vos clients à un public plus large. Que savent-ils de leur entreprise qui pourraient aider d'autres personnes dans une situation similaire ? Que peuvent-ils dire des tendances actuelles ou des développements à venir ?

Mettre les clients au premier plan permet non seulement d'humaniser votre contenu et d'apporter plus de valeur à votre public, mais aussi d'approfondir vos relations avec les clients eux-mêmes.

4 — Co-créer avec des personnes influentes

Dans l'espace B2C, le marketing d'influence ressemble plus à l'approbation de célébrités au niveau micro - il s'agit de donner aux gens de l'argent pour présenter votre produit. Le marketing d'influence B2B concerne davantage la co-création - travailler avec des experts pour créer un contenu précieux pour votre public. Ce n'est pas, "Bob Johnson dit d'essayer notre solution." C'est "Voici ce que dit Bob Johnson sur l'avenir de votre industrie, et nous sommes heureux de vous apporter ses idées."

Lorsque vous impliquez des influenceurs dans votre contenu, vous ajoutez des voix humaines supplémentaires à votre contenu. Laissez les personnes influentes de votre secteur ajouter leur crédibilité, leur expertise et, surtout, leur personnalité à votre contenu. Cela rendra votre contenu plus intelligent, plus personnalisé et plus susceptible de se connecter avec les gens.

5 — Trouvez les histoires

En tant que survivant de nombreux cours d'écriture créative à l'université, il y a trois mots tatoués sur mon cœur : Show, Don't Tell. Recherchez les histoires qui illustrent ce que vous voulez que votre lecteur sache.

Nous comprenons cela instinctivement dans la conversation. Les humains sont câblés pour la narration. Vous ne diriez pas à un ami : « Notre nouveau lave-vaisselle est 37 % plus silencieux que notre ancien modèle ! Il enregistre à seulement 15 décibels, plus silencieux qu'un murmure !

Au lieu de cela, vous pourriez dire : « alors hier soir, j'ai allumé le lave-vaisselle, mais j'ai oublié que le bébé dormait ! J'avais tellement peur qu'elle se réveille - il a fallu si longtemps pour la faire descendre la nuit dernière. Et vous savez que ce vieux lave-vaisselle ressemblait à un train de marchandises lorsqu'il a atteint le cycle de rinçage ! Mais la nouvelle est si silencieuse qu'elle n'a même pas bougé ! Elle était de meilleure humeur aujourd'hui après une bonne nuit de sommeil.

Chaque fois que vous constatez que votre contenu est vendu, essayez de vous recentrer sur l'histoire. Recherchez les émotions, les moments dramatiques qui se rapportent à ce que vous essayez de dire. Et ce n'est pas juste de dire qu'il n'y a pas d'histoires émotionnelles à raconter sur la solution de votre marque. Si des êtres humains achètent et utilisent votre produit ou service, ils éprouvent des émotions et génèrent des histoires.

Humaniser pour les yeux humains

Chaque spécialiste du marketing B2B fait également partie du public cible de quelqu'un d'autre. Nous avons tous vécu une connexion émotionnelle avec le contenu, même avec le contenu marketing (le mien sera toujours la campagne Like a Girl ). Il devrait donc être intuitif de créer le type de contenu auquel nous répondons – «l'humanisation» ne devrait pas être une réflexion après coup.

Cela ne signifie pas, bien sûr, que votre étude de cas sur votre SaaS devrait faire fondre quelqu'un en larmes cathartiques. Mais cela devrait signifier que l'étude de cas raconte une histoire convaincante qui retient l'attention du lecteur et le récompense, et donne l'impression qu'elle a été écrite par une personne plutôt que par un comité.

Besoin d'aide pour utiliser un contenu centré sur le client basé sur les données (je plaisante) ? Consultez notre page de marketing de contenu et écoutez ce que nos clients ont à dire.